RRRRR - 54.161.163.172
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-11-20 00:28:53
Алексей Лазарев » Всем
Дано:
1) автоцентр (официальный дилер Шкода) находится на "третьей" линии относительно основного автопровода
2) в районе 1 км находится еще три дилера Шкода и два из них прямо у дороги по пути к нам.
3) Наши цены несколько выше, чем у конкурентов в районе.
4) Ведется активная работа с менеджерами в направлении повышения качества работы с клиентом (комфортность клиента при выборе и обслуживании автомобиля, оперативность работ)

Задача.
Клиент должен ГАРАНТИРОВАНО заезжать к нам в автоцентр.

Что сделано.
Размещены знаки-указатели у дороги, 3 бигборда.

Еще проблема.
Некоторые наши клиенты даже после разговора по телефону нечайно заезжают к нашим конкурентам, а также некоторые клиенты конкурента заезжают к нам. Вот так и конкурируем.
2005-01-27 18:37:56
Михаил Опанасенко » Алексей Лазарев

А это принципиально при таких обстоятельствах продавать только "Шкоду"?

С Уважением,

2005-01-29 14:02:42
Алексей Лазарев » Михаил Опанасенко

Да, заключить контракт с новым брендом стоит немалых денег. А в этот проект(дилерство Шкоды) уже было вложено не мало и наработана клинетская база (например, по сервисному обслуживанию). Из всех трех дилеров Шкоды вокруг - у нас самое лучшее сервисное обслуживание. Терять этих клиентов, и формировать клиентскую базу по-новому, для новой марки .... Это потребует увеличения сроков окупаемости проекта, что не устроит инвесторов. А совместить нельзя. Т.к. это не устроит Шкоду. Для продажи нескоьких брендов нужны абсолютно отдельные шоурумы, что мы не можем себе позволить по существующим территориальным ресурсам.

2005-02-07 10:59:06
yus » Алексей Лазарев
Я думаю, выгоднее всего разработать программу бонусов автоцентра и т. д. +напоминающая рекламная кампания.
2006-04-02 14:24:31
Андрей Жуков » Алексей Лазарев

Добрый день!

Когда человек за рулем, 1 км. - это не препятствие.

 

Возможный текст:

 

"Здесь в радиусе 1 км. три салона "Шкоды". Прежде чем принять решение, надо объехать всех".

 

С Уважением,

2006-04-02 20:16:10
Алексей лазарев » Андрей Жуков
Неплохой вариант сообщения. Однако для щита или перетяжки много текста.
2006-04-02 20:19:12
Алексей лазарев » yus
Да, с апреля 2006 года мы внедряем дисконтную программу. Почему так долго к этому шли?
Только недавно все три отдела автоцентра (отдел продаж, сервис и запчасти) стали работать в единой програмной среде SAP R3. До этого не было возможности вести единую клиентскую базу с автоматическим анализом на выполнение условий получения бонуса.
2006-04-02 22:51:07
Евгения » Алексей Лазарев

1. Покрасьте фасад салона в яркий цвет, скажем, в малиновый, дайте надпись по фасадной стене: "ШКОДА". Поставьте высокий малиновый флаг на малиновом флагштоке.

2). Дайте объявление в газеты и автомобильные обозрения: "Все Шкоды, купленные в нашем малиновом автосалоне, легко завелись этой зимой при -35 градусах! Только мы наливаем специальное масло!" Даже если оно не "специальное", то на ТО-1 налейте синтетику 0W-50, подороже, но вам люди спасибо скажут. Шкода – не дешёвая машина, по цене большей, чем она стоит на самом деле, и люди, покупающие её, имеют деньги для того, чтобы хорошенько ухаживать за их вещью.

Дайте объявление о том, что продаёте машины, подготовленные специально для женщин.

Дайте объявление о том, что ваши Шкоды идеально подходят под новые правила ПДД.

3. Привозите клиента в салон на вашей Шкоде, дайте порулить на подъезде к салону, торжественно; отвезите его домой на вашей Шкоде, даже если он ничего не купил, с поклонами.

4. Не берите денег за первое ТО, тем более, что оно – самое дешёвое. Всемерно распространите эту приятную весть среди посетителей салона с указанием, сколько денег клиент сэкономит сразу, купив машину именно у вас.

Потом наверстаете…ничто не вечно.

5. На 2-3-х машинах дайте транспарант: "Я полностью готова к выезду!" на капоте надпись: "Для проверки клиентом открывать здесь!"

6. Поставьте "мальчика" гладить красивой тряпочкой заднее крылышко автомобиля ввиду клиентов, дайте транспарант на этой машине: "Машина полируется по просьбе клиентов, бесплатно". Пусть ваш человек переходит от машины к машине… проинструктируйте его, как оно должен себя вести и что должен говорить клиентам, он – скрытый продавец! Работает в паре с основным продавцом; посмотрите в учебниках, как проводят парную продажу…

7. Возьмите красивого продавца-мужчину для работы только непосредственно с женщинами – покупательницами. Отберите для них автомобили "женских" цветов.

8) Сделайте спецподготовку для автомобилей, предназначенных для женщин. 2 сумки в комплекте: косметичка + хоз. сумка, от которой не откажутся и мужчины. Дайте в салон детское кресло. Положите приятную отдушку. Чтобы не пахло пластиком.

9) Возьмите в штат инструктора по вождению и обучайте людей вождению, это будут ваши готовые клиенты, особенно, если они познакомятся с салоном изнутри, под вашим контролем, конечно.

Задача продажи, очень общо, делится на 2 задачи. 1) Привести клиента в салон. 2) Продать ему машину.

"Привести" значит дать клиенту убедительные для него доводы к посещению именно вашего салона. Что будет для клиента побудительным мотивом прийти именно к вам? На такой вопрос ответит только статистический анализ… а вы не ведёте простейшей статистики. Сколько купленных авто приходится на 100 посетителей? Знаете? Почему женщины отдают предпочтение именно каким-то таким машинам, а мужчины – другим каким-то? Знаете? Что сегодня привело клиента именно к вам? И т.д.

Не надо общих слов: "надёжность, комфорт…" Найдите позитивное отличие вашей марки от других, раздуйте его и оповестите о нем клиентов.

"Продать машину" в большинстве случаев означает "научить продавцов".

Многое ещё можно придумать, если знать местные тонкости…

С уважением,

2006-04-03 10:50:36
Андрей Жуков » Алексей лазарев

Добрый день!

 

Неплохой вариант сообщения. Однако для щита или перетяжки много текста.

Уверен, что Вы переформулируете эту же мысль более лаконично.

С Уважением,

2006-04-06 06:38:35
Анатолий Леонидович Тупицын » Евгения

Малиновый цвет это круто! Но я думаю руководство "VW group" вряд ли оценить это.

Ведь есть корпоративные стандарты. Дизайн салона "Skoda" утвержадется в Германии/

2006-04-06 09:42:01
Евгения » Анатолий Леонидович Тупицын

Анатолий Леонидович, конечно, малиновый - круто, коннчно, дизайн утверждается в верхах...и когда стоят рядом три одинаковых кафе, то вам, как и мне, без разницы, в каком кафе пить кофе. однако если вы найдёте одно отличие в одном кафе от других, то не исключено, что именно это отличие притянет вас к немного нобычному кафе. Если необычность не выходит за рамки общепринятой необычности.

Малиновый - это для примера, конечно, но чем-то отличить неприметный салон обязательно надо. и если уж очень туго с инициативой снизу, то можно и нужно, изложив причины проблемы и возможный спсоб решения проблемы, выспросить санкции сверху, из офиса руководства vw group. Если только они действительно заинтересованы в увеличении продаж, а не в поддержании корпоративного мундира.

С уважением,

2006-04-06 19:54:03
Анатолий Леонидович Тупицын » Евгения

В принципе все ясно! Руководство VW Group дало четкие ориентиры - конкуренция дилеров. При этом оставив за собой уровень  стратегического управления. Что получится из этого я не знаю! Но точно ни чего хорошего.

Если VW Group берет на себя стратегию, то будьте добры предоставьте тактику! Не дождётесь!

Воощем трудно устанавливать стратегию бизнес-единиц, если она идет в разрез с корпоративной стртегией!

2006-04-06 21:35:58
Евгения » Анатолий Леонидович Тупицын

На вопрос, что может получиться, давным давно ответил Лидо Якокка, а это человек очень гибкого ума и стратег, каких поискать. Насчёт дилеров он высказался ещё в 60-х годах: дилеров надо поддерживать и обслуживать по высшему разряду. тогда они ответят ростом продаж. это и есть корпоративная стратегия умных людей и хороших корпораций. Красить Геку  забор, или - не красить его - дело Гека, лишь бы машины хорошо продавались.

С уважением,

2006-04-07 08:18:57
Андрей Жуков » Евгения

Уважаемая Евгения!

Правильно Ли Якокка, а не Лидо Якокка

Всего хорошего,

2006-04-07 08:41:47
Евгения » Андрей Жуков

Настоящее имя - Лидо.

Он - итальянец.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика