RRRRR - 54.161.241.199

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-11-30 19:19:34
Андрей Камцев » Всем

Уважаемые Господа!

Может кто-нибудь подсказать хотя бы направление, в котором думать следует...

Суть: покупка бизнеса до 500 000 в Ванкувере. Тип бизнеса значения не имеет, сам бизнес подбирается по максимальному возврату на инвестиции.

Мешающий фактор: ведение бизнеса в Канаде основано на долгих и тесных, давно проверенных бизнес связях (в основном в составе Supply Chain). По этой же причине старт с нуля с малыми стартовыми инвестициями исключительно тяжел и неэффективен

(500 000 - это нижний средний уровень для инвестиций во что-нибудь мало-мальски пристойное).

 

Проблема: даже если покупается готовый бизнес с налаженными производственными связями и стабильной клиентской базой - бизнес все равно будет резко "загибаться" - клиенты хотят работать не только с маркой (если она еще есть), но и с конкретным руководителем (хозяином), чья надежность проверена годами (и совместными играми в гольф, членством в одном клубе, и дружбой жен, и т.д. и т.п.)

А когда бизнес продается, хозяин, как правило уходит. Даже если договоришься, что месяц, максимум- два он будет тебя вводить в курс дела по передаваемому бизнесу, клиенты уйдут вместе с ним.

Запись в договоре купли-продажи о том, что хозяин продаваемого бизнеса не имеет право в ближайшей округе заниматься аналогичнным бизнесом, не помогает. Клиенты уходят ОТ ТЕБЯ, НЕЗНАКОМОГО.

 А на то, чтобы попасть в круг топ-менеждеров, которые тебя знают и доверяют, и готовы с тобой бизнес делать - необходимо с ними играть в одной школьной футбольной команде, вместе закончить Гарвард и играть в одной баскетбольной командже и т.д. Т.е. много-много лет.

Задача: Как при покупке готового бизнеса и смене хозяина удержать имеющихся клиентов, которые тебя, нового хозяина, в этом бизнесе не знают, и потому не хотят с тобой работать? Или, если не зацикливаться на глаголе "удержать", переформулировать: Как удержать объем оборота на том же уровне.

Переформулировка задачи: Как при покупке готового бизнеса удержать объем cash-flow как минимум на том же уровне.

Что будет если задачу не решать вообще?

Если эту задачу не решить, то получится, что ты фактически начинаешь бизнес с нуля, без клиентской базы, и деньги, которые ты проплатил за good-will (репутация + наработанная стабильная клиентская база ) - а это очень приличная сумма в стоимости покупаемой компании , будут просто выброшены.

С уважением

АК

2004-12-01 08:49:09
GMN » Андрей Камцев

Добрый день!

Пока (у меня) нет конкретных предложений, но есть возникшие по прочтении вопросы. Примерно такие:

1 Таковы условия и "традиции" именно в регионе предполагаемой покупки бизнеса? ... или Вы знакомы с рядом случаев вообще на американском континенте, в мире, когда при покупке готового бизнеса с некоторым стажем требуются большие вложения на удержание имеющихся клиентов?

2 Существование этой проблемы было неоднократно озвучено местными знатоками рынка, а не выведено из личных наблюдений (это не недоверие к предоставленным Вами данным, но попытка оценить серьёзность проблемы)

3 Практика покупки\слияния\раздела бизнеса тоже должна иметь некоторые "традиции" и "ритуалы". Известны ли Вам (и участникам форума) успешные примеры, типовые ошибки?

4 Есть ли возможность предварительно провести какое-либо исследование или получить другую информацию "Как будет воспринята продажа бизнеса в Ваши руки?" Сколько нулей предположительно в сумме, в которую может по минимуму обойтись такое исследование, зондирующая рынок акция?

PS

К пункту 1:

Новые компании возникают ежедневно, и перепродажи бизнеса случаются нередко. Обратите внимание на все возможные источники информации на эту тему, где можно почерпнуть опыт, образцы поведения, приёмы отражения негативных тенденций... Вплоть до трилогии Т.Драйзера "Финансист. Титан. Стоик". Если уж так сложилось, что в Вашей жизни "руки не дошли" её прочитать - за неделю по вечерам осилите легко, а "боевой настрой" и много полезных выводов, кстати сказать содержание полностью основано на североамериканских реалиях, Вам гарантировано.

Good luck!

2004-12-02 08:46:37
Андрей Камцев » GMN

Уважаемый GMN, спасибо за отклик!

1. Для иммигрантов - к сожалению, для постоянных жителей - к счастью - эта традиция (тесные дружеские бизнес связи) достаточная давняя и устойчивая. Она возникла около 20 лет назад - когда начала меняться структура бизнеса в Америке - в момент перехода от конкурентных взаимоотношений к партнерским - когдла стали создаваться Supply Chain. Так что это стала объективной реальностью, с которой необходимо считаться.

Конечно, есть и обезличенные бизнесы - автозаправки, прачечные, супер и гипермаркеты, которые основаны на прокачке большого колическтва клиентов в единицу времени. Я не случайно указал, что покупаемый бизнес относится к разряду нижнего среднего инвестиционного уровня. Он уже не домашний бизнес, но еще не обезличенная корпорация. И фактор надежности отношений с партнерами в нем достаточно критичен.

2. Общение с брокерами по продаже бизнеса , и с кредитными агентами, и анализ финдокументации подтверждает личные наблюдения о значимости этого фактора- банки не любят давать кредит под покупку бизнеса, если в составе активов good-will имеет большое значение. (Кока-кола и Макдональдс не в счет - там, и в других корпорациях такого уровня good-will - одна из основных статей активов.)

Канадские банки, как, впрочем и российские, дают кредиты под обеспечение недвижимости и оборудования, ценых бумаг и проч. На наличие постоянной клентсокй базы они не обращают внимание. А вот на следствие постоянной клиентской базы - стабильность ежемесячного cash-flow - они очень даже смотрят.

Далее - это проблема остра именно для домашнего бизнеса, и утихает по мере роста бизнеса. Чем больше бизнес - тем больше обезличенность клиентов. (Начинают дружить структурами, а не персонами, как в случае корпоративных клиентов)

Поэтому, приобретаемый бизнес достаточно сильно зависит он постоянной клиенсткой базы. То есть вместо с молочной козой приобретаещь и рога.

3. Типовая проблема слияния/поглощения - (одна из проблем) - нестыковка корпоративных культур менеджмента, как нестыковка резусфактора крови. Из-за этого систему управления стыкуемых бизнесов очень сильно лихорадит, и как правило, нестыковка заканчивается уходом топ-менеджеров из поглошаемых структур, набор нового персонала и обучение нового персонала корпоративной культуре компании-поглотителя.

Одно из решений моей проблемы было бы, если бы хозяин порекомендует встутить в члены местного гольф, спорт, яхт и т.д. -клуба, там познакомит с этими клиентами и порекомендует меня им... Это не реально, такой плавный, гармоничный ввод делается при передаче бизнеса от отца сыну и т.п.

п.4. НАдо подумать. У меня было решение - предварительный запуск косвенной бизнес-ветки, и последующая докупка основного бизнеса - тогда вспомогательная ветка компенсирует утрату части клиентов. Но это все равно - даже бизнес-ветку надо начинать с нуля. Например - перед покупкой типографии с постоянной клиентской базой, сначала открыть репроцентр, наработать свою клиентуру, а потом докупать типографию. Это в качестве размышления на оценку общественности. Этот ход, возможно, решит задачу удержания уровня cash-flow, но не решает задачи удержания клиенской базы и выброшенных денег за good-will.

Трилогию Драйзера я прочитал еще в 8 классе. Действительно, чудесная вещь. :-)))

Спасибо за предложения.

 

2004-12-02 09:46:11
antoniy » Андрей Камцев

Я бы еще обратил внимание вот на что:

1.кто из вас - продавец бизнеса или потенциальный покупатель - более заинтересован в сделке? Можете ли Вы корректировать условия сделки или она осуществляется по традиционному в данных местах сценарию и не подлежит обсуждению доп.условий? 

2."вычленяли" ли Вы в абсолютном и процентном отношении good-will-составляющую бизнеса? В таком случае Вы должны наглядно представлять, что например 70% Вы платите за материальные активы, а 30% - за клиентскую базу. Или наоборот.

3. Отсюда вытекает - нельзя ли обсудить с нынешним владельцем данную ситуацию и договориться, скажем, о рассрочке выплат хотя бы за good-will составляющую?

4. Ну и самое очевидное - идеально было бы заинтересовать нынешнего хозяина бизнеса в Вашем дальнейшем процветании, а именно производить ему выплаты в размере N% от выручки, полученной Вами от нынешних клиентов компании в дальнейшем.

Психологический момент: хорошо, если бизнес носит имя нынешнего владельца - в таком случае он и без выплат заинтересован в Вашем процветании.

Конечно, следует не забыть прописать пункт в договоре, согласно которому владелец бизнеса обязуется не работать в дальнейшем в том же конкурентном поле - ни как наемный менеджер, ни как владелец/совладелец/инвестор. Такая вот джентльменская договоренность:)

2004-12-02 10:39:12
Андрей Камцев » antoniy

1. И продавец, и покупатель - равнозаинтересованные в противопаоложных направлениях строны.  Продавец хочеть продать подороже и наоборот... Условия сделки, конечно, допускают корректировку, но в разумных пределах, принципиально ситуацию не меняющую. Скажем, продавец может снизить цену своего бизнеса, но будет оговаривать, что в таком случае он заберт оборотные средства или товарные запасы. Суть сценария сделки одна - максимизация выгодности сделки для сторон. Инварианты достижения - не группируются.

2. Не уверен, что это может быть показателем. В активе может быть 90% оборудования или недвижимости (склад), а good-will будет состоять их 5 клиентов, один из которых обеспечивает 90% загрузки компании. И уход его одного "положит" компанию. Не думаю, что % good-will-a может быть критерием.

3. Предложение интересное, надо проверить. Помогает то, что очень редко хозяину бизнеса выплачиватся сразу 100% сумма, как правило выплата растягивается лет на 5 (с проценками за кредитование рассрочки). Эта ситуация ограничена 2 противоположными мощными факторами. Покупатель может в любой момент отказаться от сделки и потребовать возврата инвестиции от продавца, мотивируя, что в исходном описании бизнеса содержалась недостоверная информация (часто перед продажей продавцы искусственно увеличивают cash-flow, чтобы увеличить отпусткную цену бизнеса - и для этого необходимо тщательно проверять финансовую документацию за несколько лет, чтобы убедиться в стабильности ситуации). И 2 фактор - если ты покупаешь бизнес без недвижимости, то ты перезаключаешь договор аренды на себя с гарантированием выплаты арендной платы лет на 5 вперед. И в случае прекращения своего бизнеса ты все равно обязан будешь выплачивать арендодателю его плату. То есть возникает цепочка взаимоувязанных факторв, которые очень сложно разматываюся в обратную сторону.

А купишь бизнес с недвижимостью, и бизнес не сможет покрывать проценты по кредиту + налог на недвижимость - обанкротишься. Поэтому анализ ситуации перед покупкой становится жизненно необходимым.

4. Грамотный ход, надо попробовать. Спасибо.

Ваш последний пункт - это обязательное условие передачи бизнеса.

antoniy - спасибо за советы.

Воззвание к общественности - могут ли быть еще решения?

2004-12-21 16:04:08
Шамиль » Андрей Камцев
Уважаемый Андрей!

Немного патетики: неужели в России не нашлось дела для применения усилий благородных господ инвесторов?!

Ad opus! Задача удержания объема выручки (так, кажется, можно перевести cash-flow) может решаться привлечением новых клиентов и удержанием старых. Большую проблему, как я понимаю вызывает удержание старых. Одним махом такую задачу не решить. Во-первых, действительно нужно постепенно передавать дела от старого владельца новому. Здесь схема инвестирования принципиально иная нежели при покупке акций "обезличенных" корпораций. Можно сделать искусственное слияние, т.е. открыть маленькую фирму (если денег мало) -конкурент покупаемой в будущей (работающую примерно в том же секторе, но может быть с другой ценовой группой, понять механизмы этого рынка, безопасно набить шишек). Показать "иммитацию бурного роста". Потом большая (канадская) фирма поглощает меньшую (иммигрантскую). И директор меньшей фирмы получает сначала часть пакета акций большого предприятия и пост в правлении (допустим заместителя ген.дир.). А потом выкупает остаток у старого владельца. Преемственность поколений соблюдена в лучших традициях.
Второй вариант -если зависишь от кого-то, сделай эту зависимость взаимной. То есть можно попытаться приобрести часть бизнеса будущего клиента, как-то влиять на его сбыт, поставки прочих видов сырья и полуфабрикатов и т.п.
2004-12-23 19:30:36
Андрей Камцев » Шамиль

Уважаемый Шамиль!

Работа на российском рынке - игра не для слабонервных, мне бы чего попроще да потише. :-)))

Здравое зерно в Вашем предложении сделать клиента зависимым от себя, чтобы гарантировать себе сбыт - интересная задача, осталось убедить клиента в том, что он от меня зависит :-))).

Насчет искусственного слияния труднее - решение требует реализации многих промежуточных задач, каждая из которых не легче исходной, а это не есть хорошо... Во всяком случае - спасибо за предложение!

Скорее всего проблема решается, если приобретается подсистемный бизнес (как булочная разрастается пекарней, а та - мукомольней), чем если бы фирма по изготовлению автомобильных жгутов приобрела завод по изготовлению автомобилей...

Видимо, главная задача все-таки искать готовый бизнес с клиентами, которые никуда от тебя не денутся (вроде стоматологической поликлиники).

Или приобретать сначала call-centre, и использовать его и для собственной загрузки. Действительно, если сначала приобрести call-centre, как механизм поиска клиентов, то его можно загружать поиском клиентов и для типографии, и для стоматологии и для вертепа, по желанию.

Спасибо.

АК

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика