RRRRR - 50.16.125.253

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-08-13 16:57:35

Конкурсная задача (подробности)

 

Задача N 3: Как правило, основной состав маркетинговых и консалтинговых фирм немногочислен и ведущие Специалисты, способные качественно ответить на вопросы потенциальных Заказчиков, во-первых, очень заняты, а во-вторых - "стесняются" работать в условиях выставки.

 

С другой стороны, если поставить на стенд студента, то переговоры с целевыми Клиентами, скорее всего, не будут очень успешными. Как же быть?

2004-08-17 19:03:01
Сергей Модестов » Реснянский Дмитрий Сергеевич

Можно раздробить процедуры.

 

Структура напоминает футбольную команду. Умных студентов и прочих "среднекомпетентных" работников ставим в качестве фильтра. Их задача - только определить ценность проходящего Клиента и транслировать нужного вглубь стенда.

 

Ценные и важные Клиенты препровождаются внутрь стенда, где с ними будет говорить специалист - в тишине и привычной ему малолюдной атмосфере. Чтобы отличить важного целевого от нецелевого клиента, необходима некая средняя квалификация, это несложно.

 

Опыт показывает, что такая система экономит время и нервы всем, работающим на стенде. Форварды, ведущие "фильтрацию", не боятся провалить переговоры, специалист экономит время и нервы.

2004-08-18 13:49:32
Николай » Сергей Модестов
С алгоритмом согласен, но беседа отфильтрованного клиента со специалистом должна идти по системе "видеоконференция" , что позволяет ему находиться на своём рабочем месте.
2004-08-18 14:25:46
Александр Соколов » Всем
Уважаемые коллеги!
 
Обращаю Ваше внимание на формат выставок в области кадрового менеджмента - см. здесь. Часто они идут 1/2 - 1 день. Я бываю на этих выставках, и могу сказать, что посетителей много. На пол дня ВСЕГДА можно привлечь Специалиста; кроме того, это стимулирует Посетителей - на следующий день выставки просто не будет.
 
Возможно, в будущем на проектируемой выставке стоит четко акцентировать тематические дни: полевые исследования, кабинетные исследования и т.п. ?
 
 
С уважением,
2004-08-19 14:07:30
Екатерина » Всем

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Перед тем, как решать конкретные задачи, я бы сформулировала задачу более общую: Что именно и как фирма представляет на выставке?

Необходимо учитывать, что в случае экспонирования сложной услуги (маркетинг, консалтинг), возможны противоречия между выбранной экспонентом формой представления и ожиданиями посетителей. Естественно, среди посетителей выставки будут коллеги – профессионалы, которым понятны и интересны отчеты и методики. Но с точки зрения привлечения посетителей – потенциальных клиентов, самое важное - произвести хорошее первое впечатление, а также сделать так, чтобы им не было слишком сложно и скучно находиться на стенде. Кроме того, заказчику ведь нужен не сам отчет, а то хорошее, что он получит, став обладателем этого отчета (рост продаж, новые рынки, повышение уровня менеджмента и т.п.).

Поэтому к задачам, сформулированным господином Реснянским, я добавила бы четвертую: Задача № 4. Как в рамках выставки сделать, чтобы сложная услуга была интересна и понятна потенциальному потребителю (как “приблизить” ее к потребителю)?

Возможен, например, имиджевый вариант экспонирования, когда основная задача фирмы – показать свою солидность, респектабельность и т.п. Тогда нужен достаточно дорогой стенд, обладающий индивидуальностью, с удобной комнатой для переговоров, зато можно обойтись без экспонирования отчетов и процесса их создания, т.е. не придется решать задачи № 1 и № 2.

Вариант, когда фирма продвигает не столько себя, сколько свою продукцию более очевидный, более дешевый и поэтому более распространенный. Но и в этом случае следует подумать, на что именно следует делать акцент: на результат (отчеты, самые престижные клиенты, опубликованные книги и т.п.) или на процесс (технология создания отчетов, методики, компьютерные программы и т.п.).

Далее предлагаю попытаться решать задачи 1, 2 и 4 комплексно.

Решение № 1. Наиболее очевидный вариант (который, как ни странно, очень мало используется производителями сложных услуг) – визуальное представление. На стенде должны быть плакаты, достаточно яркие и интересные, чтобы привлечь внимание. На них может быть обыгран и сам отчет, и процесс его создания. Форма представления зависит от рекламной политики фирмы-экспонента.

Например, плакат во всю стену, изображающий экран монитора, на экране – список услуг, оказываемых фирмой. Другой вариант – серия плакатов в виде комиксов, показывающая процесс создания отчета (обязательны подписи тоже в стиле комиксов). Комиксы могут показывать не только процесс создания отчета, но и весь процесс взаимодействия фирмы и ее заказчика – от первого контакта до счастливого результата. Возможно то же самое, но не в стиле комиксов, а более серьезно и строго. Третий вариант – большой плакат, целиком составленный из благодарственных писем и положительных отзывов заказчиков. Количество вариантов не ограничено, важно соблюсти разумный минимум информации.

Решение № 2. Действие, происходящее на стенде. Естественно, сложно продемонстрировать весь процесс маркетингового анализа. Но можно показать его в упрощенном виде, причем степень серьезности опять же зависит только от экспонента.

Можно устроить на стенде викторину (на знание специальной литературы, маркетинговых терминов и т.п.) или конкурс на лучший (или самый краткий) отчет на заданную тему. Викторина не только привлекает внимание, но и наводит посетителей на мысль, что ее организаторы знают ответы на самые сложные вопросы.

Более серьезный вариант – краткие консультации на стенде (решение типовых ситуационных задач, советы по использованию литературы, интернета и т.п.). Естественно, необходимо во-первых, сделать оповещение (например, по внутреннему радио) о том, что на стенде работает бесплатный консультант, во-вторых, сразу ограничить круг вопросов, которые можно задавать.

Еще более серьезный вариант – интерактивная мультимедийная презентация (возможно, макет отчета или процесс маркетингового анализа в упрощенном виде). Важно, чтобы посетители могли самостоятельно ознакомиться с технологией, не были пассивными зрителями.

Решение Задачи № 3. Продуманный, привлекательный, информативный стенд существенно облегчает работу стендистов, но не уменьшает ее важности. Выбор поставщика маркетинговых и консалтинговых услуг зависит от того, какой кредит доверия заработает фирма, а кредит доверия зависит от двух основных качеств стендиста: профессионализм и коммуникабельность. Поэтому привлечение наемных стендистов и студентов нежелательно, если участвовать в выставке “по-серьезному” - на стенде должен быть хотя бы один из самых сильных сотрудников фирмы. При этом даже на стенде площадью 4 кв.метра желательно наличие двух сотрудников. Не верю, что в нормальной маркетинговой или консалтинговой фирме может не быть сотрудника, обладающего обоими этими качествами. Поэтому понятие “стесняться” не кажется мне вполне адекватным. В крайнем случае, существуют тренинги. Короче, Задача № 3 решается просто: как бы не был занят один из самых сильных сотрудников, два - три раза в год он может потратить три дня на продвижение родной фирмы на выставке.

В заключение хочу заметить: то, что эти задачи возникли и являются актуальными означает, что многие маркетинговые и консалтинговые фирмы еще плохо представляют себе возможности выставки как мощного способа продвижения своих услуг и инструмента маркетинга. J Надеюсь, что форум “Технологии Маркетинга” изменит эту ситуацию.

С уважением, Екатерина

2004-08-21 22:32:36
Михаил Веклик » Реснянский Дмитрий Сергеевич

 Здравствуйте, господа!

Консалтинговые и исследовательские фирмы представляют не массовый продукт, а продукты/услуги высокоинтеллектуальные. Поэтому обычная реклама, которая подходит для массового продукта - огромные бигборды, огромные стенды, визуальная реклама на всех видах транспорта и тв - сюда не подходит.

Проблемой консалтинговых и исследовательских фирм является метод продвижения своих услуг: тут нужно отойти от массированной рекламы к рекламе, соответствующей продукту - высокоинтеллектуальной.

Носителями такой рекламы должны быть высококачественные CD-презентации, которые на выставке можно обменивать на обычные визитки заинтересовавшихся проходящих посетителей. Среди таких посетителей можно в конце выставки сделать розыгрыш с призом - сертификатом на скидку (3-5%) от общего прайса в течение такого-то времени.

Кроме того, еще одним эффективным носителем станет высококачественный (и по дизайну, и по качеству печати, и по содержанию) буклет. Такой буклет лучше всего сделать наподобие годового отчета (как у банков - annual report) с выборочной публикацией графиков и диаграмм, а также рецензиями самих клиентов на проведенные исследования. На разработку такого носителя денег не стоит жалеть.

Еще один метод - это директ-мейл с приглашением потенциальным клиентам посетить выставку и возможность получить скидку (3-5%), а то и заключить во время выставки контракт с еще большей скидкой (5-10%).

Что касается остальных видов продвижения подобных услуг - то они могут сыграть только роль имиджевой рекламы. А в имиджевой рекламе о таких услугах много не расскажешь. Ни о каких услугах не расскажешь: прозвучит только логотип и название, ну и слоган - на худой конец. А такое может себе позволить только Deloitte & Touche или PriceWaterhouseCoopers, например.

Что касается общения с потенциальными клиентами на выставке, то их в любом случае стоит приглашать в офис компании, даже еще во время работы выставки. И там, в более деловой, не кричащей обстановке и на своей территории - удобнее подобное общение.

Кто может представлять компанию на выставке? Я думаю, достаточно одного-двух топ-менеджеров (например, посменно) и одного-двух ассистентов - стажеров, младших сотрудников) обязательно в строгих деловых костюмах, а не в кричащем спортивно-молодежном стиле.

Михаил Веклик,

главный координатор

Ассоциации "Ж.А.Р." (г.Львов, Украина)

www.jar.ukrbiz.net

2004-08-23 11:17:50
Георгий Соколов » Михаил Веклик
Уважаемый Михаил!
 
1) Возможно, Вам будет интересно взглянуть на материал:
Соколов Г.Б., 30 способов продвижения тренинговых и консалтинговых услуг -  см. на сайте СПб Клуба консультантов и тренеров здесь.
 
2) Что касается скидок на консалтинговые услуги, то у меня возникает вопрос. Представляется, что кроме самых простейших случаев, здесь для Заказчика намного важнее новизна и полезность оказываемой услуги, т.к. эти рекомендации могут сказываться в деятельности фирмы-Заказчика в течение нескольких месяцев или лет. В ряде случаев очень важен и переход имущественных прав к фирме-Заказчику - см. здесь.
 
3) Скидки на товары консультационной фирмы: книги, журналы, бюллетени, СD во время выставки - да, это делается очень часто. Насколько помню, на сайте фирмы-организатора http://www.techmark.ru это было объявлено ещё в начале августа.
 
4) Я бы даже обострил исходную формулировку Задачи N 3 и добавил бы туда качество оказываемых услуг.
 
5) Если коллеги считают, что я ошибся в пункте 2, прошу написать прямо на форум.
 
 
Всем - успехов!
2004-09-24 14:30:28
Наталья Маринич » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Думаю, что все три задачи необходимо решать комплексно, т.к. все три задачи преследуют одну цель. Следовательно и решение этих задач будет иметь общий корень.
 
Решение № 3
 
На стенде "слоеный пирог" работает 3 человека. Один "студент" стоит возле книжного развала, в его фукции входит "отсечение" празнолюбопытствующих. Второй - более квалифицированный сотрудник, работает с потенциальными клиентами, помогает им, если необходимо, наиболее точно заполнить анкету для блиц-консультации. И наконец - третий - это специалист высокого класса, который находиться в закрытой части стенда. Таким образом, наш "стеснительный" консультант не будет общаться со всеми подряд. Кроме этого, получив анкету потенциального клиента, консультант избегает опасности манипулировать общими фразами и непонятными для большинства клиентов профессиональными терминами.
 
P/S Предполагаю, что большинство потенциальных клиентов возмет с собой "раздатку" со всех трех слоев нашего "пирога".
2004-10-04 11:32:42
Екатерина » Всем

Уважаемые коллеги!

Господин Викентьев замечательно сформулировал эту задачу в более общем виде, примерно это звучало так: "Что делать, если людей послали работать на стенд, а они не могут?"

Думаю, что имеет смысл решить эту проблему в целом. Для ситуации, "когда людей послали, а они не могут", возможны 3 причины:

1. Человек действительно не может физически работать на стенде (людебоязнь, агарофобия, болезнь Паркинсона и т.п.). Думаю, эту причину можно отмести сразу.

2. Руководство само не знает, зачем фирма участвует в выставке, соответственно, не может объяснить стендистам, что от них требуется. Они чувствуют, что их "послали на заклание", причем во имя неизвестных целей. Было бы странно, если бы они хорошо работали.  Решение: если руководство не знает, зачем участвует в выставке, лучше не участвовать вообще.

3. Руководство знает цели участия, но не довело их до сведения стендистов. Это - классический случай. Решение: Четко объяснить стендистам цели участия и поставить перед ними конкретные, реалистичные и (желательно) измеримые задачи. Причем каждому стендисту! Каждый должен знать, какое место он должен занимать на стенде, к чему он должен стремиться и как себя вести в конкретных (типовых) ситуациях. Тогда процесс работы на стенде превращается в технологический процесс, это существенно упрощает работу стендистов и снимает с них психологическую нагрузку.

Возвращаясь к более конкретной задаче, поставленной г-ном Реснянским. Действительно, основной проблемой маркетинговых и консалтинговых фирм является небольшое количество сотрудников. Тем важнее четко определить задачи каждого стендиста и составить график работы на стенде, переведя таким образом решение задачи в плоскость технологий.

С уважением, Екатерина

2004-10-05 11:22:32
Кирилл Лебедев » Всем

Уважаемые Коллеги!

На мой взгляд, подходит комбинированная схема работы - когда в выставке принимают участие как специалисты, так и студенты. Студенты стоят в проходе и выполняют роль фильтра - отсекают целевых Клиентов от нецелевых. С нецелевыми Клиентами разговор строится так, чтобы, с одной стороны, их не обидеть, а с другой - не потратить на них много времени. Целевые Клиенты направляются к Специалисту.

На проходившей недавно в Москве выставке SofTool такую схему работы применила компания "Референт". Студенты в форме красноармейецев ловили посетителей выставке прямо в проходе и предлагали присоединиться к делу революции и получить мандат. Для того чтобы получить мандат, Клиент должен был ответить на вопрос, кем он является.

Если Клиент являлся школьником, студентом или программистом (т.е. был нецелевым), ему выдавался мандат белого цвета. Если Клиент являлся руководителем фирмы, то - синего. Если бухгалтером, то - зеленого. Если юристом - то желтого. (Пишу по памяти, цвета мог и перепутать.)

После получения мандата Клиенту на рукав повязывалась красная ленточка (как к приобщенному к делу революции), а затем - его препровождали к "товарищу коммисару".

Коммисаром был революционный матрос. Он сидел за столом, на котором стоял старинный телефон и четыре штырька для насадки чеков. (Помните, были такие в советских магазинах?) Только на штырьках были не чеки, а мандаты. На каждом - мандаты только определенного цвета (белого, синего, зеленого и желтого).

Матрос спрашивал подошедшего Клиента: "На какой штырек мы натыкаем белый (синий, зеленый, желтый) мандат?" - и натыкал мандат на соответствующий штырек.

Если Клиент был НЕцелевой, то ему быстро рассказывали о лотерее, ставили штампы на бумажке, которую Клиент получал на входе на выставку и говорили: "Не забудьте опустить на выходе". Если Клиент был целевым, то он препровождался уже к другим (опытным) стендистам.

К концу дня, глядя на заполненные мандатами штырьки, можно было зрительно оценить количество обработанных стендистами Клиентов. Красная повязка, которую ребята повязывали на рукав, помогала им отличать "обработанного" Клиента от "необработанного". Соответственно, на "обработанного" Клиента время не тратилось.

Прикольная красноармейская форма выглядела слегка эпатажной и потому запоминающейся. Уверен, что многие посетители рассказали своим знакомым о компании "Референт" и ее сотрудниках, которые вырядились в красноармейцев. Рассказали точно так же, как это сделал я на этом форуме.

С уважением,

2004-10-05 13:33:38
Редакция » Кирилл Лебедев

Отличный пример!

 

Мы готовы сделать подарок компании "Референт"

С Уважением,

2004-10-05 14:22:53
Кирилл Лебедев » Редакция

На той же выставке отличилась и компания "1С". Задача "отстройки от Конкурентов" (термин И.Л. Викентьева) была решена с помощью... полиэтиленовых пакетов.

Простая истина о том, что свои раздаточные материалы следует выдавать Клиентам в своих фирменных пакетах стала ясна уже многим участникам. В результате, после второго-третьего прохода у Клиента в руках набиралось 3-5 полиэтиленовых пакетов с логотипами компаний, чьи раздатки он взял. К этому времени в проходах появились девушки-стендистки "1С". Всем желающим они раздавали большие и необычайно прочные полиэтиленовые пакеты желтого цвета и с логотипом "1С".

Результат: пакеты конкурентов, а вместе с ними - и реклама на них, исчезали в желтых, прочных и больших пакетах компании "1С".

С уважением,

2004-10-05 15:20:41
Редакция » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл!

 

Компании "1С" мы тоже готовы дать приз. Хотя решение с пакетом не связано с задачей 3.

Мы и другим уважаемым компаниям вручим призы за решения такого уровня.

Продолжайте приводить примеры.

Спасибо,

2004-10-05 15:40:56
Кирилл Лебедев » Редакция

Уважаемая Редакция!

Вы написали:

"Продолжайте приводить примеры".

Тогда уж лучше написать статью, т.к. решений была масса.

С уважением,

2004-10-05 16:05:34
Редакция » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл!

Замечательно! Конечно, пишите и присылайте ее сюда: ri@triz-ri.ru.

Конечно обещаем приз и Вам - будете довольны.

Спасибо,

2004-10-06 12:54:17
Екатерина » Всем

Уважаемые коллеги!

Я не против подарка для фирмы 1С, но прошу заметить, что эта форма рекламы не нова, на зарубежных выставках она работает уже десятки лет. Некоторые дают бумажные пакеты, некоторые - полиэтиленовые, а некоторые - большие мешки из прочной ткани, которые удобно носить на плече (типа рюкзаков). В результате все рекламные материалы, собранные посетителями, вместе с пакетами конкурентов, собираются в этих "рюкзаках". Я это видела еще в 1996 году на выставке в Дюссельдорфе.

По этому поводу есть другой вопрос. Думал ли кто-нибудь в России, где (физически) посетитель должен перекладывать материалы из пакета в пакет? Руки-то заняты! В кафе попасть трудно, да и неловко заваливать стол проспектами. Скамеек почти нигде нет... Зарубежные фирмы не жалеют отвести пару квадратных метров своего стенда под открытую "зону отдыха", где есть стулья и столы (на столах - конфеты и визитки гостеприимной фирмы). Туда может зайти любой посетитель, и никто не бросится к нему с вопросом: "Что вы делаете на нашем стенде? Вас что-то заинтересовало? Так мы вам это прямо сейчас продемонстрируем, продадим, и еще попросим заполнить анкету!" Зато когда человек уходит, ему дают визитку и предлагают обратиться в любой момент. Странные способы продвижения  там у них, где нас нет...

С уважением, Екатерина

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика