Амазон
RRRRR - 107.22.15.235
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13805 Подписчиков


Результат сбора стереотипов по услуге "1С" (Компьютерный магазин и корпоративные Клиенты)

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-01-29 20:10:26
Дария » Сергей В. Сычев

Здравствуйте, Сергей.

Собрала стереотипы. Вот что получилось.

 

По 1С:

Во-первых, выяснилась интересная подробность - подавляющее число бухгалтеров нашего города (как пользователи 1С, так и непользователи) испытывает разного рода трудности (непонятности) с бухгалтерским и налоговым учетом. Обратиться с затруднениями, как они говорят, некуда. Все они собираются ежемесячно в налоговой на различные семинары, проводимые сотрудниками налоговой. Что-то там проясняют. Но все-таки им (бухгалтерам) не достаточно. Среди них даже ходили идеи: "было бы здорово, если бы организовали в нашем городе бухгалтерский кружок".

Во-вторых, уточнила, кто обычно принимает решение о необходимости покупки программы - чаще всего бухгалтер, поняв, что ему будет удобнее, "убалтывает" директора (непродвинутого), или решение принимает сам директор (или ИП).

Стереотипы (+):

- директор не будет дергать, может сам все посмотреть (бухгалтер)

- сам смогу все контролировать (руководитель)

- платежки (и документы для налоговой) с первого раза делаются правильно, не надо несколько раз ходить (в связи с изменениями форм)

Стереотипы (-):

В основном людей, не пользующихся программой (иногда это говорили и пользователи, которых заставили):

- Я бы быстрее все в ручную сделала (на бумаге)

- Дорого (Лицензия)

- Не хочу ничего менять: делала так всю жизнь и ничего

- Это все слишком сложно, не хочу вникать

- Компьютерофобия (не сохранится, потеряются данные)

Стереотип "потому что у всех стоит 1С..." (как продолжение предложения "Я веду учет с помощью ПО 1С потому что ...") я не знаю к чему отнести.

С уважением.

2007-01-30 09:56:36
Сергей В. Сычев » Дария

Уважаемая Дария!

По 1С:

Видите, уже легче.

Хотят бухгалтера кружок - пусть будет (на Вашей территории) "клуб" ("Сальдо Клаб", как писал Михаил Опанасенко, или "Милый мой бухгалтер", как писал Михаил Герасимов).

Пригласите в клуб частного аудитора, который ищет себе Клиентов, пусть почитает про налоги и бухгалтерию. Вы же проводите там семинары по 1С (о чем пишет Коллега Роман Анатольевич Попов). Согласитесь, Вам уже несложно проще будет подготовить предложение о посещении такого клуба.

Учитывая "компьютерофобию" в Вашем городе было бы неплохо, чтобы бухгалтера имели в клубе возможность посидеть за программой (т.е., не только видеть и слушать).

Стереотипы (+):

- директор не будет дергать, может сам все посмотреть (бухгалтер)

Строго говоря, директор "дергать" будет все равно, правда, уже по другим вопросам :-). Тем не менее, какой прием мы используем для работы с этим стереотипом?

Аналогичный вопрос (про приемы) и в связи с этими стереотипами:

  • сам смогу все контролировать (руководитель) (+)
  • платежки (и документы для налоговой) с первого раза делаются правильно, не надо несколько раз ходить (в связи с изменениями форм) (+)
  • Я бы быстрее все в ручную сделала (на бумаге)(-)
  • Дорого (Лицензия)(-)
  • Не хочу ничего менять: делала так всю жизнь и ничего (-)
  • Это все слишком сложно, не хочу вникать(-)
  • Компьютерофобия (не сохранится, потеряются данные)(-)

Какие приемы Вы предполагаете использовать (смотрите 3-ю часть алгоритма "РИ") ?

Стереотип "потому что у всех стоит 1С..." (как продолжение предложения "Я веду учет с помощью ПО 1С потому что ...") я не знаю к чему отнести.

В данном контексте, по отношению к Вам - это Ст+.

По заправке картриджей и ремонту компьютеров и оргтехники:

Те же рекомендации. Подбирайте приемы. Обсудим.

Спасибо,

2007-01-30 12:29:51
Дария » Сергей В. Сычев

Здравствуйте, Сергей.

Спасибо за ответ. Буду подбирать варианты работы со стереотипами.

По поводу кружка - у меня такой вопрос: дело в том что работа фирмы по 1С делится на 2 направления:

- собственно продажа ПО+несколько часов консультаций, включенных в пакет.

- платные консультации сертифицированного специалиста (и для наших покупателей программы, которые израсходовали свои часы, и для людей, купивших программу (лицензионную) в другом месте)

Фирмы могут заказывать разовые консультации и оплачивать почасово, или заключить договор с "абонентской платой" в месяц и задавать сколько угодно вопросов.

Не получится ли, что в случае организации клуба, бухгалтеры, уже имеющие лиц. программу, будут просто бесплатно консультироваться на "заседаниях" клуба? Зачем им тогда заключать договор?

С уважением, Дарья

2007-01-30 13:28:56
Юрий » Дария

Дария, в Иркутске выпускается газета "Главбуху на стол!", распостраняется (бесплатно) в банках, налоговых, ВУЗах и т.п.

Кроме собственной информации, интересной для работников бухгалтерии, в ней, в качестве вкладки, присутствует "1С:БУХ" - продукт компании 1С.

Юрий.

2007-01-30 14:30:55
Попов Роман Анатольевич » Дария

Добрый день, Дария.

Вы спрашивали: "Не получится ли, что в случае организации клуба, бухгалтеры, уже имеющие лиц. программу, будут просто бесплатно консультироваться на "заседаниях" клуба?"

1. Конечно будут. Иначе они в клуб ходить не будут. Здесь проявится важное умение Вашего заказчика вести заседания клуба так, чтобы члены клуба ХОТЕЛИ заключать договора, а не наоборот. Сравните работу этого форума или Клуб треко.ру -  огромное количество информации не уменьшает, а увеличивает число заказчиков.

2. Конечно не будут. Обсуждения в клубе будут выходить далеко за пределы получения бесплатных консультаций по 1С (для лицензионных пользователей они и так бесплатны по телефону). При правильной огранизации дискуссий вопросы типа "как поменять в 1С ставку такого-то налога с первого числа" возникать не будут, т.к. большинству участников они будут не интересны. Если это пользователь программы - он или сам умеет или может позвонить или к нему придут и изменят; если у человека нет программы - то ему и менять негде :) ; если у человека нелицензионная 1С - он быстрее встанет на честный путь.

3. Обратите внимание, Вам нужно организовать не "Клуб пользователей 1С", а "Клуб бухгалтеров". Это не одно и то же. В клубе пользователей Вашему заказчику нечего будет продавать, а клуб бухгалтеров - это и есть ЦА.

С уважением, Попов Роман Анатольевич.

2007-01-30 17:42:14
Сергей В. Сычев » Дария

Уважаемая Дария!

Я присоединяюсь к ответу Коллеги Романа Анатольевича Попова.

Спасибо,

2007-01-31 00:53:17
Дария » Попов Роман Анатольевич

Здравствуйте, Роман.

Как я поняла со слов заказчика, покупая лицензионную программу, клиент получает несколько часов бесплатных консультаций, которые может потратить на что угодно (хоть сразу после покупки - на первичное обучение, хоть в последствии - на возникающие п ходу дела вопросы), помимо этого клиенту положены бесплатные обновления, о которых его уведомляют каждый раз. Все остальное для него платно. Например, если он уже истратил бесплатные часы, то установка полученных обновлений (не все могут сделать это самостоятельно), консультации (телефонные или личные) - за отдельную плату. Можно "поштучно" за каждый случай - Х р./ч. Можно - договор (Х р./месяц) и "парь" мозги сколько хочешь.

  Поэтому, помимо продажи ПО, нам интересно и привлечение клиентов, уже имеющих это ПО (лицензионное), но не обращавшихся до этого за платными консультациями. Причем, это могут быть как наши покупатели, пожмотившиеся после покупки, так и чужие (далеко не во всех фирмах, продающих "Бухгалтерию" есть сертифицированные специалисты". В нашем городе - у нас самые серьезные, а по ТиС - единственные).

Поэтому даже вопросы типа "как поменять в 1С ставку такого-то налога с первого числа" по идее наш "хлеб".

С уважением.

2007-01-31 02:07:50
Дария » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич.

Думала над приемами работы со стереотипами. Вот до чего додумалась.

По 1С:

Ст+

1) Включение (т.е. как я поняла, просто проговаривание положительных стереотипов в контексте)

2)Усиление:

2.1. Присоединение к уже идущему действию других клиентов (Так у всех стоит 1С... )

2.2. Присоединение к типовому Ст+:

  2.2.1. Известная фирма-производитель (1С - действительно известна даже тем, кто не пользуется ее продукцией, так же наверное сюда следует отнести и сертифицированных специалистов - т.е. "одбренных лично 1С")

  2.2.2. По поводу признания отличного выполнения социальной роли не совсем поняла. В моем случае это может быть "Истинный профессионал", "настоящий бухгалтер"?

  2.2.3. Уважительное отношение к Клиенту. Замечательно. По-моему, этот прием необходим в любой ситуации. А вот "признание его исключительности" не знаю, как приложить.

3) Смена каналов восприятия - лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а еще лучше - "потрогать".

Ст-

1) Проговор + рассеивание вины (по аналогии с примером про банковские услуги)

- Я быстрее все сделаю вручную...

- Хорошо. Давайте разберемся по порядку, что именно и в какой последовательности Вам придется сделать, чтобы, например, .....

- Сколько у Вас уйдет времени на это? и т.д.

2)Проговор + доведение до абсурда

- Сложно, не хочу ничего менять...

- Почему бы тогда не вернуться к счетам и печатной машинке?

3) Как быть со стереотипом "Дорого"? Разбить на составляющие сумму и спросить. от чего они согласны отказаться? Но тут есть серьезный контраргумент - "пиратка". Учитывая ее низкую стоимость, получится, что основная часть денег, которые мы хотим за программу, это своевременные обновления + возможностьконсультаций. Действительно, кажется дороговато... Запугать уголовной ответственностью (по Виндоус прецедент уже создан)?

4) Высокий эталон (чувствую, что может подойти, но не могу пока сформулировать). Если по аналогии с предложенными примерами, то что-то типа "Уж мы-то с Вами знаем, что даже для ...(чего?) , надо немного поучиться"

Показать, что работать с программой очень легко (гипертрофировать). Что-то вроде "нажал на кнопку, и дальше процесс пошел самостоятельно, получил готовый результат". Почему-то приходят в голову ассоциации с домино. Проходят же какие чемпионаты, где из стоящих доминошек выкладывают узоры, а потом толкают первую и дальше идет цепная реакция, открывается картина.

5)Страшный эталон ("пиратки" могут угробить операционку, могут зависнуть или вообще "приставиться" в самый неподходящий момент, "убив" все Ваши усилия и, что самое страшное, все созданные документы...) Понимаю, что многие вещи здесь "раздуты" или вообще надуманы. Но вся прелесть в том, что пираты не уличат нас в нарушении Закона о рекламе, даже если мы напраслину на них возводим. А чем страшнее "страшилка", тем лучше она транслируется.

6) Железобетонный факт. (Мне быстрее сделать вручную). Сравнить, сколько они тратят времени на самопроверку "на угол" и показать, как программа делает это за секунды автоматически.

С уважением.

2007-01-31 13:41:18
Попов Роман Анатольевич » Дария

Здравствуйте, Дария.

Вы пишете: "Как я поняла со слов заказчика..." - Вы все верно поняли. Поскольку Вам пришлось постигать тонкости бизнеса 1С:Франчайзи, то рекомендую:

1. Посетить форум франчайзи на сайте фирмы 1С. Там Вы найдете уже готовые рекомендации по многим вопросам. Доступ в закрытые разделы просите у Вашего Заказчика.

2. Почитать методические материалы самой фирмы 1С, которые можно найти в полном прайс-листе в разделе "6.5  Материалы для партнеров". Особенно рекомендую Вам и уважаемому Руководителю обслуживаемой Вами фирмы изучить позиции:

4601546016737 "Технология продаж. Методическое пособие."

2900000014626 "Рекомендации по демонстрации типовых конфигураций системы "1С:Предприятие 7.7". Методические материалы для партнеров"

В этих двух книгах также даны готовые стереотипы клиентов и методики работы с ними. 1С выпускает и другие материалы для партнеров, но я не нашел их в прайсе, видимо они для внутреннего использования фирмами-франчайзи и в прайсе не публикуются или уже сняты с продаж. Интересуйтесь у Вашего Заказчика.

3. Я не считаю правильным копировать сюда материалы из этих источников. Вы можете из них пополнить свой список стереотипов и продолжить их обработку для своего клиента.

4. Если это является рекламой 1С, прошу уважаемую Редакцию скорректировать это сообщение.

5. Вы пишете "Поэтому даже вопросы типа "как поменять в 1С ставку такого-то налога с первого числа" по идее наш "хлеб"."

Если смотреть на это как на поддержание постоянной связи с клиентом для будущих заказов - то да.

Если смотреть на это как на методику "По телефону я позвоню в фирму А - там хотлайн качественный, а за деньги вызову специалиста из фирмы Б - там дешевле" - то нет.

Таким образом "хлеб" это или "подарок конкурентам" - зависит от работы ВСЕЙ фирмы Вашего Заказчика.

С уважением. Попов Роман Анатольевич.
2007-01-31 21:40:55
Дария » Попов Роман Анатольевич

Здравствуйте, Роман.

Огромное Вам спасибо. Обязательно прочитаю указанные материалы. Вы опять мне очень помогли. А то, к моему стыду, эта тема (1С) для меня темный лес.

С уважением. 

2007-02-01 14:36:48
Сергей В. Сычев » Дария

Уважаемая Дария!

1) Включение (т.е. как я поняла, просто проговаривание положительных стереотипов в контексте)

Да.

  2.2.1. Известная фирма-производитель (1С - действительно известна даже тем, кто не пользуется ее продукцией, так же наверное сюда следует отнести и сертифицированных специалистов - т.е. "одбренных лично 1С")

  2.2.2. По поводу признания отличного выполнения социальной роли не совсем поняла. В моем случае это может быть "Истинный профессионал", "настоящий бухгалтер"?

Это лишнее.

3) Смена каналов восприятия - лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а еще лучше - "потрогать".

Да + см. выше про клуб.

Ст-

1) Проговор + рассеивание вины (по аналогии с примером про банковские услуги)

- Я быстрее все сделаю вручную...

- Хорошо. Давайте разберемся по порядку, что именно и в какой последовательности Вам придется сделать, чтобы, например, .....

- Сколько у Вас уйдет времени на это? и т.д.

2)Проговор + доведение до абсурда

- Сложно, не хочу ничего менять...

- Почему бы тогда не вернуться к счетам и печатной машинке?

На мой взгляд, не надо бороться со стереотипом "Сделаю вручную" - "само пройдет". В крайнем случае, обратите внимание на мысль о том, что "без знания 1С" бухгалтеру сегодня устроиться на работу труднее. См. соответствующие объявления, например, на рекрутинговых сайтах (да и в газетах).

3) Как быть со стереотипом "Дорого"? Разбить на составляющие сумму и спросить. от чего они согласны отказаться? Но тут есть серьезный контраргумент - "пиратка". Учитывая ее низкую стоимость, получится, что основная часть денег, которые мы хотим за программу, это своевременные обновления + возможностьконсультаций. Действительно, кажется дороговато... Запугать уголовной ответственностью (по Виндоус прецедент уже создан)?

Тем не менее, "разбить" и цены структурированно показать. Многие руководители, пользующиеся пиратскими версиями, на самом деле, не имеют представления о ценах. Порой их опасения завышены.

В остальном присоединюсь к Коллеге Роману Анатольевичу Попову.

 

И еще. Не забывайте и свою компанию. Пока Вы рекламируете только фирму "1С".

Спасибо,

2007-02-01 15:45:36
Дария » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич!

 Спасибо за Ваши замечания. Учту.

А по поводу "Не забывайте и свою компанию. Пока Вы рекламируете только фирму "1С".

Свою компанию рекламировать = рекламировать компетентность своих специалистов по Эсу? То есть, фактически, консультационную часть своей работы?

С уважением.

2007-02-01 21:28:11
Дария » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич!

Вот пришло в голову: у нас в городе есть несколько "компьютерных курсов", обучающих "всему подряд": от навыков работы в "Офисе" до Web-дизайна и AutoCad, в том числе и 1С. Не могу оценить качество их работы, но тем не менее, наверное, можно как-то использовать и этот ресурс? Или там не те люди (т.е. не принимающие управленческих решений)?

Извините за назойливость.

С уважением.

2007-02-01 21:47:11
Дария » Попов Роман Анатольевич

Здравствуйте, Роман.

Может, Вы подскажете, как можно "разбить" и структурированно показать из чего складывается цена, например, на "Бухгалтерию", чтобы проработать стереотип "Дорого". Эту информацию можно взять у самой компании (1С)? Или дробить "из головы"?

С уважением.

2007-02-01 23:24:46
Попов Роман Анатольевич » Дария

Здравствуйте, Дария.

Вы спросили: "как можно "разбить" и структурированно показать из чего складывается цена".

В методических материалах 1С есть подробный разбор работы со стереотипами посетителей, в том числе "дорого", "чем пиратское хуже/лучше" вплоть до речевых модулей. Придумывать не нужно по двум причинам: 1) это уже придумано, причём методистами самого 1С, 2) Вы можете случайно ввести пользователя (бухгалтера) в заблуждение, а это чревато санкциями со стороны 1С по отношению к Вашему заказчику. Снова рекомедую книгу 1С "Технология продаж. Методическое пособие."

Про картриджи.

С уважением. Попов Роман Анатольевич.

2007-02-03 16:07:25
Сергей В. Сычев » Дария

Уважаемая Дария!

А по поводу "Не забывайте и свою компанию. Пока Вы рекламируете только фирму "1С".

Свою компанию рекламировать = рекламировать компетентность своих специалистов по Эсу? То есть, фактически, консультационную часть своей работы?

Просто помните о том, что при всей пропаганде 1С-достоинств, купить их можно будет не только у Вас. Но, читая Вашу рекламу, Клиент должен не только понять, что 1С - это хорошо,  а лицензионное еще лучше, но он должен, в первую очередь, позвонить к Вам... А почему он это сделает?

 

Вот пришло в голову: у нас в городе есть несколько "компьютерных курсов", обучающих "всему подряд": от навыков работы в "Офисе" до Web-дизайна и AutoCad, в том числе и 1С. Не могу оценить качество их работы, но тем не менее, наверное, можно как-то использовать и этот ресурс? Или там не те люди (т.е. не принимающие управленческих решений)?

 

Думаю, что не те. Смотрите также здесь.

 

Спасибо,

 

2007-02-03 18:35:29
Дария » Всем

Огромное спасибо всем.

Буду работать. Когда что-то еще вырисуется, обязательно вывешу.

С уважением.

2007-09-19 15:53:22
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Обсуждения по 1С собраны в общий контекст. Смотрите на панели слева.

 

Спасибо,

2010-09-07 23:27:32

Линию консультаций "1С" можно создать и свою, которая будет обслуживать только тех, кто имеет подписку ИТС.

2010-09-08 07:50:08
Павел Друбич » Черепанов Пётр СУБКОНТО (Нижний Тагил

Здравствуйте, Петр!


Рекомендую Вам внимательно прочитать данное обсуждение. Там и про ИТС тоже есть.


С пожеланиями,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика