Реклама строительного материала и услуг

2005-10-18 17:11:28

Волоховский Вадим [t-wind@mail.ru] » Бойцова

Здравствуйте.

Если я правильно понял у вас два вопроса, первый - единственный заказчик и второй - новый материал.

1. Первый - один заказчик всегда плохо.

1.1. Банально, но, ищите новые рынки (клиентов) сбыта. Это длинный вопрос которым необходимо заниматься постоянно и вы вероятно уже этим занимаетесь - не останавливайтесь. :)

1.2. Работа с единственным заказчиком.

Сожалею, что вы утратили связь с прежней администрацией. Но, вероятно, с прежними сотрудниками администрации вы общали некоторое время.

Если да:

- ищите в своей компании соответствующего сотрудника (широкий кругозор, заинтересованность в решении проблемы, общительность и т.п.) ;

- выбирайте приличный ресторан или кафе;

- приглашайте на приятную беседу бывшего сотрудника администрации - одного (ситуация может потребовать общения с несколькими людьми) и выясняйте технологию принятия решения о закупке товара/услуги. Заранее составьте список вопросов, обсудите их в коллективе. Готовьтесь к встрече заблаговременно, а не как к экзамену - накануне, обязательно провалите встречу!

- как не бывает министров в отставке, так и не бывает бывших сотрудников администрации - если подготовитесь, такая встреча поможет понять механизмы прохождения решения, как на них влиять и м.б. найдёте обходные пути (содействие "нужных" людей) в решении вопроса.

Ваши затраты будут минимальны, а просветление обязательно придёт.

Если только не цель встречи - покушать. :)

2. Второй вопрос - не решив первый (1.1. и 1.2.) получится ли решить второй?

Ваш материал всего лишь очередной набор свойств - выстраивайте технологию продаж.

Успехов,

Вадим Волоховский

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2006-01-10 15:05:44

Бойцова [ultra-u@mail.ru] » Всем

Здравствуйте коллеги!

Помогите решить непростую,на мой взгляд, задачку.

Мое агентство занимается созданием рекламы листового профилированного пластика ПВХ для применения в качестве кровельного и фасадного материала.

Аудитория заказчика - администрация города. Дело в том, что вышеупомянутое юр.лицо занимается строительством павильонов для рынков, торговых центров и др. общественно значимых объектов. Фирма-заказчик уже использовала в качестве мер реклманого воздействия прямые продажи и довольно эффективно-заказы от администрации города поступали, а сейчас сменилось руководство, к ктором не знают как подступиться. Фирма предлагает услуги строительства объектов "под ключ" из листового профилированного пластика, из чего следует, что этот пластик самый лучший и уникальный!!! материал. Кроме этого в городе широко применяются строителями:

1. ОРГ стекло

2. Стекло

3. Армированный полиэстер

4. Поликарбонат

5. Двухслойный ячеистый ПК

Преимущества:

Высокая прочность и долговечность, благодаря особой технологии производства («двуосная ориентация»);

· Стойкость к УФ – излучению – не желтеет и не «стареет» в течение 10-й -20-й лет;

· Легкость – листы имеют толщину всего 0,8-1,0 мм., а вес – 1,3кг/м2;

· Простота монтажа;

· Безопасность (не поддерживает горение, экологическая безвредность);

· Хорошие оптические свойства;

· Химические свойства;

Товарищи!Помогите решить вопрос правильного "подхода" к администрации.Мы придумали пока только Красивые "каталоги" с образцами продукции и их рассылку.

Спасибо всем ответившим

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-01-11 06:54:57

Малиновская Я.В. [malinovskaya@gubved.ru] » Бойцова

Здравствуйте

Возможно Вам следует напрямую спросить Вашего Клиента почему перестали заказывать Ваши услуги и в каком случае стали бы заказывать. А также что Вашему Клиенту НЕ нравится в работе с Вами.

Возможно у нового руководства есть свои предпочтения по агентству /брат, друг, тесть главы города и пр./ С администрациями именно так всегда и случается. Попробуйте предложить им организовать тендер на обслуживание.

Пока просто непонятна настоящая причина (или ряд причин), по которой Ваш Клиент перестал с Вами работать.

Спасибо.

С уважением Яна В. Малиновская

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-01-11 08:49:19

Анна Каправчук [akapl@mail.ru] » Бойцова

Уважаемая Бойцова!
1. Проследите цепочки, по которым проходит принятие решений о
- выделении бюджетных средств (профильный отдел готовит материалы, бюджетная комиссия рассматривает, финуправление готовит проект на Городскую Думу, депутаты голосуют)
- формировании программ развития/строительства
- проведении конкурсов среди подрядчиков
- утверждения нормативных актов в отношении киосков/остановочных павильонов/временных торговых сооружений.
Проследите тернистый путь/маршрут каждой бумажки в процессе принятия подобных решений: через какие кабинеты и через каких лиц она проходит. А тогда уже сосредотачивайтесь на лицах, рассылающих приглашения на участие в конкурсах и принимающих решения.
2. Может быть, если в городе есть павильоны и из Вашего, и не из Вашего материала, параллельно работе по п.1 проплатить пару новостных телесюжетов или публикаций с элементами фоторепортажей о реальных случаях вандализма в отношении "не ваших" павильонов и о том, что в городе уже есть и более вандалоустойчивые сооружения из местного материала?
3. Вы ориентируетесь только на администрацию? Частники у Вас имеют возможность заказывать павильончики самостоятельно или это прерогатива только администрации?
4. Не являются ли Вашими потенциальными клиентами дачники и строители коттеджей? Может, им тоже предлагать нечто типа "летних домиков", стильно выглядящих бытовок-подсобок, сборно-разборных раздевалок и складов для материалов и инструментов? Или для них это очень дорого?
С уважением,
Анна Каправчук.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-01-11 10:32:41

Бойцова [ultra-u@mail.ru] » Малиновская Я.В.

спасибо, что откликнулись!

задача нашего агентства(заказчик от нас не отказался) продвинуть профилированный пластик в администрацию, это там сменилось руководство. Понравилось предложение провести тендер на обслуживание (строительные услуги),спасибо

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2006-01-11 10:40:34

Бойцова [ultra-u@mail.ru] » Анна Каправчук

Все Ваши предложения хороши! да,действительно сегмент частников существует. для них, как заказчиков павильончиков и пользователей материала-сюжеты в рубриках "мой маленький садик" и тп в прессе и на ТВ, мерчандайзинг и pos в магазинах , строительные каталоги(беспл), беспл газеты и "рекомендации" продавцов в магазинах.

Обязательно подумаем над Вашими предложениями, благодарим за помощь

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как мотивировать менеджеров на продажу дополнительных услуг?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж