Амазон
RRRRR - 54.158.109.89
@ Подписаться

Помогите разобраться с мотивацией менеджеров продаж

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2015-05-19 11:03:02
Анна Школьникова » Всем
Добрый день, уважаемые Коллеги!

Хотела бы обсудить с вами мотивацию. Нам важно:

1. валовая прибыль организации от продаж
2. возврат дебиторской задолженности
3. удержание действующей базы
4. прирост новой базы
5. продажа продукции с минусовыми показателями по валовой прибыли, который формируется в связи с изменениями рынка (закупили продукцию по 90 руб. за кг, цена на рынке упала приходится продавать по 80 руб. за кг.)

Какой вариант мотивации вы можете предложить, учитывая данные показатели в интересах фирмы?

Спасибо,
2015-05-19 16:45:55
Ксения Ткалич » Анна Школьникова
Добрый день, Анна,

Как учесть в системе мотивации:
  1. объём продаж (в ден. ед.) - в частности, валовую прибыль организации от продаж - смотрите в Бизнес-кейсе по управлению компанией. Торговая компания

    Пожалуйста, обратите внимание, что сотрудникам лучше устанавливать правила предоставления скидок, прописать и передать скрипты продаж "как обосновывать цены, торговаться -предоставлять Клиентам скидки и иные бонусы и т.п.".
    В этом случае показателем их работы следует устанавливать НЕ Результат-ть по прибыли / доходу, а Результат-ть по отгрузке / выручке. 
    См. обсуждение 
    "Мотивация в оптовой компании - как заставить продавать дороже?
    Тем не менее, в системах мотивации Бизнес-кейса по управлению компанией Вы можете самостоятельно легко заменить Результат-ть по отгрузке / выручке на Рез-ть по вал. прибыли.
     
  2. возврат дебеторской задолженности - см. Результат-ть по минимизации просроченной дебиторской задолженности (у оператора-консультанта заказов) в Бизнес-кейсе по управлению продажами. Опт

    См. также обсуждения: "Дебиторская задолженность!", "Показатель: дебиторская задолженность", "Борьба с дебиторской задолженностью".
     
  3. удержание действующей базы - см. Результат-ть по числу актуальных (постоянных) Клиентов (у оператора-консультанта заказов) в Бизнес-кейсе по управлению продажами. Опт
     
    См. также методическую статью "Результативность по числу актуальных Клиентов. Как считать".
     
  4. прирост новой базы - см. Результат-ть по новым Клиентам (у менеджера активных продаж (в т.ч. "дожим")) в Бизнес-кейсе по технологиям продаж. Активные продажи

    См. также методическую статью "Парадокс агента".

     
  5. продажу продукции с минусовыми показателями по валовой прибыли - см.
    - Результат-ть по реализации акций (у менеджера развития Клиентской базы) в 
    Бизнес-кейсе по управлению продажами. Опт
    - Результат-ть по минимизации неликвидов (у руководителя продаж) в Бизнес-кейсе "Менеджмент компании". Оплата руководителей
Ксения Ткалич,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика