RRRRR - 54.161.168.87

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-09-28 13:42:11
Андрей » Всем

Добрый день!

Уважаемые колеги давайте вместе решим задачу по мотивации продавцов в сети магазинов подарков.

Ключом к решению этой задачи является KPI, но определить его для продавца сложно по ряду причин:

1. Магазин предполагает самообслуживание, кроме ВИП подарков, где задействован один продавец.

2. В магазине самообслуживания на товарооборот влияют: раположение, ассортимент, цена, атмосфера в магазине, дизайн, обслуживание покупателей. Получается что в сети есть магазины которые приносят операционную прибыль (большую, среднюю, маленькую), а есть те что не приносят. Первый вопрос - надо ли мотивировать продавцов одинаково при том что из-за размера товрооборота разная загруженость?

3. Теоритечески продавцы могут влиять на товарооборот, средний чек, кол-во покупателей. Все эти показатели подвержены сезонным колебаниям. При этом летом необходимо активно продавать, а зимой в основном просто выставлять товар на полки.

На сегодняшний день существует две системы мотивации.

В России

Оклад (базовая, неизменяемая часть з.п.) + бонус за выполнение стандартов + премия (фактический товарооборот - план по товарообороту*95%)*2% за перевыполнение плана по товарообороту

В Украине

Оклад (базовая, неизменяемая часть з.п.) - штраф за невыполнение стандартов + бонус (20% оклада за выполнение плана по товарообороту)

Также система нематериальной мотивации привязана к контрольному покупателю - тоесть мы контролируем стандарты обслуживания.

По ощущениям второй вариант позволяет выполнять стандарты. Что положительно влияет на товарооборот. Но четкая кореляция не прослеживается.

Какой показатель/ряд показателей взять за основу для мотивации?

С уважением,

Андрей Злотников

2006-09-28 16:44:29
Кавтрева Алевтина » Андрей

Уважаемый Андрей!

Скажите, пожалуйста, как разнятся площади магазинов (от ... до ...)? Также приведите наиболее характерную. Число магазинов измеряется десятками или единицами?

Одинаковый ли в магазинах ассортимент?

По какому принципу определяется число продавцов в смену в каждом магазине? Приведите их количество от ... до ... А также число продавцов наиболее характерного магазина.

Сезонность больше проявляется к праздничному дню (например, пик 5-8 марта) или же корректнее оперировать месяцами? Во сколько раз колеблются выручка и число продаж (на несколько процентов, в разы, в десятки раз)? 

С уважением,

2006-09-28 17:55:26
Андрей » Кавтрева Алевтина

Спасибо за внимание к моему сообщению.

Стараюсь ответить по порядку.

1. Площадь магазинов Россия 400 кв.м., 250-350 кв.м.

2. Россия - 18 магазинов, Украина - 8.

3. ассортимент одинаковый - порядка 5-6 тыс.един.товара.

Число продавцов определяли следующим образом:

Взяли один из лучших магазинов за эталон:

Измерили три показателя.

Количество ед.товара к выкладке в месяц

Товарооборот в месяц

К-во покупателей в месяц.

Получилось количество продавцов от 3 до 6 в смену. Также есть старший кассир и администратор торгового зала.

Сезонность проявляется в декабре, феврале, марте особенно сильно. Продавать уже не надо достаточно просто выставлять товар.

В весенне-осенние месяцы средний т/о.

Летом низкий. Разница с пиковыми месяцами  где-то 2,5-3 раза.

С уважением,

2006-09-29 10:31:06
Кавтрева Алевтина » Андрей
Уважаемый Андрей!
 
Спасибо за очень подробный и ясный ответ.
 
Вы пишете:
 

Цитата 1 «… в сети есть магазины, которые приносят операционную прибыль (большую, среднюю, маленькую), а есть те, что не приносят. Первый вопрос - надо ли мотивировать продавцов одинаково притом, что из-за размера товарооборота разная загруженность?»

 

Цитата 2 «Число продавцов определяли следующим образом: взяли один из лучших магазинов за эталон. Измерили три показателя: а) количество ед. товара к выкладке в месяц; б) товарооборот в месяц; в) количество покупателей в месяц.

Получилось количество продавцов от 3 до 6 в смену».

1. В «цитате 1» речь, наверное, идет не о том, как мотивировать, а о том, как оплачивать за отличающуюся интенсивность труда (загрузку).
 
2. Интересный момент, цитата 1 немного противоречит цитате 2. Если бы количество продавцов определялось с учетом интенсивности работы (т.е. с учетом количества ед. товара в выкладке, товарооборота и количества покупателей), то загрузка бы в магазинах не отличалась.
Возможно, эта задача возникает из-за того, что продавцы используются в качестве «наблюдателей» за определенной площадью (сохранностью, порядком в выкладке и т.п.). Т.е. определяющим критерием является «площадь». Из-за разной проходимости магазинов, продавцы в одних – часто простаивают, в других – вертятся как белки в колесе.
Примечание. В магазинах с малой проходимостью приходится держать "резерв" на момент пиковых часов.
 
3. Можно попытаться магазины разделить на группы по интенсивности (с учетом проходимости).
 
Магазины:
·        «красной» интенсивности (загрузка максимальная, практически без простоев);
·        «зеленой» интенсивности (простоев мало, загрузка средняя);
·        «синей» интенсивности (низкая загрузка; сплошной простой
 
(или еще более дробно).
 
Я привожу «качественное» описание, а можно выразить интенсивность в относительных цифрах на продавца магазина, (проанализировав оборот, число продаж, число единиц выкладки), и включить в их критерии.
 
В магазинах с разной интенсивностью может быть разная базовая часть (оклад) или разная расчетная переменная (на которую умножается результативность). Она не должна быть прямо пропорциональна интенсивности. Например, если загрузка отличается в 2 раза, то оплата не должна разниться также (разброс может быть 10-30%).
 
4. Теперь, что касается «операционной» прибыли. Наверное, продавцы на нее не влияют. Они, как Вы правильно заметили, влияют на товарооборот, число продаж. И, если их загрузка высокая, а выручка соответствует плановой, а прибыли в магазине нет,  то, они не должны от этого страдать.
 
5. Когда мы задаем вопрос: к чему мотивировать сотрудника, нам полезно определится, что мы от него хотим в идеале (например, на ближайший год). Критерии могут различаться в зависимости от концепции сети магазинов. Одни Заказчики, по сути, превращают продавцов в операторов выкладки. Они не обращают внимания на тонкое знание товара, но не прощают пустой полки.  Другие - требуют, чтобы продавец, в первую очередь, консультировал Клиента. И, если уж Клиент зашел, то продавец не должен отойти, пока покупка не состоится. В зависимости от задач подбираются критерии, и определяется их вес.
 
Какие задачи, Вы ставите перед своими продавцами?
 
Что сейчас плохо в работе продавцов (что хотелось бы поправить), они:
 
1. Не подходят к покупателям.
2. Не предлагают дополнительные товары.
3. Консультируют с ленцой. Не хотят/не умеют «дожимать»
4. Не находят "заменитель" при отсутствии спрашиваемого товара.
5. Не следят за аккуратностью выкладки и заполнением пустых мест.
6. Не хотят изучать информацию о товарах.
7. Не хотят выполнять какие-либо дополнительные поручения.
8. Одни стараются, а другие нет. Получают одинаково. Это вызывает конфликты.
9. Иное....
 
 С уважением,
2006-09-29 11:19:40
Андрей » Кавтрева Алевтина

Добрый день, Алевтина!

Ситуация с продавцами выглядит следующим образом:

В Украине - 4 категории

1. Стажер

2. Продавец-консультант  (консультации+выкладка; знание 60% ассортимента)

3. Продаавец-кассир (консультации+ выкладка+касса+знание 80% ассортимента)

4. Старший продавец (консультации+выкладка+касса+замена старшего кассира+наставничество+знание 90% ассортимента)

Количество старших продавцов в магазине не лимитировано.

В России -2 категории

1. Продавец первой категории 2. Продавец второй категории

Лимитировано кол-во.

Отличный вопрос - Что мы хотим от продавца в идеале?

и Что мы хотим поправить?

Для нас актуален пункт. 1,2,3,8. Особено пункт 8. Хотя существуют листы ежедневных оценок, которые должны влиять на мотивацию продавцов, побуждая выполнять их стандарты работы.

Есть пожелание руководства к системе мотивации:

1. Она должна быть привязана к финансовым результатам. Мотивация должна побуждать больше и лучше продавать, при этом нести минимум возможных затрат)))  

2. Надо понимать за что платить премию/бонус. Ответить на вопрос то что компания платит деньги за перевыполнение плана по товарообороту - приносит дополнительный т/о или это просто трата денег

3. У нас в данном случае формат клиентоориентированного супермаркета подарков. Есть две возможные стратегии нанять "выкладывальщиков". Снижение зарплат по ФОТ. Либо продолжать вести клиентоориентированную политику. Что увеличивает ФОТ. Нам кажется что подарок без консультации приобрести сложно - здесь наверняка нужна помощь консультанта.

Что скажете ....

С уважением и надеждой,

2006-10-02 13:36:13
Кавтрева Алевтина » Андрей

Добрый день, Андрей!

1. Давайте постараемся привязать блоки работ к критериям результативности:

Блок работ "Продажи" (консультации)

Вес = ....
КритерииПериодичность
1.1. Товарооборот.ежемесячно
1.2. Число продаж.ежемесячно
1.3. Выполнение технологи работы с покупателем.ежемесячно
1.4. Знание товара.ежеквартально
  

Блок работ "Выкладка"Вес = ....
КритерииПериодичность
2.1. Выполнение стандартов выкладки.               ежемесячно
   
  
                           
Блок работ "Касса"                      Вес = ....
Критерии                               Периодичность
3.1. Отсутствие ошибок             ежемесячно
3.2. Сдача кассовых отчетов в срокежемесячно
  
      

Общая дисциплина                    Вес = ....
Критерии                               Периодичность
4.1. Отсутствие нарушений             ежемесячно
  
  
  

1.1. Поправьте и дополните перечисленные мною критерии в каждом блоке. 

1.2. Проставьте их периодичность. 

1.3. Вынесите в отдельную таблицу "ежеквартальные" (а "ежемесячные" оставьте в этой).

1.4. По каждому блоку постарайтесь заполнить ячейку "Вес" (примечание. На вес будут влиять: а) время, затрачиваемое на блок работ; б) "ценность" работы; и т.д.)

1.5. Если с весом будет сложно, то поподробнее распишите работы, которые продавцами выполняются по факту.

2. Прокомментирую 2 Ваших тезиса о мотивации:

1. Она должна быть привязана к финансовым результатам. Мотивация должна побуждать больше и лучше продавать, при этом нести минимум возможных затрат)))  

Здесь, наверное, стоит ограничиться "больше и лучше продавать", остальное относится к другим категориям сотрудников.

 

2. Надо понимать за что платить премию/бонус. Ответить на вопрос то что компания платит деньги за перевыполнение плана по товарообороту - приносит дополнительный т/о или это просто трата денег

 

Так или иначе, выручку (товарооборот) в качестве критерия вводить в систему мотивации нужно. Другой вопрос, какая часть зарплаты должна от нее зависеть, чтобы с одной стороны - не переплачивать; с другой - продавцу было не безразлично? Ответ на этот вопрос можно будет получить после заполнения таблицы...

С Уважением,       

2006-10-03 11:37:16
Андрей » Кавтрева Алевтина

Спасибо за ответ!!!

Дали богатую пищу для умозаключений.

Есть ряд вопросов, но пока думаю как их корректнее задать.

Еще раз спасибо!!!

2006-10-04 19:17:37
Кавтрева Алевтина » Андрей

Уважаемый Андрей!

Не могу не пригласить Вас к участию в бизнес-стажировке.

Успеха,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика