Амазон
RRRRR - 54.211.108.8
@ Подписаться

Почему упали продажи спорттоваров?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-10-07 13:26:08
Сения » Всем

Уважаемые коллеги!

Сделайте доброе дело, помогите начинающему специалисту.

Ситуация такая: В нашем городке существует ТЦ "Люкс"(спорттовары) - самый большой и солидный ТЦ этого направления. ЦА - люди среднего и выше достатка, без половозрастных ограничений. "Люкс" - известная в нашем городе сеть магазинов ( помимо спорттоваров, женская и мужская одежда). Расположение не очень удачное, далековато от центра, тем не менее, для подобного приобретения человек может потратить некоторое время на поездку.

В последнее время продажи упали до уровня самоокупаемости, не более, причем только по спротивному направлению. С чем это связано, неизвестно.

Что предпринять в такой ситуации? Руководство желает что-то вкусное и недорогое, типа акции или праздника. Подтолкните на мысль, пожалуйста...

Заранее спасибо.

2004-10-07 13:43:56
Кирилл Лебедев » Сения

Уважаемая Сения!

А Вы спросите самих покупателей:

  • Тех, кто проходит рядом с магазином: "Почему Вы прошли и НЕ зашли?"
  • Тех, кто зашел и не купил: "Почему Вы НЕ купили? Что Вам НЕ понравилось?"

Когда опросите человек 20, выложите результаты на форум. Будем думать вместе над следующим шагом. Рискну предположить, что он (шаг) будет не один.

Успеха!

2004-10-08 15:21:14
Сения » Кирилл Лебедев

Спасибо, Кирилл, что откликнулись. Сегодня говорила с управляющей ТЦ. Она считает, что опрос можно и не проводить - причина в менеджере по закупкам, таперь, правду уже бывшему. Совершенно некомпетентный в своей сфере человек, он закупал неизвестно что по аховским ценам, причем не договаривался с поставщиками ни о скидке, ни о возврате. Как он попал на эту должность, я интересоваться не стала, да и значение это уже не имеет. Бывало такое, что летом привеозил по 4 (!) надувных плавательных детских кругов, это на 2-то магазина!Разкупали через час после привоза, и прилавки пустовали еще неделю. Бывали времена, когда палаток туристических не было вообще. Люди приходили, спрашивали, потом перестали. На витрины выставляли бракованный товар ( пробитую надувную лодку), летом привозили большие партии коньков, ужас, одним словом...

Управляющая говорила об этом нехотя, видимо, парень был чей-то протеже.

Так что все дело в отсутствии нужного ассортимента и качестве товара (сейчас все ОК).

И как все это разгебать, ума не приложу. Жду Вашего совета.

2004-10-08 15:32:52
Кирилл Лебедев » Сения

Уважаемая Сения!

Вы написали:

"И как все это разгебать, ума не приложу. Жду Вашего совета".

Проведите опрос.

Успеха!

2004-10-12 11:55:05
Сения » Кирилл Лебедев

Здравствуйте, Кирилл!

 

Я имела в виду разгребать. Опечатка случилась, спешила очень.

Так вот. Провели мы опрос. Из 20 человек :

5 - зашли и не купили, т.к. пришли посмотреть, прицениться и сравнить;

3 - зашли и не купили, т.к. не устроил ассортимент, т. е. ничего подходящего их вкусу не нашлось;

- зашли и не купили, т.к. считают,что цены слишком высоки;

1 - зашел и не купил, т.к. не нашел подходящего размера спорт.костюма.

3 - прошли и не зашли, т.к. в ближайшее время приобретать спорттовары не собираются;

4 - прошли и не зашли, считают цены ТЦ слишком высокими.

2 - прошли и не зашли, т.к. спортом не занимаются и спорттоварами не интересуются.

А еще мы подкараулили несколько покупателей возле магазина спорттоваров конкурентов. И вот что услышали:

3- купили здесь, потому что ближе к дому ;

2 - купили здесь, потому что проезжали мимо;

3 - купили здесь, т.к. считают, что в "ЛЮКСе" некачественный товар;

3 - всегда покупают здесь, т.к. привыкли к этой торговой точке.

И еще один очень важный момоент. К выше перечисленной ЦА относятся также директора школ и руководители спорткомитетов администраций близлежащих районов, люди занимающиеся закупкой спорттоваров.

Информации много, а как все это упорядочить и преобразовать в эффективные меры по повышению продаж ?

Спасибо за помощь.

2004-10-14 14:15:10
Кирилл Лебедев » Сения
Уважаемая Сения!
 
Попробуем свести результаты опроса в табличку:
 
Объект
Стереотип
Количество человек
Цена.
«Цены слишком высоки».
6
Ассортимент.
«Ничего подходящего их вкусу не нашлось».
«Не нашел подходящего размера спорт. костюма».
«В ближайшее время приобретать спорттовары не собираются».
«Спортом не занимаются и спорттоварами не интересуются».
9
Качество.
«Купили здесь, т.к. считают, что в "ЛЮКСе" некачественный товар».
3
Расположение магазина.
«Купили здесь, потому что ближе к дому». (Поэтому НЕ купили в Вашем магазине.)
«Купили здесь, потому что проезжали мимо».
 
5
 
Результаты опроса подтверждают некоторые высказанные Вами предположения:
 
Цитата-1:
«Расположение не очень удачное, далековато от центра…»
 
Цитата-2:
«Она считает, что опрос можно и не проводить - причина в менеджере по закупкам, таперь, правду уже бывшему. Совершенно некомпетентный в своей сфере человек, он закупал неизвестно что по аховским ценам, причем не договаривался с поставщиками ни о скидке, ни о возврате. Как он попал на эту должность, я интересоваться не стала, да и значение это уже не имеет. Бывало такое, что летом привозил по 4 (!) надувных плавательных детских кругов, это на 2-то магазина! Раскупали через час после привоза, и прилавки пустовали еще неделю. Бывали времена, когда палаток туристических не было вообще. Люди приходили, спрашивали, потом перестали. На витрины выставляли бракованный товар ( пробитую надувную лодку), летом привозили большие партии коньков, ужас, одним словом...»
 
А вот эти предположения опрос НЕ подтверждает:
 
Цитата-3:
«… тем не менее, для подобного приобретения человек может потратить некоторое время на поездку».
 
Цитата-4:
«Так что все дело в отсутствии нужного ассортимента и качестве товара (сейчас все ОК)».
 
На мой взгляд, текущие проблемы сети торговых центров единичными акциями НЕ устранить. Ибо проблема заключается в бизнес-модели.
 
Приведу пример.
 
В Санкт-Петербурге хорошо видна следующая закономерность: бутики (магазины, в которых продается товар определенной категории: определенного бренда, определенного назначения) находятся исключительно в центре города: на Невском проспекте, на Большом проспекте Петроградской стороны. На окраинах процветают торговые центры, в которых есть все: кинотеатры, закусочные, залы игровых автоматов, магазины одежды, сотовых телефонов, DVD и CD дисков, пункты обмена валюты, отделения банков и т.п.
 
Такая закономерность вполне оправдана. На окраинах поток людей гораздо меньше, чем в центре. Поэтому его выгоднее собирать из нескольких более мелких потоков. В центре города поток большой. Именно поэтому там процветают бутики, ибо сам центр города превращается в гигантский торговый центр, а каждый бутик – это небольшой отдел в нем.
 
Бизнес-модель Вашей сети спортивных магазинов была бы верной, если бы все магазины находились в центре, в месте, где пересекаются много потоков. Поскольку это не так, то для решения возникших проблем, скорее всего, придется менять и бизнес-модель.
 
Перечислю направления, в которых имеет смысл работать:
 
1. Преобразование сети магазинов спорттоваров в сеть торговых центров, в которых присутствуют: магазин спортивной одежды, магазин одежды, кафешки, магазин сотовых телефонов и аксессуаров к ним, магазин парфюмерии и дамской бижутерии, пункт обмена валюты, отделение банка, магазин DVD и CD дисков и т.д.
 
Вместе с торговыми центрами нужно менять и бренд. Чтобы у людей НЕ возникало ассоциации, будто бы тут торгуют только спортивными товарами.
 
2. Необходимо поработать над ассортиментом, качеством и ценами товара. Рекомендую Вам провести дополнительный опрос:
 
Если люди говорят, что их НЕ устраивает цена, то спросите: «За какую бы цену они купили?»
Если люди говорят, что их НЕ устраивает качество, то спросите: «Что именно им НЕ понравилось в том или ином товаре?»
 
С уважением,
2004-10-18 14:23:06
Сения » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл!

Большое спасибо за помощь! Я очень внимательно ознакомилась с Вашими выводами и советами.

"...На мой взгляд, текущие проблемы сети торговых центров единичными акциями НЕ устранить. Ибо проблема заключается в бизнес-модели..."
Но ведь раньше все работало! Вся сеть началась именно с этого ТЦ! Именно он давал прибыль на открытие еще 3-х магазинов, и до нынешнего летнего сезона все работало отлично, а это не много ни мало - 5 лет.
 Может, все-таки есть какие-то способы выкарабкаться из содавшегося положения?
Еще раз спасибо!
2004-10-18 16:43:58
Кирилл Лебедев » Сения

Уважаемая Сения!

Вам, вероятно, имеет смысл ознакомиться с этим материалом. Вместе с развитием Ваших магазинов, развивался и рынок, развивались и Ваши конкуренты.

Насколько я понял, основная задача - увеличить поток покупателей. Этой цели можно достичь, "скрестив" в Ваших торговых центрах несколько разных потоков. О том, как это сделать, рассказано в статье "С белого входа".

Успеха!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика