Амазон
RRRRR - 23.20.9.71
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13806 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-09-21 22:32:00
Борис » Всем
Уважаемые коллеги!
 
Набросал статью по теме продвижение компании в процессе IPO. Если у Вас есть свои примеры, на эту тему продвжения компаний на рынке капитала, буду благодарен за их подробное описание в стиле: "Ошибка- пример-решение".
 
Если что не понятно, спрашивайте.
 
Спасибо!
 
"Простые ошибки IPO
 
Провести IPO просто. Это не сложнее любой другой бизнес-операции. Но часто  эмитенты допускают одни и те же ошибки, которые приводят к разным вариантам негативных последствий: либо размещение проходит по нижней границе, либо компания объявляет перенос или отказ от размещения из-за плохого рынка, либо по окончании размещения  собственников ожидает низкая стоимость компании, плохая ликвидность и отсутствие информации об акционерах...  Так происходит и потому, что компании  считают, что за 6 месяцев все условия им создадут инвестиционный банк и Пиарщики.
 
Типичные ошибки продвижения компании на ырнок капитала при проведении IPO
 
Инвестор приобретает акции компании в том случае если он:
  1. Ожидает в будущем доход от инвестирования
  2. Инвестору понятен кредитный риск, который он несёт
  3. Инвестору доступна информация о компании из независимых различных источников
  4. У инвестора было время ознакомиться с отчётами о компании, её историей и лично пообщаться  с менеджментом
  5. Инвесторы ранее приобретали долговые бумаги компании, т.е знаком с компанией
А успешным можно назвать IPO если компания:
  1. С самого начала имела уверенность в размещении и смогла планировать финансы.
  2. Разместилась в срок
  3. Разместилась сравнительно дорого, несмотря на плохой рынок.
  4. Смогла выбрать себе инвесторов и проконтролировать размещение
  5. После IPO продолжился рост акций.
  6. Акционеров можно идентифицировать с точностью до 75%
  7. В периоды кризиса на рынке акции компании не повели себя хуже рынка.
Так или иначе, но для инвестора IPO это прежде всего информация о его будущих доходах и рисках, а для компании её стоимость для основных акционеров. И что бы  создать условия для того, что бы компания высоко ценилась инвесторами, следует избегать ошибок, что допускаются даже опытными специалистами в периоды IPO.
 
Типичная ошибка 1. Рассчитывать только на инвестиционный банк.
 
Пример 1.
Противоречие заключается в том, что компания заинтересована, в том что бы у неё были лояльные инвесторы, а инвестбанк заинтересован в наиболее быстрой сделке. Он в какой-то части является банком, а в большей части брокером. И ему нужны инвесторы, которые будут через него торговать, а не те инвесторы, которые купят и будут держать акции компании. А комиссии, что компания заплатит за организацию, намного меньше, чем брокер затем потом получит на торгах. В результате после IPO, особенно в периоды кризиса, стоимость компании начинает резко снижается.
 
Пример 2.
Что бы быстро провести размещение, инвестиционные банки размещают выпуски среди хеджфондов, которые покупают и затем не раскрывают информацию о своих вложениях. Затем у компании на вторичном рынке начинаются проблемы, например, отсутствуют акционеры, в момент проведения голосования, невозможно собрать акционеров и т.д... Это означает, что в компанию может зайти любой и сказать, что он его крупный акционер. В такой  ситуации генеральный директор получает звонок от бенефициарного владельца, который спрашивает: Вот у нас там было IPo на 20%, кто владеет 20%?
 
Пример 4.
Проводя размещение через банк, компания вдруг обнаруживает, что аналитик подготовил плохой отчет, хотя об этом можно было узнать заранее. Обычно люди, что пришли продавать компании услуги IPО, это те люди, которых компания видит первый и последний раз. Дальше будут с компанией работать другие люди, а писать отчёты для инвесторов будут аналитики. Если начинать работу с аналитиками заранее то можно разобраться, что они напишут про компанию.
 
Пример 5.
У инвестиционного банка свои задачи и чем меньше клиент, тем меньше вероятность того, что тот кто продал компании услуги по размещению будет это же размещение делать. Получается, что занимается Вами тот, кто соответствует уровню банка, и чем меньше компания, тем меньше ею будут заниматься.
 
Пример 6.
Когда проводиться размещение, то финансовому директору обычно приносят книгу заявок, и возможно будет переподписка. Переподписка в два раза, означает, что книгу заявок надо будет в 2 раза порезать и возникнет вопрос критериев. Самый очевидный критерий это цена, но это не может быть единственным критерием. Важно понимать кому продаются ценные бумаги, т.е надо располагать данными что бы  оценить чем компания А отличается от компании Б. И по названии судить глупо. Потому что если компания А это паевой фонд, а Б это хедж фонд, то при прочих равных надо выбирать А. Инвестбанкиры будут убеждать в сторону компании Б так она хедж фонд, который активней торгует.
 
Решение 1: Для того, что бы у компании были лояьные инвесторы (покупатели) необходимо чётко попадать в свою целевую группу инвесторов, а для этого процесс размещения должне быть подконтролем и направляем компанией. Лучший способ его направить это проактивно создавать свою базу данных инвесторов.
 
Типичная ошибка 2. Принимать свои критерии оценки компании за истину и путать их с критериями инвесторов.
 
Пример 1.
Компания была несколько раз в Нью-Йорке на встрече с инвесторами. Компания рассказывает, что она лучшая. Но беда в том, что они рассказывая о себе в Нью-Йорке не понимали, что инвесторы выбирают их  между китайскими и прочими компаниями. И их преимущество ( а это расстояние до порта) роли не играет. Инвестор увидел, что компания работает не на мировом рынке, дальше своего порта  ничего не видит. До встречи с компанией инвестор встречался с 10 и более подобными на этом рынке, и потому, как правило, знает о рынке гораздо больше просто, потому что встречался со всеми конкурентами.
 
Пример 2.
Компания считает себя крутой на рынке недвижимости и размещается в Европе, и она старается преподнести себя как  хорошего девелопера, в соответствии с европейскими стандартами. Но инвесторов больше всего интересуют как долго продляться отношения компании с правительством региона. То, что компания считает себя лучшей на отраслевом рынке, инвестору всё равно. Его могут интересовать совсем другие вещи.
 
Пример 3.
Банк рассказывает инвесторам, в своей презентации, что планирует выдавать кредиты через почту, где клиент в течении 40 минут получит кредит. Но инвесторы встречаясь, ранее с другим банком знали, что последние выдают кредит за 15 минут, а хотят выдавать за 5. И если затем спросить у инвестора что он запомнил, то оказывается что рассказ не о том, какой банк крутой, а то в чём он не эффективен и рассказ про 40 минут.  Инвестор всегда действует, сравнивая компании и выявляя, в чём данная компания НЕ эффективна.
 
Решение 2: ДЛя тго, что бы создатьрезентационные документы, роад-шоу и т.д.. необходимо проводить опросы инвесторов для того, что бы понимать, что ожидают от компании и правильно ли они понимают бизнес компании.
 
Типичная ошибка 3. Делать ставку на ПР-щиков в момент размещения IPO
 
Пример 1.
В течении 6 месяцев IPO,  у банка возникают проблемы связанные с тем, что  надо продать неизвестного эмитента дорого. Компании опираясь на рекомендации банка начинают привлекать ПР специалистов, рассчитывая на то, что Пиарщики напишут пару статей и все начнут покупать акции компании.  Однако, для того что бы разместить выпуск на 200 млн. у.е не надо делать широкую компанию в СМИ, для этого  необходимо лично встретиться и провести соответствующую работу  всего с 10-20 инвесторами.
 
Пример 2.
Пиарщики реально являются хорошими специалистами по тому, где можно было бы в СМИ разместить информацию, но они не понимают, какую именно надо сообщить информацию на рынке капитала. В результате Пиарщики продают инструменты и места размещения вроде размещения информации в Bloomberge, которое компания может получить и так просто потому она проводит IPO. Для этого надо просто генерировать финансовую информацию и в результате всё это будет в электронных СМИ, и для этого не нужен ПР консультант. 
 
Пример 3.
Компании, приглашают Пиарщиков и они начинают показывать какая компания крутая. Инвестор же инвестирует не потому что компания крутая, а потому что они ещё вырастут. Т.е иначе говоря надо было показать, что компания ещё не очень дорогая, и что акции станут ещё дороже. И Пиарщик может показать что компания крутая, но показать что они будут ещё круче,  гораздо сложнее, для этого надо понимать финансовую модель, владеть аналитикой и уметь её интерпретировать.
 
Пример 4.
Компания начинает привлекать к себе внимание с помощью СМИ и таким образом формирует отношение у людей,  которым компания вообщем, безразлична. Коммуникация должна быть построена принципиально иным образом, с людьми которые дают компании деньги. Так как требования человека к компании которому ничего от нее не нужно и человека, который даёт ей деньги, принципиально отличаются. Именно тогда начинаются нюансы, в которых копается инвестор, что бы обнаружить свои риски: экономические, юридические и т.д..
 
Решение 3: Необходимо самой компании проводить адресную работу с инвесторами.
 
Типичная ошибка 4. Рассчитывать, что инвестиционные банки предоставят маркетинговую информацию об инвесторах.
 
Пример 1
Компания провела размещение облигаций. У компании после этого должна была начаться история взаимодействия с инвестиционным сообществом: она должна иметь личные контакты инвесторов, приучать их к себе, что бы в следующий раз, она могла сама напрямую обратиться к инвесторам и замерить готовность покупать её бумаги, и сделать это без лишних трат. Но получилось так, инвестбанк сделал всё, что  бы инвесторы инвестбанка остались инвесторами инвестбанка,  а компания получила деньги. В результате компания осталась в той же ситуации, что и до выпуска, отрезанная от инвесторов, что дали ей деньги. Финансовый директор не может гарантировать следующий выпуск, планировать свою работу  и потому остаётся в  зависимости от инвестиционного банка и конъюнктуры фондового рынка, что и раньше.
 
Пример 2
Выбрав себе инвестбанкира, компания начинает сталкиваться с прессингом  на предмет своей эксклюзивности. Т.е. вместо того, что бы управлять инвестбанкирами, компания  позволяет инвестбанкирам управлять собой. Таким образом компанию стремятся сделать не самостоятельной. Это делается преднамеренно, так как инвестбанкиры зарабатывают тогда, когда у компании нет информации об инвесторах. Например после проведения роад шоу, инвестиицонные банки стремятся не отдавать визитки инвесторов компании, а после раземщения предоставить только location list , т.е.список у кого разместили выпуск, но без личных контактов.
 
Решение 4. Владельцем контактной информации об инвесторах должна быть компания, а не инвестиционный банк. Любой выпуск каких-либо финансовых инструментов должен заканчиваться формированием новой базы данных инвесторов. Для этого  компания должна требовать у банка контактные данные,  и после любого размещения на рынке капитала идентифицировать инвесторов, проводить с ними личные встречи, что бы готовить их к следующим размещениям без участия организатора выпуска.
 
Типовая ошибка 5: Ограничивать продвижение компании рамками 6 месяцев.
 
Пример 1 
Реально начав работу в это время компании едва успевают подготовить все документы, отработать с юристами и выйти на рынок акций.  И в это время у них просто нет времени  для того, что бы работать с инвесторами.  В результате получается неудачное или отложенное размещение, что особенно часто встречается на плохом рынке.  Многие считают, что этот риск неуправляем, и это так если просто нанять банкиров и затем провести IPO через 6 месяцев. За это время работу с инвесторами не наладишь, историю отношений не создашь.
 
Пример 2.
В процессе IPO участвуют только инвестиционные банки и Пр консультант. Непосредственно с инвесторами работают только во время роад –шоу. Инвесторы вынуждены принимать решение о компании, на основании отчёта написанного инвестиционным банком, который написал его, что бы продать эту компанию. Отчетов других независимых аналитиков нет. После размещения на плохом рынке происходит очень быстрое падение котировок акций, даже быстрее чем можно было бы ожидать. Вроде нет плохих новостей, но происходит снижение капитализации процентов на 30%, а остальные акции отрасли падают меньше или растут. Это значит, что у компании была сформирована плохая инвесторская база, которая их не понимает и не очень верит им. Если затем идти с этим к инвестиционному банку, то он уже всё сделал и деньги свои получил, и Пиарщики здесь бессильны так же.
 
Решение 5: Лидером мнений для инвесторов, являются аналитики инвестиционных банков. Поэтому, что бы успешно продвинуть компанию, надо прежде всего выбирать аналитика в банке, что хорошо относится к компании. Одновременно, начинать работу надо за 1 год, что бы успеть поработать со всеми аналитиками инвестиционных банков. Тогда в момент IPO про неё уже будут написаны исследования НЕ организаторами размещения, что позволит инвесторам увидеть компанию объективно.
 
Типовая ошибка 6: Не использовать имеющиеся ресурсы инвесторов. 
 
Пример 1
Компания договаривается с банком на его условиях и не может снизить размер комиссий. Если придти к инвестиционному банку с уже готовой инвесторской базой, которая обучена, интересуется и готова приобретать  бумаги компании и например, готова купить 200-300 млн из 500 млн, то банку останется лишь доразмещать оставшуюся часть, а это делается уже на совсем других условиях. И снижение комиссии всего лишь на 0,1%  от 1 млрд. займа, то это 1 млн. рублей.
 
Пример 2.
Традиционно инвестиционные банки любят, что бы работали только через него: встречались с аналитиками, что бы только они написали отчёты и т.п.
И когда размещение идёт трудно, то из-за того, что инвестбанк  размещает IPO через ограниченный круг своих инвесторов, а компания сама не встречалась с инвесторами и аналитиками других банков (например, они не выпускали объективный отчёт по компании для своей базы инвесторов), то размещение компании поддержать некому.
 
Решение 6: Цена размещения зависит от наличия своей базы инвесторов. Лучшим способом её создать, является использование базы данных прежнего размещения на рынке капитала: акций, облигаций.
 
Типовая ошибка 7: Работать с консультантами не понимающими контекста компании, рынка и законодательства.
 
Пример 1
Ключевая проблема западного IR или Пр  в том, что они в принципе не понимают контекста, в котором находится компания. Это приводит к тому, что консультант консультирует, а сотрудники компании полностью работают на него. Такой консультант просит кучу информации, так как сам не понимает контекста, а затем просто возвращает её обратно отформатированной.
 
Пример 2
Все знают, что существуют юридические ограничения в процессе IPО, и такие ограничения пугают. Не всегда понятно, что компании имеют, а что не имеют право сообщать. Даже если есть в компании юр.служба, то она больше специалист по договорам, и не может контролировать все сообщения генерируемые ПР консультантом, в особенности что касается защиты прав иностранных инвесторов, в случае нарушения которых наступают серьёзные последствия.
 
Решение 7: занимаясь продвижение компании на рынке капитала, следует отбирать консультанта способного не перерабатывать, а самостоятельно генерировать корректную информацию для предоставления инвестора.
2007-10-11 10:08:58
Михаил Опанасенко » Борис

Уважаемый Борис!

Мне кажется этот материал лучше разбить на серию 7-ми коротких смачных материалов. Будет легче и нагляднее.

Успеха,

2007-10-11 13:49:50
Борис » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил!

 
Спасибо за интерес к теме. Учту Ваши рекомендации. Накопилось ещё 18 ошибок для компаний, что уже прошли IPO. Выложу позже.
 
Большинство негативных эффектов после IPO, являются продолжением ошибок на этапе  подготовки и проведения IPO.
 
Например, выбор банка для проведения IPO эмитенты осуществляют по им самим непонятным критериям критериям. Тогда как от такого выбора, очень много что зависит в последствии. А именно о последствиях они и не думают, так как их не видят. Задача же IR агентства именно предупредить эти последствия.
 
Сотрудничать с банками не получается , так как банки не любят Ir консультантов, так как Ir консультант это как Администратор продаж для  продавца. Он контролирует качество размещения, о котором инвестиционные банки особо не думают, так как у них есть свои противоположные интересы.
 
Например, банк продаёт своим клиентам, что бы они торговли, компании это не нужно, банк продаёт тому, кто не всегда будет раскрывать информацию о себе и как следствие собрать акционеров компании будет трудно и значит "решения" не провести, банки не отдают контакты так как это их хлеб, а IR консультанты считают это важнейшим фактором успеха размещений акций и облигаций.
 
О чём ещё НЕ знают клиенты: 
 
Банки занимаются размещением, их основная задача продать компанию и они ищут для этого инвесторов. При этом ключевая задача банка как можно быстрее и гарантированно сделать сделку. При этом банк не занимается подготовкой какой-либо иной документации кроме инвест. меморандума и презентации компании, например сайт, пресс-релизы  ит.д.
 
Банк не может работать с аналитиками других банков, он иногда координирует внутри себя в пуле, но с другими банками не работает, особенно для небольших компаний. 
 
Работая с одним банком, компании сильно ограничивают свою потенциальную инвесторскую базу. Главная же  задача IR специалиста максимальная широта базы  и для этого необходимо открыть путь во все банки. Для этого надо построить такую возможность, что бы проработав со всеми банками, существенно облегчить размещение и предупредить IR кризис после.
 
Кроме этого, так как инвестиционному банку надо в ограниченные сроки закрывать сделку, то это способствует тому - КОГО он предлагает в инвесторы.
  1. Он всегда будет предпочитать своих клиентов клиентам других банков.
  2. Он всегда предпочитает более торгующих клиентов, менее торгующим клиентам, так как зарабатывает на комиссии после размещения.
  3. Он не смотрит на IR характеристики клиента: как он голосует, как  ведут себя с точки зрения  корпоративного поведения, как  он раскрывает информацию о своих вложениях, так как банк это не волнует, и последствия.

Т.е. так как все последствия для банка заканчиваются, как только закончилось размещение компании то и все негативные последствия такого «быстрого» размещения достаются компании.

 
Вторая задача инвестиционного банка не дать компании вести самостоятельную работу и привязать компанию на будущие размещения. Для этого он не даёт контактные данные своей  инвесторской базы. А если бы компания их получила, то в следующий раз она бы могла существенно расширить свою базу обратившись уже в иной банк,  сократить свои расходы на размещение.
 
IR агентства в отличие, от банка являются сторонниками широкой работы  и потому стоят на стороне компании, работая совместно с инвестиционным банком.  Они работают на то, что бы создать IR  службе условия, и она могла сама работать с инвестиционным сообществом. Инвестиционному банку всё равно, может или нет компания работать с инвестиционным сообществом. Банкам становится это не всё равно только когда акции падают, или они неликвидны. И тогда они сами приходят и говорят: «-а не пора ли заняться IR», просят сделать что-либо что бы акции не падали. И в этом случае  они просят усилить информационный поток, что бы акции дорожали.
 
Надо понимать, что обращаясь сразу к инвестиционным банкам, компании сильно рискуют. Ведь совершенно закономерно, что они будут убеждать в необходимости именно использования именно их базы инвесторов, в том числе и хедж фондов. В их задачи не входит эффективность  работы компании после размещения.
 
Т.е. компании необходима IR компания, которая бы отстаивал именно интересы компании,  и сводила воедино все усилия и т.д.
 
Вопрос, как донести мысль, что IR агентства очень важны финансовым директорам, ради будущего их же компании?
 
Спасибо
2007-10-14 12:07:31
expoc » Борис

Вопрос, как донести мысль, что IR агентства очень важны финансовым директорам, ради будущего их же компании?

1) IR агентства - это все же инструмент, сначала (судя по Вашим постам в этой нитке) следует добиваться осознания необходимости постановки внутри компании такого вида деятельности, как IR.

2) Поскольку эта деятельность обеспечивает (или не обеспечивает) хорошее состояние финансов компании, то она должна сосредотачиваться в отделе финансового директора.

3) А вот будет ли такой "продвинутый" финансовый директор делегировать решение IR-задач внешнему IR агентству или организует что-то внутри своего отдела - это уже вопрос другой.

Если такая разбивка на этапы совпадает с Вашими представлениями (по крайней мере, так мне представилась проблема после прочтения Ваших постов), то можно заметить сходство с проблемой становления маркетинговых отделов/агентств в 60-х - 70-х годах. Наверное, реально эффективный способ - "раскрывать глаза" финансовым директорам на те неполученные выгоды, которые образуются у компаний в настоящее время?

2007-10-14 19:23:55
Борис » expoc

Уважаемый  expoc !

Если такая разбивка на этапы совпадает с Вашими представлениями (по крайней мере, так мне представилась проблема после прочтения Ваших постов), то можно заметить сходство с проблемой становления маркетинговых отделов/агентств в 60-х - 70-х годах.

Очень похоже.

Наверное, реально эффективный способ - "раскрывать глаза" финансовым директорам на те неполученные выгоды, которые образуются у компаний в настоящее время?

Согласен. Но как бы это можно было сделать, учитывая что существуют ограничения:

1. фин.дир публичных компаний очень трудно доступен.

2. IR специалист не хочет помогать в установлении контактов так как он боиться критики своей работы.

3. компания в целом, (т.е. руководители) не ставят задач по сотв. показателям и не представляют их себе.

Спасибо,

2007-10-15 07:38:00
expoc » Борис

На ум приходит статья "МИФЫ ВОКРУГ «ДОРОГИХ ПРОДАЖ»" (/themes/themes/method/mlp/mlp17.asp), точнее - отрывок, озаглавленный МИФ № 3 (ПРОДОЛЖЕНИЕ МИФА № 2). «НАШИ ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ТОВАРЫ НЕЛЬЗЯ «РАЗБАВЛЯТЬ» РЕГУЛЯРНЫМИ».
Там рассказывается о том, как турагентство научилось продавать дорогие туры (разумеется, их клиентами стали обычно труднодоступные руководители компаний), а маркетинговое агентство - свои "крупные и глубокие исследования".

Секрет - в нахождении стандартного массового продукта, регулярные продажи которого приводят и к крупным заказам.

Если эта идея покажется Вам ценной, что бы можно было выбрать в качестве такого "стандартного массового продукта" для IR-агентства?

2007-10-15 12:47:44
Борис » expoc

Уважаемый expoc !

 

Статью читал.. Решение работает.

В моей практике  есть и другие случаи, когда продаётся и эксклюзивный бюджет в сотню тысяч у.е. после первого знакомства и 3 писем. (результат целенаправленной работы со стереотипами по методике ТРИЗ-РИ)

Но это как правило относиться к тем, кто СУМЕЛ дойти до руководства (например, зам по стратегии и и развитию) и его убедить. (Узкое место- дойти до руководства и убедить).Сами IR много понимают, а вот руководство не видит смысла. Бывает до смешного, например по причине, что не видит ответа на вопрос: "а кто ещё из нашей отрасли это делает?"

И тут мы сталкиваемся с тем, что есть  регулярные продажи для IR специалистов и это не является проблемой (например, прекрасно в этом случае идут интеренет-конференции "Webcast"), а другое дело регулярные продажи сервисов для фин. директоров.... вот тут есть проблема, так как фин. дир не понимает, а зачем ЕМУ IR и какая ЕМУ выгода от того, что IR будет в компании работать хорошо.

Возможно, тут нужно найти и показать связь между: состоянием IR и состоянием финансов, но прямой такой связи нет...

Тут следует добавить следующий нюанс:

IR агентство наполняет "правильным контентом" содержание работы IR специалиста, который и сам может работать и функционировать. И я предполагаю, что если он придёт и скажет руководству, что он не знает правильного контекста, то это "ему минус".  А роль IR агентства в том, что он поставляет независимую и объективную информацию с рынка о том, что на самом деле думают инвесторы и аналитики о компании. По практике, они сами никогда не скажут неприятные вещи, просто потому что им не хочется портить отношения с компанией, ведь им с ней работать дальше. А IR агентства, например, проводя анонимный опрос, позволяют компании увидеть себя как бы в "зеркале отчёта", сотканном из мнений таких инвесторов и аналитиков по многим нюансам, о которых фин. дир  и другие руководители даже не думали ранее. Например:

Если аналитика или крупного институционального инвестора спросить

"Насколько Вам понятна долгосрочная стратегия развития компании?"

То можно получить ответ:

"Да презентовали хорошо. Но я могу сказать, что все было прекрасно, только благодаря тому, что я заинтересовалась и завалила их вопросами. Неотработанна самоподача. Представлял компанию - Financial Director. То что я сказала больше относится к производству  осведомлен в сфере. Претензий нет. Но нет опыта как представлять себя на рынке капитала  и как представлять свою компанию. Нужно на секунду залезть в штаны инвестора и подумать, какая бы информация была тебе интересна."

 

Спасибо,

2007-10-16 11:04:30
expoc » Борис

а другое дело регулярные продажи сервисов для фин. директоров.... вот тут есть проблема, так как фин. дир не понимает, а зачем ЕМУ IR и какая ЕМУ выгода от того, что IR будет в компании работать хорошо.

Да, именно поиск в этом направлении - сервис для фин. директоров - и должен привести к созданию "стандартного массового продукта". Давайте поразмышляем над этим... какие задачи фин.директор (и/или его отдел) решают день изо дня (желательно связанные с отношениями с инвесторами)?

Возможно, тут к нам присоединятся и другие участники форума...


Неотработанна самоподача. Представлял компанию - Financial Director. То что я сказала больше относится к производству  осведомлен в сфере. Претензий нет. Но нет опыта как представлять себя на рынке капитала  и как представлять свою компанию. Нужно на секунду залезть в штаны инвестора и подумать, какая бы информация была тебе интересна.

А вот здесь есть некая щелочка, позволяющаяч пролезть к CFO: подготовка правильной самоподачи. Тут нужно очень четко отстроить IR-услуги от PR-услуг, а затем показать как IR-агентство может работать в команде с PR-специалистами, и к каким результатам это сотрудничество может привести (а к каким- отказ от такого сотрудничества). Правильно определив цену такого сотрудничества, можно рассчитывать и на дальнейшее - на продажу тех IR-услуг, о которых Вы писали выше.

2007-10-17 11:13:48
Борис » expoc

Уважаемый  expoc !

 

А вот здесь есть некая щелочка, позволяющаяч пролезть к CFO: подготовка правильной самоподачи. Тут нужно очень четко отстроить IR-услуги от PR-услуг, а затем показать как IR-агентство может работать в команде с PR-специалистами, и к каким результатам это сотрудничество может привести (а к каким- отказ от такого сотрудничества). Правильно определив цену такого сотрудничества, можно рассчитывать и на дальнейшее - на продажу тех IR-услуг, о которых Вы писали выше.

Метод понятен. Идея самоподачи - мне нравиться. Но во-первых, типовая ли это проблема?

Во-вторых, есть трудности в том, что бы результаты опроса аналитиков воспринимались НЕ как показатель плохой работы фин.директора или IR отдела, а как нечто иное... ?

Для сбора типовых проблем набросал опросник для фин.директоров:

  1. Существует ли связь между состоянием финансов компании и деятельностью IR отдела?
  2. Какие задачи решает фин.директор (и/или его отдел) день изо дня связанные с отношениями с инвесторами?
  3. Что вызывает «сложности» при организации взаимодействия с инвесторами и аналитиками?
  4. Что обычно предпринимается Фин. директором, что бы нейтрализовать эти сложности?
  5. В каких случаях стоит обращаться к внешнему консультанту?

Буду рад комментариям...

Спасибо,

2007-10-19 14:04:32
Борис » Всем

Уважаемый коллеги!

При опросе возникают проблемы. При ответе на вопрос: "Что вызывает «сложности» при организации взаимодействия с инвесторами и аналитиками?" специалисты начинают "нервничать" и думают, что этот вопрос направлен на то, что бы указать на их непрофессионализм. 

Спасибо,

2007-10-22 07:40:18
expoc » Борис

При ответе на вопрос: "Что вызывает «сложности» при организации взаимодействия с инвесторами и аналитиками?" специалисты начинают "нервничать" и думают, что этот вопрос направлен на то, что бы указать на их непрофессионализм.

 

Вопрос и правда звучит как требование сознаться в своих недоработках, ведь фин.директор с его отделом и призваны решать "сложности".
Возможно, поможет переформулировка вопроса в духе "...что отнимает больше всего времени", "какие вопросы инвесторы и аналитики задают по нескольку раз".


Еще один прием - зайти с другой стороны и выяснить у инвесторов и аналитиков, какие им видятся "сложности" при взаимодействии с фин.директорами (они, возможно, окажутся гораздо более расположены обсуждать эту тему), а потом опросить фин.директоров на предмет этих, уже выявленных, "сложностей".

И в продолжение аналогии с историей продвижения маркетинговых услуг: на сайте имеется интересный материал "Как объяснить необходимость в маркетинге" - для творческой переработки и применения в работе IR-агентства.

2007-10-22 07:47:30
expoc » Борис

В каких случаях стоит обращаться к внешнему консультанту?

Чтобы этот вопрос не выглядел  как предложение сознаться в своей некомпетентности, не лучше ли сформулировать его через НЕ? Например: "В каких случаях Вы бы НЕ стали обращаться к внешнему консультанту?"

Как замечалось на этом форуме, ответы на отрицательные вопросы чаще всего бывают более точными и искренними... а также может проскользнуть и фраза "Внешний консультант хорош для ...".

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика