RRRRR - 54.159.202.12

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-06-08 15:04:11
Мей Ольга » Всем

Здравствуйте, мы создаем отдел продаж с нуля. Мы продаем услуги по химчистке спецодежды, услуги по стирке белья,продаже спецодежды.

На начальном этапе не хочется устанавливать какие-то оклады, тем более если оклад и установить , то он  все равно будет маленький. Как в таком случае организовать оплату труда менеджеров, что бы они не разбежались? Я думаю, что им потребуется минимум месяц, что бы освоить продажу наших услуг и наработать базу клиентов.

Спасибо.

2010-06-08 18:10:04
Редакция » Мей Ольга

Уважаемая Ольга!

Месяц - это шикарно. Это совсем недолго на старте.

Выбирайте первую привлекательную целевую группу, закрепляйте за ней менеджера. 70 звонков в день и недельный отчет.

Модель зарплаты сразу делайте правильной. Прочтите статью "Парадокс агента" от начала и до конца.

Спасибо,

2010-06-10 15:29:20
Мей Ольга » Редакция

Здравствуйте, спасибо за ответ.

1.Мне трудно установить эталон по поиску новых клиентов, могу ли я в течении 2 месяцев понаблюдать за менеджерами , сколько новых клиентов они найдут и исходя из этих значений установить эталон на следущие периоды их работы.

2. Специфика наших услуг( химчистка спецодежды, стирка белья, аренда грязезащитных ковров) подразумевает заключение договоров на продолжительный период, но сумма договора не фиксируется (оплата по факту оказанных услуг).Надо ли учитывать менеджерам по продажам при подсчете суммы выручки, оплату выполненных услуг когда клиент переходит на стадию постоянного  ежемесячного обслуживания.

3. При продаже товара (спецодежда) клиент уже звонит менеджеру сам(входящие звонки)- это надо считать текущим обслуживанием клиента или новой сделкой.

4. Что такое БЧ"плановая - это оклад работника?( "Положение о премии менеджера активных продаж("холодные контакты")

2010-06-10 15:33:56
Мей Ольга » Всем

Забыла написать еще один вопрос. Какие критерии результативности вы посоветуете для нашего бизнеса.

Я придумала только следующие:

- Кол-во новых клиентов,

- Оборот;

Может быть вы посоветуете исходя из вашего опыта еще какие-нибудь или принципиально другие.

Спасибо.

2010-06-11 15:59:59
Редакция » Мей Ольга

Уважаемая Ольга!

1. Мне трудно установить эталон по поиску новых клиентов, могу ли я в течении 2 месяцев понаблюдать за менеджерами , сколько новых клиентов они найдут и исходя из этих значений установить эталон на следущие периоды их работы.

Нет. Прочтите материал "Эталонная зарплата".

2. Специфика наших услуг( химчистка спецодежды, стирка белья, аренда грязезащитных ковров) подразумевает заключение договоров на продолжительный период, но сумма договора не фиксируется (оплата по факту оказанных услуг).Надо ли учитывать менеджерам по продажам при подсчете суммы выручки, оплату выполненных услуг когда клиент переходит на стадию постоянного  ежемесячного обслуживания.

Если речь идем о менеджерах активных продаж, то Вы можете использовать в данном случае (особенно на старте бизнеса) два показателя результативности: по числу новых Клиентов и по обороту. При этом, большую роль будет играть понятие минимальная результативность по каждому показателю, чтобы не было заключено избыточно много "пустых" договоров (оплата по которым будет нескоро).

3. При продаже товара (спецодежда) клиент уже звонит менеджеру сам (входящие звонки) - это надо считать текущим обслуживанием клиента или новой сделкой.

С таким Клиентами пусть работает специалист по текущему обслуживанию.

Спасибо,

2010-06-11 16:56:32
Редакция » Мей Ольга

Уважаемая Ольга!

Что такое БЧ"плановая - это оклад работника?( "Положение о премии менеджера активных продаж("холодные контакты")

Нет. Это не оклад работника.  Общий принцип (чуть упрощая).

ЗП = БЧ + БЧ' х Р1 (по соотв. показателям) + БЧ'' х Р2 (по другим показателям)

То, что выделено желтым маркером - это переменные части ЗП. А синим - постоянная часть. Планируя размер оплаты, Вы определяете размер БЧ, а также какие суммы "пойдут на переменные" при 100%-й результативности. Например, Вы определяете, что при 100-й результативности (или = 1) на первую переменную Вы выделяете 200 тугриков, а на вторую 300 тугриков. То есть, 200 х Р1 + 300 х Р2. А базовую часть Вы определили в 50 тугриков.

 

Предположим, у сотрудника результативность по первому показателю составила 80% (или 0,8), а по второму - 90% (или 0,9).

 

Тогда: ЗП = 50 + 200 х 0,8 + 300 х 0,9 = 480 тугриков.

Спасибо,

2010-06-15 16:28:18
Мей Ольга » Редакция

Здравствуйте! Спасибо за помощь. Не совсем поняла, почему большую роль будет играть понятие минимальная результативность  по каждому показателю. И как это связано с  заключением "пустых договоров". Значит нужно устанавливать две результативности минимальную и максимальную по каждому показателю?

Спасибо.

2010-06-17 10:14:12
Редакция » Мей Ольга

Уважаемая Ольга!

Никакой "максимальной" результативность устанавливать не надо. Необходимые эталоны уже и так заданы в формуле результативности.

"Минимальная результативность" - это такое значение результативности, ниже которого работа считается "проваленной".

Предположим, у Вас два показателя результативности: P по числу новых Клиентов и Р по обороту.

И Вы пишете: "Специфика наших услуг подразумевает заключение договоров на продолжительный период, но сумма договора не фиксируется (оплата по факту оказанных услуг). Надо ли учитывать менеджерам по продажам при подсчете суммы выручки, оплату выполненных услуг когда клиент переходит на стадию постоянного  ежемесячного обслуживания".

Мы предположили, что в Вашем случае возможна ситуация, когда менеджер найдет "много Клиентов" и "мало платежей". Например, 100 новых Клиентов заключат договора, а оплатят услуги в конкретный месяц, допустим всего несколько Клиентов, соответственно, на малую общую сумму. Тогда P по числу новых Клиентов будет высокой (может превысить и 100%), а Р по обороту - низкой (скажем, 60%). И, в среднем, получится, "как бы, нормально" (свыше 80%), а, на самом деле, дело плохо = в приведенном примере большая часть новых договоров - "пустые" и доходы низкие.

Поэтому существует правило: "Если какой либо из показателей ниже "минимальной результативности" (то есть, "провалился"), то общая результативность равна наихудшей, а не средней".

Например, Вы установили минимальную результативность в 80% (ниже этого считается "провал"). Тогда, если ситуация сложилась, как в рассматриваемом случае, P по числу новых Клиентов = 110%, Р по обороту = 60%, то Р общая = 60% , т.к., есть "провалившийся показатель". А если бы ситуация сложилась иначе, например, P по числу новых Клиентов = 95%, Р по обороту = 85%, то Р общая = 90% ("провалов нет, считаем по среднему").

Посмотрите также в "Статье про зарплату" (про минимальную результативность), а затем статью "Плюсы и минусы умножения" (про нее же).

Для организации продаж услуг Вашей химчистки мы рекомендуем пакет "RI-Active".

Спасибо,



Яндекс.Метрика