RRRRR - 50.16.52.237

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-05-19 22:30:29
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Поступило указание от Заказчика: увеличить продажи заправок картриджей, а заодно и ремонта компьютеров и оргтехники.

Отличия: цены ниже, на ремонты выезжаем (либо сами забираем и привозим технику), думали еще сами забирать и привозить картриджи (но шеф что-то тормознул сей проект)...

 

Разумеется, речь идет о корпоративе. По логике - самый эффективный вариант - коммерческие предложения (с обзвоном).Абон. обслуживание сейчас особо не продвигаем, т.к. наш народ не хочет платить деньги, пока что-нибудь "не нагнулось". И тут я задумалась: ну получит письмо Клиент, прочтет его, побеседует с нашим менеджером. И все его устроит, но в сейчас (и, возможно, в ближайшие 1-2 нед.) ему ничего из этого не потребуется. А когда потребуется, он о нас благополучно забудет.

 

Отсюда вопрос:Что Клиент должен сделать после ознакомления с КП и беседы с менеджером?

 

- Сводить на подписание какого-то договора? Но абон. плату они не любят...

 

- Разрешить менеджеру еженедельно звонить насчет "не надо ли Вам заправить картридж?", "Все ли у Вас нормально с компами и пр.?"

 

Тоже ерунда получается...

 

- Иное? Что?

 

С уважением.

2008-05-19 22:41:00
Дарья Звягинцева » Дарья Звягинцева
Тут подумала...

Может ему после всех переговоров вручать некий носитель (яркий, с крупным текстом) для "повешения"/установки в офисе (в смысле не в своем кабинете, а там где бывают все сотрудники - "курилка", "столовая", "компьютерная" - у кого что).

Общий смысл: "Памятка сотрудникам", в случае ... мы звоним ..., в случае ... - отвозим картридж в ...".

Но!
Такой носитель не скинешь по факсу :((
Как проконтролировать руководителя (что он действительно повесит)...

Или заключить договор без абон. платы, просто фиксирующий для Клиента более низкие цены (либо каждую N-ю заправку бесплатно). И вместе с договором передать все "необходимые" "приложения" (типа той же "Памятки"). Но опять же ехать придется...

Или после заключения такого договора (пусть предварительно - "по факсу"), договориться о систематическом обзвоне (как одной из наших обязанностей по договору)... С картриджами, может, и "прокатит"... А вот с ремонтами можем и не попасть в нужный момент. Пока сами не привыкнут.

2008-05-20 04:28:04
Юрий » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

К Вашим мыслям: самоклеющееся "нечто" на принтер. Видимо не должно быть излишне ярким, чтобы не дисгармонировать с офисом и не выглядеть Вашей рекламой.

Юрий.

2008-05-20 10:48:08
Дарья Звягинцева » Юрий
Уважаемый Юрий.

Я предполагала "нечто" не на принтер, а скорее на стену или на стол (чтобы можно было убрать "нечто" без последствий). Если оно будет не ярким, будут ли на него натыкаться регулярно, чтоб в нужный момент сразу вспомнить?

Но, в любом случае, это детали... Мне сейчас главное - определиться, к каким немедленным действиям должно приводить КП + переговоры.

Буду благодарна за Ваше мнение.

С уважением.
2008-05-20 12:12:05
Юрий » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Предлагаю Вам следующие немедленные действия:

- согласовываете приезд Вашего специалиста в офис Клиента, на предмет бесплатной диагностики имеющегося парка принтеров и картриджей, и составления Паспорта Клиента

- результаты диагностики, в виде отчета, выдаете Клиенту. Возможно приложить свои рекомендации. (Типа: Принтер №1 - ресурс 100000 копий, выполнено 85000. Необходима профилактика (чистка, смазка, замена копеечной детальки и протяжка механизма). При Ваших объемах принтер отработает еще 3-5 месяцев.)

- при диагностике наклеивается напоминание: При смене картриджа позвонить по телефону ХХХ-ХХХ! (Наклейка должна быть заметной именно при смене картриджа. Если внутри принтера, то можно делать и яркой). Так же небольшие наклейки на картридж с телефоном и датой заправки/смены барабана/еще чего-либо. По количеству наклеек будет видно, сколько заправок прошел картридж.

- ответственному лицу оставляете договор, заполненный с Вашей стороны.

Юрий.

2008-05-20 16:12:07
Дарья Звягинцева » Юрий

Уважаемый Юрий.

Спасибо.

Это тема.

А договор, который мы оставляем, к чему обязывает Клиента (юридически)? Он наверняка об этом спросит.

С уважением.

2008-05-20 18:23:03
Юрий » Дарья Звягинцева
Дарья, до подписания Клиентом - ни к чему не обязывает. А так, можно прописать в нем: порядок вызова специалиста, оплаты, периодичности профилактики, гарантии и отказа от гарантии...
Составление Паспорта Клиента, кроме всего прочего, даст Вам возможность не дожидаться звонка Клиента, а самим прогнозировать необходимость тех обслуживания с высокой степенью вероятности.
Юрий.
2008-05-20 23:24:32
Дарья Звягинцева » Юрий
Уважаемый Юрий.
Спасибо.
Идея мне нравится. Если еще и Заказчик одобрит...
С уважением.
2008-05-26 09:40:11
Редакция » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Точно имеет смысл также выписать все идеи из даннного обсуждения.

Спасибо,

2008-05-26 21:05:34
Дарья Звягинцева » Редакция

Уважаемая Редакция.

Чтобы вставить их в ком. предложение и речевые модули?

С уважением.

2008-05-27 08:26:31
Редакция » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

 

Чтобы вставить их в ком. предложение и речевые модули?

Кроме того, там есть решения с наклейками, курьерами, пакетами, заводскими номерами и не только...

Спасибо,

2009-08-11 16:20:18
Дарья Звягинцева » Всем
Уважаемые Коллеги!

Честное слово, мне уже стыдно третий раз поднимать тему компьютерной фирмы и корпоратива (учитывая то, что в оба предыдущих раза мне было дано столько замечательных рекомендаций)! Признаюсь честно, ни в 2007, ни в 2008 году нормальной работы в этом направлении не получилось. До кризиса Заказчика все это не особо напрягало (по крайней мере, не настолько чтобы предпринимать усилия), только сейчас припекло. Клятвенно пообещал, внедрять лично, и отчитываться по каждому пункту :-).

Цель - поднять продажи расходников (бумага, новые картриджи, болванки, бумага для факсов, флэшки), ремонтов/наладки компьютеров, принтеров, ПО, заправки картриджей.

Села писать план работы по активным продажам. Перечитала все старые темы. И все равно остались вопросы. Буду благодарна, если и в этот раз не откажете (хотя не могу гарантировать - что это последний :-)).

1. Начинать с обзвона/сбора стереотипов (без предложения), а после этого звонить повторно с КП? Или объединить сбор с КП? Знаю, что Редакция не одобряет этого, но, во-первых, остается соблазн "убить 2 зайцев" (пусть хоть с какой-то частью Клиентов), а, во-вторых, у нас есть "замануха" - самая дешевая в городе офисная бумага (все, кто узнает, сразу берут), чем не повод для разговора? А если согласятся на бумагу, можно и об остальном поговорить.

Правда, не знаю, лучше с нее начинать, или ей заканчивать?

2. У нас есть приличная база данных своих Клиентов (разной степени "мертвости"). Отработать сначала ее (легче входить в разговор, вспоминая наши былые отношения) или добавить из справочников неизвестных нам чужих Клиентов и сегментировать общую базу (как рекомендовала Галина Владимирова - по отраслям)? Если работать только со своей, то, я планировала сегментировать ее не по отраслям, а по степени "мертвости" для нас (насколько давно и часто с нами контактировали)?

3. А может, вообще не проводить опрос (большая часть стереотипов известна), а сразу звонить и предлагать:

а) регулярные объезды по картриджам (в таком случае не грузить ремонтами и расходниками, а передать эту информацию при заборе/отдаче картриджей);

или б) выезд на бесплатную диагностику парка компьютеров/принтеров, как предлагалось Коллегой в одной из предыдущих моих тем? (Правда, боюсь, многие откажутся, т.к. в течение рабочего дня не захотят отвлекать свлих работников, чтоб те освободили компьютер/принтер. Ведь пока ничего не сломалось);

или в) бумагу + сказать про картриджи (остальную информацию передать при встрече)?

Не хочется скидывать все предложения в одно, чтоб не грузить Клиента обилием информации. С другой стороны - скажешь только про картриджи (например) в надежде рассказать остальное при встрече, а человек откажется, а ремонт, может, ему и был нужен в тот момент.

Вот и думаю...

С уважением.
2009-08-11 16:55:08
Редакция » Дарья Звягинцева
Добрый день, Дарья,


1. Начинать с обзвона/сбора стереотипов (без предложения), а после этого звонить повторно с КП? Или объединить сбор с КП? Знаю, что Редакция не одобряет этого, но, во-первых, остается соблазн "убить 2 зайцев" (пусть хоть с какой-то частью Клиентов), а, во-вторых, у нас есть "замануха" - самая дешевая в городе офисная бумага (все, кто узнает, сразу берут), чем не повод для разговора? А если согласятся на бумагу, можно и об остальном поговорить.

Сделайте несколько тестовых КП и попробуйте "зайти" с каждого. Те, что лучше сработают,  и оставьте. "Сработало" или нет можно проверять в 2 этапа:

1) потенциальные Клиенты дослушали до конца и согласились попробовать;
2) из тех, кто заинтересовался - потом купили/заказали.

2. У нас есть приличная база данных своих Клиентов (разной степени "мертвости"). Отработать сначала ее (легче входить в разговор, вспоминая наши былые отношения) или добавить из справочников неизвестных нам чужих Клиентов и сегментировать общую базу (как рекомендовала Галина Владимирова - по отраслям)? Если работать только со своей, то, я планировала сегментировать ее не по отраслям, а по степени "мертвости" для нас (насколько давно и часто с нами контактировали)?

Сон смерти не помеха :). Делайте обзвон параллельно. Проанализируйте после 100 звонков, кто лучше откликается, тех и обрабатывайте в первую очередь. 

3. А может, вообще не проводить опрос (большая часть стереотипов известна), а сразу звонить и предлагать:

а) регулярные объезды по картриджам (в таком случае не грузить ремонтами и расходниками, а передать эту информацию при заборе/отдаче картриджей);

или б) выезд на бесплатную диагностику парка компьютеров/принтеров, как предлагалось Коллегой в одной из предыдущих моих тем? (Правда, боюсь, многие откажутся, т.к. в течение рабочего дня не захотят отвлекать своих работников, чтоб те освободили компьютер/принтер. Ведь пока ничего не сломалось);

или в) бумагу + сказать про картриджи (остальную информацию передать при встрече)?

Может так Клиента и спрашивать, текст примерный:

"Мы проводим акцию для старых Клиентов, выберите себе подарок:

1. Вы заказываете заправку картриджа - выезд специалиста в подарок.
2. Бесплатная диагностика компьютера - в подарок.
3. Бумага по такой цене, что кажется это подарок".

Не хочется скидывать все предложения в одно, чтоб не грузить Клиента обилием информации. С другой стороны - скажешь только про картриджи (например) в надежде рассказать остальное при встрече, а человек откажется, а ремонт, может, ему и был нужен в тот момент.

С базой нужно работать непрерывно, поэтому составьте типовой год продаж и обрабатывайте Ваших существующих и потенциальных Клиентов планомерно. Так все товары в Ваши КП и попадут.

С Уважением,
2009-08-11 17:19:17
Дарья Звягинцева » Редакция
Уважаемая Редакция.

Из предпоследнего абзаца я поняла, что, в принципе, можно делать не опрос, а обзвон с предложением подарка. Так? Подарки только при заказе заправки картриджа? Или п. 2 и 3 - просто подарки, ни к чему не обязывающие?

Так мы отрабатываем старую базу (вычленив из нее явно "живых", которые и так заправляют). Правильно? А новых (из справочников) опрашиваем с предложением и без?

С уважением.
2009-08-12 16:08:14
Редакция » Дарья Звягинцева

Добрый день, Дарья,

На наш взгляд, любое из сочетаний имеет право на жизнь, попробуйте, что сработает лучше и напишите.

Ждем результатов,

2009-08-12 16:25:52
Дарья Звягинцева » Редакция
Уважаемая Редакция.

Спасибо. Тогда пока что начну с написания речевых для обзвона "мертвых" Клиентов (по подаркам). Выложу текст здесь, можно? Или заводить еще одну тему?

С уважением.
2009-08-12 16:29:18
Редакция » Дарья Звягинцева
Уважаемая Дарья,

думаем, что вполне можно продолжить данную тему.

Всего доброго,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика