RRRRR - 54.146.141.60

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-06-23 00:02:43
Елена » Всем

Здравствуйте.

У меня газета бесплатных объявлений. (город небольшой - порядка 60 тыс жителей)Успешна. 1дизайнер, который делает рекламные модули. Клиенты вообщем-то приходят сами. Мы их потом повторно обзваниваем. Все "продлеваются". Новые появляются. Газета в городе одна. Конкуренции нет. Теперь уже практически нет места в этой газете для рекламы. Всё занято объявлениями (бесплатными). Газета же платная, поэтому увеличивать страницы для рекламы не имеет смысла - возрастает себестоимость, а, следовательно, и цена. Более 3000 продать не сможем.

Поэтому хотим запустить бесплатную рекламную газету, тиражо порядка 10 тыс. экземпляров. Думаем, рекламодателям это очень понравится.

Но рекламный агент и ещё один дизайнер нужен будет обязательно.

Помогите с определением схем ЗП тому и другому. Все статьи, предлагаемые редакцией я прочла. Хотелось бы какую-нибудь работающую простую схему. Желательно от человека, который занимается тем же, что и я.

Данная тема тут давно не обновлялась.

Очень надеюсь получить свежие мысли.

С уважением.

2006-06-26 10:59:12
Андрей Жуков » Елена
Добрый день!
 

Но рекламный агент и ещё один дизайнер нужен будет обязательно.

Помогите с определением схем ЗП тому и другому. Все статьи, предлагаемые редакцией я прочла.

 

И что Вам не понятно?

 

С Уважением,

2006-06-26 11:47:54
Елена » Андрей Жуков

Считаете, мне нужен был этот ответ?

Вы издаёте бесплатную газету рекламных объявлений?!..

2006-06-26 12:08:41
Андрей Жуков » Елена

Уважаемая Елена!

Не издаю, но был совладельцем и ставил отдел рекламы.

Спросил же я о том, в чем заключается Ваше затруднение. И я думаю, что это вполне нужный вопрос. 

Успеха,

2006-06-26 13:44:20
Елена » Андрей Жуков

Извините.

Не знаю, где Вы ставили отдел рекламы. У нас городок маленький. Понятия результативности и эталонности принимаются с улыбкой. Скрывающей, вероятно, непонимание. Дизайнеры - люди, увлекающиеся и творческие. Поэтому, хочется дать внятный ответ на вполне понятный вопрос: Скоко денег платить будете? :).

У меня пока намечается такая схема, что дизайнер рисует рекламку (неск-ко видов одного магазина или услуги) и несёт её "продавать", т.е фактически работает рекламным агентом. Заказчик сразу смотрит, делает правки, утверждает тему и, соответственно, легче идёт на контакт.

Таким образом, заказы на рекламу стекаются следующими способами:

его приносит рекламный агент, вместе с утверждённым, сделанным им же модулем;

его приносит заказчик, но, к которому ходил рекламный агент №1, но заказ принимает в офисе рекламный агент№2 и он же делает модуль;

его приносит заказчик, к которому никто не ходил, ему делают рекламный модуль;

его приносит заказчик, к которому ходил агент, но модуль предоставляет сам заказчик.

и т.д.

Как должна оплачиваться работа рекламного агента и работа дизайнера? В какой зависимости от суммы полученного заказа? Хорошо, когда рекламный агент приносит заказ на полгода. Но, как дизайнер, он будет делать её ведь только один раз.

Хочется определить какой-нибудь процент от всего этого дела, но делать это не советуют :)).

Вот так много у меня вопросов, на которые пока не могу найти ответ.

Поможете? :)

2006-06-26 15:09:48
Андрей Жуков » Елена

Уважаемая Елена!

Не знаю, где Вы ставили отдел рекламы.

 

Есть много еще такого, о чем Вы не знаете.

Поэтому, хочется дать внятный ответ на вполне понятный вопрос: Скоко денег платить будете? :).

 

И что же Вам мешает ответить на этот вопрос? Вот взяли бы и вполне спокойно назвали "вполне конкретную цифру".

 

Очевидно, это не так просто даже в маленьком городе. Нравится Вам это или нет, а надо ответить не только на вопрос "Скоко", но и на вопрос "За что?" Т.е., за какую выработку в единицу времени (хоть в месяц) и что эта выработка, собственно, означает.  А более конкретно:

  • для активного агента (как минимум):
    • скольких Клиентов он должен привлечь (например, за месяц), чтобы получить свое "Скоко" ?
      • или скоко-нибудьскоко тогда у Вас будет работать агентов, если каждый будет приводить скоко-нибудь Клиентов) ?
    • на какой объем (за тот же период), чтобы тоже получить "Скоко" ?
      • или "скоко сделаешь, стоко и получишь" (а мы иногда будем выходить, а иногда нет) ?
  • для дизайнера:
    • сколько макетов (с учетом трудоемкости каждого) он должен создать (например, за тот же месяц), чтобы получить это "Скоко" ?
      • как макеты классифицируются по уровням сложности ?
        • или в Вашем случае это "лишняя латынь" ...
          • и Вы просто установите одну норму времени на изготовление макета любой сложности ?
          • или не будете с этим заморачиваться и сколько бы он не сделал все равно получит "Скоко" ?
          • или отдадите этот вопрос на откуп дизайнеру (скоко сделаешь, стоко и получишь), а потом полполосы будет "пустозябной" ?

Пожалуйста, подумайте и попробуйте ответить на приведенные выше вопросы и двинемся дальше. (В т.ч., обсудим вопросы, которые ранее задали Вы).

 

... Дизайнеры - люди, увлекающиеся и творческие...

 

Важно не то, какие они люди. Важно, какую работу Вы им поручаете, сколько на нее выделяете времени и каким образом оцениваете. Важно также и то, что значительную часть времени они будут верстать достаточно типовые макеты.

 

...такая схема, что дизайнер рисует рекламку (неск-ко видов одного магазина или услуги) и несёт её "продавать", т.е фактически работает рекламным агентом...

 

Не надо так делать.

 

Успеха,

2006-06-26 20:15:29
Елена » Андрей Жуков

 Спасибо.

Обязательно чуть позже отвечу на вопросы.

Но один вопрос хочется задать сразу..:

Не надо так делать.

Почему?

Я, действительно, знаю немного. Оттого, наверное, так и признательна Вам за помощь.

ps."скоко" - забираю обратно ( в любом цвете) :))).

2006-06-27 13:09:21
Елена » Андрей Жуков

Добрый день, Андрей.

Постараюсь ответить на вопросы.

Про активного агента:

   Если учесть, что рекламой должно быть занято 4 полосы, рекламных агентов 2, значит, если следовать упрощённой логике, - в неделю один рекламный агент должен принести рекламы на 2 полосы. Эти две полосы и будут являться его "рабочим полем" на месяц.

Сколько за это платить?

Важно ли скольких клиентов он приведёт?

Или достаточно заполнение предоставленного объёма?  Если заполнил 50% от объёма - получил 50% от возможного размера ЗП. 

ИЛИ кол-во сделок тоже учитывать, поощряя, так сказать? 

Возможный размер ЗП - как его определить? Оклад? Исходя из средней ЗП в городе или как?

Если такая ситуация: пришёл клиент, дал рекламу. Агент, дежуривший в офисе, - принимает его на "свой объём". Но клиента две недели назад "обрабатывал" другой агент, он оставляд ему наше коммерческое предложение, он рекомендовал "не отказывать сразу, подумать и зайти в офис в любое удобное клиенту время"... Второй агент считает, что клиент-заказчик пришёл, "купившись"на рекламу газеты по ТВ и радио и его (второго агента), личная заслуга было убедить дать реламу на 4 раза. Как быть с оплатой труда?

Как избежать непродуктивной конкуренции?

Про дизайнера:

  Классификация макетов по уровню сложности... Наверное, "лишняя латынь". Пожалуй, не понимаю в этом. Возможно, думаю, что гениальное может быть простым. Сложное и времязатратное - пустозябным. Полагаю, что многое - субьективно.

Скорее всего - в этих рассуждениях - неправа.

Нет у меня такого опыта.

Как можно разделить макеты по уровню сложности?

Принимая за факт, что всё же - значительную часть времени они будут верстать достаточно типовые макеты.

Как установить одну норму времени на изготовление макета любой сложности?

Макеты разные и по размеру..

Некоторые заказчики захотят несколько макетов видеть, чтобы выбрать один..

В моей ситуации - рекламный агент является дизайнером. Так сложилось. Обе хотят иметь практику в дизайне. Готовы находить клиентов и делать им рекламки.

Ваше мнение:

...такая схема, что дизайнер рисует рекламку (неск-ко видов одного магазина или услуги) и несёт её "продавать", т.е фактически работает рекламным агентом...

 

Не надо так делать.

 

Почему? Чем это плохо? Где скрывается "опасность"?

 

С уважением,

 

 

2006-06-27 16:56:48
Андрей Жуков » Елена

Уважаемая Елена!

... Если учесть, что рекламой должно быть занято 4 полосы, рекламных агентов 2, значит, если следовать упрощённой логике, - в неделю один рекламный агент должен принести рекламы на 2 полосы. Эти две полосы и будут являться его "рабочим полем" на месяц ...

 

Логика здесь действительно упрощенная. Солдат же не подбирают по числу валенок.

 

Попробуйте перевести "4 полосы" в "число Клиентов". Т.е., надо ответить на вопрос: "Скольких Клиентов необходимо уговорить (в месяц), чтобы заполнить 4 полосы?" Понятно, что размер объявлений разный, но, тем не менее, имея в виду "самый продаваемый размер", попробуйте, все же, это число (с известной погрешностью) определить. Это первое действие.

Второе действие: укажите сколько это ("4 полосы") в рублях. Если коммерческая тайна, напишите какую-нибудь цифру "в условных тугриках". И тогда  третьим действием:  (после выполнения первых двух) мы попробуем определить необходимое число агентов.

 

Важно ли скольких клиентов он приведёт?

 
Конечно.
 

Или достаточно заполнение предоставленного объёма?

Нет. Недостаточно. Поскольку он в этом случае (с вероятностью, существенно отличной от нуля) полюбит "2-3-х крупных "площадников" и будет "динамить" маленькие объявления. Поскольку работы с небольшими Клиентами также много (а то и больше = уговорить дать рекламу ничуть не легче, но - при этом - число трудных переговоров большое) - то ли дело "срубить" полосу и потом не напрягаться.

 

Если заполнил 50% от объёма - получил 50% от возможного размера ЗП.

 

Не совсем так. В надлежащий момент мы это сформулируем.

 

ИЛИ кол-во сделок тоже учитывать, поощряя, так сказать?

 

Вы имеете в виду "количество сделок с каждым Клиентом" ?

 

Возможный размер ЗП - как его определить? Оклад? Исходя из средней ЗП в городе или как? Сколько за это платить?

 

Уточните по предыдущим пунктам и мы начнем строить зарплату?

... Как избежать непродуктивной конкуренции?..

 

Здесь есть решение, заключающееся в том, чтобы вознаграждение разделить на компоненты:

а) за "первичную презентацию";

б) за "дожим".

 
Как это реализовано - поговорим позже, когда построим первую версию заработной платы.
 

По всем остальным вопросам попросил Редакцию завести отдельные "нити" в этом же контексте обсуждения.

 

См. слева на панели:

 

Как избежать непродуктивной конкуренции? 
Классификация макетов по уровню сложности 

 

Там и продолжим обсуждение этих подтем.

 

Успеха,

2006-06-27 19:05:04
Елена » Андрей Жуков

Здравствуйте.

Первое действие.

4 полосы, 80 клиентов (при самом продаваемом размере - 6*6) в неделю.

В месяц - можно умножить на 4. Но, вероятно, половина из 80 уговорённых в первую неделю - сделает заказ на 4 размещения.

Второе действие.

4 полосы, 8400 руб.

Третье действие.

Сколько мне нужно агентов? :)

-----------------------------------

ИЛИ кол-во сделок тоже учитывать, поощряя, так сказать?

Количество сделок с каждым клиентом. С небольшим и "площадником".

 А нужно ли учитывать количество полученных заказов от одного клиента?

 (один оплатил четыре размещения, три других по одному, один из трёх других - на сумму, превышающую сумму всех троих.. и т.д.)

2006-06-28 12:52:51
Андрей Жуков » Елена

Добрый день!

Итак. Если я верно понял (а Вы поправляйте меня, если я понял неверно), мы имеем:

а) по числу Клиентов месячное задание "для всей честной компании" = макс. 200 Клиентов (в месяц) = 40 (оплативших за 4 выхода в месяц) + 40 * 4 (оплачивающих по 1 выходу). Если Вы не хотите называть это "эталоном", назовите "месячным заданием по числу Клиентов" на всех.

б) по обороту = 8400 * 4 выхода = 33 600 р. Можете назвать не "эталоном по обороту", а "месячным заданием по выручке", если такие формулировки легше усваиваются творческими личностями славного небольшого города.

 

Теперь определим сколько потребуется агентов и как они должны быть организованы. Мысленно представьте себе длинный отрезок [АВ], у которого точка "А" - это "число первичных контактов" (не сделок, а именно контактов, например, "первичных звонков") с потенциальным Клиентом, а точка "В" - макс. возможное число Клиентов. [Я понимаю, что такой "отрезок" смотрит своими концами в разные измерения - это лишь образ (для наглядности)].

 

Начнем с "числа первичных контактов". Это в Вашем случае большей частью "обзвоны" и "обходы".

 

При обзвонах, эталон (задание) составляет 70 исходящих звонков день на человека (при способе работы, описанном в статье "Телефонный обзвон: постановка на учет"). Т.е., 350 задокументированных звонков в неделю или 1470 в месяц. На 1 человека. Теперь мысленно переключимся на точку "В"... Предполагаю, что в городе с населением 60 000 человек, потенциальные Клиенты закончатся уже через месяц. Т.е., я имею в виду, что 1 неленивый человек за один месяц обзвонит весь город. И задокументирует соотв. звонки.

 

Поскольку Клиентов надо не только обзванивать, но и обхаживать. И поскольку у Клиентов существует отстроченная реакция - могут позже позвонить сами. И при данных Ваших количественных параметрах, предлагаю ограничиться двумя агентами и при этом пусть они работаю в паре: один на обзвонах, один - на объездах. Могут чередоваться. Результат закрывайте "на бригаду" (2 человека - это немного/нестрашно). Они вдвоем Вам "вызвонят и вытопчут" весь город за месяц работы.

 

Эталоны (ой, мамочки, ...задания) установите (на бригаду): по числу Клиентов = 200 в месяц, по выручке = 33 600 рублей.

 

Таким образом,

 

Результативность по числу Клиентов = Факт (сколько получится) / Задание (200)

Результативность по выручке  = Факт (сколько получится) / Задание (33 600)
 
Например, пусть они нашли 120 Клиентов на общую сумму 25 000 рублей.
 
Р по числу Клиентов = 120 / 200 = 0,6 (т.е., этот показатель отработали на 60%)
Р по выручке  25 000 / 33 600 = 0,74 (а этот показатель отработали на 74%)
 
Общую результативность подразделения Вы легко соедините из этих двух, прочитав статью "Плюсы и минусы умножения". Я бы рекомендовал поступить так, как написано в Части 2 "Пороги". Т.е., установил бы минимальную результативность (ниже которой работать неприлично). Например, для Р по числу Клиентов минимальное значение могло бы составить 140 Клиентов, а для Р по выручке -  24 000 р. Тогда, если по каждому из показателей достигнутое фактическое значение превысит минимальное, то общая результативность определится по среднему арифметическому, а если по какому-либо - не достигнет минимального, то определится приравниванием к наименьшему.
 
Например,
 

Р по числу Клиентов150 (минимальная граница, равная 140 пройдена) / 200 = 0,75

Р по выручке  30 000 (минимальная граница, равная 24 000 пройдена) / 33 600 = 0,89
 
В этом случае, Робщая = (0,75 + 0,89)/2 = 0,82 (т.е., Вы поработали в этот месяц на 82% от возможного).
 
А если
 

Р по числу Клиентов100 (минимальная граница, равная 140 НЕ пройдена) / 200 = 0,5

Р по выручке  30 000 (минимальная граница, равная 24 000 пройдена) / 33 600 = 0,89
 
В этом случае, Робщая = 0,5 (т.е., Вы поработали в этот месяц на 50% от возможного).
 
Прочитав данное сообщение, Вы поняли (а если нет, то спрашивайте):
  • сколько агентов Вам понадобится;
  • как они будут организованы;
  • какие задание Вы им выдадите;
  • как оцените  результат выполнения этих заданий.

Если в данном сообщении все понятно, то в следующем мы, наконец, обсудим формулу заработной платы агента.

 

А нужно ли учитывать количество полученных заказов от одного клиента?

Можно, если Вы хотите к этому стимулировать. Поглядите: не перекрывается ли эта задача уже существующими показателями? И еще. Важно, при этом, понимать, что существует опасность того, что агент попросит Клиента, который был готов оплатить сразу за несколько выходов, не делать этого, а разбить платеж на несколько. Это можно блокировать определенными решениями, но, все же, подумайте над этим критерием сами - нужен ли?

С Уважением,



Яндекс.Метрика