RRRRR - 54.158.84.38

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-04-07 17:58:53
Евгения Мильман » Всем

Здравствуйте, коллеги!

Сравнительно недавно начала работать маркетологом (закончила ВУЗ). В принципе, никто никак не направляет и особо не командуют, но ждут результатов  :)  . Так что сразу вопрос. Сейчас изучаю конкурентную среду нашей фирмы. Фирма занимается оптово-розничной продажей сувенирной продукции. Привозим сами из Индии, Филиппин, Азии и т.д. + берем у московских фирм что-то из их ассортимента. В принципе, отчет собираюсь писать согласно классическим учебникам: разбила на прямых (те же товарные группы, что и у нас) и косвенных конкурентов (другие товарные группы, но покупатель-то один), сравниваю ассортимент, цены, условия работы с оптовиками, ожидаемые товары и т.д.. Но все-таки... Недовольна, тем, что получается. Может, кто что подскажет, какой-нибудь план? Или какие ссылочки? А то я тут вслепую полазила и нечего путного не нашла. А еще лучше пришлет что-нибудь реальное для любой отрасли, хоть шиномонтажной, хоть деревообрабатывающей, любое, обещаю, что никакой коммерческой выгоды из этого не будет извлечено и инфо останется конфедециальной... это же не нарушает проф.этику ?  Заранее спасибо всем огромное за внимание! Буду благодарна за любую-любую подсказку.  Можно кидать мне на мыло: kecele@rambler.ru  .

2005-04-07 18:33:11
Nadin » Евгения Мильман
Кажется я знаю, как вам помочь. Нужна более подробная информация, чем все-таки недовольны -то.
2005-04-07 19:06:31
Евгения Мильман » Nadin

Ну, не знаю, насколько оно полное, не знаю, все ли аспекты рассмотрены, хорошо ли составлен план.

Вот, например, сильные-слабые стороны фирм вообще-то отсутствуют, потому что ассортимерт схож, цены сопоставимы,  условия работы с оптовиками примерно одинаковы и т.д..

И вообще, в какой форме это представлять (чисто оформительски).

В общем, наверно, не уверена в своих силах, а хочется получше сделать  :)  . Как-никак первая такая большая работа  :)  .

2005-04-07 19:58:14
Людмила Ивановна » Евгения Мильман

Добрый вечер, Евгения,

 

на мой взгляд, прежде всего стоит уточнить цель изучения конкурентной среды компании и составления по этому вопросу отчета.

 

В чем заключается поставленная перед Вами задача?

 

Спасибо.

Людмила Ивановна.

2005-04-08 09:33:18
Евгения Мильман » Людмила Ивановна

Еще раз благодарю за внимание к вопросу и поясняю.

До меня никто в этой фирме серьезно не занимался изучением конкурентов. Ну, т.е., конечно, нескольких главных знают, мы все толчемся на одном рынке, но никакими подробностями не владеют. Например, какова минимальная сумма закупки у конкурентов для оптовых цен, кто активно работает с регионами, а кто не очень и т.д.. В общем, нужна максимально полная инфо о конкурах. Это необходимо и для более точного ценообразования, и для возможного расширения сервиса, и для расширения ассортимента хитами продаж и т.д.. Цель: понять, почему оптовый клиент может предпочесть наших конкурентов нам и предоставить еще более лучшие условия :) , чтобы они шли именно к нам  :)  . Вот такие высокие цели :) !

2005-04-08 14:26:55
Эмилия » Евгения Мильман

Уважаемая Евгения,

 

Допустим Вы узнали, что компания "Ф" активно работает с регионами, а компании "Х" и "Ч" туда не торопятся.

Ваши (Вашей компании) дальнейшие действия?

 

Да, действительно, нужно знать: 

  • цены конкурентов для более точного ценообразования,
  • минимальную сумму закупки у конкурентов для оптовых цен,
  • ассортимент

Но это все совершенно не сложно узнать из тех же прайс-листов.

 

Хотелось бы уточнить:

  • что Вы понимаете под расширением сервиса применительно к оптово-розничной продаже сувенирной продукции;
  • каким образом Вы планируете узнать хиты продаж конкурентов.

Таким образом, выбирая тот или иной критерий, по которому Вы анализируете конкурентов, Вы должны четко ответить на вопрос: "Какие шаги я сделаю (не в принципе, а совершенно конкретно) после того как получу информацию по этому... вопросу?"

 

Если же наоборот отталкиваться от решаемой задачи (что и является априори верным): чтобы они шли именно к нам, то здесь надо установить подзадачи:

  • переманить розничных клиентов от конкурентов,
  • переманить оптовых клиентов от конкурентов,
  • привлечь новых розничных клиентов,
  • привлечь новых оптовых клиентов,
  • увеличить число продаж розничным клиентам,
  • увеличить число продаж оптовым клиентам,
  • иное.

Какие из подзадач Ваши?

 

Далее.... (ответьте, пожалуйста, на поставленные вопросы и мы обязательно продолжим)

 

С Уважением,

2005-04-08 18:48:06
Евгения Мильман » Эмилия

Уважаемая Эмилия, приятно внимание к моему вопросу  :) .

 Отвечаю по очереди на все Ваши вопросы и замечания.

Итак...

>>

Допустим Вы узнали, что компания "Ф" активно работает с регионами, а компании "Х" и "Ч" туда не торопятся.

>>

 

Кстати, узнать, в каких регионах какая компания работает для меня проблематично (хотя оч.важно!), как? Какие наводящие вопросы задать, чтобы себя не выдать :) ?

 

>>

Ваши (Вашей компании) дальнейшие действия?

>>

 

Если я узнаю, что, предположим, прямые конкуренты окучивают Новосибирск и область, значит, этот регион уже созрел для нашего товара (товар специфичен, регионы "догоняют" Москву спустя время и разное время!), значит, наши менеджеры могут идти штурмом на Новосиб. Вот зачем мне эта инфа - поиск новых географич.рынков, чтобы не тыкаться вслепую.

 

>>
  • что Вы понимаете под расширением сервиса применительно к оптово-розничной продаже сувенирной продукции;

>>

Сервис - это я неудачно выразилась, скорее условия договора: 100%предоплата/50%предоплата/комиссия, бесплатная доставка по М., возможность обмена товара, скидки и т.д.

>>

  • каким образом Вы планируете узнать хиты продаж конкурентов.

>>

Хиты своих продаж менеджеры по сбыту сами с удовольствием говорят :) , помогая, т.о. шпиону -типа"менеджер по закупкам" формировать ассортимент.

А задачи, которые стоят, передо мной сейчас - это исследование конкурентов именно в оптовой продаже, розницу я пока не трогаю, поэтому:

  • переманить оптовых клиентов от конкурентов,
  • привлечь новых оптовых клиентов,
  • увеличить число продаж оптовым клиентам,

Ну, кажется, я ответила на все Ваши вопросы :) . Ждем-с продолжения беседы, но уже, наверно, в понедельник, как я думаю  :) .

 

С уважением и благодарностью ко всем участникам,

Евгения.

2005-04-08 19:48:21
Эмилия » Евгения Мильман

Уважаемая Евгения,

 

Ждем-с продолжения беседы, но уже, наверно, в понедельник, как я думаю :) .

а почему бы не пообщаться раньше? :)

 

Кстати, узнать, в каких регионах какая компания работает для меня проблематично (хотя оч.важно!), как?...

Извините за непонимание, но что мешает воспользоваться Интернетом для данной цели?

 

... значит, наши менеджеры могут идти штурмом на...

Подскажите, пожалуйста, каким образом Вы работаете (или собираетесь) с удаленными регионами.
Через дилеров? Напрямую с конечным оптовым потребителем?
 

Сервис - это я неудачно выразилась, скорее условия договора: 100%предоплата/50%предоплата/комиссия, бесплатная доставка по М., возможность обмена товара, скидки и т.д.

А вот об этом лучше узнавать НЕ у Ваших конкурентов (ну кто Вам сказал, что они делают "как надо" ?!), а спрашивать напрямую у Ваших Клиентов (как постоянных, так и потенциальных).

 

Как проводить опросы очень хорошо написано здесь, а анкета может выглядеть, например, следующим образом:

  • Я (Клиент) НЕ покупаю сувенирную продукцию, потому что...;
  • Я (Клиент) покупаю сувенирную продукцию, когда/для...;
  • При выборе сувенирной продукции я (Клиент) обращаю внимание на.../для меня важно...;
  • При выборе фирмы, занимающейся сувенирной продукцией я (Клиент) обращаю внимание на.../для меня важно...;
  • Мне (Клиенту) НЕ нравится в работе фирм, занимающихся продажей сувенирной продукции...;
  • Мне (Клиенту) НЕ нравится в работе Вашей компании...
  • и т.п. (см. вышеприведенную ссылку)

И обязательно записывайте ДОСЛОВНЫЕ ответы!

 

А задачи, которые стоят, передо мной сейчас - это исследование конкурентов именно в оптовой продаже.

Уважаемая Евгения, опишите, пожалуйста, КТО Ваш оптовый Клиент, т.е.:
  1. каким способом оптовый Клиент впервые к Вам попадает/узнает о Вас ? (реклама? обзвон и рассылка коммерческих предложений? совет знакомых? рассылка каталогов? выстави? иное);
  2. как часто он совершает покупки ? (возможно, в связи с чем?);
  3. каким способом он совершает повторные покупки ? (сам приходит (это офис или магазин?)? сам звонит? ему звонят менеджеры? делает заказ/заявку через сайт? иное)
  4. и т.п.

С Уважением,

2005-04-12 17:32:55
Евгения Мильман » Эмилия

Здравствуйте, Эмилия!

К сожалению, была сильно занята, а потому не могла ответить вам на вопрос.

Если честно, мне кажется, мы несколько отклонились от темы в другую область.

Напомню: изначально вопрос состоял в исследовании конкурентов! Конечно, я понимаю, все взаимосвязано, имеет синергетический эффект, нельзя рассмотривать отдельно и тд и тп, но все же вернемся именно к конкурентам.

Может ли все же кто-нибудь мне ответить на первоначально заданный вопрос?

>>

Кстати, узнать, в каких регионах какая компания работает для меня проблематично (хотя оч.важно!), как?...

>>

Извините за непонимание, но что мешает воспользоваться Интернетом для данной цели?

>>

Как правило, ни одна компания не публикует на сайте своей клиентской базы.  А если и упоминает что-то, то обычно это общие слова. Например, "мы торгуем в Москве и многих регионах России" или "наши клиенты живут от Дальнего Востока до центральной России". Так что это все-таки проблема :(  .

>>

А вот об этом лучше узнавать НЕ у Ваших конкурентов (ну кто Вам сказал, что они делают "как надо" ?!), а спрашивать напрямую у Ваших Клиентов (как постоянных, так и потенциальных).

>>

И еще раз: сейчас речь идет не о том, чего хочет клиент, опрос оптовика - это отдельное маркетинговое исследование, которое преследует цели, отличные от целей маркетингового исследования конкурента.

Так что... Вернемся к теме :) !

Ну, еще раз всем спасибо!

С уважением,

2005-04-12 17:51:17
Андрей Жуков » Евгения Мильман

Уважаемая Евгения!

 

Если Клиент покупает сувенирную продукцию не у Вас, то Вы проигрываете соответствующим конкурентам.

Если Вы узнаете какие позиции Вы проигрываете, то Вы узнаете неочевидные критерии классификации конкурентов.

 

Недовольна, тем, что получается...

 

Закончите следующую фразу:

"Идеальная классификация (которая полностью бы меня устроила) должна ответить на следующие вопросы:

  • ...................................................................
  • ...................................................................
  • ...................................................................

Успеха,

2005-04-13 08:52:58
Анжелика » Евгения Мильман

Добрый день,Евгения!

где можно узнать подробнее о вашей продукции?

Ваш почтовый ящик не работает.

2005-04-13 11:59:19
Евгения Мильман » Всем

Доброе утро!

Это почтовые ящики все рабочие, я проверяла :)  . Так что...

kecele@rambler.ru  .

kecele@mail.ru

А классификация, уважаемый Андрей, интуитивно должна примерно разбить конкурентов на конкурентов по товару прямых (по товарным группам из тех же стран, т.е. характеристики товара оч.близки к нашим), конкурентов по товару косвенных (из др.стран те же товарные группы, характеристики товаров схожи с нашими) и конкурентов по потребителю, т.е это практически все фирмы, которые занимаются необычной сувениркой и предметами интерьера. Так они сейчас у меня и разбиты. Я просто хотела посмотреть, как это делают мои старшие, более опытные коллеги :) .

2005-04-13 12:47:01
Андрей Жуков » Евгения Мильман

Уважаемая Евгения!

...А классификация, уважаемый Андрей, интуитивно должна примерно разбить конкурентов на конкурентов...

Когда Вы действуете интуитивно примерно у Вас будет много глюков. Классификация интуитивно примерно не строится. Ибо, функция классификации это самое интутивно примерно устранить.

 

Например, Вы пишете:

 

на конкурентов по товару прямых (по товарным группам из тех же стран, т.е. характеристики товара оч.близки к нашим), конкурентов по товару косвенных (из др.стран те же товарные группы, характеристики товаров схожи с нашими) и конкурентов по потребителю, т.е это практически все фирмы, которые занимаются необычной сувениркой и предметами интерьера.

 

Из чего следует, что Вы не различаете:

  • категорий "товар" и "товарная группа", а это разные категории;
  • не учитываете контекстов покупки сувениров (равно и предметов интерьера), а контекст покупки зачастую указывает на канал продажи.

Поэтому напишите:

  • по каким критериям Вы дробите ассортимент на "товарные группы";
    • приведите пример нескольких "товарных групп";
  • на какие категории "товарные группы" дробятся далее;
    • примеры ...
  • какими различными способами покупаются товары, входящие в "товарные группы" и категории более низкого уровня
    • примеры ...

Спасибо,

2005-04-13 13:49:31
Евгения Мильман » Андрей Жуков

Андрей, приветствую!

Нет, естественно, между товарной группой и товаром огромная разница, это очевидно. Жаль, что вы делаете обратные выводы из моих слов.

Приведу навскидку пример товарной группы:

 Группа: Свечи.

2005-04-13 13:53:54
Евгения Мильман » Андрей Жуков

Сорри, случайно отправила, недописав  :)  .

Итак,

    группа: Свечи.

        подгруппа: Наборы свечей

         подгруппа: Наборы со свечами (напр, с ароматич.палочками и т.д.)

        подгруппа: Свечи.

Но если честно, мы опять отклонились от начальной темы  :)  !

Тема: исследование конкурентной среды!  Вернемся?

А Вы можете привести другую классификацию по конкурентам? Например, которую используете именно Вы в своей фирме?

Спасибо заранее,

2005-04-13 14:04:25
Андрей Жуков » Евгения Мильман

Евгения,

мы не отклонились. Выше я это пояснил.

С Уважением,

2005-04-16 07:56:37
Сергей Сидорочев » Всем
Уважаемые Коллеги!
 

В обсуждении  была поставлена задача: «…предоставить… Клиентам  лучшие условия, чтобы они шли именно к нам…»

 
В решении этой задачи мы и попытаемся помочь, но прежде хотелось бы обратить Ваше внимание на:
 
Некоторые характерные ошибки классических учебников
 
ОШИБКА 1. При решении задач конкуренции нужно ориентироваться не на Клиента, а на Конкурентов.
 
1.1. Чтобы выяснить чем/как можно привлечь больше Клиентов, нужно исследовать…  Конкурентов.
 

Характерная фраза: «В общем, нужна максимально полная инфо о конкурах. Это необходимо и для более точного ценообразования, и для возможного расширения сервиса, и для расширения ассортимента хитами продаж и т.д..»

 
Возможно, такой подход действительно был бы полезен, однако при этом не учитывается, что Конкурент может:
  1. ошибаться в своих действиях (в ассортименте, обслуживании и т.д.), и, не пообщавшись с Клиентом, мы никогда об этом не узнаем,
  2. вообще не предлагать Клиенту требуемые ему условия (напр., дополнительные услуги, гарантию и пр.), и, не пообщавшись с Клиентом, мы никогда об этом не узнаем,
  3. ………………………
Желательно также помнить, что при решении задач конкуренции наша основная цель – Клиент, собственно за него мы и боремся, и исследование Конкурентов в этой связи будет полезно только в том случае, если Клиент и Конкурент одно и то же лицо.
 
1.2. Сравнение критериев фирм-конкурентов без учета мнений Клиентов.
 

Характерная фраза: «Вот, например, сильные-слабые стороны фирм вообще-то отсутствуют, потому что ассортимерт схож, цены сопоставимы,  условия работы с оптовиками примерно одинаковы и т.д..»

 
Почему-то, критерии фирм-конкурентов выбираются для сравнения произвольно (ассортимент, цены и пр.), хотя Клиент не сказал нам, что для него наиболее важно, «на что бы он пошел…». Собственно мы его об этом и не спрашивали. Но также мы и не спрашивали, что Клиенту не нравится (у нас и у Конкурентов), что он хотел бы улучшить и пр. - т.е. мы не выяснили основных вопросов, которые необходимы при решении задач конкуренции.
 
Очевидно, способ сравнения фирм-конкурентов предлагаемый классическими учебниками приводит именно к такому результату – все одинаковое…, то есть вместо требуемой постановки задачи, заводит Решателя в новый тупик: «Что же все-таки делать дальше?»
 
1.3. Копирование действий конкурентов.
 

Характерная фраза: «Если я узнаю, что, предположим, прямые конкуренты окучивают Новосибирск и область, значит, этот регион уже созрел для нашего товара (товар специфичен, регионы "догоняют" Москву спустя время и разное время!), значит, наши менеджеры могут идти штурмом на Новосиб.»

 
Иногда прием «присоединиться к потоку» действительно бывает полезен, однако в данном случае нужно учесть, что, во-первых, Конкурент может ошибаться (см. выше) и, копируя его действия, мы будем повторять те же ошибки, а, во-вторых, на конкурентном рынке принято опережать конкурентов, быть на рынке третьим, восьмым или четырнадцатым вовсе не то же самое, что быть первым. Предпочтительно чтобы Конкурент был у нас за спиной, но не наоборот.
 
ОШИБКА 2. Избыточная информация.
 

Характерная фраза: «…сравниваю ассортимент, цены, условия работы с оптовиками, ожидаемые товары и т.д..»

 
Понятно, что классические учебники рекомендуют сравнивать как можно больше позиций, предполагая, что это позволит лучше разобраться с ситуацией, однако практика показывает, что для Клиента (за которого, напомню, мы и боремся), как правило, важно очень ограниченное количество критериев – в общем случае не более двух-четырех. Поэтому сравнение, а зачастую и улучшение НЕ важных для Клиента критериев приводит только к напрасной трате времени, сил и денег.
 
ОШИБКА 3. Деление конкурентов на прямых и косвенных.
 

Характерная фраза: «интуитивно должна примерно разбить конкурентов на конкурентов по товару прямых (по товарным группам из тех же стран, т.е. характеристики товара оч.близки к нашим), конкурентов по товару косвенных (из др.стран те же товарные группы, характеристики товаров схожи с нашими) …»

 
Это ложное дробление. Интуитивно.
Есть общий с Конкурентами Клиент, и есть наиболее важные для данного Клиента критерии фирм-конкурентов и это то, с чем следует работать.
================
Предлагаю Коллегам продолжить данный перечень ошибок.
 

Безусловно уважаемая Евгения может обидеться на меня за подобное пренебрежение к классикам, и это понятно - она только что закончила ВУЗ, и слова мэтров и корифеев еще "стучат в ее сердце". Но понятно также и то, что следование рекомендациям вышеуказанных классиков приводит вот к этому: «Но все-таки... Недовольна, тем, что получается... В общем, наверно, не уверена в своих силах…"

 
Поэтому далее я предлагаю отвлечься от ошибок и перейти непосредственно к задаче. Если ее решение, конечно, еще интересует.
 
С уважением,
2005-04-18 18:13:09
Анна Каправчук » Всем

Уважаемые коллеги!

1. Спасибо Сергею Сидорочеву за емкий перечень граблей, на которые лучше не наступать.

2. По моему личному опыту, решать придуманную задачу психологически гораздо комфортнее, чем реальную. Я, например, когда продвигала многоканальную телесистему (2000 год, где-то на Форуме даже лежит задачка), хотя прекрасно знала, что на самом деле нужно собрать стереотипы, месяцев восемь находила себе более срочные и прочие замещающие задачи, прежде чем собралась с силами пойти " в народ" и задавать неприятные для фирмы вопросы.

3. Уважаемая Евгения! Мне кажется, что принимать решение о том, идти ли в регионы и в какие именно, с оглядкой на конкурентов - все равно что принимать решение выйти замуж исходя не из достоинств-недостатков-жизненных планов потенциального жениха, а из того, что ровесницы уже замужем. Если строить более четкую аналогию - то это значит стараться выйти замуж непременно за мужчин секонд-хэнд, уже состоявших  в браке . Мол, "проверено, мин нет", если какая-то замужем за ним была и до сих пор жива - значит, и мне можно попробовать.  Не думаю, что в личной жизни Вы станете придерживаться такой стратегии.
Возможно, предложенное ниже невыгодно Вашей фирме, поскольку у вас иные масштабы и объемы, но все же... К цели "прийти в регионы" можно идти не только "сверху", но и снизу, от регионов. Исходя из уже собранных Вами данных наверняка можно попробовать систематизировать, каким условиям соответствуют города, уже "дозревшие" для Вашего бизнеса. Возможно (критерии гипотетические), это города
- численностью населения свыше... чел.
- города-столицы регионов-доноров
- города с высоким уровнем образования населения
- города с высокими доходами населения
- города с высокой численностью студенческой молодежи
- города с развитыми художественными традициями

- города газовиков и нефтяников (в силу высоких доходов)

- города с такими аэропортами, через которые проходит постоянный поток работающих вахтовым методом (в силу желания вахтовиков привезти домой сувенир-гостинец)
- иное
Если Вы уверены в том, что в таких городах бизнес Вашего рода процветает - возьмите атлас, данные Госкомстата, пошарьте по Интернету - и Вы составите перечень городов, которые если и не дозрели, то вот-вот готовы дозреть. Дальше все просто и не думаю, что дороже, чем исследование конкурентов. По местным сайтам  узнаете "места дислокации" в этих городах сувенирных магазинов и лавочек, салонов подарков и фирм, для которых Ваше направление могло бы органично вписаться в уже имеющийся бизнес (ювелирка-бижутерия, посуда, цветы). С помощью платных справочных телефонных служб (одна такая справка стоит рублей 6 + межгород) можно узнать имена-отчества их руководителей (впрочем, такие справки-таблички и факсом отправляют, и по электронке). И начинаете работать напрямую - высылать рекламу новых групп, проводить опросы, как им удобнее с Вами работать, предлагать какие-то партнерские условия, развивать на их базе мелкооптовую торговлю на окрестные регионы и т.п. Этот путь далековат от изначально поставленной Вами задачи, но может быть и более экономичен по трудозатратам, и более эффективен.
С уважением,
Анна Каправчук, Ангарск. 



Яндекс.Метрика