RRRRR - 54.167.129.169

Какая конверсия холодных звонков у профи?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2015-06-20 15:05:44
Андрей » Всем

Уважаемая редакция, участники, добрый день.
 

Не даёт покоя вопрос по конверсии холодных звонков в продажи (не встречи).
У нас потенциальные клиенты находятся во всех регионах РФ, поэтому возможности встретиться и дожать\продать нет. Остается рассчитывать только на продажу по телефону.

Сейчас техника продажи состоит (планируется) из нескольких ступеней:
1. Холодный звонок: выйти на ЛПР, войти в контакт, отправить КП
2. Дожим: обработка возражений, продажа
3. Оформление сделки

Почему меня беспокоит показатель конверсии. Дело в том, что ресурс потенциальных клиентов для обзвона не очень большой (3000 компаний), не хотелось бы его «спалить» сразу.
Читал информацию на других форумах, где указываются 1,2,3% конверсии, что для нас не подходит.
Сидим, рассуждаем подходит ли такой способ (ХЗ) достучаться и продать в данной ситуации.
 

Хотелось бы услышать от редакции или участников примеры по конверсии в холодных звонках. Я прекрасно понимаю, есть много факторов влияющих на конверсию, но все же.
 

PS О нас: сайт - отраслевой (узкотематический) справочник предприятий с платным размещением информации о товарах. На сайт приходит довольно много (50 000 чел в мес \ 0,5 млн просмотров товаров в мес.) потенциальных клиентов (оптовики). Стоимость размещения - 7 000 р. за квартал.

2015-06-20 22:19:18
Ирина Гольмгрейн » Андрей
Доброй ночи, Андрей!

Действительно, указанная вами конверсия с холодного обзвона (1-2-3%) имеет место. Особенно при работе с колл-центром.
Но если вы примете в компанию (выделите из имеющихся менеджеров) отдельного менеджера на холодные звонки, хорошо обучите его - то эта конверсия вырастет в несколько раз.
А при хорошем "дожиме" - еще в разы.

Мы сами работали с колл-центрами (с разными, и местными и дорогими московскими - разницы особой нет) и неоднократно, когда аудитория была очень широкой и несегментированной. Например, нужно обзвонить 3000 компаний и продать им спецпредложение. Колл-центр за копейки их обзвонил. Процентов 30-40 - это т.н. "брак", т.е. недозвоны, вечно занято, неудобно разговаривать, факсы и проч. Из остального кто-то сразу отказывается, кто-то соглашается на отправку коммерческого предложения. И на КП обычно соглашаются процентов 20-30. Дальше уже "дожим".

То есть даже при среднем обзвоне, видимо, на дожиме многие "теряются", раз из 20-30% остается только 2-3%. (Учитываем то, что КЦ всегда мухлюет и под видом заявок выдает согласия на отправку КП "лишь бы отвязались").

Не знаю, на что вы рассчитываете, но 3000 компаний - это нормальная немаленькая база, для отраслевого сайта. 200-300 фирм могут спокойно у вас разместиться, а при такой большой посещаемости - и больше.

Просто начните обзванивать. Да, торопиться не стоит.
Не получилось сразу - позвоните Клиенту через 3-5 месяцев, причем пообещайте связаться "в сентябре" и непременно позвоните в сентябре, напомнив о том, что вы договаривались об этом времени конакта..
К тому же в компаниях люди увольняются (в следующий раз есть шанс попасть на другое контактное лицо, которое заинтересуется Вашими услугами), меняют свое мнение и предпочтения, "созревают" до интернет-рекламы.
В Вашем случае (это во всех случаях, но в Вашем - особенно)  нужно так выходить из отказа, чтоб не потерять Клиента навсегда, т.е. дать ему возможность самому потом прийти без стыда за то, что он не понимал, как это полезно и важно, не переусердствовать с дожимом, лучше отложить неудачный контакт и вернуться к нему позже еще раз.

С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика