RRRRR - 50.16.52.237

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-08-13 16:49:47

Конкурсная задача (подробности)

 

Задача N 1: Типичный продукт маркетинговой либо консалтинговой фирмы - это Отчет, выполненных в электронном либо печатном виде, который, если говорить на выставочном языке, обладает низкой экспозициональностью...


Как можно эффективно продемонстрировать его в условиях выставки?

2004-08-16 10:27:54
Георгий Соколов » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Уважаемые коллеги!
 
1) Когда некая услуга становиться более-менее массовой, неизбежно возникают решения, которые перечислены ниже.
На каком носителе их реализовать: брошюре, СD, сайте - решает фирма. При этом, чем более простым языком, с таблицами, пиктограммами, картинками (например, в инструкции всемирно известных авторучек "Parker" указано даже как менять стержень) будет сделано - тем лучше.
 
Цель этих пособий - не продемонстрировать свой "научный уровень" и знание иностранных терминов, а получить элементарное доверие у Заказчиков + сделать отстройку от многоумных конкурентов, не способных доступно объяснять Заказчикам суть своих услуг.
 
Итак, возможны PR-пособия на темы:
 
- Как выбрать маркетинговую фирму;
 
- Взаимопретензии Маркетологов и их Заказчиков (удачный аналог, на основе информации из 20 городов - см. здесь http://www.triz-chance.ru/claims.html );
 
- Типовые ошибки в маркетинговых исследованиях;
 
- Как избежать типовых ошибок в маркетинговом исследовании;
 
- Как "шаманят" иные маркетологи...;
 
- Классификации маркетинговых услуг.
 
Естественно, их не будут читать на выставке - их проработают дома или в офисе и фирму запомнят.
 
 
2) А вот делать рейтинг маркетинговых фирм не советую. В смежной области отечественного PR'a рейтинги себя уже успешно самодискредититровали. Это суметь надо...
 
 
С уважением,
2004-08-17 19:01:23
Сергей Модестов » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Простейшие формы: Доклады и Мастер-классы (прилюдное решение задач).
Но для этого нужна квалификация специалистов фирмы.

Другой вариант - крупные художественные фотографии, фотогалереи того, что было результатом воплощения отчета (выставочные стенды, интерьеры, макеты, конструкционные и пр. решения) + соотв. работа с ними как с отдельными мероприятиями: приглашения, экскурсионные программы, презентации и т.д.

Выгодно представить отчет можно следующим образом: объявить конкурс (дизайнерский) на лучшее оформление отчета. За лучшее оформление призы вручаются дизайнерам и авторам соотв.
 
Поскольку отчет - явление штучное, а дизайнеров на рынке много, то можно ожидать появления самых оригинальных и художественно ценных решений - от стилизации египетских папирусов до полного "техно". Насколько это будет эффективно знает только муза дизайнера. Но зрелищность и привлекательность мероприятия обычно высоки.
2004-08-19 13:41:12
Игорь Чикуров » Реснянский Дмитрий Сергеевич

Здравствуйте! Очень интересные задачи, в своей практике не приходилось решать аналогичные по сути. Решение было следующее:

- поскольку у людей существует ограниченное число основных каналов восприятия  информации (визуальный, аудиальный, кинестетический, логический) и оперативно понять, какой канал у каждого отдельного посетителя является превуалирующим, я использовал в качестве главного рекламоносителя достаточно большой экран с показом видеофильма. Возожности этого способа универсальны и при грамотном подходе эффективно решают задачи по всем вашим вопросам. В вашем варианте структура сценария достаточно проста - необходимо показать весь процесс проведения исследовательского или консалтингового проекта, от переговоров с Заказчиком до сдачи/презентации отчета. По моим прикидкам это будет фильм длительностью 10-12 минут, закончить который можно видео-интервью с ведущими специалистами, отвечающими на типовые вопросы (они стандартны и их не так много). Сокращенный вариант или видоизмененнный вариант фильма может быть растиражирован на диски, которые будут являться раздаточным рекламным материалом.

2004-08-19 14:07:30
Екатерина » Всем

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Перед тем, как решать конкретные задачи, я бы сформулировала задачу более общую: Что именно и как фирма представляет на выставке?

Необходимо учитывать, что в случае экспонирования сложной услуги (маркетинг, консалтинг), возможны противоречия между выбранной экспонентом формой представления и ожиданиями посетителей. Естественно, среди посетителей выставки будут коллеги – профессионалы, которым понятны и интересны отчеты и методики. Но с точки зрения привлечения посетителей – потенциальных клиентов, самое важное - произвести хорошее первое впечатление, а также сделать так, чтобы им не было слишком сложно и скучно находиться на стенде. Кроме того, заказчику ведь нужен не сам отчет, а то хорошее, что он получит, став обладателем этого отчета (рост продаж, новые рынки, повышение уровня менеджмента и т.п.).

Поэтому к задачам, сформулированным господином Реснянским, я добавила бы четвертую: Задача № 4. Как в рамках выставки сделать, чтобы сложная услуга была интересна и понятна потенциальному потребителю (как “приблизить” ее к потребителю)?

Возможен, например, имиджевый вариант экспонирования, когда основная задача фирмы – показать свою солидность, респектабельность и т.п. Тогда нужен достаточно дорогой стенд, обладающий индивидуальностью, с удобной комнатой для переговоров, зато можно обойтись без экспонирования отчетов и процесса их создания, т.е. не придется решать задачи № 1 и № 2.

Вариант, когда фирма продвигает не столько себя, сколько свою продукцию более очевидный, более дешевый и поэтому более распространенный. Но и в этом случае следует подумать, на что именно следует делать акцент: на результат (отчеты, самые престижные клиенты, опубликованные книги и т.п.) или на процесс (технология создания отчетов, методики, компьютерные программы и т.п.).

Далее предлагаю попытаться решать задачи 1, 2 и 4 комплексно.

Решение № 1. Наиболее очевидный вариант (который, как ни странно, очень мало используется производителями сложных услуг) – визуальное представление. На стенде должны быть плакаты, достаточно яркие и интересные, чтобы привлечь внимание. На них может быть обыгран и сам отчет, и процесс его создания. Форма представления зависит от рекламной политики фирмы-экспонента.

Например, плакат во всю стену, изображающий экран монитора, на экране – список услуг, оказываемых фирмой. Другой вариант – серия плакатов в виде комиксов, показывающая процесс создания отчета (обязательны подписи тоже в стиле комиксов). Комиксы могут показывать не только процесс создания отчета, но и весь процесс взаимодействия фирмы и ее заказчика – от первого контакта до счастливого результата. Возможно то же самое, но не в стиле комиксов, а более серьезно и строго. Третий вариант – большой плакат, целиком составленный из благодарственных писем и положительных отзывов заказчиков. Количество вариантов не ограничено, важно соблюсти разумный минимум информации.

Решение № 2. Действие, происходящее на стенде. Естественно, сложно продемонстрировать весь процесс маркетингового анализа. Но можно показать его в упрощенном виде, причем степень серьезности опять же зависит только от экспонента.

Можно устроить на стенде викторину (на знание специальной литературы, маркетинговых терминов и т.п.) или конкурс на лучший (или самый краткий) отчет на заданную тему. Викторина не только привлекает внимание, но и наводит посетителей на мысль, что ее организаторы знают ответы на самые сложные вопросы.

Более серьезный вариант – краткие консультации на стенде (решение типовых ситуационных задач, советы по использованию литературы, интернета и т.п.). Естественно, необходимо во-первых, сделать оповещение (например, по внутреннему радио) о том, что на стенде работает бесплатный консультант, во-вторых, сразу ограничить круг вопросов, которые можно задавать.

Еще более серьезный вариант – интерактивная мультимедийная презентация (возможно, макет отчета или процесс маркетингового анализа в упрощенном виде). Важно, чтобы посетители могли самостоятельно ознакомиться с технологией, не были пассивными зрителями.

Решение Задачи № 3. Продуманный, привлекательный, информативный стенд существенно облегчает работу стендистов, но не уменьшает ее важности. Выбор поставщика маркетинговых и консалтинговых услуг зависит от того, какой кредит доверия заработает фирма, а кредит доверия зависит от двух основных качеств стендиста: профессионализм и коммуникабельность. Поэтому привлечение наемных стендистов и студентов нежелательно, если участвовать в выставке “по-серьезному” - на стенде должен быть хотя бы один из самых сильных сотрудников фирмы. При этом даже на стенде площадью 4 кв.метра желательно наличие двух сотрудников. Не верю, что в нормальной маркетинговой или консалтинговой фирме может не быть сотрудника, обладающего обоими этими качествами. Поэтому понятие “стесняться” не кажется мне вполне адекватным. В крайнем случае, существуют тренинги. Короче, Задача № 3 решается просто: как бы не был занят один из самых сильных сотрудников, два - три раза в год он может потратить три дня на продвижение родной фирмы на выставке.

В заключение хочу заметить: то, что эти задачи возникли и являются актуальными означает, что многие маркетинговые и консалтинговые фирмы еще плохо представляют себе возможности выставки как мощного способа продвижения своих услуг и инструмента маркетинга. J Надеюсь, что форум “Технологии Маркетинга” изменит эту ситуацию.

С уважением, Екатерина

2004-08-19 14:56:37
Кирилл Лебедев » Реснянский Дмитрий Сергеевич

Уважаемый Дмитрий Сергеевич!

Придумать идеи для визуализации отчета поможет морфологический анализ. В качестве одной оси можно выбрать отчет и его элементы, в качестве другой - типичные сувениры: брелки, ручки, календарики, матершки, Java-программы и Java-игры для сотовых телефонов и т.п.

Например, какой-нибудь график можно изобразить и на календарике, и на брелке.

С уважением,

2004-08-21 22:32:36
Михаил Веклик » Реснянский Дмитрий Сергеевич

 Здравствуйте, господа!

Консалтинговые и исследовательские фирмы представляют не массовый продукт, а продукты/услуги высокоинтеллектуальные. Поэтому обычная реклама, которая подходит для массового продукта - огромные бигборды, огромные стенды, визуальная реклама на всех видах транспорта и тв - сюда не подходит.

Проблемой консалтинговых и исследовательских фирм является метод продвижения своих услуг: тут нужно отойти от массированной рекламы к рекламе, соответствующей продукту - высокоинтеллектуальной.

Носителями такой рекламы должны быть высококачественные CD-презентации, которые на выставке можно обменивать на обычные визитки заинтересовавшихся проходящих посетителей. Среди таких посетителей можно в конце выставки сделать розыгрыш с призом - сертификатом на скидку (3-5%) от общего прайса в течение такого-то времени.

Кроме того, еще одним эффективным носителем станет высококачественный (и по дизайну, и по качеству печати, и по содержанию) буклет. Такой буклет лучше всего сделать наподобие годового отчета (как у банков - annual report) с выборочной публикацией графиков и диаграмм, а также рецензиями самих клиентов на проведенные исследования. На разработку такого носителя денег не стоит жалеть.

Еще один метод - это директ-мейл с приглашением потенциальным клиентам посетить выставку и возможность получить скидку (3-5%), а то и заключить во время выставки контракт с еще большей скидкой (5-10%).

Что касается остальных видов продвижения подобных услуг - то они могут сыграть только роль имиджевой рекламы. А в имиджевой рекламе о таких услугах много не расскажешь. Ни о каких услугах не расскажешь: прозвучит только логотип и название, ну и слоган - на худой конец. А такое может себе позволить только Deloitte & Touche или PriceWaterhouseCoopers, например.

Что касается общения с потенциальными клиентами на выставке, то их в любом случае стоит приглашать в офис компании, даже еще во время работы выставки. И там, в более деловой, не кричащей обстановке и на своей территории - удобнее подобное общение.

Кто может представлять компанию на выставке? Я думаю, достаточно одного-двух топ-менеджеров (например, посменно) и одного-двух ассистентов - стажеров, младших сотрудников) обязательно в строгих деловых костюмах, а не в кричащем спортивно-молодежном стиле.

Михаил Веклик,

главный координатор

Ассоциации "Ж.А.Р." (г.Львов, Украина)

www.jar.ukrbiz.net

2004-08-23 12:22:43
Екатерина » Михаил Веклик

Здравствуйте, Михаил!

Из всего Вами изложенного согласна только с одним пунктом: качественный буклет.

По поводу того, что высокоинтеллектуальные услуги нужно на выставке представлять исключительно высокоинтеллектуально - не согласна. Высокоинтеллектуальные услуги потребителя пугают своей непонятностью, а выставка - единственная возможность объяснить суть услуги, "приблизить" ее к потребителю (реклама на транспорте, действительно, не актуальна :)). Чем более доступно для понимания и привлекательно оформлен стенд, тем больше вероятность, что посетитель сам к нему подойдет. Это, кстати, существенно облегчает работу стендистов (не надо ловить посетителей в проходе и уговаривать подойти к стенду).

В результате такой позиции (высокоинтеллектуальное представление высокоинтеллектуальных услуг) стенды на маркетинговых, консалтинговых и образовательных выставках похожи как близнецы (стол, стулья, буклеты и навороченный нотебук, иногда - проектор или плазменная панель), разница - только в логотипе. И как посетитель должен выбирать, к кому ему обратиться за определенной услугой? Вы думаете, он будет подходить к каждому стенду и спрашивать: "Чем занимается Ваша фирма"?

Маркетологи и консультанты считают, что чем более умными и серьезными они будут выглядеть на выставке, тем больше их полюбит посетитель. По-моему, выставка - наиболее подходящее место, чтобы вместе с посетителями посмеяться над стереотипом "заумности" меркетинга, показать посетителям, что маркетологи - нормальные люди и работать с ними - сплошное удовольствие.

По поводу приглашения в офис на переговоры - согласна, но это возможно только если выставка проходит в городе, где Вы работаете. Если нет - то надо быть готовым к сереьезным переговорам на стенде. Поэтому на стенде должно находиться не меньше двух  человек: форвард и сильный (ведущий) сотрудник, проводящий переговоры. В крайнем случае он может не сидеть на стенде все время, а например, приходить каждый день в определенные часы.

С уважением, Екатерина

2004-08-25 19:09:55
Михаил Веклик » Екатерина

согласен с Вами.

Пожалуй, все же оформление стенда может быть более легкого жанра, так сказать. Но, опять же, если на всех стендах консалтинговых компаний будут, например, одни мультяшки, как бы это не сошло на фестиваль мультфильмов или юморину.

Я думаю, тут надо как-то балансировать между легкостью и привлекательностью дизайна сюжетов для баннеров на стенде и качеством рекламного послания: слоганов и т.п.

Да "заумность" или профессиональный язык исследователей и консалтинговых компаний трудно понять простому клиенту - комиксы ему бы помогли. Но эти клиенты и так слишком настороженно относятся к статистике и социологии, чтобы серьезность намерений и опыта перед клиентами размывать легким жанром.

И вот как будто бы тут дилемма: говоришь серьезно - могут просто не понять, скажешь несерьезно - могут несерьезно и воспринять.

Негоциатор-стендист должен владеть и профессиональным языком, и уметь точно и просто донести сложные вещи неосведомленному клиенту. И наоборот, выслушав проблему клиента его языком, предложить варианты решений с употреблением профессионального языка.

с уважением,

михаил

2004-08-30 12:21:42
Соколов Георгий » Всем
Уважаемые коллеги!
 
В книжных магазинах страны Вы можете найти целые полки скучной литературы по маркетингу, значительная часть которой чудовищно далека от реальности...
При этом, на сегодняшний день не существует задачника по маркетингу, сделанного в стиле "Занимательно физики" Я.И. Перельмана (во всяком случае, работая над базой данных "EXPO: 1001 Рекламоноситель", в прессе упоминаний о чем-либо подобном мы не нашли...)
 
Мне кажется, подобный задачник мог бы сделать хороший PR той маркетинговой фирме, которая выпустит его первой и сделает это качественно.
 
С уважением,
2004-08-30 13:15:00
Екатерина » Всем

Уважаемые собеседники и редакция!

Еще раз перечитала эту тему, появилось две мысли:

1. Визуализировать отчет трудно, но возможно. Только не очень понятно, зачем это нужно, посколько в рамках выставки существует масса других способов продвижения своей фирмы и ее услуг (см. выше).

2. Идея разбить эти вопросы на форуме на 4 отдельные темы кажется мне все более неудачной.  Так или иначе, эти темы пересекаются между собой, в обсуждении получается дублирование и путаница. Может быть, лучше объединить их?

С уважением, Екатерина

2004-08-31 08:45:31
Редакция » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

 

1. Даны 4 задачи.

 

2. Необходимо предложить решения для каждой задачи. 

 

3. Если какое-либо решение годится для нескольких задач (такое, разумеется, вполне возможно), то оно может быть отображено сразу в нескольких соответствующих тематических нитях.

4. В случае 3, пожалуйста, пишите в любом месте, где Вам удобно, но указывайте: "Прошу отобразить также и в обсуждении "______ ".

 

Большое спасибо!

2004-09-24 13:56:05
Екатерина » Всем

уважаемые собеседники!

В таком случае лейтмотивом почти каждой экспозиции должна быть примерно следующая тема:

Волшебная палочка творит чудеса только в умелых руках.

Маркетинг и консалтинг - "волшебные палочки" для бизнесменов.

Возьмите эту волшебную палочку и сотворите чудо своими руками!

Возможен соответствующий визуальный ряд, соответствующее оформление стенда (каждая волшебная палочка - решение определенной задачи, отчет и т.п.), неограниченные возможности для креатива на тему "используйте правильно наш инструмент". Слово "инструмент" наводит (в меру испорченности) на мысли не только о волшебных палочках, но и о музыкальных инструментах.

Создадим симфонию успеха? Наши инструменты не фальшивят? и т.п.

С уважением, Екатерина

2004-09-24 14:27:06
Наталья Маринич » Реснянский Дмитрий Сергеевич

Думаю, что все три задачи необходимо решать комплексно, т.к. все три задачи преследуют одну цель. Следовательно и решение этих задач будет иметь общий корень.
 
Решение № 1.
 
Я бы организовала стенд по принципу "слоеного пирога". Слой первый - несколько корзин с книгами по маркетингу и менедженту, "книжный развал", оформленный плакатом - "Бесплатные решения для тех, у кого очень много времени".  Каждый гость стенда может выбрать себе книгу из этого развала и взять ее совершенно бесплатно. Важно - в каждую книгу вложить буклет о компании и ее услугах. Общий смысл буклета- "Мы экономим ваши деньги и ваше время".
Слой второй - информационный бюллетень всевозможных тренингов, семинаров и иных обучающих мероприятий. Естественно, что семинары и т.п., проводимые нашей компанией мы как нибудь выделим. Второй слой назовем "Для тех у кого пока есть время". В каждый биллютень, также вкладываем фирменные буклеты.
И наконец, третий слой нашего "пирога" - "Быстрые решения для те у кого времени нет!". Сдесь размещаем журнал о компании, который я бы назвала "Отчет об отчете". В журнале публикуем различные графики развития фирм-клиентов до обращения к нам и после. Эти графики сопровождаются кратким общим описанием поставленной задачи и общим методам решения задачи заказчика, предложенным нашей компанией. Обязательно публикуем фотографию заказчика и его отзыв об эффективности работы нашей компании. В журнал вкладывается анкета, заполнив которую каждый желающий может получить блиц-консультацию нашего специалиста.
2004-10-03 16:12:39
Наталья Еремина » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Уважаемые коллеги!
 
Решение 1. (Задача 1). Брошюра с типовым решением.
 
Сделать отчет (серию отчетов) в виде Брошюры, в которой описано типовое решение маркетинговой задачи, которое Заказчик сможет применить самостоятельно после прочтения (в крайнем случае – после консультации).
 
Этот отчет ПРОДАВАТЬ. Его оформление и стоимость должны работать на позиционирование компании-производителя брошюры. Т.е., если ваши клиенты крупные организации из «Fortune 500» - сделайте очень дорогой буклет и ломите цену.
 
Если же вы ориентируетесь на средний бизнес – делайте максимально просто, понятно и не очень дорого – пусть купят все.
 
Важно, чтобы в Брошюре были описаны решения одной задачи для разных типов бизнеса. Тогда покупатель сможет применить с большей вероятностью без традиционного: «А мне это не подходит».
Важно предусмотреть варианты разной формы оплаты: наличными или по безналу.
Важно обеспечить сразу документы для бухгалтерии.
 
Дайте клиенту возможность купить отчет со скидкой (до 25%) по купону после регистрации в анкете  в течении 5-10 дней после выставки.
 
Важно, чтобы покупка отчета предусматривала консультацию специалиста, желательно автора. Форма консультации должна быть удобной для клиента (личная встреча, телефон, эл. почта).
 
Вариантом такого отчета на продажу может быть отчет о результатах исследований. В этом случае отчеты могут быть и более узко направленными. Например, «Анкор» делает регулярные обзоры по рынку труда, по размеру заработных плат по регионам и продает эти отчеты, в том числе и на выставках. Весной 2004 они стоили около 500 долларов.
 
Люди обожают покупать на выставках и прочих мероприятиях...
2004-10-03 16:18:45
Наталья Еремина » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Уважаемые коллеги!
 
Решение 2. (Задача 1,2). Система буклетов.
 
Решение 2. 1. (Задача 1, 2). Буклет Отчет
 
Идти от задач, которые решает маркетинг, по схеме:
  • задача;
  • когда и для кого актуальна;
  • как должно выглядеть качественное решение;
  • описание услуги (процесса решения задачи / оказания услуги).
Пример.
 
Задача: исследование рынка.
Когда и для кого актуальна: для новой компании, выходящей на рынок. При выпуске нового Т/У.
Решение как ответы на следующие вопросы:
  • Емкость рынка, т.е. число потенциальных покупателей.
  • Сколько они готовы платить за данную услугу.
  • Насколько они считают ее актуальной
  • Ближайшие заменители, их характеристики.
  • Как происходит процесс решения:  (удобно использовать модель Fast  с выделением периодов: ДО – Во время – После).
  • Какие вопросы надо уточнить перед началом работ.
  • Сколько специалистов будет участвовать в проекте.
  • Сколько времени займет проект.
  • Сколько замеров будет сделано.
  • Каким методом и в какой форме будет получена информация.
  • Каков объем отчета, его основные разделы.
  • Будут ли конкретные рекомендации (бери и делай) вплоть до плана действий.
  • В какой форме Заказчик может работать с консультантами после сдачи отчета на этапе внедрения.
  • Как будут отслеживаться результаты.
  • Принципы формирования стоимости услуг (ничего не может быть лучше твердого прайса).
Образец документов, которые получит Заказчик:  программа работ, план работ, смета, итоговый отчет, результаты.
 
Важно:
Этот Буклет и все входящие в него отчеты и документы должны быть анонимными и никаких упоминаний о клиенте быть не должно. Это крайне важно.
 
Информацию надо подавать легко. Каждый раздел – максимум на 1 страницу, как можно больше таблиц, схем, графиков, воздуха и  меньше текста.
 
Решение 2. 2. (Задача 1, 2). Буклет Услуга – Результат.
 
Это краткая в виде таблиц и схем формулировка задач и результатов работы примерно по таким разделам:
Проблема/задача – Решение/Услуга – Состояние До – Состояние После.
Идеальное количество – 5 – 7 задач.
В этом буклете информации о названиях Заказчиков быть не должно (фигурирует компания Х). 
 
Решение 2. 3. (Задача 1, 2). Буклет Реализованные проекты и Отзывы клиентов.
 
Это должен быть буклет с кратким описанием решенных задач, с фотографиями и отзывами клиентов, с полным упоминанием названий организаций, должностей и контактной информацией Заказчика.
2004-10-03 16:19:12
Наталья Еремина » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Уважаемые коллеги!
 
Решение 2. 4. (Задача 1). Буклет Специалисты
Фото, резюме: образование, выполненные проекты, значимые результаты.
Может быть один ведущий специалист, тогда для веса важно приложить его работы, публикации, и т.д.
 
Все эти буклеты надо делать сразу в нескольких форматах:
  1. Буклет (формат А4, сложенный). Раздавать посетителям.
  2. Альбом (формат А3, заламинированные листы, скрепленные в виде папки). Их должно быть удобно рассматривать вдвоем - вчетвером. Лучше каждый вид альбома  продублировать: могут быть сразу несколько групп посетителей, альбом могут банально утащить. Кстати, альбом лучше закрепить под углом 45 градусов на 30-50 см ниже уровня глаз.
  3. Стенд. Аналогичная информация размещается на вертикальных стендах уже гораздо более крупного формата.
  4. СD.
2005-01-07 16:23:30
Блашенкова Вера » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Уважаемые коллеги, можно представить отчет в виде детской игры, в которой нужно идти от точки А до точки В по шагам, встретив препятствия, отступая на шаг назад, пропуская ход, проверяя, все ли выполнено и т.п., только кубик кидать не нужно, а нужно просто идти по шагам. Есть несколько игроков - красная, синяя и зеленая фишки. Все фишки начинают игру из одной точки, но в зависимости от проверочных вопросов их пути расходятся.
К примеру, первый шаг - анализ текущей ситуации - лесенка возможностей:
1) наличие специалистов, готовых проводить исследование
ДА: предлагаются дополнительные ходы - варианты включенности в процесс сотрудников а) возможность сбора отзывов потенциальных клиентов и их обработка - ДА\НЕТ б) возможность анализа СМИ и интернет ДА\НЕТ в) доступ к справочникам и БД для анализа конкурентной среды ДА\НЕТ
В случаях ДА - можно предлагать контрольные проверочные вопросы (либо типовые ошибки) и далее в зависимости от ответов переходить к методам исследования.
НЕТ: к шагу 2)
2) Ваш потенциальный клиент а) массовый потребитель б) от 1000 до 10000 в) от 100 до 1000 (или иные характеристики). В зависимости от выбора вариантов предлагаются разделительные вопросы, время, приблизительный бюджет и методы исследования.
3) Оценка промежуточных результатов а) промежуточные рез-ты не соответствуют стратегии компании ДА\НЕТ б) промежуточные рез-ты ведут к увеличению затрат ДА\НЕТ и т.п.
4) Рекомендации - результат
Такая карта прилагается к инструкции по исследованию, в которую включены контрольные вопросы и разбор двух примеров по шагам карты.
Прим. Конечно, все шаги зависят от типов исследования и возможностей исследователей, т.к. от этого строится цепочка действий клиента и поиск показателей, важных для исследования. Если компания специализируется на дорогих исследованиях, использующих программы поддержки управленческих решений, то в алгоритм необходимо включать множество показателей по обработке отзывов, которые фирма-клиент обязана предоставить. Если специализация на экспертных интервью, ФГ и иных опросах, то акцент должен быть сделан на типовых ошибках и контрольных вопросах.
2008-12-03 02:41:49
Вадим Канцев » Редакция

Вопрос одновременно и сложен, и прост. Каждый клиент хочет чуда, так дайте ему сказку. Я главный редактор издания, как то на выставке я использовал прием, попробую переложить его на Ваш случай:

Вход в отсек павильона закрывает черный баннер приблизительно 2х3 метра. То есть абсолютно черный. На нем в левом углу, небольшая стрелка и надпись, которую можно прочитать только вблизи. Надпись прочитать подойдет практически каждый. Под надписью развал дешевых брошюрок – халява, у развала – студент,  раздающий «сыр» бесплатно. С правой стороны баннера стоит швейцар, пропуская самых заинтересованных по одному в вырезанный в баннере черный проход. Там – сказка. Наличие швейцара и приватность отношений между маркетологом и клиентом свидетельствует об индивидуальности и глубине подхода. Не нужны дополнительные прослойки, предложения только серьезные и глобальные. Разговор маркетолога четкий, быстрый и по существу. Не пытайтесь продать, старайтесь заинтриговать, оставить интригу для дальнейшего разговора в офисе. Конфиденциальность беседы и сохраняющаяся интрига покажут клиенту индивидуальность работы. Только уединение в условиях толпы может дать понять клиенту, что работать будут на него, а не на публику. Дайте сказку, подарите надежду на чудо. Затраты минимальные – эффект максимальный.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика