9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13840 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-02-16 15:17:50
Данильченко Мария » Всем
Здравствуйте!

Задача моя не сложна, но мыслей все же уже нет.

Я работаю м торговом доме строительных материалов рекламным агентом. В наш ассортимент входят:
  • лакокрасочная продукция (основной продукт компании),
  • сухие смеси (основной продукт компании),
  • обои,
  • потолочная плитка,
  • потолочный плинтус,
  • линолеум,
  • ламинат,
  • паркет,
  • плинтус ручной,
  • инструмент,
  • крепежный материал,
  • электроинструменты и электрооборудование,
  • вентиляция сантекхника и санфаянс,
  • двери,
  • кафельная плитка и керамогранит,
  • кондиционеры.
По ряду некоторых причин репутация нашего магазина пошатнулась, таким образом мы растеряли достаточное число крупных клиентов.

На сегодняшний день мы стали восстанавливать свое положение, запаслись ассортиментом, но есть такая проблема: как грамотно провести распродажу залежалого товара, какая реклама для этого наиболее эффективна?

С уважением,
2008-02-16 20:40:02
Дарья Звягинцева » Данильченко Мария
Уважаемая Мария.

1) Почему пошатнулась репутация? Проблемы ассортимента? Цен? Качества? Исходя из этого будет понятно, что делать для ее восстановления. Не факт, что именно распродажа будет этому способствовать. (Например, если люди стали сомневаться в качестве Ваших товаров, то распродажу могут воспринять негативно: "Такого добра мне и даром не надо!")

2) Что из перечисленных товарных групп распродаем?

С уважением.
2008-02-16 22:32:35
Ляйля » Данильченко Мария

Здравствуйте.

Что означает «залежалый товар» - некачественный, появились новинки в этой линейке, нулевая оборачиваемость, непопулярный производитель…? И какие группы товаров «попадают» под это определение – какие-то артикулы всего ассортимента, какая-то группа товаров…?

 А можно узнать почему «репутация вашего магазина пошатнулась»? (ассортимент?). И почему вы потеряли именно крупных клиентов? Спрашиваю, потому что «распродажа» (условно назовём так) должна положительно влиять на репутацию.

2008-02-16 22:37:16
Ляйля » Данильченко Мария

Теперь увидела, что почти продублировала вопросы Дарьи.

2008-02-18 06:06:51
Данильченко Мария » Всем
Открытие магазина происходило впопыхах, поэтому на полки выложили все, что было на тот момент.

Однако этот товар быстро разошелся, а контейнеры с новым товаром были в пути еще продолжительное время. Клиентов растеряли из-за отсутствия ассортимента. В сезон строительных работ клиентам, ну, просто некогда было ждать нового поступления, тем более, что никто не мог дать точный ответ, когда это произойдет. Товар у нас в магазине качественный, однако есть позиции, которые либо не подходят клиентам по цене, либо не такой распространенный, как другие. Основые позиции, по которым необходимо провести какую-либо рекламную акцию являются:
  • линолеум
  • пробковый паркет
  • некоторые из видов обоев и потолочной плитки
  • лако-красочная продукция (на что нужно особенно обратить внимания, так как эта продукция имеет срок годности)
2008-02-18 21:16:45
Дарья Звягинцева » Данильченко Мария
Уважаемая Мария.

Вы так и не уточнили, как связана распродажа с "отмыванием" репутации. Ведь Клиентов нужно убедить не в том, что у Вас недорого, а том, что "всегда в наличии"?
Или распродажа не связана? Нужно просто избавиться от "неликвидов"?

Ну если с "неподходящими по цене" товарами - более менее ясно (кстати, какие именно товары из списка?),  то с "не такими распространенными" - не совсем. Что это значит?
- слишком авангардные цвета, рисунки?
- недостаточное количество для типовых потребностей?
- иное? что?

С уважением.
2008-02-19 20:28:12
Данильченко Мария » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!

Возможно я не так выразилась и репутицию нужно не "отмыть", а убедить клиентов, что у нас в магазине все-таки есть все то, что им нужно. Ведь продолжительное время многие из них просто разворачивались и уходили, не найдя нужного товара. Как Вы знаете, словесная реклама - самая лучшая реклама. Поэтому очень часто можно было услышать : " Да, не ходи туда! Там ничего нет!" Покупатель, которому необходимо очень быстро закупить товар уходит к конкурентам.

Сейчас же у нас пополнился ассортимент, но ожидается в марте поступление абсолютного нового товара. Поэтому, как Вы правильно заметили, нам необходимо избавиться от "неликвидов".Поясню каждое наименование из списка.
  • Обои - на сегодняшний момент пользуются спросом виниловые, тканевые или горячего теснения обои. Обои, по которым необходимо провести распродажу - обыкновенные, бумажные. Недорогие и достаточно приятных расцветок. Перед открытием магазина менеджеры по закупке товара сделали акцент именно на эти обои, как оказалось напрасно. Дорогие и очень дорогие обои уходят влет, эти позиции стоят практически на месте.
  • Что касается линолеума - здесь основная проблема из-за расцветок. Присутствуют слишком пестрые рисунки, орнаменты. Однако пользуются спросом более спокойные и нейтральные тона.
  • Пробковый паркет - достаточно высокая цена. В нашем городе еще не распространенная позиция, покупатели опасаются ее брать.
  • Лако-красочная продукция - здесь все сложнее. У нас три поставщика лакокрасочной продукции, не считая того, что мы официальный дилер в городе фирмы "Тэкс". Одна из фирм - нераспространенная, мало кто про нее знает и слышал. Это достаточно новая фирма. покупатели ко всему новому относятся недоверчиво и стараются брать то, что уже проверено. Другая фирма поставляет товар только в фасовке 5 литров и более. Клиент, заходя в магазин строительных материало уже четко знает что и сколько ему нужно и не собирается переплачивать. А больший объем значит цена выше.Третий вид - отличная продукция, отличного качества, но слишком высокая по цене для простого покупателя.
Надеюсь, я ответила на все ваши вопросы.

С уважением
2008-02-19 21:56:02
Дарья Звягинцева » Данильченко Мария
Уважаемая Мария.

По поводу распродажи.

1. Обои. В каких случаях дешевые бумажные - самое то?

Мне приходит в голову:
- когда ремонт делают пенсионеры
- когда делаешь ремонт в съемной квартире (обычно при вселении)
- когда начинающие бизнесмены открывают офис и нет денег на "приличный интерьер"
- когда ремонт в каком-нибудь небогатом муниципальном учреждении: садике, школе
- ... продолжите этот список

Как можно к ним обратиться?
- через почту (при получении пенсии)
- в агентствах недвижимости (контекст съема жилья)
- в фирмах, регистрирующих ИП или там, где продаются ККМ
- в управлении образования (факс) или просто обзвонить ("обфаксить") садики/школы

Либо на общих "ремонтных" потоках, но проговаривая контекст.

- в фирмах, занимающихся ремонтами, прокладкой коммуникаций (трубы, электрика и т.д.)
- в районе строительных рынков, супермаркетов
- у "оконщиков" и "дверников"
- ... продолжите этот список

Носители должны быть из ресурсов потока.

2. Яркий линолеум. Если он по невысокой цене, то может подойти в тех же ситуациях (когда общий стиль не особо важен, главное - недорого). Или когда он закрыт паласом. Может, "пристегивать" Ваше предложение к покупке паласов в соответствующем магазине?

3. Пробковый паркет, честно говоря, смутно себе представляю. Он красивее, моднее обычного? Или у него какие-то особые характеристики, которых нет у обычного? Он дороже паркета?

4. По поводу краски.
4.1. "Новая фирма". Может, помимо небольшого снижения цены:
- сделать небольшие тестовые поверхности (кусочек доски, жести - для чего там краска) для всех фирм. Чтобы можно было показать: вот кусочек, покрашенный Известной/привычной краской, а вот - Новой. Сравните: разницы никакой, но до ... числа цена на нее снижена (акция).
- заинтересовать продавцов каким-нибудь дополнительным бонусом за продажу именно этой краски (либо с каждой банки, либо тому, кто продал больше за месяц)
4.2. "Краска больших объемов". Для каких работ/объектов  краски нужно много?
- для покраски фасадов (если она подходит для этого)
- больших помещений: стены, полы (учреждения)
- ... продолжите этот список...
Может, обратиться к той же городской администрации (кто ведает строительно-ремонтными делами в муниципальных учреждениях?) К строительным фирмам (одних лестничных пролетов сколько порасить придется перед сдачей дома? ТСЖ?

Это можно сделать факсом (ком. предложение).

Буду еще думать.
С уважением.
2008-02-20 19:29:28
Данильченко Мария » Дарья Звягинцева
По поводу ком. предложения заинтересовалась. Кстати, у нас в городке много фирм, которые направлены именно на ремонтные услуги, а также сейчас полным ходом идет реконструкция фасадов зданий и внутренний ремонт. Думаю, должно получиться. Спасибо за идею!
2008-02-20 19:58:26
Ляйля » Данильченко Мария

Могу добавить только ещё такой вариант к «обоям» и «линолеуму».

«Многоэтажки» и «гостинки» в «спальниках». Есть пенсионеры. Есть съёмные квартиры, подсобные помещения, кладовки, общие коридоры, балконы, большая часть стен и полов в таких квартирах закрыта мебелью и прочим – туда пойдут и кричащий линолеум и бумажные обои. Конечно, покупки будут в небольших объёмах, но есть надежда на большое количество покупок. И горожане узнают о магазине, а ведь у многих есть дачные домики, какие-нибудь загородные постройки куда бумажные обои и линолеум вполне подойдут.

У нас в городе есть агентство, которое расклеивает объявления (А3, А4) на специальных досках у подъездов, гарантирует сохранность. По стоимости надо смотреть, есть ли смысл. А можно привлечь студентов (или сотрудников). Неделю объявление продержится и достаточно.

В объявлении назвать 1) ресурсную цену (есть же обои и линолеум у конкурентов), 2) телефон, 3) сроки (думаю надо правильно ограничить)

И ещё. для возвращения "крупных клиентов"

Знаю, что в немецких авиалиниях есть такая «игра» для лояльных клиентов. Клиент, который «налетал» определённое количество миль (суммируются все полёты клиента) получает бонус – какое-то количество бесплатных миль (которое может соответствовать полёту до какого-то пункта). Ну, в-общем, механизм понятен. У вас есть погонные/квадратные метры линолеума, метры обоев, литры краски и т.д.

2014-10-29 12:43:34
Сымбат » Всем

Здравствуйте! 

Я работаю менеджером в строительной компании. Мы открыли строительный магазин в Сочи, в то время когда проводилась Олимпиада. Был у нас товар JAKKO- трубы, фитинги и т.д. Но наша затея прошла безуспешно. Закрыли магазин в Сочи и обратно привезли в Казахстан (г.Шымкент). Так вот, мы не знаем как можно перепродать этот товар, т.к. он лежит на складе, и удерживает приличную сумму денег.  

2014-10-29 13:23:26
Галина В. Владимирова » Сымбат

Здравствуйте, Сымбат!

Я работаю менеджером в строительной компании. Мы открыли строительный магазин в Сочи, в то время когда проводилась Олимпиада.


Вы, наверное, имели в виду: когда шло строительство различных объектов к Олимпиаде? И у них, видимо, к тому времени уже были сформированы списки поставщиков и подрядчиков (ген. план).


JAKKO- трубы, фитинги и т.д.

как можно перепродать этот товар

Перепродать или распродать? То есть Вы хотите предложить их торговым организациям? Или сразу конечным потребителям? Вероятно, это какие-то заводы (трубы и фитинги для собственного потребления). Какие? Пожалуйста, перечислите. Другие строительные организации (если только им делегирован заказ стройматериалов и оборудования для строящихся объектов)? Кто-то еще?

Вы уже начали обзванивать/объезжать эти предприятия и разговаривать с теми, кто у них отвечает за снабжение?

Напишите, пожалуйста, что уже делается и что не получается (или непонятно).

С Уважением,

2014-10-29 15:58:39
Сымбат » Галина В. Владимирова

Да, когда шло строительство объектов к Олимпиаде. Распродать, да, я хочу предложить торговым организациям. Под фитингом я подразумевала: адаптеры, вентили, водорозетки, воздухоотводчики, втулки, гайки, заглушки, клапаны, клипсы, компенсаторы, краны, крестовины, мосты, муфты, ниппеля, отводы, переходники, дюбели, седелки, тройники, фланец, шпильки. Начала обзванивать некоторых строительных компаний. Директор предлагает придумать какую-то программу( что-то вроде акции), но не знаю даже какую акцию придумать, т.к. покупали этот товар у ЖАККО, а клиенты начинают сомневаться в качестве товара, удивляются когда говорим, что цены ниже чем у ЖАККО. Сейчас можем продать ниже себестоимости на -10% , готовы сделать скидку до -30%, но никто не откликается.  

С Уважением.

2014-10-29 16:39:23
Галина В. Владимирова » Сымбат

Уважаемая Сымбат!

Начала обзванивать некоторых строительных компаний. Директор предлагает придумать какую-то программу( что-то вроде акции), но не знаю даже какую акцию придумать, т.к. покупали этот товар у ЖАККО, а клиенты начинают сомневаться в качестве товара, удивляются когда говорим, что цены ниже чем у ЖАККО. Сейчас можем продать ниже себестоимости на -10% , готовы сделать скидку до -30%, но никто не откликается.  

А что они говорят, когда Вы предлагаете им товар без всякой акции? (Как обычные поставщики.) Они же не знают, что у Вас это лежалый товар, который Вам надо срочно распродать. Почему Вы сразу готовы идти на уступки, придумывать какие-то акции? Позвонить вначале и сделать стандартное предложение (например, по таким же ценам, как и у ЖАККО). И послушать, что они на это скажут.

Может быть, даже представить дело так:

  • "Да, мы тоже строители, вот закупили немного "лишнего" для своих объектов (у проверенного поставщика), да не рассчитали (Заказчик свернул объекты). Теперь хотим чисто "по-соседски" (другим строительным фирмам)  предложить хорошие материалы (со всеми сертификатами и подтверждающими документами, разумеется). (И только в конце разговора): И "партнерскую" скидку дадим, если попросите (чего ж не дать-то :-) ..."

Вы не пробовали говорить с ними в таком ключе?

С Уважением, 

2014-10-30 10:15:35
Сымбат » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!


А что они говорят, когда Вы предлагаете им товар без всякой акции? (Как обычные поставщики.) 


Они не против, но у них нет денег наличными. Все предлагают бартером, а  нам нужны наличными.


Почему Вы сразу готовы идти на уступки, придумывать какие-то акции?



Чтобы быстрее продать, т.к. нам срочно нужны деньги. У нас кроме фитинга очень много других товаров (кафель, керамогранит, паркет, ламинат, сантехника, 1000 мелочей, лакокрасочные материалы, финнблок , травертин и т.д.).

В ближайшее время придут двери (входные, межкомнатные).

Поэтому, нужно быстрее продать лежалый товар.


С Уважением.

2014-10-30 21:46:47
Галина В. Владимирова » Сымбат

Уважаемая Сымбат!


Кроме строителей, Вашу продукцию могут закупать сами предприятия (для собственного потребления). В первую очередь, ранее названные Вами трубы и фитинги. Это же, помнится, из числа запорной сантехнической арматуры. А чем на этот счет "дышат" главные инженеры и снабженцы предприятий (закупающие эти материалы у поставщиков) - знаем не понаслышке. (Вот лишь некоторые результаты наших бесед с ними.)


Если Ваши объемы могут покрыть их потребность в этих материалах, тогда имеет смысл обзвонить производственные и пр. предприятия и поговорить с ними на "языке их сантехнических потребностей". ("Язык" этот можно посмотреть по вышеприведенной ссылке.)


Учтем также, что, в отличие от строителей (которым важна ценовая "маржа", чтобы "заработать"), предприятиям важна просто "хорошая цена". Потому как снабженцев начальство гоняет "искать, где дешевле" (см. еще раз результаты опросов), да и у гл. инженеров тоже есть необходимость "укладываться  в бюджет". И там "живые" денежки на это дело (в отличие от бартера) какие-никакие, но выделяются.


К тому же, если они согласятся закупить у Вас сразу много (т.е. явно больше текущих потребностей своего предприятия), Вы, вероятно, могли бы дать им хорошую скидку. Вы же все равно были готовы дать скидку за быструю распродажу. Только не обозначайте им в разговоре эту тему. Пусть они думают, что это не у вас "горит", а просто вы идете им на уступку.


Поторгуйтесь с ними - сколько они хотят? У Вас тогда акция сложится естественным (а не "придуманным") образом.


С Уважением,

2014-10-31 10:34:26
Сымбат » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!


Обзвоню все производственные и промышленные предприятия.

Благодарю Вас за уделённое мне время. Огромное спасибо за советы.


С Уважением.


Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика