Реально действующий отдел АКТИВНЫХ (!) продаж. Выпуск от 01.04.2010 г.

2010-04-01 10:41:36

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Всем

Мы публикуем периодическую подборку проверенных временем инструментов и рекомендаций. В помощь уважаемым Руководителям и Владельцам бизнеса. Для быстрого просмотра, н е с п е ш н о г о обдумывания и твёрдого принятия решений.

Тема выпуска: РЕАЛЬНО ДЕЙСТВУЮЩИЙ ОТДЕЛ АКТИВНЫХ (!) ПРОДАЖ

================================================================================

Опять мы возвращаемся к прежней теме... И сразу идем дальше.

"14 выпусков тому назад" мы писали: "Как организовать менеджеров отдела продаж, чтобы не ленились продавать". Еще недавно мысль о необходимости разделения сотрудников коммерческих служб на менеджеров активных продаж и менеджеров по текущему обслуживанию, сама по себе, казалась инновационной...

Но... (следующий шаг): разделять, так разделять. Поделимся уже реализованной ИДЕЕЙ:

В интересах постоянного прироста Клиентской базы и частого "выстреливания" первой сделки выделяется самостоятельный ОТДЕЛ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Который занимается только поиском новых Клиентов ("холодными" контактами и последующим "дожимом" на первую сделку), а также возобновлением прежних контактов. Как только Клиент "созрел", он передается на обслуживание в отдел текущего сопровождения. А работа отдела активных продаж (с данным Клиентом) на этом заканчивается.

Вы спросите: откуда взять столько людей?!

Ответ: смотрите не на "людей", а на функции. Они могут быть распределены как среди сотрудников, так и во времени.

В любом случае в отделе активных продаж есть те:

кто контактирует "вхолодную" (путем обзвонов, личных встреч, посещения выставок и пр.),
кто эти контакты "дожимает" (склоняя наиболее перспективные к первой сделке),
и тот, кто следит за надлежащим исполнением этого. А как иначе?

Функции между ними четко разделены. Либо только звонить-звонить-встречаться по списку дальше (не отвлекаясь на "дожим"). Либо только "рыхлить" базу первичных контактов и "дожимать", склонять к сделке. Но не смешивать одно с другим.

Причем всё работает, как отлаженный механизм. Ибо ИДЕЯ выделения АКТИВНЫХ ПРОДАЖ в самостоятельный отдел подкреплена не только документально (готовым набором функций и зарплат, фирменных стандартов и упражнений по приему на работу и т.д.), но и методически.

В помощь отделу даются алгоритмы предварительного сегментирования Клиентов и выстраивания первичных обращений (чтобы они были "в тему", а не "как обычно": "спасибо, нам не надо"), технологии "холодных" контактов и "дожимов", эл. кейс по созданию коммерческих предложений (не сводимый только к хорошо известной статье), приемы работы с возражениями и обоснования цены и т.д. И даже инструкция по системе администрирования активных продаж, чтобы руководитель отдела не остался "наедине с проблемой".

Все это включено в Пакет АКТИВНЫХ продаж "RI-ACTIVE" (разработка специалистов ООО "Сычев и К", экспертов Системы "ТРИЗ-ШАНС").

Как Вам такая идея?

Если это покажется недостаточным, либо посетит мысль: "А зачем? И так продажи идут"... Посмотрите, пожалуйста, ради интереса те минусы (если не сказать, "мины замедленного действия"), которые существуют от "неразделенной любви" менеджеров к одной крупной сделке (которую они хотят курировать от начала и до конца):

здесь, а также в этих (возможно, уже знакомых Вам) обсуждениях на этом Форуме:

С Уважением, Редакция Форума "Рекламное Измерение"

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как быстро внести данные в Калькулятор зарплат менеджеров?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж