RRRRR - 50.16.125.253

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-06-15 17:05:21
Борис » Всем

Добрый день, уважаемые коллеги!

 
Часть 1.  Формулировка проблемы: Есть IR (Агентство по связям с инвесторами). Оно существует с 2002 года, имеет 10-15 проектов в год. Из них 3-4 проекта приносят 25-30 тыс, и , несколько мелких проектов приносящих от 4 до 5 тыс.у.е. В нём работает 8 сотрудников. Ранее компанией оказывались след. услуги:
  1. Создание презентационных материалов для ипотечной программы.
  2. Разработка содержания корпоративного веб-сайта на английском языке
  3. Консультирование по вопросам коммуникаций с инвесторами
  4. Брошюра для инвесторов на английском языке
  5. Разработка годового проекта компании
  6. Консультация по проекту и тренинг для сотрудников
  7. Разработка коммуникационного плана продвижения нового продукта на рынок отделочных материалов.
  8. Проведение исследования восприятия целевой аудитории продуктов компании, разработка и реализация программы продвижения.
  9. Редакторские услуги по английской версии отчета
  10. Подготовка и проведение презентации деятельности компании Разработка корпоративной брошюры
  11. Разработка текста годового отчета.
  12. Разработка программы по связям с инвесторами для продвижения инвестиционного фонда
  13. Подготовка выступления президента и презентации банка
  14. Разработка доклада президента, презентации банка и инвестиционного проекта банка. Разработка презентации для инвесторов.
  15. Информационное сопровождение сделки с капиталом.
  16. Разработка корпоративной презентации
  17. Разработка инвестиционного меморандума и финансовой модели проекта
  18. Разработка презентации компании
  19. Разработка текста годового отчета
  20. Разработка англоязычной версии годового отчета
 
Владелец хотел бы расширить бизнес и выработать для этого план действий.  Его задача : Создать постоянный и стабильный доход в размере 5 млн.у.е. в год. в 2008 году.
 
Варианты такие:
  1. 5 контрактов по 1 млн.у.е.
  2. 20-30 контрактов по 100-250 тыс у.е.
  3. 200-300 контрактов по 25-30 тыс у.е.
  4. 1000 контрактов по 4-5 тыс.у.е.
Решаем задачу №1: 5 контрактов по 1 млн.у.е.
 
Достижению этой цели будет мешать:
  1. Приход сильных конкурентов с запада
  2. Конкуренция со стороны ПИар консультантов
  3. Отсутствие на предприятиях IR программ
  4. Отсутствие бюджетов у  IR  офицеров
  5. Заработная плата офицера не привязана к результатам
  6. Удалённость предприятий от офиса компании
  7. Слабое влияние офицеров на вопросы выделения бюджетов
  8. Непонимание роли и недоверие  к IR специалисту со стороны руководства
  9. Нежелание делегировать функции  консультанту
  10. Слабая осведомлённость об консультантах и их работе
  11. Слабое финансирование работы отделов
  12. Отсутствие программы действий у IR-офицеров
  13. Бюджеты IR офицеров смешиваются с бюджетами рекламы и ПИар(?)
  14. Хозяева бизнеса не понимают, зачем это нужно, в чём выгода и как это влияет на показатели предприятия
  15. Боязнь офицеров за свои места, слабая заинтересованность в конечных результатах
  16. Нехватка профессиональных консультантов
  17. Только развивающаяся конъюнктура рынка
  18. Отсутствие дилерской и филиальной сети у компании в регионах
  19. Отсутствие опыта у IR офицеров
  20. Не умение офицеров обосновать бюджет
  21. Это новый опыт для владельцев компаний и руководства
  22. Неопробованность освоения крупного бюджета IR-офицерами
  23. Неумение обосновать крупные бюджеты и эффект их использования
  24. неумение IR офицеров оценивать инвестиционные последствия принимаемых решений компанией
  25. Сложно просчитать прямую выгоду от действий офицера
  26. Для владельцев предприятий крупные бюджеты это неоправданный риск
Достижению этой цели будет помогать:
  1. Площадка ассоциации, где собираеются IR офицеры
  2. Готовый набор услуг
  3. Отраслевые конференции
  4. Разработка заработной платы для IR офицера
  5. Наличие банков проводящих IPO и их
  6. Отзывы клиентов по проведённым мероприятиям
  7. Выход компаний на западные биржевые площадки
  8. Региональные экономические и инвестиционные форумы
  9. ПиАр отделы компаний
  10. Поддержка IR офицеров
  11. Отношения с офицерами более 5 лет
  12. Отстройка от ПИар Агентств
  13. Семинары по бюджетам
  14. Проведение своих конференций
  15. Участие в отраслевых конференциях
  16. Участие в разработке стратегий предприятий
  17. Реализация совместных акций с инвест.банками
  18. желание банков получить вторичную эмиссию
  19. желание владельцев бизнеса повысить свою капитализацию и ликвидность
  20. материальное стимулирование офицеров
  21. заинтересованность финансовых директоров в привлечении IR офицера
  22. новые финансовые цели поставленные руководством предприятия
  23. Раскрученный и узнаваемый бренд
  24. Репутация экспертов
  25. Партнёрские отношения с западными консультантами
  26. Привлечение западных консультантов на переговоры
  27. Дружба с ФСФР
  28. Личное знакомство с руководством компании
  29. IPO государственных предприятий
  30. Рынок требует выполнения этой функции
  31. Бум IPO
  32. Квалификация IR офицеров
  33. Наличие дилерской сети в регионах
  34. Участие в совещательных органах компаний и разработке стратегий предприятий
  35. Составление рейтингов IR офицеров
  36. Опыт проведения консультаций
  37. Позитивный мировой опыт
  38. Опыт организации голосования и проведения решений
  39. Анализ ошибок и проблем IR специалистов на своём форуме
  40. Экспертиза бюджетов и программ
  41. Распространение опыта других IR офицеров через статьи на своём сайте
  42. Помощь в продвижение IR специалистов на рынке
  43. Обучение IR офицеров, финансовых директоров, владельцев как влиять на капитализацию и ликвидность, как продвигать акции компании на рынок инвесторов.
  44. Необходимость владельцев и финансовых директоров поддерживать показатели ликвидности и капитализации
  45. Планирование эффекта от привлечения бюджетов разной величины
  46. Необходимость офицеров учиться  влиять на показатели и достигать целей поставленных руководством
  47. угроза потери капитализации предприятий
  48. сложно будет получить заёмные средства из-за плохих финансовых показателей
  49. угроза ошибок из-за того, что бюджет передан ПИАР агентству, не понимающему в IR задач и технологий
  50. возможность продать акции западным инвестиционным компаниям
Наиболее вероятный результат: из-за низкой роли и влияния IR офицеров бюджеты остаются прежними и продажи растут медленно и постепенно.
Наилучший результат: Распорядители бюджетов заинтересованы в том, что бы повлиять на показатели ликвидности и капитализации и выделяют на это бюджет в размере 1 млн.у.е. IR консультанту.
Текущая ситуация: IR офицеры на предприятии не могут повлиять на ситуацию на предприятии и обосновать бюджет в 1 млн.у.е..
 
Должно быть:
  1. IR офицер знает что влияет на показатели и распределяет бюджет для этой цели
  2. IR офицер знает чем может помочь IR консультант и выделяет на него бюджет
  3. IR офицер материально заинтересован в том, что бы показатели изменились
  4. IR офицер знает как составить программу действий и может обосновать бюджет
  5. IR офицер пользуется доверием и к нему прислушиваются
  6. IR офицер участвует в стратегических совещаниях и его нужды учитываются при составлении годового бюджета
 
Выбираем: IR офицер влияет на показатели и стремиться выделить больший бюджет на IR консультанта
  1. Реально, что IR офицеры есть, отношения с инвесторами необходимо поддерживать
  2. Нереально, то, что IR офицер влияют на показатели и для этого составляют программу и формирует бюджет. Это нереально потому что, влияние IR офицеров низко.
 
Переформулируем: Влияние IR офицера высокое, он гарантированно влияет на показатели и выделяет для этого бюджет размером в 1 млн.у.е..
 
Такая ситуация возможна если:
  1. У руля западный IR офицер
  2. CEO западный руководитель
  3. Финансовый директор совмещает функции IR офицера
  4. Европейский банк сопровождает предприятие и нужно привлечь большие объёмы финансирования
  5. Есть предыдущий опыт, уже наделали ошибок и видны потери, поэтому требуется большая эффективность
  6. Если по результатам проведения road-show так и не были привлечены инвесторы, а показатели требуется изменить
  7. В момент принятия решения об IPO инвестиционный банк  сообщает о том, что предприятие необходимо далее сопровождать и для этого требуется такой-то бюджет.
  8. Когда уже имелся опыт работы и офицер понимает, что консультант должен понимать отрасль и удобнее использовать пакет, чем пользоваться услугами нескольких консультантов.
Итог: возможные решения:
  1. Наладить контакты с западными IR офицерами
  2. Презентовать себя тем, у кого западный CEO
  3. Провести работу на потоке Финансовый директор
  4. Помогать планировать road-show
  5. Программа сотрудничества с инвестиционными банками, которые передают предприятие для дальнейшего сопровождения
  6. Предлагается управляющий пакет, который было бы выгоднее приобретать, чем  раздельно покупать у каждого
  7. Помогать  IR офицерам и тем, кто за них выполняет эти функции составлять программу и обосновывать бюджеты
 
Часть 2. Примерный план первоначальных действий:
 
ЦА (не потоки):
  1. Финансовые директора
  2. Руководители предприятий
  3. Владельцы предприятий
  4. Специалисты по IPO в инвестиционных банках
  5. Президенты компаний
  6. Председатели совета директоров
 
Услуги. Задача: Создание «комплексного» предложения, которое было бы выгоднее приобрести, чем приобретать эти услуги порознь, включая:
  1. Разбить на три четыре вида готовых IR программ с разными бюджетами и эффектами по ним
  2. «Комплексное» предложение
  3. Планирование и подготовка road-show
  4. Помощь в составлении программы и формирования бюджетов
  5. Подготовка отчётов о конкурентах
  6. Организация распространения информации через пресс-конференции
  7. Экспресс оценка заявлений компаний и их влияние на Финансовых аналитиков
Сбыт. Задача: создать сеть представителей в регионах, варианты:
  1. «Франчайзинг» Сеть представителей в регионах под брэндом компании на базе местных Пиар агентств по продаже пакетного предложения.
  2. Программа поддержки IR отделов предприятий после первичного размещения совместно с инвестиционными банками.
  3. Продажа семинаров через тренинговые компании, что проводят семинары по теме IPO и другим финансовым темам.
Продвижение. Задача: отстроиться от ПИар агентств и позиционироваться на потоке тех, кто влияет на показатели, в них заинтересован и может выделить бюджет.
 
На потоках, с привлечением западных специалистов, продвигать примерные темы (уточнить после опросов):
  1. Семинары «Оценка эффективности IR бюджетов и программ: сколько достаточно для сохранения ликвидности и капитализации».
  2. Семинары «Как предупредить снижение ликвидности и капитализации компании после IPO на российских и западных рынках»
  3. Создать удалённую стажировку «Технология эффективной работы IR офицера»
  4. Тренинги «Техника работы с управляющими компаниями: как продать акции компании за 4 часа»
  5. Тренинг «Техника проведения road-show»
  6. Стажировка «Проектирование IR программы и бюджета на следующий год»
  7. Постановка под ключ отдела IR
  8. Семинар «Продвижение акций на фондовых рынках мира»
Мероприятия по продвижению:
  1. Статьи по теме
  2. Регулярная публикация мнений в прессе
  3. Семинар по теме
  4. Форум по теме
  5. Выступления на отраслевых конференциях по теме
  6. Опросы по теме
  7. Интервью в прессе
  8. Экспертиза IR программ
  9. участие в принятии бюджетов на предприятии
  10. Проведение семинаров с привлечением западных специалистов
Организация работы коммерческой службы:
 
В идеале для этого необходимо иметь систему управления развитием бизнеса (коммерческую службу) с минимально работающими  функциями:
  1. Активный поиск «новых» клиентов, партнёров: поиск новых, организация встреч, работа  на телефоне, знакомства на конференциях, выставках и т.д.
  2. Обслуживание «текущих» клиентов: продажа услуг  и перезаключение контрактов настоящим клеинтам, поддержание отношений, мониторинг текущей работы и т.д..
  3. Технолог по предложениям: разрабатывает комплексные решения для увеличения продаж. Здесь ключевым является слово "комплексные".
  4. Специалист по рекламе и Пиар: решение рекламных и ПИАР задач для продвижения специалистов и услуг
Прошу коллег дать свои рекомендации по тому, как достичь поставленной цели 5 млн.у.е. и помочь составить план действий.
 
С уважением,
2007-06-20 13:25:06
Андрей Жуков » Борис

Добрый день!

 

Владелец хотел бы расширить бизнес и выработать для этого план действий. 

При описанных параметрах, ему надо не расширить, а сузить бизнес. Судите сами.  При объеме реализации до 170 000 у.е. в год, имеется аж 20 услуг:

  1. Создание презентационных материалов для ипотечной программы.
  2. Разработка содержания корпоративного веб-сайта на английском языке
  3. Консультирование по вопросам коммуникаций с инвесторами
  4. Брошюра для инвесторов на английском языке
  5. Разработка годового проекта компании
  6. Консультация по проекту и тренинг для сотрудников
  7. Разработка коммуникационного плана продвижения нового продукта на рынок отделочных материалов.
  8. Проведение исследования восприятия целевой аудитории продуктов компании, разработка и реализация программы продвижения.
  9. Редакторские услуги по английской версии отчета
  10. Подготовка и проведение презентации деятельности компании Разработка корпоративной брошюры
  11. Разработка текста годового отчета.
  12. Разработка программы по связям с инвесторами для продвижения инвестиционного фонда
  13. Подготовка выступления президента и презентации банка
  14. Разработка доклада президента, презентации банка и инвестиционного проекта банка. Разработка презентации для инвесторов.
  15. Информационное сопровождение сделки с капиталом.
  16. Разработка корпоративной презентации
  17. Разработка инвестиционного меморандума и финансовой модели проекта
  18. Разработка презентации компании
  19. Разработка текста годового отчета
  20. Разработка англоязычной версии годового отчета

Разнесите эти 20 услуг по следующей табличке и заполните ее:

 

  

Оборот

Число проектов/сделок

1.Создание презентационных материалов для ипотечной программы.  
2.Разработка содержания корпоративного веб-сайта на английском языке   
..................................................................  
20.Разработка англоязычной версии годового отчета  

Затем продолжим.

С Уважением,

2007-06-25 13:50:54
Борис » Андрей Жуков
Добрый день, уважаемый Андрей!

Спасибо за содействие. Таблица готовится.

После внимательного изучения некоторых постов на форуме, в целях отстройки от конкурентов ПР-агентств, попросил заказчика ответить на важные как мне показалось вопросы. Вот что получилось:

1.Какие сложности, проблемы возникают у Клиентов ДО/ВО время/ПОСЛЕ покупки у Вас и у конкурентов ПР-агентств?

• ДО: НЕ ЗНАЮТ. ЧТО ДЕЛАТЬ.
• Во время: АГЕТСТВА ОСОБЕННО ИНОСТРАНЫЕ ЛЕНЯТСЯ, НЕ РАБОТАЮТ, БЕЗИНИЦИАТИВНЫ
• После: ПОСЛЕ РЕДКО БЫВАЕТ. КАК ПРАВИЛО, ЛЮДИ РАБОТАЮТ С КАКИМ-ТО АГЕНТСТВОМ ДОСТАТОЧНО ДОЛГО

1.1. Совпадают ли узкие (для Клиентов) места у Вас и у конкурентов?
"УСЛУГИ ДОСТАТОЧНО КОНКРЕТНЫ, МЫ НЕ СИДИМ, СЛОЖА РУКИ, А ВЗЯВ УЧАСТОК РАБОТЫ ЕГО ДОДЕЛЫВАЕМ ДО КОНЦА, ПОЭТОМУ МЫ В БОЛЕЕ ВЫИГРЫШОЙ СИТУАЦИИ".

"САМЫЕ ТРУДНЫЕ ДЛЯ МЕНЯ ВИДЫ РАБОТ - ЭТО ГОДОВЫЕ ОТЧЕТЫ. КАК ПРАВИЛО ЕСТЬ НЕДОВОЛЬНЫЕ РАБОТОЙ РЕДАКТОРОВ, НО И У КОНКУРЕНТОВ СИТУАЦИЯ ТАКАЯ ЖЕ."

2. Какими критериями руководствуются Клиенты выбирая поставщика IR услуг, что для них является определяющим (кроме цены)? Какие конкретно критерии?

1. ИЗВЕСТНОСТЬ НА РЫНКЕ,
2. НАЛИЧИЕ СЕТИ (МЕЖДУНАРОДНЫХ ПАРТНЕРОВ)
3. НАЛИЧИЕ ИНОСТРАНЦЕВ В ШТАТЕ, ХОТЯ ПОТОМ НАЕДАЮТСЯ И ПРИХОДЯТ ВСЕ РАВНО К СВОИМ
4. РЕФЕРЕНС - РЕКОМЕНДАЦИИ ТЕХ, С КЕМ УЖЕ РАБОТАЛИ
5. РЕКОМЕНДАЦИИ ИНВЕСТИЦИОННЫХ БАНКОВ
6. НАЛИЧИЕ УСПЕШНЫХ ПРОЕКТОВ (IPO, M&A)
7. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, Т.Е КТО ИДЕТ ПРЕЗЕНТОВАТЬ.
КТО БУДЕТ РАБОТАТЬ

3. Какие сложности, проблемы возникают у Вас в процессе- какой этап/операция/процесс является наиболее сложным и глючным? Характерно ли это вообще для Вашего бизнеса, т.е. совпадают ли узкие места у Вас и у конкурентов?

1. СЛОЖНОСТЬ - СФОРМУЛИРОВАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ЗАЩИТИТЬ ЕГО ПЕРЕД ЗАКАЗЧИКОМ.
2. СЛОЖНО ИЗ-ЗА НЕХВАТКИ КВАЛИФИЦИРОВАННЫХ КАДРОВ. ЭТО УЗКОЕ МЕСТО ДЛЯ ВСЕХ.
3. СДЕЛАТЬ ПРОЩЕ, ТАК КАК ПОТОМ УЖЕ НУЖНО ДАТЬ КОНКРЕТНЫЕ УКАЗАНИЯ И ЛЮДИ ИХ ВЫПОЛНЯЮТ.

4. Структура затрат - что в ней является наиболее затратным, а что менее (это примеры):

1. ЗАРПЛАТА
2. ПЛОЩАДИ НЕ ПОКУПАЕМ,
3. ПОКУПАЕМ МОНИТОРИНГИ
4. УСЛУГИ ИНФОРМАГЕНТСТВ (МЕСТА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИЙ, АБОНЕНТЫ ПО НОВОСТНЫМ ЛЕНТАМ)
5. ПОКУПАЕМ ГОСТИИЦЫ (КОНФЕРЕНЦ-ЗАЛЫ)

У конкурента аналогичная структура затрат?
1. ОНИ ПОКУПАЮТ МЕСТА В ПРЕССЕ, А ТАК ВСЕ ТО ЖЕ.

5. Что у Вас сейчас имеется для привлечения клиентов с
бюджетами от 250 тыс. до 1 млн.у.е.:

1. ДОГОВОР С МЕЖДУНАРОДНЫМ IR ПАРТНЕРОМ
2. ТЕСНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО С РИА-НОВОСТИ
3. СОТРУДНИЧЕСТВО С PR NEWSWIRE
4. СОТРУДНИЧЕСТВО C WALL STREET JOURNAL
5. НАЧАЛИ РАБОТУ С РЕНЕССАНС-КАПИТАЛ ФОДОМ ПРЕ-IPO
6. ПРИВЛЕКАЕМ НОВЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ, У КОТОРЫХ ЕСТЬ ТЕСНЫЕ
7. СВЯЗИ В ДРУГИХ ИЗДАНИЯХ


С уважанием,
2007-06-25 15:51:04
Борис » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей,

Таблица:

Существующие на сегодня КОНКРЕТНЫЕ услуги по следующей табличке и заполните ее:

Услуги/ Характерные сделки

Оборот

Число проектов/сделок за последний год

Число проектов/сделок за весь период

1.

Создание и редактирование текстов, в том числе на английском языке, с привлечением отраслевых экспертов – носителей языка

20 000

4

40 - 50

2.

Организация конференций

50 000

3

8

3.

Подготовка и проведение встреч с аналитиками и прессой.

10 000

1

2

4.

Проведение учебных семинаров по связям с инвесторами.

2 000

1

5

5.

Разработка и реализация образовательных кампаний среди населения по повышению финансовой грамотности и уровня осведомленности о рынке ценных бумаг.

20 000

2

2

6.

Разработка и реализация коммуникационных программ с инвесторами

0

0

0

7.

Разработка PR-стратегии при сопровождении инвестиционных проектов.

0

0

0

8.

Консультирование по вопросам постановки работы IR-службы в компании. (кадры)

50 000

текущие 3

текущие

9.

Разработка и реализация стратегий поддержания интереса инвесторов к ценным бумагам компании после проведения выпуска

0

0

0

10.

Perception, ID, Targeting, Proxy (DF King)

40 000

3

7

услуги из 1 млн-ых. бюджетов: это то, что должно быть

Услуги/ Характерные сделки

Оборот

Число проектов/сделок  в год 

1.

Разработка и реализация образовательных кампаний среди населения по повышению финансовой грамотности и уровня осведомленности о рынке ценных бумаг.

2 000 000

2

6.

Разработка и реализация коммуникационных программ с инвесторами

500 000

3

7.

Разработка PR-стратегии при сопровождении инвестиционных проектов.

250 000

2

С уважанием,

2007-07-02 20:10:02
Борис » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей и коллеги,

В ходе работы над проектом, владелец на мой вопрос об актуальных задачах его клиентов ответил следующее:

"Вопрос: Что конкретно интересует клиента, когда он обращается за услугами IR агентства, какие у них глюки?

Ответ: Каждого интересует свое, так как они не знают что есть единый подход. Этот единый подход и надо продавать, а не выламываться под каждого клиента.......Я не вижу необходимости зацикливаться на глюках клиентов. Дело в том, что услуга сама по себе новая, очень немного агентств ее оказывает всего 3-5 , услуга пока не востребована рынком. Рынок не знает, что эти работы могут быть сделаны, но они им объективно нужны, так как обеспечивают рост капитализации, ликвидность, стабильность курса ценных бумаг."

Консультирование такого клиента для меня затруднительно, так как он избегает конкретики, а без неё я не могу предложить реальные шаги для действий. Нельзя же основываться только на том, что ему кажется, что такие услуги нужны предприятиям.

Что Вы порекомендуете сделать, что бы не попав в конфликтную ситуацию с клиентом из-за настойчивого требования конкретных примеров, определить всё-таки конкретные услуги, на которых можно достичь плана продаж в 5 млн.у.е.?

Может предложить ему провести опрос в потоке?

С уважением,
2007-07-08 12:16:29
Андрей Жуков » Борис

Уважаемый Борис!

1. Прошу прощения, был в отъезде. Уточните параметры поля "оборот". Это годовой оборот в рублях или иное?

2. Что касается понтов Вашего Заказчика, то я бы рекомендовал Вам перейти во взаимоотношениях с ним на почасовые консультации.

Успеха,

2007-07-08 16:59:51
Борис » Андрей Жуков
Добрый день, уважаемый Андрей!

1. Оборот указан в долларах.
2. Обязательно учту.

Дополнительно:

Ранее заказчиком было сказано: «До последнего года мы были единственными IR-агентством в России. Недавно появилось еще одно. Но не факт, что они продержатся. Почему – рынок еще молодой, нет бюджетов.» С другой стороны, на вопрос, «в каком случае Вы будете считать, что потратили ресурсы в пустую» клиент ответил: "Если в ближайшие 3 месяца не будет контракта в 300 000 у.е".

Т.е. ситуация выглядит так: бюджетов у компаний нет, а необходимы контракты на 300 тыс.у.е..

Я так вижу, что-либо это «замах грандиозус» заказчика, либо он понимает, что надо делать и сколько это стоит, но компании не понимают этого и потому не готовы выделять такие бюджеты на функцию «отношения с инвесторами и аналитиками".

Какая могла бы быть ближайшая мини-задача в такой ситуации?

Спасибо,
2007-07-09 08:17:28
Андрей Жуков » Борис

Уважаемый Борис!

 

1. Оборот указан в долларах.

 

Это годовой оборот по каждой позиции?

Спасибо,

2007-07-09 16:08:19
Борис » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей и коллеги!

1. Это годовой оборот.

А вот комментарий клиента к моим уточняющим вопросам про конфликт между рыночной ситуацией и его желанием получить контракты в 300 тыс.

Вопрос: 1. В каких, конкретно ситуациях (из Вашей собственной практики), клиентам требуются IR-решения стоимостью 300 тыс. у.е? (сообщите, пожалуйста.)
Ответ: Слияния и поглощения, IPO, post-IPO, программа работы с частными ивесторами.

Вопрос: 2. По какой причине эти решения (бюджеты), сегодня, не продаются (или не пользуются спросом)?
Ответ: Они продаются во время IPO. Пост-IPO обслуживание еще не востребовано по всем тем причинам, которые были называны ранее: руководители, IR-менеджеры, самих консультантов мало, рынок плохо развивают.

Вопрос 3. Что мешает клиентам выделить бюджет в 300 тыс.у.е. на разрешение этих ситуаций?
Ответ: Непонимание технологии работы с инвесторами. Это та же ситуация, что и на заре ПР рынка. Владельцы и управляющие не понимают как это работает.

Вопрос 4: Как разрешаются эти ситуации клиентами сегодня, минуя IR агентство?
Ответ: Инвестиционные банки сами объявляют конкурс на сопровождение IPO среди ПР-фирм. ПР фирмы делают плохо, а потом клиенты отказываются продолжать отношения и не нанимают даже IR фирмы.

Коллеги, поделитесь видением: какие задачи Вы здесь видите?
Верна ли здесь аналогия с PR рынком на заре его развития и если да , то как эти задачи (непонимание технологии работы с инвесторами, влдадельцы не понимают как это работает) были решены компаниями?


Спасибо,
2007-07-10 17:20:35
Андрей Жуков » Борис

Уважаемый Борис!

Это годовой оборот.

Тогда это не бизнес по каждой строке. Т.е., поначалу я думал убрать лишнее из Вашей таблицы, но каждая позиция мала, чтобы там остаться.

 

"Если в ближайшие 3 месяца не будет контракта в 300 000 у.е".


 

А это (как говорят в "ТРИЗ-ШАНС") типовая мечта русского интеллигента N 2. ... Может - все-таки - переформулировать: "Как получить и достойно отработать поток заказов на 300 000 у.е.", а не "контракт на 300 000 у.е." ?

Я, конечно, подумал, что может быть это бизнес из будущего (ну, там первый этап S-кривой - потому и вяло). Но ведь любое приличное PR-агентство (при всех попытках уважаемого Клиента отстроиться от них) зарабатывает больше:

  • и на текстах;
  • и на организации конференций;
  • и на пресс-конференциях;
  • ... да и на семинарах тоже.

Это значит рынок - наверное - не первоэтапный.

Аналогия с PR (и не только) рынком верна в той части, что начинающие (неважно на каком рынке) говорят о "неправильных конкурентах" и "не понимающих своего счастья Клиентах".

См. также здесь.


Задачи я вижу такие: надо на фирме начинать постановку бизнес-процессов + грамотную технологию продаж, а прекратить надо: отстройку от PR и маниловские мечты "о только солидных контрактах".

 

Успеха,

2007-07-13 13:52:58
Борис » Андрей Жуков
Добрый день, уважаемый Андрей!
 

Я, конечно, подумал, что может быть это бизнес из будущего (ну, там первый этап S-кривой - потому и вяло).

 
А почему и нет? Рынок IPO  только развивается. Компании стали выходить на биржи массово недавно, задача работать с акционерами стала только-только.
Я конечно вижу общее в технологии, но как мне кажется есть и отличия системы PR от системы IR.
 
Общее это то, что и та и другая деятельность- это донесение информации. И PR и IR используют те же средства:
  • тексты;
  • организация конференций;
  • пресс-конференция;
  • семинары.
Но есть и отличия системы IR от PR:
  1. Главное отличие IR системы от PR – это финансовый контекст и область деятельности направленная на долгосрочный финансовый результат компании.
  2. Система IR главной целью своей деятельности ставит влияние  на конкретные финансовые показатели, а для этого IR занимается привлечением и удержанием инвесторов.
  3. ИКР IR-это долгосрочное удержание акций нужными акционерами в течение многих лет.
  4. Ресурсы системы IR это финансовые специалисты, финансовые новости, отчёты и различные виды деятельности компании, влияющие на эти показатели.
  5. IR работают с ожиданиями с акционеров, инвесторов и аналитиков.
  6. IR  специалисты обязаны владеть финансовыми и бухгалтерскими вопросами, для того, что бы уметь доносить информацию до аналитиков и инвесторов.
  7. IR оказывают помощь в привлечении инвесторов, а PR этим не занимается.
  8. IR организуют голосование и помогают его провести, для этого есть технологии.
Если я Вас правильно понял, то Вы сообщили, что рынок не первоэтапный потому, что зарабатывают IR агентства на том же, что и PR? Но разве когда мы говорим рынок, мы говорим о средствах зарабатывания, а не о покупателях? Поясните, эту мысль, пожалуйста.
 

Задачи я вижу такие: надо на фирме начинать постановку бизнес-процессов + грамотную технологию продаж,

 
Какие бизнес-процессы Вы считаете необходимо поставить в первую очередь?

Про технологию продаж, хотелось бы уточнить: ВЫ подразумеваете разделение на активные продажи и и обслуживание текущих клиентов, речевые модули, коммерческие предложения или что-то ещё? Что Вы включаете в это понятие "технология продаж"?

 

а прекратить надо: отстройку от PR и маниловские мечты "о только солидных контрактах".

 
В любом случае придётся позиционироваться от конкурентов, согласитесь? Надо же будет делать своё лицо на рынке узнаваемым. И нужно сформулировать своё отличие от других компаний. Такие, отличия от PR  агентств надо будет демонстрировать на переговорах и речевых модулях и в письмах .... Я их написал выше, если Вы не согласны подскажите, что неверно и как было бы правильно сформулировать своё отличие?
 
С уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика