9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13890 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Нужна небольшая информационная война

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-04-25 19:43:14
Наталия Снигур » Всем

Помогите пожалуйста молодому специалисту (это - моя первая серьезная кампания).

Нужна небольшая информационная война.

Основным направлением деятельности фирмы является разработка, производство, монтаж и продажа технических средств безопасности: видеодомофоны, домофоны и пр.

Заказ касается именно домофонов.

Дело в том, что клиент на рынке всерьез и надолго. Использует только "цифровые" домофоны, хотя аналоговые значительно дешевле (но "аналоговые" имеют ряд больших недостатков. которые устранены в "цифровых" домофонах).
Фирма не просто занимается разовой установкой домофонов, но и пожизненным техническим обслуживанием.

Конкурент продает устаревшие системы и играет на том, что в общем итоге получается незначительно дешевле (разница составляет всего 200 рублей на весь подъезд!).

Домофоны некачественные и все последующее техническое обслуживание стоит приличных денег.

Но люди "ведутся" на сам факт того, что у конкурента дешевле и не понимают, что сэкономив 10-15 рублей с квартиры, покупают дешевле, но не лучше.

Псков. Бюджет на всю кампанию от 25 000 до 40 000 максимум.

Помогите, пожалуйста, продумать ГРАМОТНУЮ PR компанию:

хотелось бы получить советы на какие СМИ и рекламоносители обратить внимание В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ?

и советы по возможной концепции

(есть задумки по логотипу - черная пантера

варианты слоганов - "дешевле - не значит лучше!", "мы продаем выгоды" ,"мы работаем для тех, кто думает", "лучшее по лучшим ценам", "не стоит экономить на безопасности" )

Чтобы не распылились средства неэффективно.

Спасибо огромное!

2005-04-25 20:18:51
Бывалый » Наталия Снигур

Наталия а сумма бюджета: 25000-40000 рублей или долларов?

1. Проанализируйте рекламную кампанию ваших конкурентов

2. Выясните алгоритм действий по принятию решения установки домофонов. На каком этапе и каком образом принимаются решение и как в этом участвуют ваши конкуренты. Возможно, просто их фирма на слуху, поэтому к ним обращаются?  

3. Работайте с производителями дверей. Заключите с ними договор, они будут вас предлегать при замене старых дверей на новые.

4. Возьмите на себя замену сломанных аналоговых домофонов на новые цифровые. Бесплатно в качестве рекламной акции.

Пока всё..

2005-04-26 03:59:56
Анна Каправчук » Наталия Снигур

Уважаемая Наталия!

1. Возможно, нужна не "информационная война", а разъяснительная кампания на потребительских страничках в местной прессе и в соответствующих радиопрограммах (особенно если у Вас еще сохранилось сетевое, проводное вещание: пенсионеры часто слушают радиоточки, да и расценки там обычно "божеские"). Проведите сравнительный расчет "суммарных расходов на установку и использование домофона" лет на 10-15. Сопоставьте гарантийные сроки, сроки службы, вероятную частоту поломок, расходы на ремонт абонентских усройств и "головной станции", расходы на возможную замену оборудования, суммарное время, когда из-за поломок жильцы оказываются без оплаченной услуги, эксплуатационные/текущие расходы (можно даже расход электроэнергии). Наглядно, в цифрах продемонстрируйте "выигрыш минутный - проигрыш на годы", "проигрыш минутный - экономия на десятилетия". Народ у нас вполне вменяемый, если яркие цифры выберете - поймет.


 

2. Подумайте, кто более всего из жителей подъезда заинтересован в установке домофона. Вероятно, в домах, уже запирающих подъезды, это жильцы первого этажа, под окнами которых круглые сутки орут, а недокричавшись, стучат к ним в окна и просят открыть. Возможно, когда Вы соберете стереотипы и выполните рекомендации коллеги Бывалого и п.1, целесообразно будет обработать листовками или элементарно обзвонить по телефонной базе жильцов первых этажей. Убедите их - они убедят соседей.

3. Чтобы убеждение было более действенным, рекомендую малозатратный механизм. Апробирован мной при подключении домов к многоканальной телесистеме. Небольшими объявлениями в прессе, листовками в жэках, на почтах или по почтовым ящикам приглашаете по вечерам в офис людей, заинтересованных в установке домофона в своем подъезде. Это - Ваши "внештатные агенты", агитаторы, мы их называли "инициаторы". Объясняете механизм: тот, кто сагитирует подъезд на установку домофона и соберет необходимую сумму сам или сделает так, что в течение определенного срока его соседи по подъезду перечислят необходимую сумму на счет Вашей компании, получает абонентское устройство бесплатно.

Рассчитайте, жильцы скольких квартирных подъездов вам коммерчески интересны при такой схеме - и вперед. На встрече с "инициаторами" провОдите динамичную презентацию своих домофонов, раздаёте листовки по числу квартир в подъезде и квитанции на оплату, обучаете речевым модулям и "колоритным" сравнениям, отвечаете на возникшие вопросы, составляете список "инициаторов" с адресами и телефонами и отправляете "в поле", домой.

Можно для них сделать объявления с пустыми строчками, которые они смогут повесить на подъезде или у почтовых ящиков:

"В нашем подъезде будет установлен цифровой домофон. Подробности по телефону _______ или в кв. № ____. ________________(имя-отчество)."

Я полагаю, для пенсионера или мамы-декретницы желание сэкономить на установке может быть достаточным стимулом для того, чтобы обойти квартиры в своем подъезде и поубеждать соседей. Когда подъезд почти обработан, возможно, помогаете "дожать" оставшиеся квартиры. При монтаже системы выполняете свое обещание и вывешиваете в подъезде благодарность "инициатору" + для родственников жителей подъезда информацию о месте, времени и днях недели, когда вы проводите собрания инициаторов. Так можно запустить цепочку. Если "по горячим следам" по телефону побеседовать с инициаторами, можно систематизировать удачные речевые модули и те аргументы, которые оказались наиболее действенными. Механизм дает хорошую возможность тестирования разработанных рекламных материалов, размноженных на ризографе, прежде чем запускать более дорогую полиграфию.


 

4. Возможно, имеет смысл "дружить" с жилищными организациями, особенно если в Пскове уже есть частные ЖЭКи. Они заинтересованы в том, чтобы сберечь результаты ремонта в подъездах - возможно, выступят Вашими партнерами по установке домофонов и возьмут на себя или агитацию жильцов, или часть оплаты.

5. Перспективные клиенты, на мой взгляд, кооперативные дома и дома с ТСЖ - они, в отличие от "обычных", имеют богатый опыт решения многих проблем общим собранием.

6. Может быть, целенаправленно работать с застройщиками? Заключать договоры на установку домофонов еще до сдачи дома в эксплуатацию и до его заселения? И Вам мороки меньше, и их домам конкурентное преимущество.

7. Наталия, а Вы уверены, что пантера отражает ощущение защищенности, безопасности, "домашнести"?

С уважением, Анна Каправчук, Ангарск.

2005-04-26 09:28:26
Андрей Жуков » Наталия Снигур

Уважаемая Наталья!

 

Что Вам мешает включить в ассортимент и аналоговые домофоны тоже?

В таком контексте, Вы получаете конкурентное преимущество = у Вас есть и то, и другое, и старое, и новое, и дорогое, и дешевое. А у конкурентов только старое, хоть и дешевое. Вы можете пояснить Клиенту, обратившемуся за домофоном к Вам преимущества цифрового, и он, уже общаясь с Вами, может поменять свое решение. А иначе он может к Вам и не обратиться вовсе.

 

Так в магазинах часто объявляют распродажи определенных позиций, а люди приходят (привлеченные малой ценой) и зачастую покупают не то, что дешево, а то, что понравилось. (Собственно, на это и делается расчет при таких распродажах. Ведь, если бы люди, первично ориентированные на цены, смотрели бы только рекламу в СМИ, они просто не посетили бы соответствующего магазина и не увидели бы вживую ту самую разницу, которую необходимо показать).

 

Можете даже демпинговать (по аналоговым позициям). Таким образом, Вы притянете поток... к цифровым домофонам.

 

Постепенно (позже) аналоговые модели просто вытеснятся, но не сейчас.

 

Успеха,

 

P.S. Я предлагаю Вам изменить тему - господь с ними, с войнами... (Редакция умеет менять заголовки тем).

2005-04-28 20:51:42
Катерина Дробот » Наталия Снигур

Здравствуйте, Наталия!

У одной киевской компании 4 года назад в рамках одного проекта была интересная разработка - интернет в каждую квартиру посредством домофонов. Я не знаю технических характеристик домофонов и особенностей их установки, да и честно сказать слабо разбираюсь во всех этих технических тонкостях, поэтому буду объяснять своими словами.

При установке абонентских устройств происходит прокладка сети аналогично компьютерной, в каждую квартиру заводится интернет по свободным парам в кабеле. В этом случае жильцы имеют возможность подключиться к сети в любой момент - достаточно всего лишь воткнуть шнур в штекер. Основные моменты:

1. Дополнительный плюс: жильцы получают готовую локальную компьютерную сеть в подъезде/доме. Неважно, все ли из них будут при этом потреблять интернет-траффик или нет - здесь важны возможности локальной сети (общение, файловые хранилища, сетевые игры и проч.), и это аргумент для потребителя. Сейчас многие энтузиасты самостоятельно прокладывают подобные сети у себя в доме;

2. Продажа интернет по выделенной линии. Здесь можно скооперироваться с каким-нибудь провайдером у которого техплощадка в близлежащем районе. Одно дело продавать выделенный доступ когда покупателя нужно убеждать в необходимости услуги, а совсем другое - когда он САМ в любой момент может этой услугой воспользоваться, и это аргумент для партнера;

3. Раз уж есть компьютерная сеть и есть сервер, то автор идеи пошел дальше - в домофон встраивается мини-видеокамера с помощью которой снимаются все посетители, что воспользовались домофоном (гости). Снимки хранятся на сервере, и в случае какого-нибудь проишествия (кражи или еще чего) при необходимости можно восстановить картину посещений подъезда в период проишествия, и это аргумент для ЖКХ и различных организаций, отвечающих за безопасность в районе;

4. Еще были варианты использования домофонов в офисных зданиях где есть система контроля посещений (пропускная система или вахтер) - опять с помощью той же видеокамеры и стенда с перечнем фирм и кнопками вызова напротив каждой. В этом случае работник офиса видит посетителя и дает "добро" на вход. Или не дает :)

Автор разработки - Туровский Анатолий Тадеушевич. К сожалению, она так и не была внедрена, хотя рабочую модель домофона сделали и всесторонее протестировали. Потом наигрались и закрыли проект.

Просто вспомнилось :)

С уважением,

Катерина

2005-04-30 20:14:06
Наталия Снигур » Всем

Спасибо огромное за участие!

Я очень признательна за то, что получила массу полезных советов и информации для размышления.

Но ... не всеми из них я, к сожалению, могу воспользоваться.

Дело в том, что я работаю в РЕКЛАМНОМ агентстве и мне заказали PR КАМПАНИЮ с использованием СМИ и других рекламоносителей.

Наш холдинг включает в себя "Европу +", "Московский Комсомолец", "Наше радио" и ИА "Псковская Лента Новостей" и за полгода своей работы менеджером по рекламе я хорошо изучила аудиторию и специфику этих СМИ и аналогичных (я хорошо знаю рынок печатных СМИ, рынок радиостанций и интернет - ресурсы г. Пскова). И все.

Моя задача поставлена так: донести до народа, ЧТО ДЕШЕВЛЕ НЕ ЗНАЧИТ ЛУЧШЕ. Со всеми вытекающими.

Я не знаю как ЛУЧШЕ донести. Я действительно понимаю необходимость использования листовок, сетевого вещания и может быть есть такие рекламоносители, которые эффективны для решения поставленной задачи, но я о них не думаю в силу "зацикленности" на наших СМИ. На самом деле не знаю с чего начать, на что сделать упор и в какой последовательности доносить эту информацию до потребителя.

Боюсь, что бюджет может распылиться и кампания получится дорогой и неэффективной.

2005-04-30 21:00:39
Наталия Снигур » Бывалый

Очень признательна Вам за помощь.

По поводу

п. 3 клиент занимается не просто установкой домофонов, но и производствои и установкой дверей и последующим ТО. Это - комплекс услуг.

п. 4 интересная мысль, но боюсь, что это неоправданно дорого. Может быть сделать такую акцию на ограниченный небольшой срок?

Деньги зарабатываются моим клиентом только на этапе установки двери с домофоном (по очень приемлимой цене), а последующее ТО - бесплатно.

Конкурент ставит им УСТАРЕВШИЕ системы (при этом продает их по очень завышенным для оборудования такого класса ценам) и впоследствии делает деньги именно на тех. обслуживании или на платной замене сломавшегося домофона.

Народ же ведется на ПЕРВОЕ впечатление - у конкурента ДЕШЕВЛЕ на 1 000 рублей (каждая квартира в итоге экономит только 20 рублей). Понимает наш народ только потом, когда оказывается, что работает аналоговый домофон недолго, все тех. обслуживание стоит денег и оборудование ПОСТОЯННО нуждается в ремонте.

Вся беда в том, что наш народ совсем не понимает ЧТО ДЕШЕВЛЕ - НЕ ЗНАЧИТ ЛУЧШЕ. Как донести все это до них?

2005-04-30 21:33:20
Наталия Снигур » Андрей Жуков

Андрей!

Мысль такая была, но ...

Мой клиент занимается ТОЛЬКО услугами, связанными с производством и установкой дверей, домофонов и систем наблюдения. Он на рынке "всерьез и надолго".

Конкурент же занимается ВСЕМ: такси, дорожные комиссары, эвакуация, тех. помощь на дороге и домофоны у них "до кучи". Это - возможность заработать. Поэтому и подход у них такой: поставить дешевый домофон и заработать деньги, сыграв на разнице в цене.

Мой клиент заботиться о своей репутации и изначально предлагает ТОЛЬКО качественный товар по приемлимой цене + последующее бесплатное тех. обслуживание

(так как оборудование качественное, он не "попадает", так как поломки бывают редко. Да и сами люди довольны долгим сроком работы приобретенного товара)

Если ему включить аналоговые домофоны в ассортимент, то цена на них у моего клиента будет ГОРАЗДО более привлекательная, чем у конкурента. Это - плюс его ассортименту, да и возможность демпинговать огромная.

Но аналоговые домофоны приносят только проблемы и столько их, что это плохо не только для потребителя, но и для продавца. Бесплатное тех. обслуживание таких домофонов разорит моего клиента, а платное - разозлит потребителя в тот же день, когда оно понадобится. Итоги: "а нужен он мне этот домофон?"  и "никогда ничего не куплю в той фирме, что продала мне товар такого качества!"

Если для конкурентов - это не проблема: сегодня они занимаются домофонами, а завтра - нет, то мой клиент не может себе позволить так работать.

Почему я назвала это ИНФОРМАЦИОННОЙ ВОЙНОЙ.

Мы хотим донести до людей эту разницу, потому что конкурент

- не только одноразово уводит клиентов ЦЕНОЙ, но и

- УСЛОЖНЯЕТ дальнейшую работу на этом рынке

(испытав чувство разочарования люди отказываются от покупки домофона ВООБЩЕ)

Они ПРОСТО перестают покупать домофоны.

2005-05-01 00:50:16
Кирилл Лебедев » Наталия Снигур
Уважаемая Наталия!
 
Рано или поздно на конкурентном рынке наступает этап ценовой конкуренции. Когда конкуренты снижают цену, демпингуют так, что кажется: «Ниже уже некуда». В основном, снижение цены происходит за счет качества.
 
Чтобы убедиться, что ситуация, описанная Вами, не уникальна, Вы можете ознакомиться с рядом обсуждений-аналогов, посвященных отстройке от конкурентов.
 
Основная задача, с которой столкнулся Ваш Клиент, заключается в следующем (запишем ее в виде противоречия):
 
Цена на услугу должна быть низкой, чтобы коммерческое предложение смотрелось более выгодно на фоне конкурента, и не может быть низкой, т.к. услуга включает установку более дорогого домофона и последующее бесплатное гарантийное обслуживание.
 
Данное противоречие решается отделением услуги по установке домофона от услуги по его ремонту. Собственно, ремонт неисправных домофонов Ваш Клиент может продавать отдельно. В том числе, и тем домам, в которых установлены домофоны конкурентов. В этом случае цена на ремонт неисправных домофонов должна быть лишь незначительно ниже конкурентской. А поскольку жильцы будут недовольны теми, кто устанавливал им домофоны, то они с большей вероятностью предпочтут обратиться к Вашему Клиенту.
 
Лучше всего коммерческое предложение дать в виде таблицы:
 
Услуга
Гарантия и цена
1 мес.
6 мес.
1 год
2 года
Установка цифрового домофона
X руб.
(X + K) руб.
(X + M) руб.
(X + N) руб.
Установка аналогового домофона
Y руб.
(Y + K) руб.
(Y+ M) руб.
(Y + N) руб.
Ремонт цифрового домофона
P руб.
-
-
-
Ремонт аналогового домофона
Q руб.
-
-
-
 
Для того, чтобы продемонстрировать, что такой подход работает (и приносит прибыль) приведу ряд примеров.
 
Пример 1. Производители бритв зарабатывают не на продаже бритв, а на продаже лезвий и принадлежностей для бритья. Цена бритвенных головок практически любой электробритвы составляет от половины до двух третей цены новой электробритвы.
 
Пример 2. Производители струйных принтеров зарабатывают деньги не столько на принтерах, сколько на продажах картриджей для них. Цена на обычный струйный принтер колеблется от 80 до 120 долларов. Картридж стоит порядка 30 долл.
 
Пример 3. Производители игровых приставок зарабатывают не на продажах приставок, а на продажах игр для них. Цены на приставки, наоборот, выставляют низкими (дешевле себестоимости). Зато за каждую новую игру покупатель должен заплатить порядка 50 долларов.
 
С уважением,
2005-06-27 22:16:21
Ольга » Наталия Снигур

Неужели у Вас такой конкурент "дурной" и домофоны у него такие старые - что аж целую "Войну" затеяли?????

Что-то от самого Вашего клиента недобрым отдает.... Скорее всего лукавит он чересчур, а то и того более - брешит! Наверное тяжело жить стало.

2005-06-27 22:38:01
Ольга » Наталия Снигур

Извините, не "брешит", а "брешет" - хотя какая разница - дела в этой ситуации в славном городе Пскове на домофонном рынке обстоят совсем не так.

Ребята из Питера рассказывали, что как раз та фирма , которую здесь все дружно "хаяли" (узнаваемая по перечисленным сферам деятельности, к тому же всместе закупаемся) очень прочно сидит на этом рынке и является его лидером. У них грамотно выстроена работа с клиентами, цены нормальные и ставят они не "старые" аналоговые домофоны, а лучшие модели (которые сейчас имеются), в том числе и ЦИФРОВЫЕ 

Вот так-то....

Скорее всего Вашему клиенту не помогут никакие PR-компании.

2005-06-28 09:47:29
Редакция » Ольга

Уважаемая Ольга!

На данном Форуме не приняты выражения, типа "брешет". Тем более в адрес Клиентов.

 

Просьба это учесть.

 

Спасибо,

2005-06-28 20:26:38
Ольга » Редакция

А клеймить и охаивать другие компании принято?

Тогда не привязывались бы к местности, если решили "немного приукрасить о клиенте", наш мир все-таки маленький, а Интернет дело такое...

Насчет выражений просьба принята.

2005-06-29 08:27:22
Редакция » Ольга

Уважаемая Ольга!

 

Мысль о том, что аналоговые системы хуже цифровых, а также мысль о том, что конкурент (который не назван) делает акцент на низкие цены в ущерб качеству - не имеют отношения к терминам "клеймить" и "охаивать".

 

Спасибо,

2005-06-29 12:43:17
Ольга » Редакция

Еще раз повторюсь,  что происходит на домофонном рынке в Пскове нам хорошо известно.  И конкурент и клиент хорошо узнаваемы.

(Фрагмент удален Редакцией, ибо - повторим - на данном Форуме не принято писать о Клиентах (и не только) дурно. Данный Форум предназначен для решения задач).

 

Если подвести итог всей информации и эмоциям, главное на наш взгляд работать, и работать честно (особенно, если население к Вам так близко, как в случаях с домофонами). У большинства это вполне получается и они крепко стоят на ногах.  Наверное поэтому "конкурент" так и не появились на этом формуме, хотя мы им передали ссылку.

Но на наш взгляд форум получился хорошим и насыщенным, участники сделали свою работу и предложили на вооружение очень много интересных наметок, рекомендаций и пожеланий, глубина и истина отношений здесь уходит на второй план. 

Спасибо.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика