9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10791 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Рекламная кампания и продвижение для фирмы в B2B

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2015-06-19 18:07:29
Дарья » Всем

Добрый день.
Я пришла в совершенно новую для себя сферу B2B из продвижения услуг. В связи с этим вопрос)

Стоит задача провести рекламную кампанию на ближайший период и прописать план следующий квартал.

На сегодня имеется сайт, который требует определенной доработки и оптимизации, ранее проводились рекламные кампания по контексту (но из звонивших в месяц 48 клиентов, 40 были нецелевыми – розничными. Хотя не исключаю, что если они не будут продолжать звонить даже если все правильно настроить, т.к. они звонят и говорят, мы оптовики, но в их понятии опт это 4 люка, а для нас 4000). Размещались на различных торговых площадках и бизнес справочниках.

Делались рассылки акционных предложений по e-mail, но отклик был очень низкий.

Проводилась акция для стимулирования менеджеров фирм заказчиков (фирмы собравшие наибольшее количество баллов за заказы получили путевки на отдых).

Это то, что проводилось в компании до меня. Никаких цифр по анализу акций я не имею.

Исходя из этого то, что я запланировала на ближайший период это оптимизация сайта, seo, грамотно настроенный контекст, возобновление размещения на всех площадках и справочниках, сбор контактов потенциальных клиентов из всех открытых источников и их проработка менеджерами, скидки на товар, имейл-рассылка (планирую увеличить базу, создать профессиональные шаблоны и пользоваться спец.сервисом). Ну и участие в специализированных выставках конечно.

Вот и все, что приходит мне в голову…

Есть у нас еще направление по работе с сетями, которые закупают у нас товар под реализацию. По нему также планируется в целях повышения оборачиваемости и продаж разместить pos-материалы, нанять мерчиков и проводить совместные акции. Что касается акций, то это планируем со всеми крупными клиентами. Вот какие это могут быть акции, я то же не имею понятия..

Поэтому очень, очень жду Ваших советов и рекомендацийJ

2015-06-22 12:55:23
Галина В. Владимирова » Дарья
Уважаемая Дарья!

...в их понятии опт это 4 люка, а для нас 4000.

А что Вы продаете? Вы пишете: Вот какие это могут быть акции, я то же не имею понятия.. , но при этом не пишете ЧТО продаете :-)

...что я запланировала на ближайший период это:

  • оптимизация сайта,
  • seo,
  • грамотно настроенный контекст,
  • возобновление размещения на всех площадках и справочниках,
  • сбор контактов потенциальных клиентов из всех открытых источников и их проработка менеджерами,
  • скидки на товар,
  • имейл-рассылка (планирую увеличить базу, создать профессиональные шаблоны и пользоваться спец.сервисом).
  • участие в специализированных выставках.
  • Есть у нас еще направление по работе с сетями, которые закупают у нас товар под реализацию. По нему также планируется в целях повышения оборачиваемости и продаж разместить pos-материалы, нанять мерчиков и проводить совместные акции.

Вот и все, что приходит мне в голову…

 

Если Вы реализуете хотя бы половину списка :-), уже будут ощутимые изменения.

Либо напишите, пожалуйста, в чем проблема.

С Уважением,

2015-06-22 13:19:18
Дарья » Галина В. Владимирова
Добрый день, Галина Владимировна!
Спасибо за внимание!:)
Компания уже 9 лет занимается производством и продажей комплектующих для систем отопления, водоснабжения, кондиционирования и сантехники. У нас есть свое производство на местном заводе и по некоторому ассортименту сотрудничаем с поставщиками. Конкуренция насколько я успела понять в данной сфере немаленькая. На данный момент мы выделили сотрудника, который постоянно с помощью обзвона прорабатывает клиентов с которыми когда либо сотрудничали на предмет возобновления сотрудничества и заодно спрашивает все ли устроило в сотрудничестве, нет ли каких либо нареканий. Многие отвечают, что цена по сравнению с конкурентами высока. На предмет цены я хочу провести мониторинг цен конкурентов, но ребята продажники, которые уже пытались этим заниматься говорят, что когда они звонят и представляются клиентом, прося прайсы, фирмы присылают недостоверную информацию. Т.к. наши клиенты говорят, что эти поставщики дают цену ниже.
Также, подскажите, пожалуйста, насколько по Вашему мнению актуально создание блога на сайте с актуальным для данной сферы (так наз. рынка HVAC) контентом? По идее тогда потенциальные клиенты имели бы повод заходить на наш сайт регулярно, а не только когда им нужно посмотреть наш ассортимент и цены. Но это довольно затратно, т.к. постоянно нужно будет платить за грамотный контент. А возврат инвестиций, что очень волнует руководство не очевиден.
Также думаю над созданием успешных кейсов по сотрудничеству с крупными компаниями. Например "фирме такой-то (необязательно называть клиентов если они не хотят?) отгрузили крупную партию товара Х в сроки такие-то", "уже 3 года успешно сторудничаем с торговой сетьюХХХ. сроки поставок соблюдаются постоянно. клиент доволен кач-вом ассортимента. оборачиваемость товара - максимум 6 месяцев."
Я тоже считаю, что как Вы заметили, реализовать все вышеперечисленное уже немало и это немалый объем работы. Но руководство поставило задачу прописать "рекламную кампанию" и "стратегию продвижения" на 3 месяца. Я понимаю что такое рекламная кампания в услугах. Но что кроме того о чем было сказано можно делать в В2В я без понятия. Помогите, пожалуйста!)
2015-06-22 13:20:47
Дарья » Всем
*продажей комплектующих оптом
2015-06-22 14:53:47
Галина В. Владимирова » Дарья
Уважаемая Дарья!

Компания уже 9 лет занимается производством и продажей комплектующих для систем отопления, водоснабжения, кондиционирования и сантехники. У нас есть свое производство на местном заводе и по некоторому ассортименту сотрудничаем с поставщиками.

Стало быть, поставляете не только "своё", но и других производителей/поставщиков.

Конкуренция насколько я успела понять в данной сфере немаленькая. На данный момент мы выделили сотрудника, который постоянно с помощью обзвона прорабатывает клиентов с которыми когда либо сотрудничали на предмет возобновления сотрудничества и заодно спрашивает все ли устроило в сотрудничестве, нет ли каких либо нареканий. Многие отвечают, что цена по сравнению с конкурентами высока.

Надо бы опросить шире. И взять эти опросы под свой контроль. Несмотря на то, что у Вас этим занимается специальный человек из отдела продаж. Более того, это первый шаг ДО разработки какой-либо рекламной кампании. Беседы в определенном ключе с главными инженерами и главными энергетиками, снабженцами, а возможно, и главными механиками предприятий и производств (как я понимаю, это Ваша целевая аудитория? :-) покажут, что им удобно-неудобно в процессе заказа комплектующих (не только при работе с вами, а вообще!), какого сервиса им при этом не хватает, какие их собственные производственные ситуации и внутренние взаимодействия с начальством, снабженцами их просто "душат", вынуждая искать определенных поставщиков, определенный формат работы с ними, сервис и пр. Проблема лежит гораздо шире вопроса цены. Говорю по опыту опросов, которые проводились в этом же сегменте в интересах компании поставщика электрики, сантехники и запорной арматуры, которую они, как и вы, поставляете на предприятия.

Опыт этих и других опросов отражен в нашей статье "Как проводить опросы. Неочевидное..." Статья очень длинная, но я рекомендую Вам посмотреть в ней всё. Особенно разделы, касающиеся телефонных опросов организаций, начиная с Как опросить первых лиц? или Звонок без предупреждения и до конца статьи. Гляньте также дословные формулировки проблем, с которыми сталкиваются гл. инженеры, энергетики, руководители предприятий в процессе заказа/заявок на поставку (фрагмент), до которых сам никогда не додумаешься, если не опрашивать. Вам желательна та же "глубина вспашки" коммуникаций с вашими Клиентами. Предположительно, опрос, который сейчас проводит выделенный на эту функцию менеджер, носит слишком локальный характер.

Почему это первый шаг в Вашей рекламной работе:

Это выявит не только т.н. "стереотипы" ключевых лиц (которые Вы потом используете в коммерческих предложениях, текстах на сайте, в иных обращениях к ним), но и покажет, что надо поменять в самом формате оказания услуги/формате поставке - так, чтобы  оптовикам было удобно обращаться с заявками именно к Вам. Ведь, скажем, поставка т.н. "заказных" позиций (в отличие от "стандартных", которые уже лежат на складе) - это целая морока. Снабженцы жалуются, что им по нескольку дней не выставляют прайс на такие сложные заявки, а им надо обосновывать бюджет руководству, который под это выделяется. Посмотрите подробнее по ссылке (выше).   

После этого станет очевиден ответ и вот на этот вопрос:

...насколько по Вашему мнению актуально создание блога на сайте с актуальным для данной сферы (так наз. рынка HVAC) контентом?

Подозреваю, что если Ваша компания, по итогам опросов, заметно облегчит снабженцам и главным инженерам процедуру заявки/заказа комплектующих, то никакой специальный контент не понадобится :-) Упрощение процедуры - это уже, сама по себе, реклама! Точнее, то ГДЕ и КАК Вы о об этом "облегчении" им сообщите. Но прежде чем сообщить, Вам надо выявить, ЧТО упрощать (+ ЧТО еще их "глючит"), СДЕЛАТЬ/ВНЕДРИТЬ это упрощение (решить их проблему), а потом сообщить. Вся эта цепочка входит в работу рекламиста. Единственно, удобный формат оказания услуги/поставки (т.е. бизнес-идею) придумывает не рекламист, а уважаемый руководитель, после того, как Вы ему озвучите ему существующую задачу (выявленную опросом). И продвижение услуги по поставке комлектующих в этом смысле ничем не отличается от продвижения услуг вообще.

Начните с опросов. Это, сам по себе, значимый пункт в плане Вашей работы, который займет несколько недель (включая обработку результатов).

Аргументы для Вашего Руководителя (зачем это делать, кого и как опрашивать, кто этим должен заниматься и кто контролировать, что это даст и как эти результаты потом использовать в рекламной и пр. продвиженческой работе) - см. в статье. Мы с Коллегами постаралась дать в ней полный хэлп.

Пожалуйста, спрашивайте еще, ответим.

С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика