На сайте ведутся работы Какие стереотипы о рекламе у малого бизнеса? | Реклама Рекламы | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Реклама Рекламы » Взаимоотношения "Рекламист - Клиент"

Какие стереотипы о рекламе у малого бизнеса?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2005-10-08 17:25:21
Константин Александрович » Всем

Недавно уволился из рекламной фирмы (причина - надоело работать на кого-то, интерес пропал, фирма мелкая была). Сейчас хочу заниматься той же самой работой, но уже на себя.

На прошлой работе в мои обязанности входило: поиск и ведение клиентов, производство наружной рекламы, подготовка макетов для печати, работа с поставщиками. Иначе говоря, у меня есть дизайнер, есть монтажники, есть мастера.

Целевая группа (на вскидку): киоски, бары и  мелкие и средние фирмы. Т.е., все, кто может расплачиваться наличкой.

Предлагать хочу вывески, банеры, указатели, штендеры и т.п.; дизайн и печать (скидки в типографиях) всякой полиграфии; разработка рекламных компаний.

Есть немало директоров, у которых нет времени заниматься, например, работой с дизайнерами, а содержать менеджера по рекламе им не по карману. Т.е. я хочу искать клиентов на полное рекламное обслуживание.

Привлекать хочу более низкими ценами, чем средние по городу.

Но я пока не до конца представляю себе стереотипы моей целевой группы, и поэтому не знаю КАК предлагать свои услуги.

Буду рад любым советам и предложениям.

Плюсы Рекламного обслуживания:

не нужно

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-09 03:57:26
Алексей » Константин Александрович

Уважаемый Константин, здравствуйте.

Сначала лирическое отступление, потом советы.

Хороший из Вас получится рекламист (особенно на рекламные кАмпании), если Вы не представляете, как рекламировать себя.

Не обижайтесь, но постоянно болеющий простудой врач вызывает подозрения. И бросает тень на профессию.

Теперь по делу:
1) Я не понял, в Ваши обязанности входил контроль за изготовлением рекламных материалов (дизайн, наружка...) или Вы САМИ это делали?

2) А кто был целевой группой в фирме, из которой Вы уволились?

Константин, директора, у которых есть деньги на рекламное обслуживание (и которые понимают его плюсы), как правило уже обслуживаются. Поэтому Вам придется конкурировать с другими рекламными компаниями. Это значит, что возможны следующие (навскидку) варианты:

1) у Вас лучше цены (демпинг)

Клиенты, клюющие только на цену малоперспективны. Они уйдут от Вас, как только увидят цену ниже Вашей.

2) у Вас лучше услуга (качество выполнения)

3) у Вас лучше общий сервис (послепродажное обслуживание, например бесплатная "замена лампочек" в вывеске не в течение года, а в течение полутора)

4) у Вас более активная и агрессивная реклама, точно направленая на Вашу ЦА (тогда они САМИ могут к Вам обратиться)

5) Ваши менеджеры лучше понимают цели и задачи Заказчиков (чем менеджеры конкурентов), и могут более внятно общаться с Заказчиками, правильно проговаривая эти цели (например по методикам ТРИЗ)

6) У Вас есть административный ресурс (человек, согласующий наружную рекламу и говорящий, что заказывать ее надо у Вас)

7) еще варианты...

Если же речь о директорах, у которых деньги есть, но которые еще НЕ обслуживаются, то Вам придется бороться не с конкурентами в лице других РА, а с конкурентом в лице самого Заказчика. Раз у него уже есть деньги, значит со своей рекламой он и сам неплохо справлялся до сего момента.

Ему нужно будет ВНЯТНО донести РЕАЛЬНЫЕ приемущества работы с Вами, притом важные именно для НЕГО. И вот тут Вам помогут методики ТРИЗ. Кстати, Вам может показаться, что услуга А делает Вас уникальной. Но Заказчику может так НЕ казаться, так что до начала попыток активной продажи этой услуги проведите анкетирование. Узнайте, что действительно нужно Вашим Заказчикам. И поймите, что из этого Вы можете делать на тех условиях, которые хочет Заказчик.

Константин, размещение полиграфических заказов у подрядчиков - оно конечно хорошо, но если Вы не владеете хорошо знаниями полиграфического процесса, то лучше не рисковать. Соотношение прибыли\риски не очень приятное в полиграфии даже для непосредственно изготовителей продукции, а о посредниках и говорить нечего!

Заказы бывают и на 100 долларов, и на 20000. И чем выше заказ, тем меньше на него наценка (т.к. за него борется большее кол-во исполнителей). А с учетом прибыли для посредника 5-15 процентов - можно многое потерять!

Я отлично знаю полигр. процессы и смогу в случае проблем "разрулить" ситуацию. Вы уверены, что Вы сможете? Если нет - советую быть осторожным с этим видом услуг и не брать серьезные заказы, пока у Вас не будет налажено серьезное деловое сотрудничество с серьезной и качественной типографией. А они, как правило, дешево не печатают.

Вообще в рекламе любое производственное посредничество мало интересно по соотношению прибыли/риски. Это ТЯЖЕЛЫЙ хлеб! По моим длительным наблюдениям (я далеко не первый год в рекламе), на услуге заработать проще и менее рискованно, чем на "товаре". Если только Вы не владеете СОБСТВЕННЫМ производством.

Все, кто может расплачиваться наличкой - это не ЦА, это повод налоговой проверить Вас. Или Вы даже юрлицо заводить не планируете?

Я бы группировал аудиторию не по признаку возможности оплаты наличкой (сюда могут войти вообще кто угодно, в магазине ), а по следующему принципу:

"Я умею хорошо делать услуги А, Б, В, а понадобиться они могут..."

Возможно у Вас в городе есть какие-нибудь организации, где Ваша ЦА бывает массово (какое нибудь сообщество розничных торговцев например)? Попробуйте это выяснить. В этом месте стоит рекламироваться. Как именно? Зависит от места (в "закрытом клубе холостяков, курящих сигары" нужна одна реклама, в отраслевом объединении - другая)

А вот при смене условий задачи (оплата наличкой) сменится и ее решение! Уточняйте условия, отвечайте на вопросы и, возможно, появятся действительно полезные советы, а не "общие" размышления.

Реклама, не такой легкий бизнес (как может показаться). Низкая точка входа на рынок обуславливает большую конкуренцию (и биться Вам придется с кучей "студентов", "фрилансеров", вольных стрелков кроме непосредственно РА), общее низкое качество услуг, большое кол-во "вредных" клиентов, которым проще сменить одно РА на другое, чем нормально платить (например за хорошую идею). Равно как и большое кол-во шарлатанов от рекламы.

Вообще же на мой взгляд время "РА полного цикла" в лице 2-3 человек заканчивается, и те, кто не обретет специализацию - просто вымрут. И слава богу, т.к. бизнес станет чище и эффективнее.

Например моя компания в июле этого года отказалась от 80% услуг, оказываемых ранее (даже от тех, в которых накоплен многолетний уникальный опыт!) И даже оперативная полиграфия, имеющаяся у моей компании теперь работает ТОЛЬКО на постоянных Заказчиков (мы не пытаемся привлекать на нее новые заказы).

За время существования моей компании (уже 3 года) в моем бизнес центре закрылись уже 2 рекламных агентства. "Полного" цикла. Я же изначально не брался за все подряд.

Найдите что-то одно, что Вы умеете очень хорошо, и начинайте рост оттуда! Лучше взять заказ на один вид услуг и потихоньку присоединять к ним другие, чем сразу взять большой комплексный заказ, и "лохануться", извините за грубость, хоть в одном из его этапов.

Комплексно и без проблем могут обслужить только ОПЫТНЫЕ РА. У остальных - большая вероятность сделать из Заказчика "Потерпевшего". А дурная слава... она куда быстрее хорошей.

---

> Алексей Шпаков. Рекламист

> "Устраняем конкурентов...Легально!"

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-09 04:03:32
Алексей » Константин Александрович

Важное дополнение. С учетом своего опыта могу сказать, что для молодого РА наибольшую проблему представляет подбор кадров, а не поиск Заказчиков. В первую очередь - менеджеров продаж и толковых рекламных дизайнеров (а не просто тех, кто красиво, "креативно" рисовать умеет)

---

> Алексей Шпаков. Рекламист

> «Устраняем конкурентов...Легально!»

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-10-09 11:05:34
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Приводим подборку характерных материалов:

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-10 11:26:19
Константин Александрович » Алексей

Большое спасибо Вам, Алексей, за столь объемный ответ!

Сначала лирическое отступление, потом советы.

Хороший из Вас получится рекламист (особенно на рекламные кАмпании), если Вы не представляете, как рекламировать себя.

Не обижайтесь, но постоянно болеющий простудой врач вызывает подозрения. И бросает тень на профессию.

Простите, писал в спешке, поэтому не перечитывал, да и грамотность хромает. Обещаю исправиться.

Рекламировать себя я могу только личными контактами и рекомендациями (больше ничего в голову не приходит пока, это я и имел ввиду выше, правда не написал это). Можно провести рассылку визиток, листовок, объявления поклеить, но мне кажется, от этого будет мало прока.

1) Я не понял, в Ваши обязанности входил контроль за изготовлением рекламных материалов (дизайн, наружка...) или Вы САМИ это делали?

 

На предыдущей работе так сложилось, что я как контролировал, так и сам занимался изготовлением. Рекламная фирма состояла из трех человек (не считая дизайнеров). Но основное, что я делал, это вел клиентов, искал новых, работал с поставщиками и производителями, "следил" за дизайнерами.

2) А кто был целевой группой в фирме, из которой Вы уволились?

 

Сложно сказать. В основном средние и мелкие компании. Одних искали факсовой рассылкой и обзвоном, других - объявлениями на остановках. Вообще, четкой целевой группы не было. Об этом чуть ниже.

Константин, размещение полиграфических заказов у подрядчиков - оно конечно хорошо, но если Вы не владеете хорошо знаниями полиграфического процесса, то лучше не рисковать. Соотношение прибыли\риски не очень приятное в полиграфии даже для непосредственно изготовителей продукции, а о посредниках и говорить нечего!

 

Я занимался этим около года. Т.е. я знаю как происходит печать, как подготавливать файлы к печати и др. Плюс, у меня очень хорошие отношения с менеджерами и дизайнерами типографии.

Заказы бывают и на 100 долларов, и на 20000. И чем выше заказ, тем меньше на него наценка (т.к. за него борется большее кол-во исполнителей). А с учетом прибыли для посредника 5-15 процентов - можно многое потерять!

 

Тоже не могу полностью согласиться. Скидки в типографии у меня 15-20%. С этих процентов можно достаточно неплохо жить (если уж нет своей типографии). По опыту работы, практически всем нашим прошлым клиентам ( и моим нынешним)в той или иной степени нужно было что-то печатать.

Я отлично знаю полигр. процессы и смогу в случае проблем "разрулить" ситуацию. Вы уверены, что Вы сможете? Если нет - советую быть осторожным с этим видом услуг и не брать серьезные заказы, пока у Вас не будет налажено серьезное деловое сотрудничество с серьезной и качественной типографией. А они, как правило, дешево не печатают.

 

Прошу Вас привести пример ситуации, где вы можете "разрулить". Буду благодарен. Типография, с которой я сотрудничаю - одна из лучших по качеству в регионе (цены, соответственно, тоже выше). При необходимости я могу печатать и в других типографиях, где цены и качество ниже.

Вообще в рекламе любое производственное посредничество мало интересно по соотношению прибыли/риски. Это ТЯЖЕЛЫЙ хлеб! По моим длительным наблюдениям (я далеко не первый год в рекламе), на услуге заработать проще и менее рискованно, чем на "товаре". Если только Вы не владеете СОБСТВЕННЫМ производством.

 

Собственное производство у меня сейчас наружной рекламы. Есть свои сварщики и плотники.

Все, кто может расплачиваться наличкой - это не ЦА, это повод налоговой проверить Вас. Или Вы даже юрлицо заводить не планируете?

 

Вообще, эту ЦА я привел конечно же не верно. Планирую, но попозже. Сейчас решается вопрос о том, что я пойду работать в  типографию, которая откроется через месяц другой. Возможно, там же буду заниматься и наружной рекламой. Пока нет определенности (это решится в ноябре-декабре), кушать что-то надо. Да и найденные клиенты лишними не будут.

Вообще же на мой взгляд время "РА полного цикла" в лице 2-3 человек заканчивается, и те, кто не обретет специализацию - просто вымрут. И слава богу, т.к. бизнес станет чище и эффективнее.

 

Отсутствие специализации - одна их причин, по которой я и ушел с предыдущей работы. Там хватались за любую возможность заработать, теряя на этом время и деньги.  Поэтому я хочу делать сейчас акцент на производство наружки (в основном вывески и указатели) и посредничество в полиграфии (я считаю, что мой опыт мне это позволяет).

 

Важное дополнение. С учетом своего опыта могу сказать, что для молодого РА наибольшую проблему представляет подбор кадров, а не поиск Заказчиков. В первую очередь - менеджеров продаж и толковых рекламных дизайнеров (а не просто тех, кто красиво, "креативно" рисовать умеет) 

 

Полностью согласен. Найти толкового менеджера или дизайнера очень сложно (либо надо платить большие деньги). Приходилось "растить" самим.

А вот при смене условий задачи (оплата наличкой) сменится и ее решение! Уточняйте условия, отвечайте на вопросы и, возможно, появятся действительно полезные советы, а не "общие" размышления.

Итого:

1) Предлагать буду наружную рекламу (собственное производство),  полиграфию (за те же деньги или чуть дороже к Вам приедет наш человек, сам подготовит при необходимости макет, отвезет куда надо и привезет Вам готовую продукцию)   и дизайн (есть свои дизайнеры).

2) Цены буду предлагать ниже средних по городу, но ненамного.

3) Привлекать буду также качеством продукции и сервисом (гарантийным обслуживание, плюс, такие мелочи, как - я сам буду приезжать на встречу к клиенту, т.е. они будут экономить свое время, и т.д.).

4) Предпочтительна оплата наличкой, иначе цены будут немного выше (для клиентов).

Вот такие условия задачи. Буду признателен за любые советы и предложения.

Еще раз огромное спасибо Алексею, за потраченное на ответ время.

 

 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-10 14:29:12
Константин Александрович » Редакция

Уважаемая Редакция!

Очень признателен Вам за предоставленные ссылки.

Внимательно ознакомившись с этими материалами, нашел два пункта, которые достаточно полно отражают то, чем я хочу заниматься и на что расчитываю:


9. Стоит только при обращении в РА заикнуться о невысокой стоимости заказа, как дежурная улыбка очередному потенциальному Заказчику меняется на деловую строгость. Имея достаточную прибыль от крупных заказчиков, на мелкие проекты агентства стараются не размениваться.

Комментарий РИ
И это более чем понятно: трудоемкость мелкого заказа зачастую не меньше (а иногда и больше) трудоемкости крупного, а доходы разнятся минимум на порядок. Кроме того, небольшой заказ подразумевает большую прозрачность всех финансовых отношений:

Но куда податься начинающим бизнесменам или тем предприятиям (моя целевая аудитория), рекламный бюджет которых, в силу разных причин, не может быть высоким? Делать что-то своими силами (как тот ларечник, что, узнав стоимость нарезки букв из "самоклейки-трехлетки", намалевал вывеску собственноручно краской) или довериться халтурщикам, кляня по результатам "сотрудничества" всех рекламистов мира? Остается либо разориться на разработке одного лишь логотипа, либо работать с менее крутыми РА (т.е. обратиться ко мне), нанимая при этом "своего человека" (которым, возможно, буду я), который будет биться с РА за цену, стиль и качество.

и

Комментарий РИ
Выходит, не только Рекламодатель, но и само Рекламное агентство, бывает, "нуждается" в "облегченных" заказах - спрос мог бы найти предложение. Что же мешает агентству это предложение сделать?

Очевидно, недостаточная производительность исполнения. Ведь только на большом потоке малобюджетные заказы не будут для агентства убыточными. Быстрый их оборот обеспечил бы такую же прибыль, что и выполнение отдельных крупных заказов.

(Есть и другой путь - снижение накладных расходов. Достаточно примеров, когда штат рекламного агентства сокращается до двух-трех человек, работающих практически без офиса и на мобильном телефоне (на первых порах я  так и хочу работать) Ликвидируются затраты на аренду офиса, выплату зарплат обслуживающего персонала и т.д.


При подобной отлаженной технологии и высокой квалификации сотрудников агентства множество небольших заказов сулит не меньшую прибыль, чем несколько крупных. Но самое главное, привлекается дополнительный поток малобюджетных Рекламодателей, за который, заметим, до сих пор ЕЩЕ НИКТО ВСЕРЬЕЗ НЕ КОНКУРИРОВАЛ.

 

"...Бранятся или тешатся?" 2"

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-10-10 20:41:51
Алексей » Константин Александрович

Уважаемый Константин. Попробуем подвести промежуточные итоги:

Лирическое отступление заключалось в том, что если рекламист спрашивает, как ему рекламироваться, то это не очень здоровая ситуация. Как же он клиентов рекламировать будет?

Ну да ладно, это была просто "ирония".

Теперь опять по делу:

1) Т.е. Вы представляете творческий/производственный процесс и в случае осложнений можете взять работу в свои руки? (из рук дизайнера, например, или монтажника)

2) Средние и мелкие компании, это не корректное определение ЦА.

Нужно представлять ПОТРЕБИТЕЛЯ Ваших услуг, и лишь затем, его "размеры". Т.е. первичная выборка по ТИПУ бизнеса, вторичная - по размеру (грубо говоря)

Когда я говорю о хороших знаниях полиграфии, я подразумеваю (о себе)

- я досконально знаю допечатные процессы (дизайн, цветоделение, вывод пленок, изготовление печатных форм, подготовка машины к печати...)

- я досконально знаю печатные процессы (например, как при печати можно увеличить насыщенность одного из каналов в определенной области листа, схему печатной машины (соотв. что в НЕЙ может влиять на кач-во печати)...)

- я досконально знаю послепечатные процессы (на какую бумагу ламинат будет ложиться с большим трудом, какой лак лучше подойдет для этого сорта картона...)

И вот зная даже все это, я решил, что не буду рисковать деньгами Заказчика и просто заниматься размещением полиграфии.

Точнее буду, но только для уже свершившихся Заказчиков или тех, с кем мы работаем по основной специализации. Просто такие заказы в работу не берутся, даже когда Заказчик звонит САМ.

Хотя, это конечно тоже хлеб.

15-20% - это видимо не мегаполис. У нас (С-Пб) начинается жесткая конкуренция между типографиями и такие скидки в ХОРОШИХ типографиях - скорее редкость. А что в Москве творится...

Нет, скидки 20% есть и у нас, другое дело КТО их дает и за продукцию какого рода.

Пример ситуации (по Вашей просьбе) :

Заказчик принес свои пленки с Ваших файлов.

При печати на ряде изображений появился муар (паразитный рисунок). Печать остановили (потрачена бумага только на приладку, притом возьмем идеальные условия - машина 4х-красочная и эффект виден СРАЗУ)

Кто виноват? Ваш дизайнер, фотовывод или типография? Возможно ли спасти остатки тиража с этими же пленками?

Если у Вас есть свое производство наружки, обратите ОЧЕНЬ серьезное внимание на сервис! Т.е. на обслуживание УЖЕ висящих вывесок! (замена лампочек, мытье, алькомет там поменять на паре буковок и т.п.)

У нас в Питере ОГРОМНОЕ кол-во вывесок (уже сделанных), компаний, которые их ДЕЛАЮТ, а вот ПОДДЕРЖИВАЮЩИХ (мытье, замена частей и т.п.) - маловато.

Оцените свои возможности и объем рынка в этой теме. Возможно это пойдет на пользу.

Отсутствие специализации - одна их причин, по которой я и ушел с предыдущей работы. Там хватались за любую возможность заработать, теряя на этом время и деньги.  Поэтому я хочу делать сейчас акцент на производство наружки (в основном вывески и указатели) и посредничество в полиграфии (я считаю, что мой опыт мне это позволяет).

Во первых, из Вашего первого сообщения вырисовывается как раз такое "многостаночное РА",  от которых Заказчики в итоге стонут. Формулируйте мысли точнее.

Во вторых - подумайт всерьез о полиграфии. Для начала распишите здесь возможные причины приведенной мной ситуации и возможные варианты решения. Тогда сами поймете, позволяет опыт или нет.

Это лишь одна МИНИ(!)-задача.

Полностью согласен. Найти толкового менеджера или дизайнера очень сложно (либо надо платить большие деньги). Приходилось "растить" самим.

Беда не в этом даже. И на бОльшие деньги в маленькую неизвестную компанию не особо-то хотят идти.

Учили... И? Я так понял, компания так и осталась в рамках 2-3 человек? Ученики покидали компанию по прошествии времени?

3) Чтобы предлагать рекламный дизайн, нужно иметь РЕКЛАМНОГО дизайнера. По моим наблюдениям, выпускники художественных вузов не подходят под эту формулировку.

"Креативный" в понимании дизайнера и "продающий" в понимании рынка дизайны могут невероятно отличаться друг от друга.

Это большущая проблема (с дизайнерами).

Поэтому например в моей компании ВСЕ сотрудники (и дизайнеры) вынуждены читать большую рекламно-маркетинговую библиотеку (в которой стоят и издания Уважаемой Редакции)

Иначе большинство выпускников художественного ВУЗа вам нарисуют то, что возьмет приз в Каннах, но не повлияет на рост продаж товара Заказчика. Это в лучшем случае (если человек талантлив)

Наверное впервые года за три позволю себе несогласительный с Уважаемой Редакцией комментарий:

Многие "мелкие" Заказчики ХОТЯТ ПОЛУЧАТЬ ЭКСКЛЮЗИВ не меньше "крупных" и зачастую им проще найти "бедное/новое" РА, готовое за гроши давать им 10 вариантов, чем согласиться выбрать "типовое" решение.

Такое вот занимательное противоречие :)

Знаю, что Уважаемая Редакция любит противоречия, за сим его и привожу.

Т.е. нужно решить не только противоречие маленький заказ/маленькая прибыль/не маленькие заморочки, но и противоречие маленький заказ/типовое решение/желание "эксклюзива". С учетом кол-ва компаний (РА) на рынке Заказчикам,зачастую, действительно проще пройтись по десятку конкурентов в низкой ценовой категории и в итоге никому толком не заплатить.

Противоречие существует. Могу сказать по своему личному опыту.

Мне было проще его НЕ решать, ибо ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, сейчас НЕТ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО жесткой конкуренции за Заказчиков (в том виде, в котором конкуренция описана в материалах Редакции) и можно просто перейти в более прибыльный сегмент, чем налаживать "конвейер" на низкобюджетке. Возможно - когда нибудь придется. Когда будет настоящая конкуренция, а не только ценовая (сейчас в основном в низкобюджетном рынке конкуренция именно ценовая)

В остальном, разумеется согласен с Уважаемой Редакцией.

---

> Алексей Шпаков. Рекламист

> «Устраняем конкурентов...Легально!»

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-10 20:48:37
Алексей » Всем

ВАЖНОЕ дополнение. Около 3х лет назад я примерно также обратился за помощью к Уважаемым Участникам данного форума и Уважаемой Редакции. Мне это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СИЛЬНО помогло. Так что, Константин, Вы на верном пути.

Попробуйте поискать на форуме по ящику flexbox@yandex.ru - с самого начала. Это мои вопросы по созданию своей компании. Думаю, Вы найдете там для себя много интересных ответов и вопросы, которые ЕЩЕ Вам даже в голову не приходят.

Пока я вижу примерно такую же последовательность вопросов, как и у меня самого несколько лет назад.

С Уважением,

---

> Алексей Шпаков. Рекламист

> «Устраняем конкурентов...Легально!»

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-10-10 22:06:17
Марина » Константин Александрович

Соотношение прибыли\риски не очень приятное в полиграфии даже для непосредственно изготовителей продукции, а о посредниках и говорить нечего!

Заказы бывают и на 100 долларов, и на 20000. И чем выше заказ, тем меньше на него наценка (т.к. за него борется большее кол-во исполнителей). А с учетом прибыли для посредника 5-15 процентов - можно многое потерять!

 

По-моему, Константин,  Алексей  в числе прочего говорил Вам примерно о такой ситуации:  посредник, сдав в типографию крупный заказ (долларов на 20000 а то и на 70000), но недоутвердив у клиента какую-нибудь закорючку в правом верхнем углу, получает в типографии тираж и при сдаче клиенту получает обоснованные возражения. Никакие скидки вас не спасут. Ситуация, конечно, мной описана сама крайняя, но и так бывает.

С уважением и успехов.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-10 22:09:02
Марина » Алексей

Алексей, не могли бы Вы написать, какую еще (кроме ТРИЗовской)  литературу даете читать дизайнерам?

Заранее спасибо за информацию и с большим уважением к Вашей  "истории роста", прочитанной в разных темах этого форума.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-10 23:30:45
Константин Александрович » Алексей

Ух... Чувствую себя мышонком бегающем между ног у слонов. Ну да ладно! Какие мои годы?

Даже не знаю как отплатить Вам, Алексей, за то, что Вы тратите свое время на ответы.

Лирическое отступление заключалось в том, что если рекламист спрашивает, как ему рекламироваться, то это не очень здоровая ситуация. Как же он клиентов рекламировать будет?

 

Куда же обратиться молодому рекламисту, еще только познающему (как я понял почитав этот форум) азы профессии, как не на форум "Рекламное измерение"?

1) Т.е. Вы представляете творческий/производственный процесс и в случае осложнений можете взять работу в свои руки? (из рук дизайнера, например, или монтажника)

 

Да. Мне приходилось делать предпечатную обработку после наших дизайнеров (не по причине неквалифицированных дизайнеров, а потому что так часто экономилось время и деньги).

Покупка материалов, производство и монтаж тоже редко обходилось без меня.

2) Средние и мелкие компании, это не корректное определение ЦА.

Нужно представлять ПОТРЕБИТЕЛЯ Ваших услуг, и лишь затем, его "размеры". Т.е. первичная выборка по ТИПУ бизнеса, вторичная - по размеру (грубо говоря)

1) Бары и клубы. Есть несколько налаженных контактов. В основном полиграфия.

2) Школы и дет. сады. Недавно открыл для себя эту ЦА. В основном наружка (вывески, таблички, информационные доски).

3) Ларечники, видео-прокаты. Наружка, возможно полиграфия для рассылки.

4) Недавно появившиеся ЧП, ООО и т.д. Предлагать наружку, возможно полиграфию. Нужно искать подходы.

5) Существующие фирмы - не знаю как сказать несколькими словами - те фирмы, которые уже достаточно давно существуют, но у них еще нет указателя, вывески и т.п.

Буду признателен всем, кто поможет мне продолжить список.

Когда я говорю о хороших знаниях полиграфии, я подразумеваю (о себе)

- я досконально знаю допечатные процессы (дизайн, цветоделение, вывод пленок, изготовление печатных форм, подготовка машины к печати...)

- я досконально знаю печатные процессы (например, как при печати можно увеличить насыщенность одного из каналов в определенной области листа, схему печатной машины (соотв. что в НЕЙ может влиять на кач-во печати)...)

- я досконально знаю послепечатные процессы (на какую бумагу ламинат будет ложиться с большим трудом, какой лак лучше подойдет для этого сорта картона...)

И вот зная даже все это, я решил, что не буду рисковать деньгами Заказчика и просто заниматься размещением полиграфии.

Точнее буду, но только для уже свершившихся Заказчиков или тех, с кем мы работаем по основной специализации. Просто такие заказы в работу не берутся, даже когда Заказчик звонит САМ.

Хотя, это конечно тоже хлеб.

Бедный мышонок, куда он попал.... Большую часть, того что Вы описали, я не знаю. Знания мои ограничиваются подготовкой макета, который принимающие дизайнеры типографии передают потом в цех для окончательной доработки и печати. Но по большому счету такие знания пока мне не нужны.  (чтоб их получить, я так понимаю, вы работали (или владели) цехом где стояло все это оборудование, а основная моя работа была "менеджер по рекламе", т.е. я занимался поиском и ведением клиентов, попутно получив знания в дизайне и наружной рекламе). К счастью, пока претензий к качеству печати у моих клиентов не было (опять таки с оглядкой на мою целевую группу и их потребности).

По поводу скидок - типография недавно стало проводить следующую политику: давать скидки для РА, тем самым отстраиваясь от, непосредственно, самих заказчиков. Т.е. при небольших заказах (с крупными клиентами типография обычно сотрудничает без посредников и дает им скидки) Клиенту будет даже выгоднее пойти в РА, которое за те же деньги само подготовит файлы к печати, отнесет их в типографии и заберет готовый продукт.

Пример ситуации (по Вашей просьбе) :

Заказчик принес свои пленки с Ваших файлов.

При печати на ряде изображений появился муар (паразитный рисунок). Печать остановили (потрачена бумага только на приладку, притом возьмем идеальные условия - машина 4х-красочная и эффект виден СРАЗУ)

Кто виноват? Ваш дизайнер, фотовывод или типография? Возможно ли спасти остатки тиража с этими же пленками?

К сожаленью,  чтобы ответить на Ваш вопрос,  мне не хватает знаний.  :(

Если бы я принес файл в типографию и мне дали подписать макет и напечатали бы с дефектами, я бы тогда предъявил это типографии. Повторюсь, основная моя работа - поиск клиентов и работа с поставщиками и производителями, а  моих знаний в полиграфии вполне хватает, чтобы подготовить файл для типографии (мелочевка всякая, вроде проверить размеры, убрать спот-колоры, проверить градиенты, найти "мусор" в файле и т.д.) Предпечатной же подготовкой  занимаются дизайнеры в цеху типографии. 

Беда не в этом даже. И на бОльшие деньги в маленькую неизвестную компанию не особо-то хотят идти.

Учили... И? Я так понял, компания так и осталась в рамках 2-3 человек? Ученики покидали компанию по прошествии времени?

Учили. Брали дизайнеров-студентов и на глазах было видно как они растут (правда рости до приличного уровня им еще годы)

Компанию я покинул, потому что понял, что ничего нового и полезного для себя я в ней уже не узнаю. Она зациклилась на производстве несложной наружной рекламе и посредничестве (в полиграфии и не только). Из-за неверно определенных приоритетах, из-за того, что хватались за все подряд мы часто теряли деньги. Мне просто надоело находить клиентов, чтобы потом кто-то "косячил" и я не получал всего того, что мне должно причитаться.  Все мои попытки донести это до директора провалились. Сейчас я занимаюсь тем же самым один (без той фирмы). В результате у меня появилось больше свободного времени, увеличилось качество продукции, и в перспективе, я буду зарабатывать в разы больше, чем на прежнем месте работы.  Возможно, в скором времени, я юридически оформлю свой бизнес или вольюсь во вновь организованный (типография).

Поэтому например в моей компании ВСЕ сотрудники (и дизайнеры) вынуждены читать большую рекламно-маркетинговую библиотеку (в которой стоят и издания Уважаемой Редакции)

Присоединяюсь к просьбе Марии и прошу Вас "поделиться" с нами Вашим списком литературы, если Вас, конечно, это не затруднит.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-10-10 23:35:26
Константин Александрович » Марина

Пару раз обжегшись на таких вещах, сейчас я ОБЯЗАТЕЛЬНО даю Клиенту макет для утверждения.

Другой вопрос, что качество печати может по каким-либо причинам не устроить Клиента.

Но с учетом моей ЦА (относительно небольшие заказы и требования), такое случается достаточно редко.

Спасибо, Вам за участие.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-10 23:44:03
Алексей » Марина

Марина, да, бывают и такие "заморочки". (с "закорючками")

Но при хорошем процессе утверждения макета таких проблем обычно НЕ бывает.

Кстати, наиболее явно выраженная "неинтересность" прибылей/рисков - в этикетке. Просто там заказы бывают ОЧЕНЬ крупные, а как я уже сказал - чем выше бюджет, тем больше компаний за него "бодаются".

Литература (авторы):

Гарри Беквит (маркетинг услуг)

Пол Темпорал (брендинг)

Ребрик (по моему Сергей)

Джин Аткинсон (продажи)

Лен Серафино (продажи)

Консультанты-партнеры МакКинзи (книга "Ценовое приемущество")

Дэвид Огилви (все, что найдете)

Александр Репьев (мудрый рекламодатель)

Джим Коллинз (маркетинг и не только)

Том Хьюз (текстовая реклама)

Джо Витале (заголовки)

ИОХАНЕС ИТТЕН (ОСНОВЫ ЦВЕТА)

Клод Хопкинс (реклама)

ХРИСТО КАФТАНДЖИЕВ (текстовая реклама)

Думаю, для начала хватит. Ослив хотя бы часть этих материалов (МакКинзи тут не совсем в тему, но уж больно книга хорошая), Вы поймете, чем реклама отличается от красивых картинок неопрятных выпускников художественных, филилогических, исторических, педагогических и прочих ических факультетов.

С Уважением,

---

> Алексей Шпаков. Рекламист

> «Устраняем конкурентов...Легально!»

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-11 00:07:59
Алексей » Константин Александрович

4) Недавно появившиеся ЧП, ООО и т.д. Предлагать наружку, возможно полиграфию. Нужно искать подходы.

Не, не стоит. Это уже тоже проходили. У них еще нет денег, или это "левые" фирмы.

Проще всего их ловить там, где они
1) регистрируются
2) сдают отчетность

Но у "молодых" денег как правило НЕТ. Оно Вам надо?

В общем-то я почему спрашиваю? Потому что так Вам проще будет понять, к кому и с каким конкретно предложением подходить (к латочнику - с одним, к)

Пока претензий нет - это хорошо. Но когда они появятся - вот такие знания и понадобятся.

В Питере например Институт Печати проводит аудит полиграфического брака (и то на все виды у них знаний НЕ хватает). а ВЫ что делать будете? У Вас в городе есть независимый аудит на пожарный случай?

Ответ на мою задачу НЕ верный. Ни разу НЕ верный.

Во первых проблемы могут быть в самом файле (и, как следствие, уже на пленках)
Это значит (например), что дизайнер отсканировал иллюстрацию с журнала ("подхватив" при сканировании растровую структуру и не избавившись от нее во время предпечатки). Тут тираж не спасти, нужно корректировать файл, перевыводить пленки, переделывать формы. Виноват дизайнер (или предпечатник, если он есть в фирме)

Во вторых проблемы могут быть в пленках. Проверяются сами пленки, и если они дефектные - виноват "фотовывод" (репроцентр). Тогда достаточно вывести нормальные пленки с того же файла (может и пленки нормальные, просто поворот растра задан неверно)

В третьих проблемы могут быть в резиновом полотне печатной машины (а еще, например, с порядком печати цветов). Тогда ничего не нужно, кроме смены этого полотна и виноват печатник, который за ним не следит. Тогда тираж можно спасти, используя те же формы (уже не говоря о пленках)

Есть и другие варианты

Избежать ответственности за "закорючки" в углах и очепятки достаточно просто - под макетом пишется текст (под которым подписыватеся Заказчик):

Тексты, шрифты, шрихкоды, компоновку и расположение объектов, размеры утверждаю________
По цветам есть масса оговорок, так что пункт о цветах НЕ всегда целесообразно использовать.

С Уважением,

---

> Алексей Шпаков. Рекламист

> «Устраняем конкурентов...Легально!»

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-11 08:08:44
Константин Александрович » Алексей

Не, не стоит. Это уже тоже проходили. У них еще нет денег, или это "левые" фирмы.

Проще всего их ловить там, где они
1) регистрируются
2) сдают отчетность

Но у "молодых" денег как правило НЕТ. Оно Вам надо?

Пару недель назад со мной связался один мой Клиент. Он открывал новое дело и ему нужна была большая вывеска и два больших указателя.

Отсюда я и подумал, что можно попробовать работать с этой ЦГ. Открыл он строительный магазин.

Ответ на мою задачу НЕ верный. Ни разу НЕ верный.

 

Спасибо за то, что Вы все так подробно расписали. Буду знать.

 

По цветам есть масса оговорок, так что пункт о цветах НЕ всегда целесообразно использовать.

 

Потому что иногда достаточно сложно добиться вывода того или иного цвета?

Большое спасибо, за список литературы. Буду находить, читать.

 

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-10-11 08:10:58
Константин Александрович » Всем

Уважаемые коллеги!

Прошу вас помочь мне с определение целевых групп и определением того, что и  как нужно им предлагать.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-10-11 08:20:06
Константин Александрович » Алексей

Уважаемый Алексей!

 

Нашел Вашу ветку двухгодичной давности. Было очень интересно читать, особенно Ваш "отчет" после года работы.

В нем я нашел такую фразу:

Разумеется, мне очень помогает мой большой опыт в полиграфии, доп. образование и хорошее портфолио, но сейчас я могу смело сказать, что это далеко не основополагающие факторы в привлечении клиента. Они более важны для его удержания и бессбойного (технологически) проведения заказа.

На этой мысли отчет кончается, и мне было бы очень интересно узнать какие "основополагающие факторы в привлечении клиента" по Вашему мнению? И какое у Вас дополнительное образование? (первое, как я понимаю, дизайнер).

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-11 19:20:53
Алексей » Константин Александрович

Константин, один клиент - не показатель.

Ловить "новых" конечно можно (где именно - я привел примеры), но особо не обольщайтесь. Ибо процентов 80 "новых" фирм, это т.н. "бабочки", т.е. фирмы для отмыва денег или "левой" деятельности.

Можно более четко выделить, где поток именно новых "ТОРГОВЦЕВ" (а не всех новых фирм) обитает в Вашем городе? Кокая нибудь торговая палата или ассоциация местная? Еще какое-нибудь учреждение-организация?

Ответ на свою задачу я не подробный расписал, там может быть масса нюансов. Я просто на достаточно простом типовом браке показал, сколько в этом вопросе может быть "заковык"

По цветам есть масса оговорок потому, что чтобы получить максимально идентичные цвета нужно:

1) один запечатываемый материал (один сорт бумаги, желательно вообще одна пачка)

2) одно и то же устройство воспроизведения (у принтера и печатной машины разный цветовой охват, не во всей гамме он пересекается. И никакие "хромалины" не помогут никогда в жизни)

3) освещение при просмотре образца и тиража должно быть одинаковым

4) "погодно климатические" условия при печати "пробы" и тиража должны быть одинаковыми...

...и огромная куча другой ерунды.

Надеюсь, Уважаемая Редакция не будет меня ругать за "саморекламу", но некоторые материалы по полиграфии Вы найдете на сайте моей компании - www.labelman.ru в разделе "статьи и советы"

...мне было бы очень интересно узнать какие "основополагающие факторы в привлечении клиента" по Вашему мнению?

Это сильно зависит от ценового сегмента в котором Вы решили работать, и от вида услуг.

Сейчас в моем случае это:

1) Рекомендации

2) Участие в семинарах

3) Статьи

4) Не скажу. Ибо конкурентов все же хватает :)

Думаю, мой сценарий Вам все равно не подойдет. Я стараюсь сейчас уйти от ценовой конкуренции в "сервисную". И тут у покупателей мотивация меняется. Цена становится менее важна.

Но "одноходовок", которых так жаждут "новички" (типа "забойного слогана" или еще чего-нибудь в этом роде) точно нет и не будет.

Я думаю, что у Вас приоритеты другие совсем (если это наружка).

Например (как вариант):

1) Стоимость

2) Гарантийное и послегарантийное обслуживание

3) Возможность обслуживания "чужих" (сделанных НЕ Вами) рекламоносителей

4) Самостоятельное утверждение в ГЦРР (гор. центр разм. рекламы, в Петербурге этот "орган", занимающийся "наружкой", так называется)

5) Сроки

Кстати, у Вас в городе есть какие-нибудь "сети"? Им как правило как раз типовые рекламные конструкции нужны. Может у Вас есть доступ к данным комитета управления гор. имуществом? (по идее там дролжна быть инф-я о новых арендаторах и о том, что они в помещениях планируют делать)

В принципе (теоретически) в КУГИ можно получать базу "скоро откроющихся" магазинов...

И еще - не забывайте ЗАРАНЕЕ перед всеми праздниками предлагать магазинам, например, оформление витрин (надписями "распродажа, скидки" и т.п.). Заодно познакомитесь "на будущее" с их хозяевами.

Образование первое - техническое. Дальше - 3 этапа повышения квалификации в Институте Печати. Вопросами сводил преподавателей с ума. Потому что они ответов не знали. Теоретики...

А рекламой я еще до высшего образования увлекся, попав в нее случайно.

Я бы ответил раньше, но у моего провайдера были какие-то проблемы с DNS (по адресу triz-ri.ru сайт был не доступен, он и сейчас не доступен, пришлось прямо по IP адресу "достучаться")

Кстати, Уважаемая Редакция, я Вам сегодня звонил (как раз по поводу работоспособности сайта). Проблема не у Вас а у меня (у моего провайдера), так что извините за "ложную тревогу".

С Уважением,

---

> Алексей Шпаков. Рекламист

> «Устраняем конкурентов...Легально!»

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-10-11 20:12:46
Марина » Алексей

Спасибо, Алексей, за список.

Не могу отказать себе в удовольствии пожаловаться - в нашей богоспасаемой стране на гос. языке плохо говорит (а уж пишет-то...) далеко не вся "титульная" национальность, а закорючек много, так что даже утвержденный и отпечатанный текст может подвергнуться критике со стороны, например, тещи уважаемого клиента, и печать бюро переводов не спасает... Один уважаемый клиент так и заявил - а я не знаю, как правильно, я писать не умею, ну и что, что макет утвержден?

Ну да ладно, извините за оффтоп.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-11 21:39:25
Стрела » Марина

 Здравствуйте.

Совсем недавно перешла на такой режим работы: сценарий утверждается клиентом личной подписью и указанием должности лица, принимающего это решение. Если я вижу, что он пишет неправильно, а как правильно - не знает - пытаюсь ненавязчиво решить этот вопрос до утверждения сценария. Так как в прошлом - преподаватель русского и литературы - отношусь трепетно к неграмотности любого рода.

 Простите - а  что клиент написал такого неправильного, что вы утвердили этот макет, а он (макет) потом подвергся критике?

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика