RRRRR - 54.211.193.74
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-11-30 10:26:45
Михаил » Всем

Уважаемые Дамы и Господа!

Зовут меня Михаил, начинающий консультант из провинциального города неподалеку от Москвы.

Сразу хочу принести свои извинения на случай, если подобная тема уже обсуждалась или она озвучена мною "не по адресу", буду признателен за любые наставления в свой адрес.

В самом начале работы, на первых же переговорах с клиентом, мне пришлось столкнуться с проблемой, которую я сразу же постарался переформулировать на язык противоречий...

...Клиент понимает необходимость сотрудничества с консультантом, но не может принять окончательного решения из-за того, что до конца не чувствует, как консультант сделает "это", какую методику он будет использовать, как будет выглядеть результат...

Получается следующее:

 с одной стороны: консультант должен рассказать клиенту о методике, используемой в работе, чтобы у клиента не осталось сомнений и он заключил контракт,

 с другой стороны: консультант не должен рассказывать о методике, потому что это и есть его коммерческая тайна, если бы клиент знал о методике, он либо сам сделал "это", либо настаивал на снижении цены услуги, либо что-то еще...

Как можно решить данное противоречие?! Если, конечно, оно правильно сформулировано?!

Заранее спасибо.

2004-11-30 11:15:57
GMN » Михаил

А какой крановщик даст свой автокран человеку, который пригласил его переставить его гараж? ))

Даже комитет по правам потребителей вместе с антимонопольным комитетом не заставят Microsofr, например, дать мне исходные коды Windows и (!!!)инструменты, с помощью которых они были созданы. Это стоит денег, отдельных  и огромных денег!

Услуга отдельно, "оборудование" - тоже отдельно.

Холодильник - арендованный, а мороз, который он вырабатывает - потребителя. (© кот Матроскин).

2004-11-30 13:07:40
Михаил » GMN

Уважаемый GMN, спасибо за ответ!

Все, что Вы говорите - очень правильно, согласен, но Вы лишь раскрыли одну часть противоречия ("консультант не должен рассказывать о методике"). К сожалению, констатируя эту часть противоречия ("не должен"), мы не приблиблизились к решению всего противоречия ("должен" и "не должен")...

Буду очень признателен, если Вы предложите какой-то вариант решения противоречия.

2004-11-30 13:46:09
GMN » Михаил

Заказчик настойчиво хочет чтобы Вы "раскрыли карты" и показали "всю свою кухню" или Вам не удаётся договориться, удержать заказчика без такой "демонстрации профессионализма"?

Так или иначе, как я думаю, "раскрывать все карты" - неправильный подход. Казалось бы многое просто и это может показаться заказчику слишком простым (со стороны!!!), не стоящим его денег. Но всё это, похожее со стороны на игры требует множества Ваших навыков и знаний, которые невозможно разложить по строчкам прайс-листа.

PS

Доказывать профессионализм лучше не готовностью в минуту решить проблему клиента и не заявлениями "Мы решаем это каждый день!", а систематизированным методом общения с клиентом: по пунктам, в простых вопросах выяснить все доступные и известные условия задачи клиента, (все его цели, всё что только может быть известно о его товаре, услуге, месте его\её предоставления, и т.п.) Ваш профессионализм проявится непременно, если Вы, выпытывая у клиента подробности, будете попутно объяснять их важность и возможное изменение конечного результата от точности того или иного фактора, факта, условия.

 
2004-11-30 13:51:30
Георгий Соколов » Михаил
Уважаемый Михаил!
 
В Вашем случае, во-первых, нехорошо, если есть только одна методика. А во-вторых, обычно в развитой методике, есть основа - и о ней можно открыто говорить, делать публикации - и есть детали, частные случаи, последние версии, личные наработки, know-how, известные Специалисту...
 
Например, есть тысячи открытых публикаций по ТРИЗ, но число лиц, профессионально работающих в области ТРИЗ-консалтинга в мире (!), поверьте, невелико...
 
Посмотрите также:
 
 
 
Успехов!
2004-12-03 14:49:26
EVAkulova » Всем
Добрый день!
Недавно по телефону я услышала следующее заявление менеджера по привлечению клиентов в одну немаленькую консалтинговую компанию «Позвольте пригласить Вас на маркетинговую встречу с нашим специалистом, для обсуждения вопросов маркетинга Вашего предприятия.»
На мой резонный вопрос « Чем вы занимаетесь и что предлагаете?», внятного ответа не последовало. Не последовало ответа и на вопрос «Вы знаете, чем занимается наша компания?».
Иногда разговор начинается с вопроса «Есть ли трудности у Вашего предприятия?» (Вы понимаете, какой ответ может последовать на такой вопрос) Иными словами важно до разговора с клиентом знать специфику его предприятия. Если Вы в разговоре скажете, что исходя из личного опыта, ситуации на рынке и других факторов у клиента могут быть (или уже есть) следующие проблемы (перечисление) и у Вас есть пример их разрешения. Я думаю, вы вызовите клиента на обсуждение его проблем, и Вам будет легче сориентироваться, в каком контексте рассказать о методике.
С уважением,
2004-12-21 00:22:23
Наталья Еремина » Михаил

Уважаемый Михаил,

Клиент понимает необходимость сотрудничества с консультантом, но не может принять окончательного решения из-за того, что до конца не чувствует, как консультант сделает "это", какую методику он будет использовать, как будет выглядеть результат

Критично Как будет выглядеть результат.  А не методика.Никто не любит думать  и делать - согласитесь.

Расскажите о типовых ошибках, которые он может совершить  на пути решения.

Методика Клиенту менее интересна, чем уверенность в качественном результате. Важнее вызвать доверие через рассказ о решенных задачах.

Не стесняйтесь давать бесплатные советы.  И когда вы начинаете, важен не конкретный заказ и заработок, а опыт и успешные решения.

Решите одну задачу  без вознаграждения. Обычно одно качественное решение вызывает к жизни целую гроздь новых задач. За их решение довольный клиент уже заплатит без вопросов.

Некоторые интересные задачи дороже денег, заработанные  на их решении. 

С уважением,

извините за философское настроение.

2004-12-21 08:42:28
Михаил » Наталья Еремина

Наталья, извиняться за философское настроение не надо, тем более, что примерно в этом направлении все и пошло у меня - именно так - первые проблемы мы решаем чуть ли не совместно, а потом этим занимаюсь только я... И действительно, есть задачи, которые дороже золота...

Спасибо за ответы Всем!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика