RRRRR - 54.205.111.118

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-01-10 14:15:53
Vlad » Всем

Друзья. Нужна помощь. Наша компания издает бесплатную газету в одном из областных центров (200 т.ч.). В ее рекламном отделе – 6 менеджеров-продавцов. Своя служба доставки.

Мы приступили к разработке ряда проектов, которые по нашему замыслу планируем  запустить одновременно(!). В связи с этим грядут большие перемены, как в газете, так и вообще, в компании. Набор большого числа сотрудников (более 70 человек), их обучение, покупка техники, мебели, разработка технологических схем, плана маркетинга, аренда – все впереди. Но есть ряд нерешенных ключевых вопросов ….

Имеем:

Бесплатная газета с заметной динамикой роста. Самая  тиражная и известная в городе (да простит меня антимонопольный :0).

Хотим:

1)      Курьерская служба «-----» – как отпочкование своего отдела доставки и увеличение услуг и соотв. штата.(безадреска, адреска, адреска с уведомлением и т.д.)

2)      Полиграфический центр «-----» - как отпочкование дизайнеров в самостоятельную структуру + набор печатников и пр. (цифровая печать, ризография,  широкоформатка, сувенирка, вывески, таблички и т.д.)

3)      ДМ-агентство «-----»

4)      Центр маркетинговых исследований «-----»(мониторинг СМИ, заказные исследования)

5)      Деловой журнал «-----» с бесплатной доставкой по организациям.

КАЖДОЕ предприятие является клиентом ДРУГИХ. Т.е. получается самодостаточный минихолдинг с широчайшим спектром оказываемых услуг. Общая политика управления и учета, общая база контрагентов, общая CRM – далеко не единственные преимущества.

Возник вопрос с менеджерами продаж.

1 вариант. Везде свои менеджеры. Помимо координатора, в каждом подразделении работают свои салесы с глубоким знанием своей специфики. В газете торгуют читателями, в исследовательском центре - их предпочтениями и т.д.

2 вариант. Общий отдел продаж. (на пример создание рекламного агентства). Преимущества, что один менеджер обслуживает клиента «от ручки и до стратегического планирования». Все остальные компании холдинга выступают в качестве подрядчиков и взаимодействуют через менеджеров-координаторов.

Какие будут мысли на сей счет?

Как я писал вначале, все компании должны выйти на рынок одновременно «день в день».

2005-01-10 17:19:55
Андрей Жуков » Vlad

Уважаемый Влад!

 

Уточните: "управляющая компания" будет?

 

Спасибо,

 

 

2005-01-10 18:21:31
Михаил Опанасенко » Vlad

Добрый день!

а) Конечно, должна быть управляющая компания.

б) Отдел продаж должен быть общим.

в) Отдел продаж должен принадлежать управляющей компании, а не быть отдельной фирмой.

 

Иначе будет плохо.

 

С Уважением,

2005-01-10 21:03:33
antoniy » Vlad

Для меня как потенциального потребителя услуг Вашей компании намного предпочтительней общий отдел продаж. Мне бы хотелось иметь одного менеджера по всем направлениям, иначе все преимущества от работы с ОДНИМ агентством (оперативность, налаженное взаимопонимание, возможность отсрочек и устных договоренностей) теряются.

 Как следствие: менеджеры футболят меня от одного к другому, периодически звонят с предложением работать с Вашей компанией и очень удивляются, что по  другим направлениям мы давно сотрудничаем.

Но не знаю, насколько для Вас будет рационально содержать штат настолько компетентных менеджеров - сколько я ни сталкивался с компаниями, подобными Вашей, везде менеджеры работают строго по своим направлениям (ДМ, подписка, курьерская служба, мониторинг). И это при всей очевидности выгодности клиенту общего отдела продаж и, что самое важное, одного менеджера на одного клиента.    

2005-01-14 06:06:44
Nadya Zhexembayeva » Всем

Уважаемый Влад,

Мне кажется что в основе лежит вопрос принципа организации предприятий - на данныи момент Вы исполъзуете конечный продукт как организационныи принцип (например, конечныи продукт - курьерская доставка, соотбетствующее предприятие - курьерская служба; конечныи продукт - деловой журнал, соответствующее предприятие - журнал).

Если Вы поменяете организационный принцип на что либо иное - например, типаж клиента, или цель клиента - что либо более целостное - Вам будет легче решить вопрос с менеджерами продаж. Например, если у вас есть три типажа клиентов (прошу прошение за мои огранниченный русский здесь) - одних всегда интересует только печатная реклама (и здесь я совмещаю газету и журнал), другие готовы совместить печатную рекламу с ДМ, и третие хотят все что можно, то Вы можете иметь (как сотрудников обшего отдела продаж, с чем я согластна) менеджеров разного типа - много людей для первого типа клиентов (поскольку таких большенство, и поскольку данный уровень менеджера требует меньшей подготовки), меньше менеджеров второго и третьего типа.

По той же логике возможно следует совместить продажи нескольких услуг - газету с журналом, ДМ агенство с Маркетинговими исследованиями, и т.д.

Nadya

2005-01-15 00:37:33
Наталья Еремина » Всем

Уважаемый коллеги,

поздравляю. Вы подняли самую модную тему.

1. Продавать смежные товары всегда сложно (даже лыжную шапочку к лыжам продаст 1 продавец из 20, после специального тренинга и инструмента продажи и стимулятора - 1 из 3). 

2. Это клиенту не выгодно - он хочет выбирать на свободном рынке.

3. Такие холдинги в жизни мало устойчивы - несмотря на наши пожелания.  Например, из-за противоречивых интересов разных предприятий.  Т.е. неустойчива сама модель бизнеса - как шарик на верху крутой горки.

Вот что можно сделать.

1. Разделяем разные этапы жизнидеятельности холдинга.

Этап 1. Цель - наработка клиентов. Нужна клиентская база.

Этап 2. Удержание клиента.

2. Разделяем разные части работы продавца.

2.1. сама продажа - умение войти в контакт с клиентом, убедить его в привлекательности сотрудничества и взять деньги.

2.2. ведение заказа - технические детали, согласования, доведение клиента до состояния удовлетворенности.

2.1. стоит дорого, этому сложно обучить, важную роль играет личность.

2.2. стоит обычно, легко обучить, особые таланты не нужны - только четкость, ответственность, исполнительность и т.д.

Теперь само решение.

1. На этапе 1 делаем общий отдел продаж. Менеджеры формируют клиентскую базу.

ЗП зависит от продажи объем определенного продукта.

Рекомендую не процент, а разные ставки.

 + прогрессивная премия за комплексную продажу. Чем кривая премии выше, тем лучше.

Цифры надо аккуратно просчитать.

При этом в каждом бизнесе есть свои менеджеры по ведению заказа.

Единая точка контакта - это утопия, которая не нужна и клиенту.

2. На этапе 2 фирмам выгоднее действовать как самостоятельные бизнесы. Роль активных продавцов снизится, следовательно их численность может быть меньше - до 1. Резко возрастет роль качественных бизнес-процессов в фирме и программ лояльности.

На 200 т.ч. 6 продавцов слишком много, 2-3 сразу отсеятся - не хватит денег.  Если умеете, берите сразу самых сильных, остальные Вам не нужны, либо отсеивайте после 2 месяцев. Первый вариант более здоровый. Денег не жалейте, но платите только за результат. Милосердие Вам в данном случае не поможет.

Таким образом данная модель помогает бизнесам сделать быстрый старт с минимумом затрат. Срок жизнесопособности общего отдела продаж около года. Вы должны успеть, если все сделаете сразу правильно.

С уважением,

2005-01-18 13:12:00
Vlad » Nadya Zhexembayeva

Уважаемая Надя!

Спасибо за свежее решение.Но я вижу трудности с распределением клиентов (старых и новых) между менеджерами.

Не стоит упускать такую фишку, что наши услуги нужны практически каждой компании. Конечно, есть исключения, например реклама пенсионного вклада Сбербанка в деловом журнале скорее всего не сработает. Но в большинстве  все востребовано.

2005-01-18 22:09:25
Nadya Zhexembayeva » Vlad

Уважаемый Влад,

Несколько вопросов - для более полной картины:

* как бы вы описали типичного клиента газеты на данный момент?


* типичного клиента холдинга в будущем?


* какова структура вашего рынка = каков процент потенциальных клиентов интересуется в печатной рекламе (газета? журнал?)? каков процент желает совместить печатную рекламу с полиграфическои продукцией (буклеты, флаеры) и возможно акцией-ДМ? интересуется только полиграфической продукцией? другие категории клиентов? возможно, есть историческая информация - прошлых годов?


* есть ли историческая информация об уровне удовлетворения - обратная связь от старых клиентов - +/-, пожелания?

Надя

2005-01-19 09:38:06
Vlad » Nadya Zhexembayeva

Уважаемая Надя.

    Несколько вопросов - для более полной картины:

    * как бы вы описали типичного клиента газеты на данный момент?

Газета бесплатная, в городе одна. По наполнению близка к Центр-плюсу и Экстра-М


  * типичного клиента холдинга в будущем?

На первом этапе это клиенты газеты ( ок. 400 фирм) с которыми существуют стабильные отношения


* какова структура вашего рынка = каков процент потенциальных клиентов интересуется в печатной рекламе (газета? журнал?)?

 

из 2000 рекламноактивных компаний  нашего города – в газете публикуется каждый 4-й.

Делового журнала в городе нет. Он будет бесплатно доставляться в эти 2000 компаний.

* каков процент желает совместить печатную рекламу с полиграфическои продукцией (буклеты, флаеры) и возможно акцией-ДМ?

Нет точных данных

* интересуется только полиграфической продукцией? другие категории клиентов? возможно, есть историческая информация - прошлых годов?

Думаю что более 90% с разной периодичностью и объемами заказывают полиграфию.


* есть ли историческая информация об уровне удовлетворения - обратная связь от старых клиентов - +/-, пожелания?

Нас (газету) часто просят оказать те или иные услуги, не входящие в наш ассортимент.

(например разработать, отпечатать и разнести по фирмам буклеты)

Из всех планируемых нами  подразделений – только полиграфический центр имеет конкуренцию.

Остальные ниши просто свободныJ

Влад.

2005-01-21 06:47:35
Nadya Zhexembayeva » Vlad

Уважаемый Влад,

Основываясь на данных деталях я соглашаюсь с общим мнением - обший отдел продаж с равными по типу менеджерами: для альтернативного подхода объем продаж по типу клиента либо не велик, либо не устоялся - не было предложения, и нет точных данных о спросе. Важним вопросом становится ожидания от менеджеров-продавцов: что входит в их обязанности? какова система компенсации?

Для того, чтобы успешно продать группу товаров - например, целостную рекламную компанию, включающую в себя разворот в газете, журнале, ДМ акцию - безадресовка с буклетами - менеджер продавец должен уметь такой уровень мастерства и знаний, чтобы суметь "на ходу" создать/разработать/нарисовать дезаин всей компании, подчеркнуть ее преимущества перед одиночным продуктом с точки зрения меркетинга и финансов. Соответственно, Вы либо должны провести серьезную подготовку, либо разработать очень качественный каталог примеров вожможных компаний/комбинаций продуктов, либо иметь отличного ПР/маркетинг специалиста в штате (тут вопрос компенсации).

Что Вы думаете?

Удачи,

Надя

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика