9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13836 Подписчиков


Чайному магазину очень нужна реклама

2015-10-05 23:31:57
Вадим » Всем

Коллеги, здравствуйте!


Прошу помочь в рекламе магазина.

Недавно открыл розничную точку по торговле чаем.
Прообразом стал магазинчик в Ростове (357gramm).

Город – областной центр, население 500 тыс. человек.
Мой торговый островок расположен в ТЦ в центре города.
Чай из Китая, цена за грамм от 7 до 29 рублей.

В инете есть сайт-визитка, создал группу «В контакте».
Покупателям предлагаю бесплатную дегустации любого чая.
Каждую неделю скидка на один сорт чая.

В городе более-менее раскручены 5 фирм по торговле качественным чаем (ассортимент, как правило, чай+кофе).

Изначально планировалось раздавать рекламу в гипермаркетах Metro и Globus.
Как сейчас оказалось, так разрешают рекламировать товары (на стоянке и внутри здания) представленные только в этих гипермаркетах.

В центре города есть популярный ТЦ с брендами федерального уровня (продуктов нет).
В сентябре из него съехала «Унция». В аренде мне отказали, так как есть еще один магазин чая/кофе.
В ноябре планируется открытие нового крупного ТРЦ. Так же отказ в аренде – аренда уже отдана большому магазину чая/кофе.

В «моём» ТЦ трафик очень маленький.
В этом ТЦ есть фитнес-экспресс.
Пробовал раздавать пробники чая, конверсия очень низкая.
Кто в теме, тот обращает внимание.
Большинство не может позволить себе покупать такой чай.

Был опыт раздачи скидочных купонов на стоянке перед продуктовым гипермаркетом (на лобовое стекло). Отклика не было.


Прошу помочь найти способы рекламы чайного магазина.


С уважением,

2015-10-09 19:01:17
Андрей Жуков » Вадим
Добрый день!

Чайную не думали открыть? В том числе, с возможностью купить чай и выпечку/кондитерку.

C Уважением,
 
2015-10-09 23:30:10
Вадим » Андрей Жуков

Андрей, здравствуйте!


Нет, о чайной я не думал, очень маленький бюджет.


С Уважением,

2015-10-10 19:14:48
Андрей Жуков » Вадим
Добрый день!


Нет, о чайной я не думал, очень маленький бюджет.


Просто маржинальность существенно выше. Сами легко сравните. Вдобавок будут домой покупать. Может быть найдёте партнера или кредит?

Другое направление связано с интернет. Смотрите какие разговоры люди ведут про чай. Соответственно, у меня идея чуть сыроватая, но Вы над ней тоже подумайте. Несложно вообразить себе "Подписку на чай" как на газету. Развейте.

C Уважением,
2015-10-10 22:32:41
Вадим » Андрей Жуков
Андрей, здравствуйте!


Про маржинальность понятно ... 

Для меня это первый предпринимательский опыт.

Научусь управлять (рекламировать) этим проектом, будем искать партнёра/кредит.

Смотрите какие разговоры люди ведут про чай.

Мысль о подписке появилась, когда стал раздавать порционные пакеты с чаем. Подумаем.


С Уважением, 
2015-10-12 19:59:25
Андрей Жуков » Вадим
Ссылка, вроде, заработала. Поглядите сейчас.

C Уважением, 
2015-10-13 23:16:55
Вадим » Андрей Жуков

Андрей, ссылку посмотрел, спасибо.


На что я обратил внимание в предложенной переписке: народ пьёт ароматизированный чай и не доверяет торговцам.


По личному опыту скажу, недоверие появляется когда «задраны» цены и когда покупатель неискушен.
То есть, требуется время (и желание разбираться), чтобы у покупателя выработались вкусовые критерии, и он сам смог отличить хороший продукт от посредственного.


Ароматизированный чай выводит на тему ассортимента.
По действующим розничным магазинам видно, что торговцы (в массе своей) ориентированы на очень понятные вкусы, а это ароматизированные чаи.
Так же, вместе с чаем продаётся кофе.


Меня смущает уровень конкуренции в этом сегменте (ароматизированный чай + кофе).
То есть, я буду как все на истоптанном рынке.
Специализации на относительно дорогих китайских чаях в нашем городе нет.


В настоящее время, вопрос ассортимента вторичен.
Важнее разобраться, как рекламировать выбранную мною специализацию.


С Уважением,

2015-10-15 17:36:16
Андрей Жуков » Вадим
Добрый день!

Всё-таки, что Вы думаете об интернет-подписке? 

Вот давайте представим: у меня семья из 3-х человек - все чай пьём и покупаем: 2 упаковки разных марок в "неснижаемых остатках" :) и расходуемые. Докупаем,
обычно, 1-2 раза в месяц. Какая средняя сумма "подписки" Вам выгодна при тысяче подписчиках? Что Вы можете предложить на эту сумму?

Другой сегмент - корпоративный. В любом среднем и малом офисе (большие обслуживаются уже иначе) офис-менеджеры чай заказывают 2-3-х типовых сортов, но могли бы некоторое количество дорогих упаковок держать в неснижаемых остатках и пополнять - для солидных Клиентов; а также и для руководства, чтобы покупать по безналу. Какой объём среднемесячного заказа Вы предложили бы офису на 20 человек, если сотрудники пьют по 3-4 чашки в день (но для этого нужна недорогая позиция) и ещё 5-6 чашек в день выпивается на переговорах (где наливают чай подороже)?

С Уважением, 
2015-10-20 00:46:18
Вадим » Андрей Жуков

Андрей, здравствуйте!

Разбил комп, поэтому «пропал» :-)


Бегло посмотрел, что предлагают в товарах по подписке:

  • Ограниченный ассортимент;
  • Изменение цены в зависимости от срока предоплаты (3, 6, 9 месяцев);
  • Подарок (либо товаром, либо ценовой);
  • Курьерская доставка;
  • Учитывается перерыв в доставке (например, отпуск);
  • Доставка 1 раз в месяц.


Сегмент – физики. 

  • По условиям задачи, семья пьёт 200 граммов чая в месяц.
  • Я выбрал группу «черных» (красных) чаёв.
  • В ПЛ имеем 5 сортов с примерно одинаковой оптовой ценой закупки.
  • Закупочная сумма 4х сортов – 1100 рублей.

Предполагаю следующие затраты – 550 руб./заказ:

  • ФОТ 3х сотрудников – 100 руб.
  • Аренда – 20 руб.
  • Реклама – 50 руб.
  • Доставка (+РКО) – 250 руб.
  • Наценка – 100 руб.

В данном примере можно предложить максимальную скидку 40%.

Базовая стоимость 1 грамма чая – 13,75 руб.

Месяцев Стоимость, руб Экономия, руб Цена 1 гр., руб. Скидка, %
3 6 600 1 650 11,0 20
6 11 500 4 950 9,6 30
9 14 850 9 900 8,3 40


Это интересно, Вы готовы сделать заказ, и с такой предоплатой?


________________________________________

Сегмент – корпоративный:

  • 5 чашек, по 2 грамма, 20 дней.
  • По факту, те же 200 граммов в месяц.


________________________________________

Хотелось бы, чтобы модель учитывала:

  • Разный объём потребления (т.е., не только от срока подписки);
  • Разные вкусовые предпочтения (чай черный, зелёный, …).


Какие возникли сложности:

  • Увязать в заказе товары с разной ценой (в моём случае могут отличаться в 3 раза);
  • Некоторый чай имеет собственную упаковку не кратную весовому чаю (100, 200, 250, 357, 400 грамм);
  • Если предоставлять возможность самостоятельного подбора чая из нескольких сортов, резко увеличивается складской запас (например, набор из 2х сортов выбирают из 5).


________________________________________

У меня встречный вопрос:

  • Можно ли к такому эмоциональному, дорогому товару применять оптовые методы?
  • Не ограничивать Клиента рамками, пусть выбирает сам свой «темп», любые комбинации.


Допустим, составляем таблицу с баллами:

  • Частота закупки в год – 0.20 - 0.80;
  • Количество закупаемого товара за месяц (в пересчете на стоимость) – 0.30 - 0.70.


Вводим минимальное ограничение по:

  • Частоте – 1 раз в 6 месяцев;
  • Количеству – 50 граммов.


Накопительная (!) скидка в этой таблице от 6% до 56%. Расчет на то, что средняя скидка будет находиться в пределах 40%.

В такой системе Клиент ничем не ограничен, конечно, если он доверяет, он может сделать предоплату на нужный срок. Тогда цена будет зафиксирована на этот срок.

Или взять обязательство выкупать товар по определённым условиям - тогда сразу можно зафиксировать скидку на «эти» условия (без фиксации цен).

  • Такая форма ценообразования будет интересна розничному покупателю?
  • Удобно ли будет приезжать в магазин за товаром?
  • Не будет ли утрачен дух премиальности товара?


С Уважением,

2015-10-20 16:41:23
Павел Друбич » Вадим
Здравствуйте,

Можно ли к такому эмоциональному, дорогому товару применять оптовые методы?

Так ведь, когда товар с "эмоциональной наценкой" продают оптовыми методами, тут самый бизнес и начинается :)

С пожеланиями, 
2015-10-20 18:49:29
Михаил Опанасенко » Вадим
Вечер добрый!

- Подарок (либо товаром, либо ценовой);

Подарочная тема, мне кажется, хорошая и для онлайн-заказов, и для корпоративных подарков. Если вот даже такие безумные наборы выставлены как корпоративный новогодний подарок, то приличный чайный набор будет и дешевле, и удобнее для сотрудников (например).

С Уважением, 
2015-10-21 17:45:47
Андрей Жуков » Вадим
Добрый день!

Мне вот цены Ваши не очень понятны. 

Смотрю и нахожу по 300 рублей за 100 грамм. Хоть здесь. Значит за 600 грамм на 3 месяца я должен отдать 1800 рублей.

А у Вас 6600, если я правильно понял Вашу табличку. Ну, хорошо, пусть там чай не такой, пусть Ваш лучше, но не в 4 раза.

Или я неправильно понял?

Кстати, поглядите "Мифы вокруг дорогих продаж".

С Уважением,
2015-10-21 22:07:26
Вадим » Андрей Жуков

Андрей, здравствуйте!


Или я неправильно понял?

У меня именно такая ценовая категория.
 

С Уважением,

2015-10-21 22:16:51
Вадим » Всем

Павел и Михаил, здравствуйте!
 

Оптовые методы

Хотелось бы применить, можете привести успешный пример.


Подарок
В этом году поставщик уже разработал и предлагает подарочные наборы чая в красивой упаковке.
Как только появится возможность, я буду предлагать такие подарки.
В первую очередь на корпоративном рынке.

С Уважением,

2015-10-27 07:34:47
Вадим » Всем

Коллеги, здравствуйте!
 
Рассмотрел возможные потоки покупателей премиального чая:


1. Ценители вкуса (чаеманы);

2. Обеспеченные люди, способные купить качественный продукт.

Где их можно найти ∑, балл Место платежа Время платежа Контекст
Гипермаркет (ГМ) 6 2 2 2
Дома 4 1 1 2
Интернет (поисковики, соц.сети, и.магазины) 4 1 1 2
Кафе/ресторан 4 2 1 1
Магазины посуды 4 2 1 1
Мебель (кухни) 4
На рабочем месте 2 1 0 1
Красота/здоровье (салоны, фитнес, сауны) 2 1 1 0
В автомобиле 1 0 0 1

2 – Да; 1 – ±; 0 – Нет


Каким типом рекламы можно накрыть поток:

  Билборд  СМИ  Direct  Радио  ТВ 
Гипермаркет (ГМ) +   -    
Дома   + +   +
Интернет          
Кафе/ресторан          
Магазины посуды          
Мебель (кухни)     +    
На рабочем месте   + +    
Красота/здоровье   +      
В автомобиле +     +  

1. Рекламный щит (билборд) на подъезде к гипермаркету.

2. СМИ (не анализировал местные печатные издания):
- деловые на рабочем месте;
- «глянец» в салонах красоты и etc.

3. Direct:
- листовки (салоны, мебель, дом – если пустят на территорию ТСЖ);
- рассылка писем по компаниям города;
- телемаркетинг по компаниям города;
- бесплатная аренда тележек (для ГМ), печать рекламы на чеках и упаковочных пакетах (оплата тиража).

4. Радио – значительную часть времени люди проводят в автомобиле. Есть вероятность, что рекламу услышит целевая аудитория.

5. Раздачу пробников и ТВ не рассматривал в связи с дороговизной инструмента.


На первый взгляд, для текущей ситуации, лучший инструмент это размещение рекламы это – радио.


Прошу прокомментировать ход моих мыслей, в чем ошибки?


С Уважением,
 

2015-10-28 14:09:19
Павел Друбич » Вадим
Здравствуйте,

методы оптовые, а наценка вполне себе "розничная"

Посмотрите в "Закономерности развития коммерческих услуг" немало примеров.

C пожеланиями,
2015-10-30 08:47:33
Вадим » Павел Друбич
Павел, здравствуйте!

Статью прочитал, она очень сложная.

С Уважением, 
2015-11-02 20:16:21
Андрей Жуков » Вадим
Добрый день!

Когда Вы пишете "Можно застать дома", то никакого потока Вы не обозначаете. Люди, которые находятся дома, не находятся вместе - Вам трудно будет к ним обратиться. 

"Магазин кухонь" совсем нецелевое место. Да, и вообще мебели.

Интернет и В2В (хорека и офисы - работа через торговых представителей) - лучшие каналы для Вас, но у Вас цены неправильные.

Статью прочитал, она очень сложная.

Ничего сложного.

C Уважением,
2015-11-03 21:27:42
Вадим » Андрей Жуков
Андрей, спасибо за комментарий!

С Уважением
2015-11-04 14:19:40
Анна Буздыкина » Андрей Жуков
Андрей,

Люди, которые находятся дома, не находятся вместе - Вам трудно будет к ним обратиться. 


лифты-то в домах - чем Вам не рекламоноситель (точнее, эти все доски в лифтах)? Там дёшево и, если договориться на неформатный размер, можно сделать так, чтобы люди читали, когда едут.

А вот у меня была идея разместить в лифтах те же мониторы, что показывали видео-рекламу в маршрутках. Насмотрелись бы тогда люди и про чай, и про что угодно.

Доброго здоровья,
2015-11-04 14:42:27
Анна Буздыкина » Вадим
Вадим,

Поскольку цены у Вас действительно капотные, то, может быть, есть куда посреднику встроиться? Сейчас полно сервисов по доставке еды по квартирам + немало интернет-магазинов. Даже здесь на Форуме недавно общались с такой фирмой. Дайте большую скидку и пусть Ваш чай включат в свой ассортимент.

Ещё один канал - это доставка питьевой воды. Это - правда - косный сегмент,  договариваться трудно, но может в Вашем городе это не так. Если "партнёрки" не получится - так хоть "рекламка" разойдётся. Или закажите им наклейки на спину униформы с Вашей рекламой :). Это небесплатно - зато охват.

Потом поглядите на фирмы, типа "Комус", который был канцелярский, а теперь торгует всем, даже и колбасой (такой теперь, типа русский амазон) - там и доставка, и все дела. Узнайте как попасть к ним в Интернет-магазин.

Доброго здоровья, 
2015-11-05 00:07:54
Вадим » Андрей Жуков

Андрей,


Люди, которые находятся дома, не находятся вместе - Вам трудно будет к ним обратиться

Я имел ввиду коттеджные посёлки, элитные дома и другое премиальное жильё.
Если «консьерж» пустит, можно получить доступ к «почтовым» ящикам – на мой взгляд, это поток.
Ошибаюсь?


Интернет

Я посмотрел и-магазин (Москва), который покупает чай у того же поставщика.
С учетом скидок (разовых/накопительных, подарков и бесплатной доставки) наценка находится в пределах от 50 до 15%.

При таких наценках количество заказов в месяц должно исчисляться тысячами.
Если останавливаться на этой модели, как определить ёмкость рынка для «такого» чая – можно ли рассчитывать на количество заказов от 1000 в месяц?
Город, хоть и областной, но население 500 тыс. человек.


С Уважением,

2015-11-05 00:10:40
Вадим » Анна Буздыкина

Анна,


... цены у Вас действительно капотные

Да, это так – «за морем телушка полушка, да рубль перевоз».
Это очень узкая ниша и очень эмоциональная.


Доставка еды, воды

Спасибо, я подумаю.
Есть небольшая технологическая сложность – часть чаёв должна храниться в холодильнике.
Помимо формы, придётся поставлять и холодильную технику …


Узнайте, как попасть к ним в Интернет-магазин.

Сложность в том, что поставщик планирует в декабре с.г. брендировать упаковку.
Меня, как посредника Комус выдавит на раз.
Я напишу поставщику о Вашем предложении.


С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика