9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13882 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-08-21 08:59:53
Евгения Александровна » Всем

Проектно-изыскательский институт, основанный еще в советское время, существует уже более 70 лет. Недавно он был акционирован и сейчас необходимо выработать новую стратегию его дальнейшего развития, поскольку предприятие теперь работает не в условиях плановой централизованной советской экономики, а в конкурентных рыночных условиях.

Перечень услуг предприятия является стандартным для проектно-изыскательских учреждений,  прежде всего, это изыскания,  а также сложные проекты для строительства крупных транспортных магистралей – ж/д и автомобильных дорог, а также инфраструктурных объектов (мост, порт, электрифицированные ж/д пути и т.п).

Основными заказчиками по-прежнему остаются государственные структуры, но постепенно возрастает роль коммерческих заказов.

Обычно заказ на проектно-изыскательские работы (ПИР) институт получает на основании победы в конкурсе, с необходимостью проводимым заказчиком. Если заказчиком выступает муниципальное образование/региональная власть и т.п., то часто условия такого конкурса специально формулируются под того или иного исполнителя, конкурс в таком случае носит формальный характер. Что касается заказа от коммерческого предприятия, то оно вольно в вопросе проводить или не проводить такой конкурс.

В настоящий момент руководство приняло решение создать отдел маркетинга с целью разработки и реализации программы мероприятий по увеличению количества заказов. Параллельно предприятие заказало разработку PR-компаний для предприятия и руководителя, над которой я сейчас размышляю. Хотелось бы посоветоваться с коллегами:

  1. Можно ли утверждать, что в соответствии с S-образной кривой, услуги предприятия устарели?
  2. Если PR-компания – это система по решению задач предприятия, то какие из типичных рекламных и PR-задач в данном случае являются наиболее важными?
  3. Какие методы работы наиболее действенны при составлении PR-компании для такого предприятия?
  4. Имеет ли смысл разрабатывать PR-компанию без утвержденных маркетинговых планов?

Прошу квалифицированного совета. Заранее признательна.

2007-08-21 12:33:54
Георгий Соколов » Евгения Александровна
Уважаемая Евгения Александровна!
 
1) Думаю, что ответы на часть Ваших вопросов Вы сможете получить, внимательно (!) изучив в Internet программы и доклады ряда Конференций, посвященных: генподряду, девелопменту, инвестициям в строительный бизнес и т.п. 
 
2) Желательно выбрать какую-либо приличную (а не пафосную!) Конференцию и посетить лично.
 
3) Мы неоднократно занимались подготовкой Докладчиков на подобные мероприятия и точно знаем, что ряд серьезных заказов получаются после качественных (!) выступлений на профессиональных мероприятиях.
 
Успехов!
2007-08-21 13:13:54
Евгения Александровна » Георгий Соколов

Большое спасибо, Георгий, что откликнулись ответить на мои вопросы.

Очень понравилась идея по продвижению предприятия через участие в профконференциях, она как-то не приходила в голову. Также признательна за идею поизучать тематику докладов таких конференций, на первый взгляд - это отличный метод. Обязательно постараюсь воспользоваться предложенными идеями.

Хотела только учтонить. Уверена, что такого рода мероприятия должны быть встроены в план по систематической PR-работе, или же Вы рекомендуете их для старта, как способ изучить рынок и одновременно организовать пробное мероприятие по продвижению организации? 

2007-08-21 15:10:04
Борис » Евгения Александровна
Уважаемая Евгения Александровна!
 
Имел опыт управления бизнесом архитектурной мастерской более 1 года в 2004-5 г. Немного разбираюсь в продвижении сложных услуг и могу сказать следующее:
 

1. Можно ли утверждать, что в соответствии с S-образной кривой, услуги предприятия устарели?

 
Конкуренция на рынке жёсткая. Думаю, что это третья стадия S образины.
 
1. Когда еду на дачу за город,  на протяжении 15 км вижу 3 плаката различных фирм рекламирующих архитектурные услуги, проектирование складов, домов и т.д..
 
2. На рынке много компаний, кто рекламирует, что он проектирует сам, а на деле передаёт эти работы сотрудникам институтов в частном порядке. Это позволяет иметь цены ниже чем у крупного института. Так были спроектированы: торговый центр, типография на 30 тыс м2, бассейн на 12 тыс м2.  Не знаю как с дорогами, а с конструкциями у нас было именно так. Кстати, делали это сотрудники прямо на рабочем месте в институте.
 
3. Я бы не стал утверждать, что услуги (функция) устарели. Возможно, устарели способы продажи и продвижения. Выяснить это можно только проведя опросы.
 

2. Если PR-компания – это система по решению задач предприятия, то какие из типичных рекламных и PR-задач в данном случае являются наиболее важными?

 
Мне видится: отстройка от конкурентов, получить эффект новизны при уже известном, сделать неизвестное известным, научить.
 

3. Какие методы работы наиболее действенны при составлении PR-компании для такого предприятия?

 
  1. Оседлание потоков клиентов из развивающихся отраслей
  2. Опрос на потоке, с целью установление контакта
  3. Организация выступлений на смежных потоках ( градостроительные мероприятия, события в области логистики, участие в отраслевых мероприятиях )
  4. Организация рейтинга архитекторов и конструкторов
  5. Комментарии в СМИ по поводу новых строительных норм, градостроительных планов, развития бизнеса девелопмента, инвестиций в недвижимость, инвестиций в регионы и капитальное строительство.
  6. Рассылка коммерческих предложений
  7. Установление связей с небольшими архитектурными и проектными комапниями, с целью сделать их своими агентами.
4. Имеет ли смысл разрабатывать PR-компанию без утвержденных маркетинговых планов?
 
Можно провести опросы на потоках, это даст:
  • контакты на потоках
  • стереотипы для того, что бы их корректировать и реализовывать в планах.
С уважением, 
2007-08-22 11:16:28
Евгения Александровна » Борис

Огромное спасибо, Борис, за такой содержательный ответ. Спасибо за Ваш ценный опыт. Обязательно постараюсь использовать максимально.

С уважением, Евгения 

2007-08-22 12:57:57
Евгения Александровна » Борис

Как Вы считаете, то обстоятельство, что многие фирмы, как Вы пишете, работает несамостоятельно, а по сути является лишним посредником между Заказчиком и проектировочной организацией, известно Заказчику? Является ли это составляющей отрицательного стереотипа в плане рынка услуг по провдению изысканий и проектированию? Что-то вроде: "На настоящего проектировщика не выйти, полно лишних посредников, которым приходится платить за воздух?"

Скажите, что имеется ввиду под "контактами на потоках"?

Подскажите, если Вам известно, как найти поток клиентов, которые собираются строить крупные объекты? Где они помимо профессиональных тусовок могут собираться в потоки?

Заранее благодарна )

С уважением, Евгения Александровна 

2007-08-22 14:34:25
Евгения Александровна » Всем

Несмотря на то, что я прошла семинар у глубоко уважаемого мною Игоря Леонардовича Викентьева и постоянно работаю с его книгой "Приемы рекламы и public relations", а также постоянно просматриваю материалы на сайте, я не смогла найти рекомендаций по решению таких задач как "получить эффект новизны при уже известном", а также "сделать неизвестное известным, научить". Подскажите, если Вы знаете, где можно было бы получить разъяснения по этим задачам, посмотреть примеры постановки и решения такого рода задач.

Спасибо заранее!

2007-08-22 17:34:39
Георгий Соколов » Евгения Александровна

Уважаемая Евгения!

Вы можете поработать с рабочей версией нашей программы "Приемы журналистики & PR", а также посмотрите статьи, естественно, с поправкой на специфику Вашего бизнеса:

- Приемы занимательной науки Я.И. Перельмана;

- Импульсные и долгоиграющие произведения.

Успехов!

2007-08-23 10:24:17
Борис » Евгения Александровна

Уважаемая Евгения Александровна!

Как Вы считаете, то обстоятельство, что многие фирмы, как Вы пишете, работает несамостоятельно, а по сути является лишним посредником между Заказчиком и проектировочной организацией, известно Заказчику?

Известно. "По сути является лишним посредником" - это оценка. Факт такой -  все понимают, что выгоднее заплатить непосредственно испонителю 9 баксов за м2 проектируемой площади, или хозяину архитектурной мастерской (посреднику) 15-25  баксов за м2, чем платить институту  30- 150 м2.

Из своей практике помню такое: "лучше иметь дело с 1 архитектром, чем с целым институтом, где непонятно кто за что отвечает, так как если что произойдёт, то есть с кого спросить..и.т.д.и.т.п.".

Является ли это составляющей отрицательного стереотипа в плане рынка услуг по провдению изысканий и проектированию? Что-то вроде: "На настоящего проектировщика не выйти, полно лишних посредников, которым приходится платить за воздух?"

Мне видитсянекоторая надуманность. Что бы результат Вашей работы не зависел от неё, проведите опрос для получения фактического материала, это будет эффективнее, чем если мы с Вами сформулируем "что-то вроде".

Скажите, что имеется ввиду под "контактами на потоках"?

Проводя опрос, ВЫ будете знакомиться с людьми. Это будут Ваши контакты. Это уже база данных потенциальных заказчиков с обнаруженными стереотипами. Её можно будет передать отделу активных продаж для будущего обзвона и рассылки коммерческих предложений.

Подскажите, если Вам известно, как найти поток клиентов, которые собираются строить крупные объекты? Где они помимо профессиональных тусовок могут собираться в потоки?

  1. Экономические форумы: международные, региональные и т.д.
  2. Отраслевые выставки
  3. Конференции посвящённые инвестициям.

Всего доброго!

2007-08-23 11:52:32
Евгения Александровна » Борис

Очень благодарна, спасибо!

С уважением

Евгения

2007-08-23 11:53:48
Евгения Александровна » Георгий Соколов

Спасибо за Ваш ответ. Премного благодарна!

С уважением,

Евгения

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика