О зарплате продавцов

2016-04-12 14:57:24

Оксана [ooxp08@hotbox.ru] » Всем

Добрый день!

Сразу прошу простить за очень подробное описание ситуации, но она (ситуация), на мой взгляд , очень сложная.

Подскажите, пожалуйста, как грамотно составить систему мотивации для продавцов ювелирного "рынка".

Система следующая: существует один торговый центр коридорного типа. В этом ТЦ представлено несколько компаний, торгующих очень схожим ювелирным товаром. Каждая компания имеет свой прилавок. Прилавков порядка 50-ти. Наша компания имеет 10 прилавков (назовем их салонами), которые разделены между собой салонами других, конкурирующих, компаний. Всего 30 продавцов. Работают в смену по 2-3 чел.

До сегодняшнего дня:
1. каждый салон имел свой ассортимент,
2. товар из салона в салон не перемещался.
3. зп продавцов рассчитывалась по схеме: оклад + % от выручки.
4. Оклады варьировались в зависимости от выслуги лет. % от выручки у каждого салона свой.
5. материальная ответственность продавцов распространялась только на свой салон

На данный момент:
1. специализация по ассортименту стерлась - т.е. ходовой ассортимент в каждом салоне практически одинаковый, и сохранились некоторые особенности индивидуальных коллекций.
2. Товар разрешили перемещать из салона в салон, т.е. если покупатель хочет то, чего нет в данном салоне, то продавец может принести это изделие из другого салона, соответственно выручка идет туда, где изделие продано, а не туда, где оно находилось изначально.

Продавцы начали скандалить друг с другом и не отдавать нужные изделия, объясняя это тем, что сейчас покупатель дойдет до их прилавка и они сами продадут это изделие. В итоге покупатель уходит, и попадает к конкурентам, у которых есть аналогичный товар, так и не дойдя до "нашего" салона.

Задача - создать единый магазин с 10 прилавками (территориально они находятся на прежних местах), с беспрепятственным перемещением товара, и единую систему мотивации. Но сейчас обороты салонов разнятся в 2-3 раза. Это зависит и от профессионализма продавцов и от разного товара. Как замотивировать их на передачу товара в другие салоны? Как считать результативность?

Итоговая зп = базовая зп + (базовая зп * Общ. Р),
1. Базовая зп учитывает категорийность продавцов (не от выслуги лет, а по результатам аттестации и высоких показателей результативности)
2. Общ. Р = (Р оборот + Р количество изделий + Р по акциям) * "вес каждой Р"

Но как при этом считать план? На каждый салон или на весь магазин?

Если ввести личные продажи, то вновь возникнет проблема с перемещением нужных изделий по салонам.

Если сделать общий план - то уравниловка по зарплатам ударит по лучшим.

Если сделать план на каждый салон, то как считать продажи, если продавец из одного салона идет в другой на подработку?

Заранее спасибо за помощь.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2016-04-14 20:44:40

Ксения Ткалич [ri-sale@triz-ri.com] » Оксана

Добрый вечер, Оксана,

Итоговая зп = базовая зп + (базовая зп * Общ. Р),
1. Базовая зп учитывает категорийность продавцов (не от выслуги лет, а по результатам аттестации и высоких показателей результативности)
2. Общ. Р = (Р оборот + Р количество изделий + Р по акциям) * "вес каждой Р"

Ok.

Как считать план? На каждый салон или на весь магазин?

Вариант 1. Если сделать общий план - то уравниловка по зарплатам ударит по лучшим.

При таком количестве торговых точек (у одной "сети") и, соответственно, продавцов в этих торговых точках, бригадная мотивация ничего НЕ даст. Действительно, вклад хороших сотрудников "растворится", бездеятельность ленивых "замылится".

Вариант 2. Если ввести личные продажи, то вновь возникнет проблема с перемещением нужных изделий по салонам...
Если сделать план на каждый салон, то как считать продажи, если продавец из одного салона идет в другой на подработку?
Как замотивировать их на передачу товара в другие салоны?

Для работоспособности данного варианта его необходимо дополнить след. решениями:

Решение 1. Введение правила об обязательности передачи / перемещения товара по запросу "соседней" торговой точки (без лишних обсуждений).
Решение 2. Введение администратора "сети", который подключается в случае нарушения правила по п.1 и штрафует нарушающего.
Решение 3. Модель зарплаты администратора должна быть привязана к продажам всей "сети" + к критериям, связанным с закупкой /складом, к примеру, Рез-ть по оборачиваемости, Рез-ть по минимизации неликвидных позиций.

Но сейчас обороты салонов разнятся в 2-3 раза. Это зависит и от профессионализма продавцов и от разного товара.

См. статью Эталон для разных точек сети. Разный, одинаковый или усредненный?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2016-04-14 20:54:27

Ксения Ткалич [ri-sale@triz-ri.com] » Оксана

Если сделать план на каждый салон, то как считать продажи, если продавец из одного салона идет в другой на подработку?

Планы устанавливаются на торговую точку НЕ в целом на месяц, а по СМЕНАМ.

Соответственно, когда продавец перемещается в другую ТТ (секцию), на эту смену ему назначается план на смену другую ТТ (секцию). Более того, установление планов посменно ещё обусловлено и тем, что бывают смены стандартные, а бывают пиковые (с повышенным планом по продажам) - как правило, это предвыходные, выходные, праздничные дни.

В эл. кейсе "Управление магазином" Вы можете найти готовые модели заработных плат (в файлах формата Excel для автоматического подсчёта), в т.ч. для продавца с "плавающим" графиком работы по секциям - когда он по сменам переходит из одной секции в другую.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как быстро внести данные в Калькулятор зарплат менеджеров?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?