Добрый день, уважаемые коллеги!
Часть 1. Формулировка проблемы: Есть IR (Агентство по связям с инвесторами). Оно существует с 2002 года, имеет 10-15 проектов в год. Из них 3-4 проекта приносят 25-30 тыс, и , несколько мелких проектов приносящих от 4 до 5 тыс.у.е. В нём работает 8 сотрудников. Ранее компанией оказывались след. услуги:
- Создание презентационных материалов для ипотечной программы.
- Разработка содержания корпоративного веб-сайта на английском языке
- Консультирование по вопросам коммуникаций с инвесторами
- Брошюра для инвесторов на английском языке
- Разработка годового проекта компании
- Консультация по проекту и тренинг для сотрудников
- Разработка коммуникационного плана продвижения нового продукта на рынок отделочных материалов.
- Проведение исследования восприятия целевой аудитории продуктов компании, разработка и реализация программы продвижения.
- Редакторские услуги по английской версии отчета
- Подготовка и проведение презентации деятельности компании Разработка корпоративной брошюры
- Разработка текста годового отчета.
- Разработка программы по связям с инвесторами для продвижения инвестиционного фонда
- Подготовка выступления президента и презентации банка
- Разработка доклада президента, презентации банка и инвестиционного проекта банка. Разработка презентации для инвесторов.
- Информационное сопровождение сделки с капиталом.
- Разработка корпоративной презентации
- Разработка инвестиционного меморандума и финансовой модели проекта
- Разработка презентации компании
- Разработка текста годового отчета
- Разработка англоязычной версии годового отчета
Владелец хотел бы расширить бизнес и выработать для этого план действий. Его задача : Создать постоянный и стабильный доход в размере 5 млн.у.е. в год. в 2008 году.
Варианты такие:
- 5 контрактов по 1 млн.у.е.
- 20-30 контрактов по 100-250 тыс у.е.
- 200-300 контрактов по 25-30 тыс у.е.
- 1000 контрактов по 4-5 тыс.у.е.
Решаем задачу №1: 5 контрактов по 1 млн.у.е.
Достижению этой цели будет мешать:
- Приход сильных конкурентов с запада
- Конкуренция со стороны ПИар консультантов
- Отсутствие на предприятиях IR программ
- Отсутствие бюджетов у IR офицеров
- Заработная плата офицера не привязана к результатам
- Удалённость предприятий от офиса компании
- Слабое влияние офицеров на вопросы выделения бюджетов
- Непонимание роли и недоверие к IR специалисту со стороны руководства
- Нежелание делегировать функции консультанту
- Слабая осведомлённость об консультантах и их работе
- Слабое финансирование работы отделов
- Отсутствие программы действий у IR-офицеров
- Бюджеты IR офицеров смешиваются с бюджетами рекламы и ПИар(?)
- Хозяева бизнеса не понимают, зачем это нужно, в чём выгода и как это влияет на показатели предприятия
- Боязнь офицеров за свои места, слабая заинтересованность в конечных результатах
- Нехватка профессиональных консультантов
- Только развивающаяся конъюнктура рынка
- Отсутствие дилерской и филиальной сети у компании в регионах
- Отсутствие опыта у IR офицеров
- Не умение офицеров обосновать бюджет
- Это новый опыт для владельцев компаний и руководства
- Неопробованность освоения крупного бюджета IR-офицерами
- Неумение обосновать крупные бюджеты и эффект их использования
- неумение IR офицеров оценивать инвестиционные последствия принимаемых решений компанией
- Сложно просчитать прямую выгоду от действий офицера
- Для владельцев предприятий крупные бюджеты это неоправданный риск
Достижению этой цели будет помогать:
- Площадка ассоциации, где собираеются IR офицеры
- Готовый набор услуг
- Отраслевые конференции
- Разработка заработной платы для IR офицера
- Наличие банков проводящих IPO и их
- Отзывы клиентов по проведённым мероприятиям
- Выход компаний на западные биржевые площадки
- Региональные экономические и инвестиционные форумы
- ПиАр отделы компаний
- Поддержка IR офицеров
- Отношения с офицерами более 5 лет
- Отстройка от ПИар Агентств
- Семинары по бюджетам
- Проведение своих конференций
- Участие в отраслевых конференциях
- Участие в разработке стратегий предприятий
- Реализация совместных акций с инвест.банками
- желание банков получить вторичную эмиссию
- желание владельцев бизнеса повысить свою капитализацию и ликвидность
- материальное стимулирование офицеров
- заинтересованность финансовых директоров в привлечении IR офицера
- новые финансовые цели поставленные руководством предприятия
- Раскрученный и узнаваемый бренд
- Репутация экспертов
- Партнёрские отношения с западными консультантами
- Привлечение западных консультантов на переговоры
- Дружба с ФСФР
- Личное знакомство с руководством компании
- IPO государственных предприятий
- Рынок требует выполнения этой функции
- Бум IPO
- Квалификация IR офицеров
- Наличие дилерской сети в регионах
- Участие в совещательных органах компаний и разработке стратегий предприятий
- Составление рейтингов IR офицеров
- Опыт проведения консультаций
- Позитивный мировой опыт
- Опыт организации голосования и проведения решений
- Анализ ошибок и проблем IR специалистов на своём форуме
- Экспертиза бюджетов и программ
- Распространение опыта других IR офицеров через статьи на своём сайте
- Помощь в продвижение IR специалистов на рынке
- Обучение IR офицеров, финансовых директоров, владельцев как влиять на капитализацию и ликвидность, как продвигать акции компании на рынок инвесторов.
- Необходимость владельцев и финансовых директоров поддерживать показатели ликвидности и капитализации
- Планирование эффекта от привлечения бюджетов разной величины
- Необходимость офицеров учиться влиять на показатели и достигать целей поставленных руководством
- угроза потери капитализации предприятий
- сложно будет получить заёмные средства из-за плохих финансовых показателей
- угроза ошибок из-за того, что бюджет передан ПИАР агентству, не понимающему в IR задач и технологий
- возможность продать акции западным инвестиционным компаниям
Наиболее вероятный результат: из-за низкой роли и влияния IR офицеров бюджеты остаются прежними и продажи растут медленно и постепенно.
Наилучший результат: Распорядители бюджетов заинтересованы в том, что бы повлиять на показатели ликвидности и капитализации и выделяют на это бюджет в размере 1 млн.у.е. IR консультанту.
Текущая ситуация: IR офицеры на предприятии не могут повлиять на ситуацию на предприятии и обосновать бюджет в 1 млн.у.е..
Должно быть:
- IR офицер знает что влияет на показатели и распределяет бюджет для этой цели
- IR офицер знает чем может помочь IR консультант и выделяет на него бюджет
- IR офицер материально заинтересован в том, что бы показатели изменились
- IR офицер знает как составить программу действий и может обосновать бюджет
- IR офицер пользуется доверием и к нему прислушиваются
- IR офицер участвует в стратегических совещаниях и его нужды учитываются при составлении годового бюджета
Выбираем: IR офицер влияет на показатели и стремиться выделить больший бюджет на IR консультанта
- Реально, что IR офицеры есть, отношения с инвесторами необходимо поддерживать
- Нереально, то, что IR офицер влияют на показатели и для этого составляют программу и формирует бюджет. Это нереально потому что, влияние IR офицеров низко.
Переформулируем: Влияние IR офицера высокое, он гарантированно влияет на показатели и выделяет для этого бюджет размером в 1 млн.у.е..
Такая ситуация возможна если:
- У руля западный IR офицер
- CEO западный руководитель
- Финансовый директор совмещает функции IR офицера
- Европейский банк сопровождает предприятие и нужно привлечь большие объёмы финансирования
- Есть предыдущий опыт, уже наделали ошибок и видны потери, поэтому требуется большая эффективность
- Если по результатам проведения road-show так и не были привлечены инвесторы, а показатели требуется изменить
- В момент принятия решения об IPO инвестиционный банк сообщает о том, что предприятие необходимо далее сопровождать и для этого требуется такой-то бюджет.
- Когда уже имелся опыт работы и офицер понимает, что консультант должен понимать отрасль и удобнее использовать пакет, чем пользоваться услугами нескольких консультантов.
Итог: возможные решения:
- Наладить контакты с западными IR офицерами
- Презентовать себя тем, у кого западный CEO
- Провести работу на потоке Финансовый директор
- Помогать планировать road-show
- Программа сотрудничества с инвестиционными банками, которые передают предприятие для дальнейшего сопровождения
- Предлагается управляющий пакет, который было бы выгоднее приобретать, чем раздельно покупать у каждого
- Помогать IR офицерам и тем, кто за них выполняет эти функции составлять программу и обосновывать бюджеты
Часть 2. Примерный план первоначальных действий:
ЦА (не потоки):
- Финансовые директора
- Руководители предприятий
- Владельцы предприятий
- Специалисты по IPO в инвестиционных банках
- Президенты компаний
- Председатели совета директоров
Услуги. Задача: Создание «комплексного» предложения, которое было бы выгоднее приобрести, чем приобретать эти услуги порознь, включая:
- Разбить на три четыре вида готовых IR программ с разными бюджетами и эффектами по ним
- «Комплексное» предложение
- Планирование и подготовка road-show
- Помощь в составлении программы и формирования бюджетов
- Подготовка отчётов о конкурентах
- Организация распространения информации через пресс-конференции
- Экспресс оценка заявлений компаний и их влияние на Финансовых аналитиков
Сбыт. Задача: создать сеть представителей в регионах, варианты:
- «Франчайзинг» Сеть представителей в регионах под брэндом компании на базе местных Пиар агентств по продаже пакетного предложения.
- Программа поддержки IR отделов предприятий после первичного размещения совместно с инвестиционными банками.
- Продажа семинаров через тренинговые компании, что проводят семинары по теме IPO и другим финансовым темам.
Продвижение. Задача: отстроиться от ПИар агентств и позиционироваться на потоке тех, кто влияет на показатели, в них заинтересован и может выделить бюджет.
На потоках, с привлечением западных специалистов, продвигать примерные темы (уточнить после опросов):
- Семинары «Оценка эффективности IR бюджетов и программ: сколько достаточно для сохранения ликвидности и капитализации».
- Семинары «Как предупредить снижение ликвидности и капитализации компании после IPO на российских и западных рынках»
- Создать удалённую стажировку «Технология эффективной работы IR офицера»
- Тренинги «Техника работы с управляющими компаниями: как продать акции компании за 4 часа»
- Тренинг «Техника проведения road-show»
- Стажировка «Проектирование IR программы и бюджета на следующий год»
- Постановка под ключ отдела IR
- Семинар «Продвижение акций на фондовых рынках мира»
Мероприятия по продвижению:
- Статьи по теме
- Регулярная публикация мнений в прессе
- Семинар по теме
- Форум по теме
- Выступления на отраслевых конференциях по теме
- Опросы по теме
- Интервью в прессе
- Экспертиза IR программ
- участие в принятии бюджетов на предприятии
- Проведение семинаров с привлечением западных специалистов
Организация работы коммерческой службы:
В идеале для этого необходимо иметь систему управления развитием бизнеса (коммерческую службу) с минимально работающими функциями:
- Активный поиск «новых» клиентов, партнёров: поиск новых, организация встреч, работа на телефоне, знакомства на конференциях, выставках и т.д.
- Обслуживание «текущих» клиентов: продажа услуг и перезаключение контрактов настоящим клеинтам, поддержание отношений, мониторинг текущей работы и т.д..
- Технолог по предложениям: разрабатывает комплексные решения для увеличения продаж. Здесь ключевым является слово "комплексные".
- Специалист по рекламе и Пиар: решение рекламных и ПИАР задач для продвижения специалистов и услуг
Прошу коллег дать свои рекомендации по тому, как достичь поставленной цели 5 млн.у.е. и помочь составить план действий.
С уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ