9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13878 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-10-27 14:00:40
Cергей Сидорочев » Всем
Уважаемые коллеги!
 
В разных обсуждениях, посвященных решению задач возникающих на конкурентных рынках, довольно часто задаются вопросы, которые можно отнести к любой аналогичной задаче. Учитывая, что данные вопросы повторяются из темы в тему и часто тормозят обсуждение, предлагаю попытаться сформулировать некие общие правила (принципы) конкурентного рынка, для того, чтобы в дальнейшем нам было проще работать.
 
Некоторые из таких правил предположительно представлены ниже в виде тезисов, в связи с чем прошу Вас некоторые из них откорректировать, лишние убрать, а также по возможности расширить список.
 
So:
 
Двенадцать «Если» конкурентного рынка:
  1. Если компания работает на монопольном либо слабо конкурентном рынке, то со временем качество ее товаров и/или услуг благополучно падает, а руководство и персонал компании излишне  расслабляются.
  2. Если работающая на таком рынке компания все же успешна, то скоро на этом же рынке появятся другие компании, которые тоже хотят заработать. А если не появятся, то данная монополия организована государством – нам там делать нечего.
  3. Но если конкуренты все же приходят, то компания-монополист либо также благополучно помирает, либо сокращается (дробиться).
  4. Если не перестраивается. Но если перестраивается, то монополистом уже все равно не будет. Скорее всего, не будет и лидером.
  5. Если компания продает один товар и/или услугу, либо очень ограниченный набор товаров и/или услуг, то такой бизнес очень неустойчив и зависим от внешних факторов. При малейшем изменении ситуации на рынке, такой компании помереть легко. А выжить трудно.
  6. Если компания жестко завязана на одного продавца/покупателя, тем более при ограниченном наборе товаров/услуг, то данный бизнес крайне неустойчив и такой компании помереть еще легче.
  7. Если на рынке продается два одинаковых товара, либо два товара близких по характеристикам и функциональности, то Клиент купит тот, который дешевле.
  8. Но если он купил дороже, то он:
    • либо «заблудился» (не знал где дешевле),
    • либо отмывает деньги,
    • либо его вынудили обстоятельства (нужно вчера, а дешевого ждать).
  9. Если на рынке есть потребность в каком-либо товаре или услуге, то скоро такой товар или услуга на рынке появятся, а если не появятся, то их просто нет в природе (еще не изобрели).
  10. Если на рынке есть товар, который хорошо продается и приносит прибыль, то скоро на этом же рынке появится другой товар:
    • такого же качества и функциональности, но дешевле, и/или
    • ниже качеством, но гораздо дешевле, и/или
    • выше качеством, но по той же цене, и/или
    • выше качеством и дешевле.
  11. Если, продавая товар и/или услугу, компания ошиблась в определении преимущества требуемого Клиенту, то очень скоро у этой компании возникнут проблемы с продажами и, как следствие, с «обороткой», поскольку на конкурентных рынках Клиент выбирает компанию, но не наоборот.
  12. Если же такая компания будет упорствовать в своем заблуждении или, например, решит перевоспитывать Клиента, то может и помереть.
  13. Если все, что здесь написано неверно, то мы будем продавать Клиенту один дорогой и ненужный ему товар и лет через десять наверно станем лидерами. Если, конечно, не помрем.
С уважением,
2004-10-27 15:36:47
GMN » Cергей Сидорочев

1 Пивной рынок насыщен, а качество новых сортов и брендов падает на глазах

2 это не на долго: сменится правительство, курс, пара версий демократий и законодательств

3 Конкуренты придут ко всем, если не свои, то из-за рубежа

4 IBM застолбила себе коипьютерный Олимп, хотя и ушла с переднего фронта компьютерного рынка

5  Спичечные фабрики убьют зажигалки

6 Бизнес поставщика (кооператора, смежника) может быть куплен, взят под контроль или отнят ценой войны (Ирак)

7 Клиент купит в магазине который или ближе, красивее, надёжнее, дороже, но с подарком, и с лучшим послепродажным сервисом.

8 Если он купил дороже - значит может себе это позволить или Ваша реклама какм-то чудом работает. ))

9 Потребность в спичках существует на Земле около 30000 лет, а изобрели их спустя века после Рождества Христова

10 ... или этот товар (свойство, услуга) станут приложением к другому товару. Карманный компьютер врастает в телефон, интернет - в телевизор и в стиральные машины.

11 Новый товар на рынке - вынужденная и временная монополия. ))

12 Ставьте игровые автоматы!

2004-10-27 15:41:20
GMN » GMN

Sorry за ошибку в исчислении:

Пункт 12: У самого извращённого и некачественного товара найдутся фанаты (Запорожец, Трабант, ...)

пункт 13: Ставьте игровые автоматы!

2004-10-27 15:51:44
Сергей » Cергей Сидорочев

"...Если на рынке продается два одинаковых товара, либо два товара близких по характеристикам и функциональности, то Клиент купит тот, который дешевле..."

Отнюдь, раскрученность товара также имеет значение - молоко "Домик в деревне" стоит рубля на 2-3 дороже молока поставляемого подмосковными совхозами, а берут, в т.ч. и ритейлеры "Домик,,,"

А такой фактор, как время поставки - часто клиенту надо здесь и сейчас, причем за любые деньги (в разумных пределах, естественно) - это очень характерно для рынка запчастей к оборудованию.

Ну и престижность - брендовость.

"...Если на рынке есть товар, который хорошо продается и приносит прибыль, то скоро на этом же рынке появится другой товар:

такого же качества и функциональности, но дешевле, и/или

ниже качеством, но гораздо дешевле, и/или

выше качеством, но по той же цене, и/или

выше качеством и дешевле..."

Т.е. Вы считаете, что не может появиться товара выше качеством и дороже? Вполне может, но для другого сегмента рынка - мобильные телефоны из драгметаллов с бриллиантами (это, правда, крайний случай)

"...Если же такая компания будет упорствовать в своем заблуждении или, например, решит перевоспитывать Клиента, то может и помереть..."

А может и преуспеть - Вы уверены что то в чем она упорствует - заблуждение? - здесь дело в степени взаимного доверия компании и клиента, а клиента зачастую необходимо учить, привлекать к сотрудничеству, причем желательно настолько, чтобы он считал, что проблемы он решает вместе с Вами, а не вы за него. Клиент консервативен и деньги свои чаще всего желает тратить на проверенные временем либо другими решения - и если вам удасться сломать эти стереотипы - он Ваш надолго (расслабляться, однако, никогда не надо).

2004-10-27 16:05:12
Михаил Опанасенко » GMN
День добрый!
 

1 Пивной рынок насыщен, а качество новых сортов и брендов падает на глазах

 
Российский пивной рынок поделен между 4-5 основными компаниями. У них-то качество и падает.
 

2 это не на долго...

 
Дай бог.
 

...сменится правительство, курс, пара версий демократий и законодательств..

 
Разве ж это не долго?
 

4 IBM застолбила себе коипьютерный Олимп, хотя и ушла с переднего фронта компьютерного рынка

 
Тенденция, все ж, есть...
 

5 Спичечные фабрики убьют зажигалки

 
Нет. То есть, моно-спичечные фабрики помрут. Независимо от зажигалок.
 

8 Если он купил дороже - да, значит у него есть "своя правда", про которую лучше спросить у него, а не предполагать, что он "не в курсе". Последнее возможно, но это частный случай.

10 ... или этот товар (свойство, услуга) станут приложением к другому товару. Карманный компьютер врастает в телефон, интернет - в телевизор и в стиральные машины...

 
Да.
 

Пункт 12: У самого извращённого и некачественного товара найдутся фанаты (Запорожец, Трабант, ...)

 
Но их так мало, что бизнеса не построишь.
 
С Уважением,
2004-10-27 17:10:02
GMN » Михаил Опанасенко
Российский пивной рынок поделен между 4-5 основными компаниями. У них-то качество и падает.
- Точно! ... к вопросу о конкурентах... Если не хочешь появления конкурента -создай его сам и видимость занятоти рынка заодно! ))
Вот и пивной ассортимент оказывается дутым... варят как попало 4-5 пивоваров... 4-5 "зонтиков"... В Германию на выставку имиджевое пиво, чтобы в рекламе наградами хвалиться, а своим - low-end в бутылках second-hand на хлорированной воде.
2004-10-27 18:31:13
Сергей » Михаил Опанасенко

"...Пункт 12: У самого извращённого и некачественного товара найдутся фанаты (Запорожец, Трабант, ...)

 
Но их так мало, что бизнеса не построишь..."
Так надо их поискать и донести продукт - уж если из ЛОМО-компакт сделали агрегат для производства произведений искусства - ломография!!! - то что уж говорить. И бизнес, судя по всему, у них идет неплохо...
2004-10-27 18:46:03
Дмитрий » Cергей Сидорочев

Но если он купил дороже, то он либо «заблудился» (не знал где дешевле), либо отмывает деньги, либо его вынудили обстоятельства

А к какому из вариантов относится случай, когда "дороже" означает "более престижно"? Ведь известно немало реальных примеров, когда товар "переводился" в более дорогую ценовую категорию, и, без изменения своих качественных характеристик, становился более продаваемым.

С уважением,

Дмитрий

2004-10-28 09:32:09
Михаил Опанасенко » Дмитрий

Дорогой Дмитрий!

 

Вы пишете:

 

"... Ведь известно немало реальных примеров, когда товар "переводился" в более дорогую ценовую категорию, и, без изменения своих качественных характеристик, становился более продаваемым...".

 

Я собираю такие примеры. Пожалуйста, приведите несколько таких реальных примеров. (Выдуманный пример про алкоголь из игры "Что?Где?Когда?" приводить не надо).

 

Заранее благодарен,

2004-10-28 09:52:30
GMN » Михаил Опанасенко

Вы имеете ввиду вопрос о неходовой водке, к цене которой добавили

доллар и перевели в более престижный сектор?

...

Автомобили ВАЗ не тянут на пример? ))

Новые русские джипы УАЗ пока "буксуют" по части продаваемости, иначе пример был бы ещё ярче.

2004-10-28 10:18:02
Михаил Опанасенко » GMN

Добрый день!

...Автомобили ВАЗ не тянут на пример? )) ...

Конечно, нет. Эти "автомобили" еще живы в силу лоббирования. Да и то конвейер останавливается все чаще и чаще.

Простейший эксперимент: "Давайте найдем дилера, который просто повысит на них цену (как в байке про "неходовую водку") и поставит их в салоне рядом с "Ауди" и/или с "Тойотами". И мы вместе понаблюдаем как "автомобили ВАЗ" начнут превращаться в "престижные".

 

Если это произойдет, я готов заплатить :-)

 

С Уважением,

2004-10-28 10:29:41
Дмитрий » Михаил Опанасенко

Добрый день, Михаил!

Я думаю, один из наиболее ярких примеров - карточки American Express. При том, что они дороже и предоставляют меньше удобств, чем Visa, они позиционируются как "элитные" и успешно занимают свою, очень немаленькую, долю рынка.

Подробнее об этом можно прочитать, например, в книге "Продавая незримое" Гарри Беквита (уж не сочтите за рекламу - просто это последняя книга, в которой я встречал упоминание об этом "феномене"). Если для Вас это важно, я могу завтра отправить Вам текст фрагмент книги, содержащий описание примера American Express.

С уважением,

Дмитрий

2004-10-28 11:03:39
GMN » Всем

Пас! Затрудняюсь более найти подходящие примеры. В голове только макдональдс, с завидным упорством называющий себя рестораном ))))

Кто-нибудь видел ещё молочно-безалкогольные авторестораны с клоунами, бусажно-пластиковой посудой, без живой музыки и официантов?
2004-10-28 11:13:48
Михаил Опанасенко » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Если для Вас это важно, я могу завтра отправить Вам текст фрагмент книги, содержащий описание примера American Express.

Спасибо, буду благодарен!

2004-10-28 11:36:39
Алексей Шпаков » Всем

по пункту 1
Конкурентный рынок заполняют и компании, понижающие общий уровень качества.

по пункту 5
Если компания продает один товар и/или услугу, либо очень ограниченный набор товаров и/или услуг, то такой бизнес очень неустойчив и зависим от внешних факторов. При малейшем изменении ситуации на рынке, такой компании помереть легко. А выжить трудно.
-
Вопрос в том, продает или активно продвигает именно один продукт (уточнение для Коллег)
Специализация на одном продукте может помочь подтянуть к процессу другие продукты.

по пункту 7
Если на рынке продается два одинаковых товара, либо два товара близких по характеристикам и функциональности, то Клиент купит тот, который дешевле.
-
Это зависит от позиционирования и отстройки. И разумеется от самого товара/услуги.
Иногда самая простая отстройка - БОЛЕЕ высокая цена.

Соответственно пункт 8 не полный.
Например может быть ситуация, когда человек покупает более  дорогой товар чтобы почувствовать себя более "крутым"

по пункту 7
Если на рынке есть потребность в каком-либо товаре или услуге, то скоро такой товар или услуга на рынке появятся, а если не появятся, то их просто нет в природе (еще не изобрели).
-
Сюда бы я добавил политическую обстановку и строй в стране.
Коммунизьм наш еще все помнят?
Спрос был на всё, не было почти ничего.


5  Спичечные фабрики убьют зажигалки
Камины спичками поджигают :)... Есть еще рынки и для спичек

Михаил Опанасенко
Я собираю такие примеры. Пожалуйста, приведите несколько таких реальных примеров. (Выдуманный пример про алкоголь из игры "Что?Где?Когда?" приводить не надо).
Пример - машинки "mini".

 

Дмитрий

Есть такое у Беквита. Вообще отличная книга. Я ее тут регулярно Коллегам советую.

---

Алексей Шпаков

> студия позитивной пропаганды Labelman.ru

> полиграфический форум

2004-10-28 12:05:03
Дмитрий » Алексей Шпаков

Добрый день, Алексей!

 

Если на рынке есть потребность в каком-либо товаре или услуге, то скоро такой товар или услуга на рынке появятся, а если не появятся, то их просто нет в природе (еще не изобрели).
Сюда бы я добавил политическую обстановку и строй в стране. Коммунизьм наш еще все помнят?

Все эти "если..." относятся именно к конкурентному рынку. А при развитом социализме конкурентного рынка не было... ;-)

Есть такое у Беквита. Вообще отличная книга.

Да, книга стоит того, чтобы её прочитать, и потом держать под рукой...

Иногда самая простая отстройка - БОЛЕЕ высокая цена. [...] Пример - машинки "mini".

А можно чуть подробней при "mini"?

С уважением,

Дмитрий

2004-10-28 13:33:52
Алексей Шпаков » Дмитрий

http://auto.ru/mini/ - посмотрите описание и цены, по которым идут эти скромные "малыши".

Имиджевая машина...

---

Алексей Шпаков

> студия позитивной пропаганды Labelman.ru

> полиграфический форум

2004-10-29 10:35:29
Дмитрий » Всем

Уважаемая Редакция!

 

Скажите, пожалуйста, стоит ли размещать фрагмент "Дело о кредитных картах: Visa против American Express" из книги Беквита в этом Форуме (как пример, имеющий отношение к обсуждению п.8 сообщения Cергея Сидорочева), или лучше ограничиться его отправкой по e-mail Михаилу Опанасенко?

Объем текста - около 3500 знаков.

С уважением,

Дмитрий

2004-10-29 10:47:08
Редакция » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Пошлите М.А. Опанасенко и С.А. Сидорочеву - с учетом Вашего и их мнения решим этот вопрос.

Спасибо,

2004-10-29 14:59:42
Cергей Сидорочев » Всем
Уважаемые коллеги!
 
Большое спасибо за Ваши комментарии и примеры.
  1. Начал готовить «выжимку» из Ваших замечаний + добавлю примеров + небольшие комментарии/вопросы. Завтра-послезавтра выложу все это на форум.
  2. Учитывая, что мы пытаемся выявить/найти общие правила для конкурентного рынка (а также исключения из них), не попробовать ли нам расширить первоначальный список «Если..»?
С уважением,
2004-11-01 10:55:45
Cергей Сидорочев » Всем
Уважаемые Коллеги!
 
Для удобства дальнейшего обсуждения предлагаю весь первоначальный список разбить на две группы:
 
ГРУППА 1. «КАНДИДАТЫ В ПРАВИЛА»
 

Тезис № 1: 

 
По данному тезису возражений пока не возникло.

Мнение Алексея Шпакова: «Конкурентный рынок заполняют и компании, понижающие общий уровень качества» - все же относится к несколько иной ситуации.

 

Тезис № 2,  Тезис № 3,  Тезис № 4: 

По пунктам 2-4 возражений не было, но очевидно здесь нужны примеры. Подойдут ли в качестве иллюстрации, примеры представленные ниже?

Тезис № 5: 
 

Алексей Шпаков: «Вопрос в том, продает или активно продвигает именно один продукт (уточнение для Коллег) Специализация на одном продукте может помочь подтянуть к процессу другие продукты».

 
Обращаю внимание Коллег на то, что в самом тезисе речь идет о продаже именно одного, либо очень ограниченного набора Т/У, при этом не важно активно продвигает его компания, или вообще не продвигает.
 
Тезис № 6: 
 

Михаил (GMN):  «Бизнес поставщика (кооператора, смежника) может быть куплен, взят под контроль или отнят ценой войны (Ирак)»

 
Добавлю: Поставщик (кооператор, смежник) также может разориться, сменить вид деятельности и/или ассортимент, поменять рынок (регион, страну) и т.д.
 
Тезис № 9: 
 

Михаил (GMN):  «Потребность в спичках существует на Земле около 30000 лет, а изобрели их спустя века после Рождества Христова»

 
Многие потребности действительно не могут быть удовлетворены сразу, и еще долго не будут удовлетворены по причине отсутствия Т/У, которые еще только предстоит изобрести. И хотя акцент в тезисе сделан на другом, следует ли нам изменить его формулировку, либо вообще убрать из данного списка?
 
Тезис № 11: 
 
Примеры для иллюстрации тезиса:
===============
 
Вопросы к Коллегам:
  1. Есть ли необходимость в изменении формулировок некоторых/всех тезисов данной группы?
  2. Если да, предложите, пожалуйста, свой вариант.
  3. Следует ли некоторые тезисы исключить из данного списка? Если да, то, какие?
  4. Обоснуйте, пожалуйста, свое решение.

Спасибо.

2004-11-11 05:41:26
Сергей Сидорочев » Всем
Уважаемые Коллеги!
 
 
Критерии выбора
 
Безусловно, выбирая товар, услугу, компанию Клиент оценивает не один критерий/параметр, а как минимум несколько, в т.ч. цену, качество, ассортимент и пр. Причем разные параметры имеют для Клиента разную значимость, «ценность», а один критерий (одно преимущество) может «убиваться» другим или сочетанием нескольких.
 
Попробуем перечислить все «Критерии выбора»:
  1. Цена Т/У.
  2. Качество, функциональность, дизайн Т/У
  3. Удобство доступа, выбора Т/У, расположения фирмы и пр.
  4. Качество обслуживания, сервис, гарантия, доп. услуги и т.д.
  5. Раскрученность, имидж, реклама Т/У.
  6. Имидж фирмы, надежность фирмы.
  7. Ассортимент, готовые предложения, пакеты Т/У.
  8. Срок получения Т/У, исполнения заказа, поставки товара и т.д.
 
Уважаемые Коллеги, все ли критерии перечислены, или можно расширить список?
После Ваших ответов мы могли бы продолжить
 
Спасибо.
2004-11-12 13:30:03
Cергей Сидорочев » Всем
Уважаемые Коллеги!
 
Продолжаю в отсутствии Ваших ответов (надеюсь, они все-таки будут).
 
Конечно, указанные выше критерии можно раздробить, но я предлагаю сделать это несколько позже. В этом сообщении хотелось бы сказать о другом:
 
Учитывая, что Клиент делает выбор между конкурентами, действующими на рынке, параметры фирм-конкурентов могут принимать следующие значения: «хуже, чем у конкурентов», «также как у конкурентов», "лучше, чем у конкурентов». Для удобства сведем все это в таблицу:
 

 
Критерии
 
Качественные уровни
-
0
+
 
Цена Т/У
Качество Т/У
Удобство доступа
Обслуживание 
Раскрученность, имидж Т/У
Имидж фирмы
Ассортимент Т/У
Сроки поставки Т/У
 
Выше
Ниже 
Далеко, неудобно
Хуже 
Хуже 
 
Хуже
Меньше
Дольше
 
Как у конкурентов
Как у конкурентов
Как у конкурентов
Как у конкурентов
Как у конкурентов
 
Как у конкурентов
Как у конкурентов
Как у конкурентов
 
Ниже
Выше
Близко, удобно
Лучше 
Лучше
 
Лучше 
Больше
Быстрее

Если бы перед нами сейчас стояла задача собрать наибольшее количество ситуаций, которые могут возникнуть на конкурентном рынке, то мы с помощью данной таблицы просто составили бы морфологический ящик, в который попали бы все подобные ситуации. Причем варианты, когда все параметры фирмы имеют значение «-», либо значение «+» (а также некоторые другие), мы по понятным причинам из анализа бы исключили.
Из таблицы также видно, что различные параметры фирмы в одно и то же время могут иметь разные значения: «-», «0» или «+», при этом фирма либо выигрывает у конкурентов, либо «впадает» в одно из трех типовых состояний.
Уважаемые Коллеги, в следующий раз продолжу.
2004-11-14 09:49:39
Cергей Сидорочев » Всем
Определение (выбор) изменяемых параметров.
 
Итак, на конкурентном рынке фирма может либо выигрывать у конкурентов, либо «попадать» в одну из трех типовых ситуаций. В первом случае перед фирмой будет стоять задача «Как укрепить свое положение?», во втором «Как (чем именно) опережать/догонять конкурентов?».
 
И в той и в другой ситуации будет полезно составить указанную выше таблицу и проставить где надо плюсы, ноли и минусы, причем здесь параметры лучше раздробить. Например, так:
  1. Цена Т/У:
    • цена
    • скидки
    • бонусы
    •  ……….
  2. Качество Т/У:
    • качество
    • функциональность 
    • дизайн
    • …………..
  3. Удобство выбора:
    • расположение
    • проезд, парковка
    • удобный, запоминающийся телефон 
    • удобство выбора, выкладки Т/У
    •  ……………..
  4. Качество обслуживания: 
    • звонок, общение по телефону
    • общение в офисе, торговом зале
    • согласование заказа, выбора покупки
    • дополнительные услуги
    • гарантия
    •  …………….
  5. Раскрученность Т/У:
    • реклама
    • имидж
    • наличие удобной информации
    • ................………
  6. Имидж фирмы:
    • имидж
    • реклама фирмы, торговых залов
    • надежность фирмы 
    • доделки, исправления, обмен товара
    •   …………………
  7. Ассортимент Т/У
    • ассортимент
    • наличие нужных товар/услуг
    • наличие готовых предложений, пакетов Т/У
    •  ……………………
  8. Сроки:
    • сроки получения Т/У, исполнения заказа, поставки товара и т.д.
    • сроки исправления брака, недоделок
    • сроки обмена некачественных Т/У
    •  ……………………………
Желательно заполнить таблицу максимально дробно (можем сделать это прямо здесь).
 
Заполнив таблицу, мы получим реальную картинку (схему) положения дел на рынке в момент анализа, после чего можно приступить к выбору изменяемых/улучшаемых параметров.
 
Для удобства разделим задачи (надзадачи, ситуации) по уровню сложности:
 
Более «простые» ситуации:
  1. Фирма выигрывает у конкурентов, но нужно укрепить свое положение.
  2. Все с конкурентами одинаково: цены, ассортимент, скидки и т.д. Что делать?
Сложные ситуации:
  1. У конкурента(ов) один (или больше) параметр лучше, но в то же время другой (или больше) параметр хуже. При этом Клиенты не идут, не покупают, идут/покупают у конкурентов, уходят и т.д. Как быть?
  2. Все одинаковое, но у конкурентов что-то лучше (например, ассортимент, реклама, расположение и т.д.) и Клиенты уходят/не идут. Как быть?
Понятно, что задачи первой группы проще всего решаются снятием имеющихся барьеров между Клиентом и фирмой и увеличением количества предлагаемых Т/У. Поэтому в данном случае наиболее актуальным будет улучшение следующих параметров:
  1. Удобство доступа, выбора Т/У
  2. Качество обслуживания
  3. Сроки получения Т/У, исполнения заказа
  4. Ассортимент
  5. Реклама/имидж фирмы
Причем отстраиваться нужно от минусов и нолей конкурентов, но по тем параметрам, которые наиболее важны для Клиентов. Ибо не будем забывать об ИКР: 
 
Для того чтобы опередить конкурентов нет необходимости менять/улучшать сразу все параметры – в первую очередь нужно улучшать те из них, которые дадут наибольший эффект при наименьших затратах.
 
О задачах второй группы.
 
Во-первых, здесь надо на некоторое время забыть о своих «преимуществах», т.к. если Клиенты уходят к конкурентам, то это не преимущества, а психотерапия для руководства. Далее нужно выяснить у Клиентов, что для них наиболее важно (в чем собственно основной минус).
 
Здесь есть один нюанс. Например, если при ответе на вопросы Клиент говорит, что для него наиболее важна цена, то так оно и есть, это правда. Однако правда не вся, ибо если бы это было так, то фирма, имеющая лучшую цену, привлекла бы всех Клиентов, тем не менее, этого не происходит, поскольку Клиенты ориентируются также и на другие параметры. Например, часто цена «убивается» удобством доступа-расположением, ассортиментом, надежностью фирмы, обслуживанием, иногда качеством Т/У, рекламой и т.д.
 
Поэтому при опросах Клиентов и решении задач нужно делать следующее:
  1. «Сканировать» все параметры.
  2. Выставлять рейтинги для каждого параметра.
  3. Выбирать для улучшения те параметры, у которых наиболее высокий рейтинг. Если нельзя, сложно, затратно улучшать № 1, то выбирать параметры с высоким рейтингом, по которым у конкурента 0 или "-". Например, № 2 + № 3 и т.д.
  4. Проводить опросы в 2 этапа: сначала блочно по группам (либо с небольшим дроблением), затем после выбора, дробно по параметрам, чтобы выяснить, что конкретно нужно менять.
  5. Помнить, что победа над конкурентом(и) это всегда «многоходовка», т.е. не один, а комбинация нескольких ходов/улучшений.
Уважаемые Коллеги,
В следующий раз о противоречиях и о том, что хотелось бы получить на «выходе» данного обсуждения.
2004-11-19 04:49:31
Cергей Сидорочев » Всем
Следующий шаг в борьбе с конкурентами – реализация намеченных улучшений. И здесь многим предстоит столкнуться с противоречием между необходимостью внедрять то, что требуется и невозможностью это сделать (по разным причинам). Причем данные противоречия будут типовыми для большинства ситуаций, и собственно вся борьба с конкурентами в итоге сведется к их решению. Если же противоречия нет, то задача проста – можно внедрять, однако в этом случае легко «пройти» мимо действительно сильных решений.
 
Типовые Противоречия (ТП). Список 1.
 
Для параметра «Цена»
ТП-1: Цену нужно снижать, чтобы привлекать Клиентов, и нельзя снижать, т.к. для этого нет ресурсов.
ТП-2: Скидки, бонусы и пр. должны быть высокими, и не могут быть высокими, чтобы не работать «в минус».
Для параметра «Качество, функциональность Т/У»
ТП-3: Качество, функциональность Т/У нужно повысить, и нельзя повысить, потому что есть готовая технология, которую не изменить.
ТП-4: Качество, функциональность Т/У нужно повысить, и нельзя повысить, т.к. мы не являемся производителями.
ТП-5: Качество, функциональность Т/У нужно повышать, и нельзя повышать, чтобы не увеличивать затрат.
Для параметра «Удобство доступа, расположения»
ТП-6: Расположение нужно делать более удобными/близкими, и нельзя сделать, т.к. это дорого - придется покупать новые площади и т.д.
ТП-7: Расположение нужно делать более удобными/близкими, и нельзя сделать, т.к. более удобные и близкие к Клиенту места заняты.
ТП-8: Нужно делать удобный проезд, парковку, и нельзя сделать, т.к. для этого нет места.
ТП-9: Нужно делать более удобную для Клиента выкладку, и нельзя сделать – не хватит места.
Для параметра «Сервис, обслуживание и т.д.»
ТП-10: Нужно улучшать обслуживание Клиентов, но нельзя, придется нанять дополнительных работников, а это дорого.
ТП-11: Нужно улучшать/облегчать Клиенту согласование заказа и выбор покупки, но нельзя - Клиентов много, за всеми не успеешь и всех хорошо не обслужишь.
ТП-12: Нужно оказывать дополнительные услуги и давать гарантию, но нельзя т.к. это приводит к увеличению затрат и повышению цены.
Для параметра «Раскрученность Т/У»
ТП-13: Рекламу Т/У нужно делать и нельзя делать, потому что она будет «работать» не только на нас, но и на конкурентов.
Для параметра «Имидж фирмы»
ТП-14: Исправления брака и обмен товара нужно делать, но нельзя делать – это дорого.
Для параметра «Ассортимент Т/У»
ТП-15: Ассортимент нужно увеличивать/расширять, и нельзя увеличивать/расширять, т.к. не хватит складских и пр. площадей.
ТП-16: Ассортимент нужно увеличивать/расширять, и нельзя увеличивать/расширять, т.к. это приведет к увеличению потока, который не успеем обслужить - не хватит торговых площадей.
Для параметра «Сроки поставки Т/У»
ТП-17: Срок поставки, оказания услуги нужно сокращать, и нельзя сократить, т.к. есть технологический процесс, которого не изменить.
ТП-18: Срок поставки, оказания услуги нужно сокращать, и нельзя сократить, поскольку это зависит не от нас, а от смежников/поставщиков.
 
2004-11-19 04:53:29
Cергей Сидорочев » Всем
Что хотелось бы получить «на выходе» обсуждения (перечень работ).
 
Блок 1: вычитка, сбор фактуры
  1. Добавить, перегруппировать, увеличить степень дробления и пр. «критериев выбора».
  2. Проверить логику «выбора изменяемых параметров».
  3. Сделать вычитку ТП: убрать лишние, отредактировать, расширить список 1
 Блок 2: подготовка
  1. Раздробить, преобразовать ТП в Задачи (сделать список 2).
  2. Если необходимо свернуть однотипные Задачи (сделать список 3).
  3. Разнести Задачи по системным уровням.
Блок 3: решение
  1. Решить Задачи
  2. Свернуть решения в принципы и стандарты
Блок 4 (аналог 8 ч. АРИЗа) + Блок 5 для (или вместо) 3-его этапа S-кривой.
 
Данные вопросы я готов обсуждать как в открытом, так и в закрытом режиме (по e-mail).
 
С уважением,
2004-11-19 09:50:07
Андрей Жуков » Cергей Сидорочев

Уважаемый Сергей!

Позвольте Вас поблагодарить за это обсуждение. Думаю, что теперь очень многие обсуждения на Форуме можно будет "упаковать" в это.

 

По крайней мере, предлагаю Редакции над этим подумать.

Успеха,

2004-11-19 11:06:33
Анна КАПРАВЧУК » Cергей Сидорочев
Уважаемые коллеги!
Возможно, приведенные мной противоречия частные, а не типовые, но при общей типизации их существование, вероятно, следует учесть. Пишу подробно, чтобы быть правильно понятой; в дальнейшем формулировки можно свернуть.
Для удобства редактирования предлагаю ввести не сквозную нумерацию, а отдельную нумерацию по каждому параметру
 
 
 
Для параметра «Цена»
  • ТП- Ц-3  В связи с улучшением качества/изменением технологии/инфляцией и т.п. цену на Т/У необходимо повысить, но нельзя повышать, поскольку это сделает Т/У недоступным для значимой доли потенциальных клиентов
Для параметра «Удобство доступа, расположения»
ТП-УД-5 Нужно делать более удобную для Клиента выкладку отдельных товаров, и нельзя сделать, поскольку это сделает неудобной выкладку других товаров
ТП-УД-6 Нужно сделать выкладку товаров более просторной, чтобы облегчить знакомство покупателя с товаром, но нельзя сделать более просторной, поскольку это увеличит время блуждания покупателя в торговом зале, затруднит и замедлит выбор
ТП-УД-7 (Возможно, это просто вариант формулировки предыдущего противоречия): выкладка должна быть компактной, чтобы клиент мог охватить весь спектр предложений одним взглядом и сделать выбор быстро; выкладка не может быть компактной, так как ассортимент велик)
 
Для параметра «Раскрученность Т/У»
ТП-Р-2: Рекламу Т/У нужно делать и нельзя делать, потому что увеличившееся число новых клиентов приведет к ухудшению качества обслуживания уже имеющихся
 
Для параметров «Имидж фирмы» и «Ассортимент Т/У»
ТП-И-А Для более четкой идентификации фирмы, ее позиционирования при переходе от "всеядности" к специализации ассортимент Т/У нужно СУЗИТЬ, но нельзя сужать, поскольку это приведет к потере части имеющихся клиентов
Для параметра "Ассортимент"
Вопрос-уточнение формулировки
ТП-16: Ассортимент нужно увеличивать/расширять, и нельзя увеличивать/расширять, т.к. это приведет к увеличению потока, который не успеем обслужить - не хватит торговых площадей.
Только ли площадей? Может быть, людей, техники, рабочего времени - т.е. ограниченных ресурсов?
 
С уважением, Анна Каправчук.
2004-11-19 11:49:01
Анна КАПРАВЧУК » Всем

Уважаемые коллеги!

Гипотеза: кроме типовых противоречий, родившихся "внутри" каждого параметра, есть целый ряд тех, что рождаются "на пересечении" параметров. Улучшение одних параметров (при ограниченных ресурсах, а ресурсы чаще всего ограничены) может вступать в конфликт, приводить к ухудшению других параметров. Например, как указано выше: улучшение ассортимента ухудшает удобство доступа, улучшение качества и обслуживания конфликтует с себестоимостью и ценой Т/У.

 

Предлагаю построить табличку.

Улучшаемый параметр

Влияние на параметр

Цена Т/У

Качество Т/У

Удобство доступа

Обслу-живание

Раскру-ченность, имидж Т/У

Имидж фирмы

Ассор-тимент Т/У

Сроки поставки Т/У

Цена Т/У

   

 

    

Качество Т/У

        

Удобство доступа

        

Обслужи-вание

        

Раскручен-ность, имидж Т/У

        

Имидж фирмы

        

Ассортимент Т/У

        

Сроки поставки Т/У

        

Думаю, если мы ее коллективно заполним, то станут наглядны если не зоны противоречий, то по меньшей мере потенциальные опасности, которые нужно учитывать тем, кто планирует "обойти" конкурентов, влияя на выбранный параметр. Может быть, в "общем случае" точности достичь не удастся, но для анализа конкретной ситуации такой инструмент очень может пригодиться. Например, чтобы понять, как улучшение удобства доступа путем создания филиала у черта на куличках скажется на  обслуживании и сроках поставки, а существенное снижение цены - на имидже Т/У или фирмы в целом.

К сожалению, вынуждена прерваться.

С уважением,

Анна Каправчук

2004-11-19 11:51:17
Cергей Сидорочев » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей!

Спасибо за оценку.

Буду рад, если Вы сможете принять участие в работе.

С уважением,

2004-11-19 11:59:57
Cергей Сидорочев » Анна КАПРАВЧУК

Уважаемая Анна!

Спасибо за представленные противоречия - на данном этапе полезны все. Дальше в процессе работы будем набирать фактуру, отсеивать и группировать.

Сейчас изучаю Вашу таблицу. Интересно!

С уважением, 

2004-11-21 07:55:42
Cергей Сидорочев » Всем
Уважаемые Коллеги!
 
Для сбора Типовых Противоречий завел отдельное обсуждение.
 
С уважением,
2004-11-21 16:51:54
Людмила Астафьева » Cергей Сидорочев

Уважаемый  Сергей!

Меня интересует этап  «выбора изменяемых параметров» и логика этого выбора.

Выбирать для улучшения те параметры, у которых наиболее высокий рейтинг. Если нельзя, сложно, затратно улучшать № 1, то выбирать параметры с высоким рейтингом, по которым у конкурента 0 или "-". Например, № 2 + № 3 и т.д.

А как быть с худшими параметрами? Если,  например, мы фокусируем усилия на улучшении  «качества товара» (высокий рейтинг) и при этом не вкладываемся в «качество обслуживания»  (самый низкий  рейтинг)  - то не будут ли наши усилия вливанием воды в дырявое ведро? 

Т.е.  при выборе параметров:

ИЛИ:  выбираем сильнейшие звенья и усиливаем (логика 1).  Стратегия усиления компенсаторного звена (левая нога парализована, тренируем правую).

ИЛИ:  выбираем слабейшие  звенья и укрепляем  (логика 2). Стратегия сбалансированного  механизма.

ИЛИ:  ?????

Продолжая мысль.

Вы говорите:  Хочешь победить конкурента  - используй свои  сильные звенья. 

Я спрашиваю:  А укрепление своих слабых звеньев – это борьба с конкурентом?  Или как?   

И еще я спрашиваю:  увлекаясь  усилением сильного,  не  усугубляем ли мы  разбалансированность системы?

Тема  изначально задана, как  – решение задач на конкурентных рынках.  Мне видится, что на задачи можно  и нужно смотреть шире, чем только   непосредственное  «равнение» на конкурентов (хуже - так же - лучше). 

Фокус

Цель

Выбор параметров, нуждающихся в изменении

Критерии выбора

Баланс системы

Укрепить систему

Наиболее слабые (проблемные, опасные) звенья цепи бизнес-процесса

Ищем хронические «точки сбоя»

Клиенты

Снять  барьеры на пути «наших» клиентов (удержание)

Узкие места с т.зр. клиента – где ему  неудобно (некомфортно, непривычно..)

Ищем барьеры на пути клиента

Конкуренты

Опередить  конкурента

Сильные звенья (таковые объективно и те, что потенциально можем усилить до сильного звена)

Ищем  «точки конкурентоспособности»

Если смотреть на конкурентную борьбу шире,  чем как на процесс  непосредственных «единоборств»  -  то    в алгоритме решения задач на конкурентных рынках  еще до сканирования и выбора параметров должен быть шаг  ЦЕЛЬ.  И укрепление системы, и удержание своих клиентов  - это тоже конкурентная борьба. Или нет?

В этом смысле  хороша таблица Анны Каправчук (спасибо!)  - она сравнивает свои параметры не с параметрами конкурентов, а смотрит на них в контексте  своего бизнеса  (а не бизнеса конкурентов).  Это принципиально иной подход. 

Только определив цель  - мы можем формулировать противоречия.   В зависимости от цели  -  критерии выбора параметров различны. Так, например:

ТП-1: Цену нужно снижать, чтобы привлекать Клиентов, и нельзя снижать, т.к. для этого нет ресурсов.

Цену нужно снижать почему? 

-        (Из фокуса «Клиент»):  Потому что априори «низкая цена – это хорошо»? На низкую цену пойдут клиенты?  Неправда. Клиента, привыкшего покупать дорогое дорого, низкая  отпугнет.  Сама по себе «низкая цена»  - не  безоговорочная ценность.

-        (Из фокуса «Баланс»):  Потому что  эта цена не соответствует  ни качеству обслуживания, ни статусу (имиджу) фирмы, упаковке и пр.  -  дисбаланс.

-        (Из фокуса «Конкурент»):  Цену нужно снижать, потому что у конкурентов ниже, товар один, ЦГ клиентов общая. Вот тогда, может быть.

Мне кажется,  что  таблица Анны   и  ее противоречия  из парадигмы «баланс».    Ваши противоречия из парадигмы «Конкурент». Надо сговориться с целью.

Успеха!

2004-11-22 09:51:23
Михаил Опанасенко » Людмила Астафьева
Добрый день!
 

ИЛИ: выбираем сильнейшие звенья и усиливаем (логика 1).  Стратегия усиления компенсаторного звена (левая нога парализована, тренируем правую)...

ИЛИ:  выбираем слабейшие  звенья и укрепляем  (логика 2). Стратегия сбалансированного  механизма...

Я (для себя) определенно выбираю "первую логику". Т.е., развитие своих сильных направлений и неразвитие своих слабых. Инвестиции (не только денежные, но и временные, иного ресурса) в слабые направления делают эти направления еще более слабыми, отрывают ресурс от сильных и "размывают" УТП.

 

Как говорил С.Сычев на семинаре, "инвестиции в бардак бардак увеличивают". Это как "социальная помощь". Чем больше "социальной помощи", тем больше бомжей, тем больше нормальных людей приобретают бомжеватые черты и повадки.

 

"Сбалансированность" - хорошее слово. Но оно из того ряда слов, которые лишают прибыли.

 

Есть ли у меня нечто, что я делаю лучше других (и Клиенты это разделяют)? Если "да", то весь ресурс - в это направление.

 

Есть ли у меня также (наряду с лучшим) нечто, что я делаю хуже других. Если "да", то считаю ошибкой уводить в это "худшее" ресурс. Лучше добавить "лучшему" :-), а худшее сразу закрыть или (если оно функционально необходимо) - на аутсорсинг. В общем, стараюсь на нем не "залипать".

 

С Уважением,

 

2004-11-22 11:09:31
Людмила Астафьева » Михаил Опанасенко

Здравствуйте, Михаил!

 

Как говорил С.Сычев на семинаре, "инвестиции в бардак бардак увеличивают". Это как "социальная помощь". Чем больше "социальной помощи", тем больше бомжей, тем больше нормальных людей приобретают бомжеватые черты и повадки.

А как насчет другой мысли – что крепость цепочки определяется силой ее самого слабого звена?

"Сбалансированность" - хорошее слово. Но оно из того ряда слов, которые лишают прибыли.

Быстрой прибыли.   И короткой.  Но если думать о том, чтобы жить долго и счастливо  -  надо  поддерживать здоровье организма, а не тренировать одно за счет другого. А то долго не протянешь.

Есть ли у меня нечто, что я делаю лучше других (и Клиенты это разделяют)? Если "да", то весь ресурс - в это направление. Есть ли у меня также (наряду с лучшим) нечто, что я делаю хуже других. Если "да", то считаю ошибкой уводить в это "худшее" ресурс. Лучше добавить "лучшему" :-), а худшее сразу закрыть или (если оно функционально необходимо) - на аутсорсинг. В общем, стараюсь на нем не "залипать".

Согласна.    Только вот я думаю…    Да, у меня сильное звено  -  качество товара. О*кей,  я  все силы в него.  А  как закрыть – плохое обслуживание? Как отдать на аутсорсинг неумелость продавцов?  Как  не залипать на хроническую несвоевременность  поставок?  Я  бы и рада не залипать, но  вынуждена подтягивать эти звенья, чтобы не обессмыливать вложения в качество товара.

Всего доброго!

2004-11-22 11:37:40
Михаил Опанасенко » Людмила Астафьева

Добрый день!

А как насчет другой мысли – что крепость цепочки определяется силой ее самого слабого звена?

Есть 1 способ усиление цепи: избавление от слабого звена - выбрасывание его. Других способов нет.

 

Сбалансированность" - хорошее слово. Но оно из того ряда слов, которые лишают прибыли.

Быстрой прибыли.   И короткой.  Но если думать о том, чтобы жить долго и счастливо  -  надо  поддерживать здоровье организма, а не тренировать одно за счет другого. А то долго не протянешь.

Неправда. Я на рынке 13 лет. Кроме того, я не писал о том, чтобы "тренировать одно за счет другого". Я писал о том, чтобы концентрировать усилия на преимуществах. А это значит - закрывать убогие направления, а не тратить на них силы, время, средства. Когда же мы пытаемся дать "всем сестрам по серьгам", то и лучшие, и худшие остаются недоразвитыми. Так и прибыли не заработаешь ни длинной, ни короткой, никакой. И не поймешь куда двигаться.

Только вот я думаю…   Да, у меня сильное звено  -  качество товара. О*кей,  я  все силы в него.  А  как закрыть – плохое обслуживание? Как отдать на аутсорсинг неумелость продавцов?  Как  не залипать на хроническую несвоевременность  поставок?  Я  бы и рада не залипать, но  вынуждена подтягивать эти звенья, чтобы не обессмыливать вложения в качество товара.

 

Это Вы описываете абстрактную ситуацию, а истина конкретна. Например, когда поставка плохо работает, то (если фирма работает с большими объемами) обычно не каждое ее звено "глючит", а есть несколько основных "глючных" операций, следствием которых являются все прочие неприятности.

 

Их важно выявить. Довольно часто задача решается таким образом, что из общего процесса поставки эти операции выбрасываются. Т.е., процесс перестраивается таким образом, чтобы "функция выполнялась" без этих звеньев. Если не удается выбросить, то у меня они "выносятся" из подразделения или видоизменяются.

 

Но я хочу обратить Ваше внимание. Все мысли направлены в такие моменты не на то, чтобы улучшить слабое, а на то, чтобы минимизировать его присутствие.

 

Таким же образом данную мысль можно развернуть и в вопросе с продавцами. Что значит "неумелость"? Если у меня "интегрально тупая бригада", я ее не учу, а меняю. Если сбои конкретны, я стараюсь вычленить "оперативные зоны" (эти самые слабости). А потом долго думаю над тем, как их их процесса убрать. Если не удается убрать, выполняю другие процедуры, минимизирующие их влияние.

 

Это и есть совершенствование, оптимизация.

 

С Уважением,

 

2004-11-22 14:36:41
Cергей Сидорочев » Людмила Астафьева
Уважаемая Людмила! 
 

Вы говорите:  Хочешь победить конкурента  - используй свои  (выделено мной - С.С.) сильные звенья. 

 
Вот так я не писал.
Конкретно я писал следующее (упрощенно): Опрашивайте Клиентов по всем параметрам – так Вы определите, что для них наиболее важно (проставьте рейтинги), и поймете, в чем проигрываете конкурентам. Выбирайте для улучшения параметры с наиболее высоким рейтингом.
 
Пожалуйста, читайте внимательно, не подменяйте тезисы.
 

Я спрашиваю:  А укрепление своих слабых звеньев – это борьба с конкурентом?  Или как?   

А как быть с худшими параметрами?

 
На данном этапе никак. Если усиливать худшие, наименее рейтинговые параметры, то будем иметь вот такие ситуации:
То есть зря потратим деньги.
 

Тема  изначально задана, как  – решение задач на конкурентных рынках.  Мне видится, что на задачи можно  и нужно смотреть шире, чем только   непосредственное  «равнение» на конкурентов

 
Здесь вновь имеется подмена тезиса. Нет равнения на конкурентов – есть способ выбора направления решения для конкретного типа задач, который учитывает как предпочтения Клиентов, так и слабости конкурентов.
 
Я не говорю, что в самом способе нет «дыр», возможно, есть – именно поэтому и попросил сделать вычитку. Но, делая это, пожалуйста, не приписывайте мне мыслей, о которых я не писал.
 

Надо сговориться с целью.

 
Не надо. Цель здесь одна привлечь максимальное количество Клиентов, в т.ч. "отобрав" их у конкурентов.
 
С уважением,
2004-11-22 17:12:44
Редакция » Всем

Редакция не устанет просить своих Уважаемых Коллег проявлять взаимную симпатию!

 

Все мнения очень интересны, а "опираться можно только на то, что сопротивляется" (Б.Паскаль).

 

Спасибо,

2004-11-23 00:26:07
Людмила Астафьева » Михаил Опанасенко
Добрый день, Михаил, спасибо за  Ваши ответы.
 
Не могу понять, то ли о разном говорим, то ли  об одном, но разными словами….

Есть 1 способ усиление цепи: избавление от слабого звена - выбрасывание его. Других способов нет.

Я писал о том, чтобы концентрировать усилия на преимуществах. А это значит - закрывать убогие направления, а не тратить на них силы, время, средства.

Я полностью согласна с Вами, что то убогое, глючное, что можно выбросить – нужно выбросить,  закрыть и пр.  А что нельзя?   Извините,  если повторюсь.  Ну, если условия задачи таковы,  что не выбросишь продавцов из технологической цепочки.  Значит,   надо либо, как Вы говорите – их менять, либо учить этих, разрабатывать стандарты и т.д. и т.п.    Так значит,  все равно – ВКЛАДЫВАТЬСЯ в это звено (временем,  деньгами, мозгами).

Их важно выявить……   эти операции выбрасываются….  . процесс перестраивается таким образом……     стараюсь вычленить "оперативные зоны"……     А потом долго думаю……

А это не вложения? Диагностика – перестройка процесса  -  поиск решения?   Может, мы по-разному толкуем вложения?  Конечно,  ясно и понятно,  что  бессмысленно  брать свои слабые направления и пытаться их сделать  конкурентоспособными.  Но  сделать их просто здоровыми…  И они требуют усилий….   (если нельзя отдать на аутсорсинг).
 
Видимо,   я  смешиваю  два процесса  -  опережение конкурентов  и  укрепление тылов.    Чистота эксперимента, заданного в  обсуждении, нарушилась.  Но эти вещи сильно связаны!    Я  наблюдала не раз  -  как  без устали  усиливая сильное,  руководители напрочь забывали про  слабое.   И  как  в результате  перекашивало бизнес. 
Крупнейший магазин бытовой техники. Самые низкие цены!  Это их конек, с которого они не слезают.  И  еще  недавно – вопроса не было – где брать. Но сейчас (и уже не сегодня) ситуация изменилась.  Распространенное мнение в городе:  «В  Х?  Да, вы что?!   Они же вообще ни за что не отвечают,  поменять – проблема,  продавцы никакие,  качество - плохое».  Покупать в Х – дешево,  но себе дороже.  Доконкурировались по сильному параметру.
 
Так что, думаю,  баланс – не красивое слово,  а конкурентная  необходимость.  И  это  не то же самое, что «всем сестрам по серьгам».      
А  с  другой стороны, я  согласна с  Вами,  что нужен фокус вложений.   Как распределить усилия   и расставить приоритеты, чтобы  и  в «бой идти»  и «тылы держать»? 

Все мысли направлены в такие моменты не на то, чтобы улучшить слабое, а на то, чтобы минимизировать его присутствие.

М-м…   Может так:  что можно минимизировать – да, а что  нельзя минимизировать или выбросить из цепи -   надо таки укреплять?

Это Вы описываете абстрактную ситуацию, а истина конкретна.

Да не абстрактную,  Михаил, просто  в своей конкретной ситуации я ищу  конкретную истину, потому и вступила в это обсуждение, а вовсе не затем, чтобы разговор поддержать.   
 
С благодарностью,
2004-11-23 00:57:26
Людмила Астафьева » Cергей Сидорочев
Строги, Вы,  однако…   

читайте внимательно, не подменяйте тезисы….. не приписывайте мне мыслей, о которых я не писал.

Не подменяю и не приписываю.  Зачем?   Просто, каждый понимает,  как понимает, такова уж природа человечьих  диалогов.    А   прочитала я   внимательно, ибо актуально. 

-  Надо сговориться с целью.

-   Не надо. Цель здесь одна привлечь максимальное количество Клиентов, в т.ч. "отобрав" их у конкурентов.

Ну, да…  Здесь-то  (в обсуждении) может и одна.   Но в реальности  выбор  целей  -  задачка.  Ошибки в целеполагании  -  ошибки  в стратегии.   Зачем максимум клиентов, если не хватит  ресурсов   их  качественно обслужить….    Почему  «максимум клиентов»  -  это безусловная ценность?  Почему  «низкая цена»  безусловная ценность?  Слишком конкретные и узкие условия  для  конкуренции.    Хотелось расширить контекст.
 
Мы сейчас провели опрос  -  обработали, и как раз в фазе выбора  параметров и распределения усилий пребываем.  И тут-то и выясняется, что надо с целями грамотно определяться, чтобы не ошибиться.
 
Не серчайте.   Если мои  вопросы раздражают,  нарушая Вашу  стройную  логику  -  я  молчу  (все-таки это  Ваше обсуждение).     Но  вопросы эти  имеют  ПРЯМОЕ  и  НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ  отношение к решению задач на конкурентных рынках.
 
С уважением,
2004-11-24 10:51:23
Cергей Сидорочев » Людмила Астафьева
Здравствуйте, Людмила,
 
В своем предыдущем ответе я решал задачу «как не залипнуть на оправданиях» (вот здесь я это имел в виду, здесь вот это и т.д.) - отсюда и некоторая резкость тона, прошу извинить.
 
Но все же Вы правы, давайте разбираться.
 
О способе выбора:
 
 В предложенном «способе выбора» два ключевых момента:
 
Первый заключается в том, что нужно выбирать для улучшения наиболее важные для Клиента (рейтинговые) параметры. Можно выбирать другие (не рейтинговые), но большого смысла в этом нет – потратим время, деньги и пр., но результата не достигнем (примеры я приводил, если надо приведу еще).
 
Или по аналогии:
Для того чтобы поймать рыбу, нужен соответствующего размера крючок, леска и хорошая наживка. Поэтому если рыба не ловится, можно сколь угодно долго совершенствовать удилище, но важно это будет только для рыбака – рыбе это «как рыбке зонтик».
 
Второй ключевой момент – выбирать надо те рейтинговые параметры, по которым на данный момент у нас ноль  или минус. Безусловно, можно улучшать и плюсовой параметр, имея в виду, что конкуренты к нему когда-нибудь  подтянутся, но это будет напрасной тратой имеющихся ресурсов, т.к. в данный момент надо решать другие задачи  (здесь я все же не соглашусь с Михаилом, хотя как мне кажется, он имел в виду несколько иное).
 
Или по аналогии:
Если мы имеем требуемый крючок, а рыбу из-за плохой наживки так и не поймали, то сделай мы этот крючок хоть золотым, толку все равно не будет.
 
Вопросы:
  1. Есть ли у Вас возражения против предложенного способа?
  2. Если да, приведите, пожалуйста, свои аргументы.
  3. Или сам способ описан непонятно, и его нужно раскрыть?
  4. Если да, укажите, пожалуйста, какие пункты или места непонятны.
О цели:
 

Вы писали: Здесь-то  (в обсуждении) может и одна.   Но в реальности  выбор  целей  -  задачка. 

 
Напомню, данный «способ выбора» предложен для задач/ситуаций, связанных именно с опережением конкурентов. Мною проанализировано более 150 таких реальных ситуаций здесь на Форуме, и оказалось, что все они сводятся к 4 типовым:
  1. Фирма выигрывает у конкурентов, но нужно укрепить свое положение.
  2. Все с конкурентами одинаково: цены, ассортимент, скидки и т.д. Что делать?
  3. У конкурента(ов) один (или больше) параметр лучше, но в то же время другой (или больше) параметр хуже. При этом Клиенты не идут, не покупают, идут/покупают у конкурентов, уходят и т.д. Как быть?
  4. Все одинаковое, но у конкурентов что-то лучше (например, ассортимент, реклама, расположение и т.д.) и Клиенты уходят/не идут. Как быть?
Возможно таких задач на самом деле больше, но я обнаружил только эти. При этом легко заметить, что все они в итоге сводятся к одному вопросу: «Как догнать/перегнать и пр. конкурентов?», или более конкретно: «Как, за счет чего привлечь Клиентов?». Отсюда и цель, и отсюда же «Клиент как основная ценность», поскольку именно Клиент (и только Клиент) является источником финансирования нашего, Вашего и любого другого бизнеса.
 
То есть Вы на самом деле смешиваете разные задачи – в данном обсуждении речь идет только об этих четырех. 
 
Вопросы:
  1. А какая задача стоит перед Вами, можете ее описать?
  2. Если Ваша задача связана с конкуренцией, можно ли ее отнести к одной из указанных типовых задач?
О противоречиях:
 

Почему  «низкая цена»  безусловная ценность?

 
Это, конечно, не так.
Выше я писал, что после выбора параметров нам предстоит столкнуться с типовыми противоречиями (ТП), когда нужно улучшать какой-то параметр, но сделать это по разным причинам не возможно. Перечень ТП мы сейчас составляем и в этом ряду есть, конечно, и ценовые (на данный момент их, по-моему, всего три), всего же, как Вы можете убедиться, таких противоречий уже более двадцати.
 
То есть в разных случаях выбор параметров и соответствующих ТП будет разный: в одном случае может потребоваться действительно «улучшать» цену, в другом – ассортимент и обслуживание, в третьем вообще сроки, рекламу и расположение и т.д.
 
О сбалансированности:
 
Если Вы читали «перечень работ», то могли увидеть такой пункт: Блок 4 (аналог 8 ч. АРИЗ). Привожу для Вас первый шаг этого блока:
8.1. Определить, как должна быть изменена надсистема (система), в которую входит измененная система (подсистема).
То есть после решения первой задачи (выбор параметров – ТП – готовые решения/принципы для данных ТП), мы должны будем определить, как внедрение этого решения отразиться на нашей системе и что необходимо (проще, дешевле) изменить, чтобы система нормально работала. Таким образом, на втором этапе мы выйдем на те же самые ТП и решения, но уже по другому параметру. Не факт, но возможно нам удастся сделать стандарты для полного цикла (рассматривайте это как гипотезу).
 
Но сейчас мы забегаем вперед, а это преждевременно. Есть перечень работ – по нему и нужно идти: «чистить» способ выбора, набирать фактуру и т.д. Это большая работа.
 
Спасибо за Ваши вопросы.
 
С уважением,
2004-11-24 13:45:32
Михаил Опанасенко » Всем
Уважаемые Людмила и Сергей!
 
Поясню свою мысль через сравнение. (Случай реальный).
 
Мой ребенок имеет абсолютный слух и большой (к тому же, низкий) голосовой диапазон больше двух октав, что для 12 летнего ребенка - редкость. Соответственно, он поет (выступал в составе детского коллектива в Германии (12 концертов в 5-ти городах, в том числе, например, в Кельнском соборе) и даже денег заработал), а также играет на нескольких музыкальных инструментах.
 
Он также играет в хоккей. Но в хоккей он играет также, как и другие его сверстники. Ни лучше, ни хуже. Хотя, в целом, неплохо для его возраста (со слов тренера).
 
Понятно, что он ходит еще и в обычную школу.
 
В результате, он перегружен (несколько видов репетиций, сольфеджио, хор, хоккейные тренировки, уроки в школе и т.д.).
 
Через некоторое время придется выбирать.
 
Есть 2 варианта:
 
Вариант 1. Сказать, что петь и музицировать он уже и так умеет достаточно хорошо (гораздо лучше сверстников). Это пока можно попридержать... А вот по хоккею результаты средние - надо подтянуться...
 
Вариант 2. Прекратить хоккей и высвободившуюся часть времени отдать музыке и пению.
 
Вопрос: "Какой из вариантов Вы мне посоветуете (для него) выбрать? На развитие чего увеличить усилия? Какой выбор Вы бы сделали для своего ребенка?"
 
Спасибо,
2004-11-25 10:45:45
Cергей Сидорочев » Михаил Опанасенко
Уважаемый Михаил!
 
Я сразу так и подумал, что Вы имеете в виду именно направления, и в данном случае  будете правы, если выбрете Вариант 2.
 
Но все же задачи разные, как Вы считаете?
 
С уважением, 
2004-11-25 15:40:54
Людмила Астафьева » Михаил Опанасенко
Уважаемый Михаил!
 
Вариант 3.  Бросить обычную  школу  -  это звено съедает несравнимо больше сил и времени, чем хоккей.  И все высвободившиеся ресурсы – в сильное звено.
 
А  если утрировать дальше – то можно бросить:  заботиться о здоровье,  чистить зубы,  убирать за собой одежду,  гулять на природе,  читать книги,  навещать бабушку……  И через несколько лет мы получим……
(Я вот примерно об этом.  А с хоккеем-то все понятно)
 
Здоровья и успехов Вашему сыну!
2004-11-25 15:45:20
Людмила Астафьева » Cергей Сидорочев

Уважаемый Сергей,

Спасибо за сообщение, отвечу. Цейтнот....

С уважением,

2004-11-25 15:54:24
Cергей Сидорочев » Всем
Уважаемые Коллеги,
 
Перечитал «способ выбора» и свое вчерашнее сообщение и понял, что окончательно всех запутал. Попытаюсь исправить.
 
Собственно в чем (в каком месте) основная проблема и противоречие:
 

Людмила прочитала вот эту фразу:  «Причем отстраиваться нужно от минусов и нолей конкурентов, но по тем параметрам, которые наиболее важны для Клиентов», и применила ее ко всем типовым задачам. И, очевидно, была права, т.к. четкого разделения способов выбора по задачам не было.

 
Эта же фраза ввела в заблуждение и Михаила.
 

В другом сообщении я написал вот это: «Второй ключевой момент – выбирать надо те рейтинговые параметры, по которым на данный момент у нас ноль  или минус. Безусловно, можно улучшать и плюсовой параметр, имея в виду, что конкуренты к нему когда-нибудь  подтянутся, но это будет напрасной тратой имеющихся ресурсов, т.к. в данный момент надо решать другие задачи», и получается, что сам себя опровергнул.

 
Попробуем разобраться:
 
Для начала, как и было предложено ранее разделим задачи.
 
Группа 1 (простые):
  1. Фирма выигрывает у конкурентов, но нужно укрепить свое положение.
  2. Все с конкурентами одинаково: цены, ассортимент, скидки и т.д. Что делать?
Группа 2 (сложные):
  1. Все одинаковое, но у конкурентов что-то лучше (например, ассортимент, реклама, расположение и т.д.) и Клиенты уходят/не идут. Как быть?
  2. У конкурента(ов) один (или больше) параметр лучше, но в то же время другой (или больше) параметр хуже. При этом Клиенты не идут, не покупают, идут/покупают у конкурентов, уходят и т.д. Как быть?
Для задач первой группы действительно следует отстраиваться от минусов и нолей конкурентов (как и было предложено изначально). Почему именно так?
 
В данных задачах мы не проигрываем конкурентам, т.е. по основным (рейтинговым) параметрам у нас либо ноль, либо плюс. Поэтому для первой задачи можно усиливать плюсы, но очевидно проще (дешевле) усиливать ноли. Для второй же задачи в основном придется усиливать рейтинговые ноли (не обязательно цену :)).
 
Во второй группе картина иная: для задач второй группы хорошей может считаться ситуация 2 из первой группы, а уж ситуация 1 для них вообще идеал.
 
Поэтому при выборе параметров в задачах второй группы возможны 2 варианта:
Вариант 1: преобразовать ситуацию в задачу 2 первой группы (т.е. подтянуть минусы до 0), после чего отстроится от нолей конкурентов по другим рейтинговым параметрам.
Вариант 2: перевести ноли в плюсы (скомпенсировать проигрыш), после чего смотреть есть выигрыш или нет. Если нет смотреть что дешевле - усиливать плюсы или подтягивать минусы до 0 (или близко), чтобы получить итоговый выигрыш.
 
С уважением,
 
PS
Я прошу извинить меня за столь невнятно высказанную ранее позицию, которая и ввела Коллег в заблуждение. Отдельно хочу извиниться перед Людмилой и Михаилом.
2004-11-25 18:45:09
Михаил Опанасенко » Людмила Астафьева

Уважаемая Людмила!

Не убедили.

Успехов,

2004-11-26 04:04:11
Анна КАПРАВЧУК » Михаил Опанасенко
Михаил!
1. Коллективно обсуждая, куда направить силы сына, мы - обсуждатели -  почему-то не берем во внимание, какие свои успехи ОН САМ считает более значимыми, более "рейтинговыми", более "победными". Возможно, свои уникальные данные он считает подарком природы и вокальные успехи воспринимает как данность, как норму для себя, а вот достижения в хоккее - как собственные победы. Или наоборот, или еще множество вариантов. Принимать решения, не учитывая его собственную систему критериев и собственную систему оценок того, в чем он с конкурентами-сверстниками "в минусе", в чем "по нулям", а в чем "в плюсе", нелогично.
2. Оценивая с родительской точки зрения "минусы-нули-плюсы" сына в сравнении со сверстниками и в сравнении с его собственными вчерашними достижениями, можно задуматься и над тем, что ему лучше удается - солировать или работать в команде. А уже в зависимости от того, "в минусе" он в командной работе и комплексует ли, солируя на сцене и на льду, думать, что лучше разовьет нужные качества - музыка или хоккей. 
3. В предложении Людмилы
Вариант 3.  Бросить обычную  школу
есть доля правды. Конечно, не всякий ребенок способен ответственно подходить к учебе без ежедневного учительского пинания, но вариантов школьного образования сейчас довольно много. Кроме экстерната и домашнего обучения (которое работающим родителям организовать не просто) по крайней мере в наших краях (Иркутская область) есть возможность учить таких занятых детей в классах с использованием мультимедийных технологий и при необходимости с индивидуальным графиком. Количество часов, которые ребенок просиживает штаны в классе, сокращается почти втрое (классно-урочно преподаются русский, английский, математика), по большинству предметов есть вводные лекции, самостоятельная работа с мультимедийными учебниками (можно дома, можно в компьютерном классе школы), индивидуальные консультации и итоговые тестирования. Раньше подобное было только для старшеклассников-ускоренников (тех, кто осиливает 2 класса за 1 год), сейчас появилось для 6-7классников, планируется и для пятиклашек. Поищите вокруг - может быть, и для вас нечто похожее станет разумным выходом из загруженности ребенка.
С уважением
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика