RRRRR - 54.197.65.227

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-06-01 12:06:15
Елена » Всем

Добрый день!

 

Обращаюсь к форумчанам за помощью. Ищем решение.

 

Система оплаты труда продавцов следующая: Плановая ЗП = БЧ (25%) + ПЧ (75%) + ПЧ` за перевыполнение плана (1% от перевыполнения)

  • ПЧ1 - сроки и качество
  • ПЧ2 - за коммерческие предложения (план по количеству КП)
  • ПЧ3 - за поступления (план по продажам)

Предприятия закреплены за менеджерами, да знаем что это НЕХОРОШО, но это ТАК и уйти от этого в одночасье не получится.

 

Проблема вот в чем: Исторически сложилось, что при прежних системах оплаты (а их было не мало, от процентов до сложно "закрученных" схем), во время отпуска менеджера работа с "его" предприятиями распределялась среди работающих сотрудников (в разные годы по разному, иногда за конкретными людьми закреплялись, иногда в случайном порядке, кто свободен тот работает) но при этом поступления от таких предприятий не шли в зачет "замещающему" менеджеру.

Руководство объясняло это тем, что проработку предприятия (налаживания связей, поддержка контактов, рассылка рекламы и тд. и т.п.) проделал другой менеджер (тот что в отпуске) и счет - это результат его работы. И что время, которое замещающий менеджер потратил на "работу с клиентом" и объем работы (согласовал номенклатуру, при необходимости подобрал аналог, проконсультировал по тех.параметрам или по цене/наличию, отправил тех. документацию по запросу, а может просто передал заявку для выставления счета оператору) не соизмеримы с работой "родного" менеджера и платить за это дополнительно не нужно. При этом акцентируется внимание - что когда ТЫ уйдешь в отпуск, тебя также "прикроют" и "обработают" заявки с проработанных тобой предприятий.

Но есть менеджеры с огромной базой (работающие уже лет по 10), а есть новички (работающие 1 год), которые только набирают предприятия. И получается, что когда опытный менеджер уходит в отпуск, на новичков падает большой объем работы, при этом дополнительные деньги за работу они не получают, но и «своей» работы сделают меньше, просто физически не хватит времени. Т.е. в итоге может получить ЗП меньше чем обычно, при этом отработав месяц достаточно плотно и загружено.

И еще момент: При этом во время отсутствия менеджера приходят деньги по счетам отработанным еще до отпуска (им самим) и поступления по счетам выставленным другим менеджером во время отсутствия куратора. И сейчас нет четкого понимания как платить ... менеджер получает отпускные....но если он отдыхал всего 2 недели, т.е. были рабочие дни в месяце, соответственнбыли планы по всем показателям и по поступлениям тоже, то ему в зачет идут ВСЕ поступления от его предприятий (т.е. даже по тем счетам что были во время его отсутствия). А если предположить что менеджер уйдет в отпуск на полный месяц, т.е. рабочего времени 0 часов, а все показатели у нас четко связанны с отработанными часами, то сколько бы денег не пришло от "ЕГО" предприятий он ничего не получает.

Вот и получается неразбериха…кому и как платить во время отпуска. Да, получается что корень зла именно в системе распределения предприятий и распределении функции, и очевидно что нужно ее менять. Но сейчас хотелось бы услышать от вас варианты как считать в именно в сложившейся системе.

P.S. Рассчитываю на ваш богатый опыт и знания. Уверена, что они не сводятся к одному очевидному даже для меня решению.

2010-06-01 19:13:16
Редакция » Елена

Уважаемая Елена!

 

1. Отделите поиск новых Клиентов от обслуживания текущих (тех, что в базе). По контексту ("новички, которые тольк набирают предприятия...") видно, что этого разделения у Вас нет. См. "ANY-TRADE" и др. Когда такое разделение будет проведено, задачи не будет: МАПы (менеджеры активных продаж) будут заниматься поском новых Клиентов, а между теми, кто обслуживает текущих Клиентов и продвигает им новые сделки, работа с корпоративной базой будет распределяться пропорциональной загрузке. А не по принципу "твой-мой".

 

2. Неверно не платить тому, кто замещает. Тот кто в отпуске, получает отпускные. Тот, кто работает получает за работу. А логику "руководство" пусть развернет: "Когда Коллега уйдет в отпуск, и Вы будете его замещать, Вы тоже получите соотв. возможности заработать". К тому же, повторимся, с учетом изложенного в п.1., задача уйдет.

 

Спасибо,

 

P.S. Заходите на Webinar по зарплате. Когда он активен, ссылка появляется на Форуме.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика