Работа рекламных агентов на несколько изданий.

2010-05-18 14:46:14

Александр » Всем

Здравствуйте!

Периодически слежу за темами на форуме. Но писать как-то не приходилось, пока не возникла следующая ситуация. Я работаю в редакции рекламной газеты, которая выпускается уже 6 лет. В редакции помимо газеты есть еще 2 издания. Одно более доступно для рекламодателей. Другое строго тематическое. Особой прибылью эти издания не отмечались, но были в плюсе.

С недавних пор произошло изменение данных изданий по дизайну, содержанию и периодичности выхода. Как отмечают наши клиенты и сотрудники все изменения только в лучшую сторону. Но возникла загвоздка, что одобрение сотрудников на этом закончилось. А точнее, отдел продаж работает на данные издания, не так как хотелось бы. Больший акцент внимания уделяется газете, с которой и начиналось наше существование. Пробовали много способов, убедить рекламных менеджеров, что новые издания это доп. возможности для заработка. Но, к сожалению безрезультатно. Пытались ввести систему начисления зп. по результативности работы на все издания, но и это кроме негатива ничего не вызвало. Ранее оклад считался очень просто, ступенями от 8% до 12% в зависимости от принесенной в редакцию суммы на газету. И по 10% на другие издания.

Сейчас попытались все издания завязать между собой. Эталон и план по одному изданию и другому, общий коэффициент, умноженный на оклад. Схему подсмотрел на форуме. Но помимо этого привязали к лидеру (к газете), если не набирается план, то повышения процента нет. Встречено это было ужасно. Так как люди ранее не работавшие на все издания начали терять в зп. за счет того, что процент на газету не рос, а эта был их основной заработок. И работать на газету легче, ведь она уже известна в городе. Т.е. кто получал по 11%, начали получать 8% потому, как нет плана на другие издания. В редакции работает 11 менеджеров по рекламе, а так же 2 человека на обзвонах, которые помогают назначать встречи. Прошу помощи, как заставить рекламный отдел уделять одинаковое внимание всем изданиям редакции? И какую систему начисления ЗП. вы бы посоветовали?

Спасибо!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-18 16:50:50

Михаил Опанасенко [mo6@yandex.ru] » Александр

Добрый день!

Отличаются ли расценки на рекламу в Издании-1 и двух других изданиях?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-18 18:04:32

Александр » Михаил Опанасенко

Отличаются. Но и планы поставленные по изданиям разные. Чем меньше цена, тем план меньше.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2010-05-19 16:27:59

Андрей Жуков » Александр

Уважаемый Александр!

Думаю, что Вам нужен шаблон, что на стр.17 xls "в раздатке" стажировки по зарплатам Кавтревой. Только вместо "товарных групп" пойдут Ваши издания.

Также обращаю Ваше внимание на тот факт, что именно процентное стимулирование и делает два других издания невыгодными для агентов.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-19 19:10:51

Александр » Андрей Жуков

Здравствуйте, Андрей!

Подскажите пожалуйста, где можно найти этот материал и шаблоны.

Насчет процентного стимулирования на два других издания, можно усомнится. Помимо этого у продажников появился и оклад. Чего ранее с первым изданием не было, были просто проценты от заработанного. А сейчас они получают зп. следующим образом. Процент от 1 издания (8%-12%), а на два других, оклад 3000+ процент эффективности.

Спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-19 19:47:52

Андрей Жуков » Александр

Уважаемый Александр!

Поправьте меня, где я ошибаюсь:

а) Вы платите 8-12% от заказов с более раскрученного издания, где расценки подороже.

б) Два других издание менее раскручены. Там расценки меньше. Вы еще доплачиваете за них оклад, да еще план там ниже.

С какой же радости (если я не ошибся) появится мотив продвигать п.б.? Вполне рационально ведут себя Ваши люди: а) им продавать легче и заработаешь больше, б) и так доплатят.

А если потратить больше время на б), то в итоговом заработке потеряешь: а) сократится; б) при тех же усилиях принесет меньший доход.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-19 21:50:43

Александр » Андрей Жуков

Уважаемый, Андрей!

Все практически, так как вы описали. Единственное НО, что при тех же усилиях на другие два издания доход не будет меньше.

Напишу все в реальных цифрах.

Издание 1 (Лидер)- Высокое качество полиграфии

стоимость мин. Модуля – 3280

План на это издание - 100 000

Получают % от 8 до 12, т.е принес сумму до 50 000-8%, 50 000 до 100 000 - 9%, от 100 000 до 150 000 -10% и т.д

Издание 2 – низкое качество, более доступно для рекламодателя.

стоимость мин. Модуля – 750

План на это издание - 10 000

Ранее расчет производился по 10% фиксировано, принес план, получил – 1000

Издание 3 – тематический журнал

стоимость мин. Модуля – 5400

План на это издание - 36 000

Ранее расчет производился по 10% фиксировано, принес план, получил - 3600

Сейчас расчет производится по И2 и И3 вместе.

Пример:

Не принес план по И2, принес 7 000, то считаем 7 000/10 000 = 0,7

По И3 принес план (36000), то считаем 36 000/36 000 = 1

0,7х1= 1

т.е 70%

Оклад 3000 + 3000х70%(2100)=5100 это оклад по работе на Издание2 и Издание3.

Теперь смотрим, что по-старому при выполнении плана по обоим изданием, можно было получить 4600 и не больше, а сейчас получают 5100 при 70%.

Что мешает ни делать ничего по И2, И3 и получать просто 3000 оклада?

Что все это привязано к И1, процентовка не растет, агент хоть на 150 000 принес, но если не будет выполнен план по И2 и И3 агент, так же получит 8% вместо 11%. Эта потеря, превышает 3000 оклада, тем самым пытаемся заставить работать на все проекты, а не только на лидера. И разница видна, если работать на И2 и И3, то получать можно больше чем по старой схеме.

Но возмущение менеджеров именно по поводу того, что они план не набирают и теряют в процентах на И1. А редакция уже на протяжении нескольких месяцев работает по И2 и И3 в убыток, пока только вкладываем. Но рано или поздно средства заканчивается и здесь встает вопрос, либо заставить работать менеджеров на все издания или закрывать И3, что не вариант. Может встать вопрос откуда я знаю, что отдел продаж не работает на И2 и И3? Могу сказать, что это видно по многим параметрам, например проверка отработки базы и тд.

Отсюда и вопрос, насколько правильная система нами выбрана ? И как заставить отдел продаж работать на все издания?

Спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-19 23:34:46

Денис Воронцов [vorontsovd@mail.ru] » Александр

Здравствуйте Александр.

Позвольте несколько вопросов:

Есть ли отличия в читательских (потенциальные Клиенты Ваших рекламодателей) и целевых (Ваши потенциальные Клиенты-рекламодатели) аудиториях у Ваших изданий?

Скажите, до смены системы начисления зп. ситуация с привлечением рекламодателей в Ваши издания была такой же?

Формализована ли работа менеджеров (тексты КП, презентации, типовые списки возражений, стандарты на общение с Клиентом) по каждому из изданий с учетом специфики каждого издания.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-20 08:20:06

Александр » Денис Воронцов

Здравствуйте, Денис!

1. Издание 1 рекламная газета с отличным качеством полиграфии и бумаге тираж 10 000 экз. Распространяется бесплатно,.

2, Издание 2 черно-белая рекламная газета на обычной газетной бумаге тираж 10 000 экз. Это приложение к Изданию 1, но с ценами в несколько раз ниже, чем у И1. И это позволило привлечь, определенный костяк фирм. Которым не по карману И1, но они очень хотели бы рекламироваться.

3. Издание 3 рекламно-информационный журнал об отдыхе и развлечениях. Ранее выпускался раз в квартал и был чисто рекламным. Сейчас он больше информационный и переведен на ежемесячную основу, в нем есть то, чего нет в предыдущих изданиях. Афиши, мероприятия и т.д. Раньше когда он был только рекламным и выходил раз в 3 мес. был человек, который практически один занимался этим журналам и все было ОК. Т.е результаты нас вполне устраивали. Потом он был переведен в другой город. И результаты начали резко спадать. Естественно в первую очередь начали задумываться, что дело не в агентах, а в журнале, поменяли в нем практически все, кроме формата. И сейчас он стал еще интересней, появились новые рубрики, помимо рекламы очень много статейного материала. Как я уже говорил, и клиенты и сотрудники отмечают, что изменения действительно в положительную сторону. Конкурентов на рынке нет, база потенциальных рекламодателей огромная.

Смена системы начисления, связанна именно с тем, что работа по привлечению рекламодателей на И2 и И3, становилась все хуже. А агентов вложения редакции, в новые направления не волновали. Они получали свою Зп. с лидера и все. Это ничем для них не отзывалось. Поэтому и решили прибегнуть к смене системы и завязать её с лидером. По большому счету тот, кто хорошо работает на все издания, тот и получает зп. больше по сравнению со старой системой. А если работает на все издания плохо, то и теряет от лидера.

Работа формализована. Для хорошей презентации, есть все необходимое. Внутри компании проводим обучение, своими силами и периодически отправляем на семинары и тренинги.

Менять агентов, я не хочу, ведь в большинстве они все хорошие люди. Да и боюсь ошибиться, что дело не в агентах, которые не хотят делать лишние движения и просто работают, так как им удобно, а именно такое впечатление и создается. Конечно, я понимаю, что система зп. это не решение всех проблем, но хочется знать, правильно ли она выбрана и двигаться дальше.

Поэтому вопрос правильная ли система нами выбрана, для меня так важен. Ведь если правильно, то с некоторыми агентами придется расстаться. А остальным сказать, что данная система правильна и у них нет другого выхода, либо работаем так, либо простите...

Спасибо!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-20 22:49:43

Денис Воронцов [vorontsovd@mail.ru] » Александр

Здравствуйте Александр.

Будем считать что у Вас качественная доставка + как Вы сказали конкурентов на рынке нет. Кстати, Вы не сказали, по типу как издания отличаются по типу распространения (платные, бесплатные, выкладываются на фирменных стойках, адресная доставка и т.д.).

Правильно ли я понимаю, И1 и И2 как его приложение выходят одновременно, т.е. в основном их целевые аудитории (Ваши рекламодатели) практически не отличаясь по профилю деятельности, только по бюджету на рекламу, не пересекаются (в И1 размещаются те кто готов платить дороже, в И1 те кто скромнее). В такой ситуации получается, менеджеры фактически работают по И1 и И2 по одной клиентской базе. Если да, то предположительно, ошибок две: в технологии продаж и в способе оценки результативности.

По технологии продаж: По сути продается одно издание, различие между И1 и И2 только в цвете и качестве печати. Соответственно рекламодателю должен априори продаваться доступ к целевым Клиентам при двух ассортиментных позициях, а у Вас предположительно не так, поскольку менеджеры не продают И2.

Соответственно по способу оценки результативности: По И1 в плане продаж больший вес необходимо присвоить денежным показателям и меньший натуральным (количеству Клиентов), по И2 наоборот. Тогда в случае если Клиент не выбирает бюджетное издание 1, у менеджера есть резон дожать его на приложение И2, это тоже хорошо для менеджера, ведь по этому изданию он продает количеством.

Если у изданий 1 и 2 целевые аудитории различные не только по затрам на бюджет, то ситуация сложнее, поскольку менеджерам приходится использовать разные подходы при продажах, они будут продавать то издание, в продаже которого они преуспевают, и мотивировать их продавать другие бучет очень сложно, на практике эффективнее будет за этим изданием закрепить отдельную группу менеджеров.

По изданию 3: продажи в рекламно-информационных изданиях отличаются от продаж в чисто рекламных изданиях, поскольку в И3 рекламодателю продается доступ к конктекстным потокам читателей, приходится предлагать комплексные рекламные решения, соответственно обычно такая реклама дороже и более эффективна для рекламодателя, но подход требует больших временных затрат... Поэтому, как я сказал, на пратике лучше до определенного времени за этим изданием закрепить отдельную группу менеджеров.

С уважением, Денис Воронцов.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-21 12:46:45

Александр » Денис Воронцов

Добрый день Денис!

Спасибо за Ваш ответ!

Вы действительно все очень правильно поняли. У И1 и И2 аудитория одна. И агенты работают по одной базе, разница лишь в качестве изданий и цене на рекламу. У вас очень интересный подход, по оценки результативности на И1 и И2. Ведь не факт, что при разговоре с рекламодателем агент, просто забывает рассказать о И2 думая о проценте. А если не забывает, то все равно продолжает настаивать на большей площади, преследуя цель набрать план по сумме, что опять же может привести к отказу со стороны клиента. Интересно, есть ли в этом способе подводные камни? Ведь на первый взгляд все очень не плохо!

Что касается И3, были мысли отдельной группы и довольно серьезные. Но встает вопрос, что в И3, рубрики перекликаются с И1. И будет получаться, что по И1 ведет переговоры один агент, а по И3 другой. Предположительно может возникнуть ситуация, когда агент с И1 скажет: " Я работаю с этой компанией, и я бы мог предложить размещения информации в И3. Да и еще знаком с директором". Но будет ли он уделять достаточно внимания И3 – это под вопросом. Тем более, если рекламодатель размещается в И1. Может возникнуть момент, когда у агента может появиться мысль: "Не удобно столько денег с одного клиента брать, он ведь и так у меня в одном издании размещается".

А с другой стороны связь с клиентом у агента, работающего на все издания, уже налажена Возможно, ему действительно легче подписать компанию?!

И еще, если выводить отдельную группу, и запретить людям работающим на и1 предлагать И3, не пропадут ли вовсе те компании, которые на данный момент есть?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2010-05-30 14:25:01

Андрей Жуков » Александр

Уважаемый Александр!

Что мешает ни делать ничего по И2, И3 и получать просто 3000 оклада?

Неправильно отрывать ресурс у успешного проекта в пользу слабых проектов (также неправильно, как отбирать премию у сильного сотрудника в пользу слабого), попробуйте поменять точку зрения. Попробуйте сформулировать задачу так: "Как развивать новые (пока еще слабые) издания, не за счет сильного?". ОК?

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-05-30 20:56:59

Александр » Андрей Жуков

Здравствуйте, Андрей!

Ваша мысль понятна!

Спасибо!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Есть необходимость разработать систему мотивации для сотрудников

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику