RRRRR - 54.159.231.135

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-11-08 02:11:58
Андрей » Всем

Добрый день! У меня такая ситуация. Год назад мы открыли консалтинговую фирму, денег тогда было не много, поэтому взяв на работу сотрудника отдела продаж мотивировали его процентом от выручки, после систему немного изменили (воспользовались Вашей статьей), что бы учитывать не только объем, но и количество клиентов+ добавили базис. На сегодняшний день, наш продавец вырос до уровня консультанта(начинающего) и уже делает некоторые заказы сам.

Теперь вопросы:

1. Как правильно высчитать систему оплаты его как консультанта? (при том, что остается еще и оплата, как продавца)

на сегодняшний день есть идея выплачивать 20% от суммы проекта минус прямые затраты.

2. Стоит ли уменьшать з.п. его, как продавца?

2006-11-09 18:49:33
Редакция » Андрей

Уважаемый Андрей!

1. Как правильно высчитать систему оплаты его как консультанта? (при том, что остается еще и оплата, как продавца)

на сегодняшний день есть идея выплачивать 20% от суммы проекта минус прямые затраты.

Нет. Так делать не надо.

2. Стоит ли уменьшать з.п. его, как продавца?

Вопрос поставлен неверно.

Давайте по шагам:

шаг 1. Опишите здесь Вашу сегодняшнюю модель зарплаты консультанта. Так, как если бы консультант был загружен только консалтингом.

 

шаг 2. Опишите здесь Вашу сегодняшнюю модель зарплаты продавца. Так, как если бы продавец был загружен только продажами.

 

И затем мы сделаем шаг N 3.

 

Успеха,

2006-11-10 14:58:49
Андрей » Редакция

Для менеджера по продажам (занимается и открытыми тренингами, и корпоративами):

 

 

Итоговая з.п. = Базовая часть (80 у.е.) + Вознаграждение от оборота, принесенного этим менеджером (высчитывается в зависимости от результативности менеджера по таблице) 

 

Результативность =

Факт


х 100%

Эталон

 

 

Эталон:

 

Агент

Факт

Эталон

Результативность в %

 Оборот по сделкам (USD по курсу 2150)

 

4300

%

 Результативность (высчитывается среднее)

%

 

 

Результативность агента

Вознаграждение в % от оборота

от 1-40%

от 41-60%

5%

от 61-70%

6%

от 71-80%

6,5%

от 81-90%

7%

от 91-99%

7,5%

100% и более

8%

Пример: менеджер продал в марте месяце на 3970 долларов. Считаем результативность:

Агент

Факт

Эталон

Результативность в %

 Оборот по сделкам (USD по курсу 2150)

3970

4300

92,3%

 Результативность (высчитывается среднее)

92,3%

Смотрим по таблице размер вознаграждения в зависимости от результативности. Наш результат попадает в от 91-99%, то есть размер вознаграждения составит 7% от выручки, то есть 7% от 3970, это 277,9 долларов.

Итоговая зарплата за март: 80 + 277,9 = 357,9

Норматизация работы для консультанта:

Планировка магазина\ТЦ

  • Стоимостью до 500 - 100
  • 500 – 1000                - 200

Тренинг-день

  • 80 у.е.

Аудит:

  • Стоимостью 50 у.е.  - 13
  • 300 – 600                   - 125
  • 600 – 1200                - 230

Исследования, планограммы и все виды деятельности, которые мы еще не проводили:

  • 25% от стоимости услуги без НДС за вычетом прямых затрат (расходы на печать, бензин и т.п. именно по этому проекту). Налоги и накладные расходы не учитываются. Если консультантами выступают несколько человек, то 25% являются фондом оплаты труда и делятся пропорционально объему работы.
2006-11-11 15:58:56
Редакция » Андрей

Уважаемый Андрей!

 

а. Первое, что бросается в глаза - это привязка вознаграждения к сумме сделки. В том числе, и за консалтинг тоже.

  • Не станет ли (например) "аудит за 50 у.е." при таком раскладе Золушкой? (Как среди агентов, так и среди консультантов)
  • Не начнут ли Вас беспокоить проблемы, описанные с статье "9 раз нельзя"?

б. Второе, что бросается в глаза - это отсутствие у агента результативности по числу сделок.

 

в. Бросается и еще кое-что, но это пока пропустим.

 

шаг 3. Надо бы починить зарплату продавца.

 

шаг 4. Надо бы починить зарплату консультанта.

 

шаг 5. Если человек работает часть месяца "агентом", а другую часть "консультантом", то ему надо закрывать:

  • и то, что он фактически заработал, как "агент", используя модель зарплаты "агента",
  • и то, что он фактически заработал, как "консультант", используя модель зарплаты "консультанта".

 В целом, если человек действительно вырастает в консультанта, надо постепенно, увеличивать его загрузку в качестве консультанта и постепенно выращивать нового агента.

 

Успеха,

 

 

2006-11-14 20:27:44
Андрей » Редакция

Большое спасибо за ответ.

2006-11-14 20:29:03
Андрей » Редакция
Что значит "починить"? Заранее благодарен.
2006-11-15 07:53:45
Редакция » Андрей

Уважаемый Андрей!

 

Что значит "починить"?

 

"Починить" - это значит "изменить", "исправить"...

Успеха,



Яндекс.Метрика