9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10797 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-01-23 14:25:10
Станислав » Всем

Здравствуйте!

У меня проблема - очень прошу Вашей помощи. Наша фирма совсем новая. Ей 1 месяц. У нас имеется оборудование для ремонта бетонных полов и для заливки полиуретановых полов различных цветов и оттенков. Всё бы ничего, но акционеры как с ума сошли - просят результат и кучу заказов буквально на второй месяц работы. Я получил конкретное задание - "продвинуть" фирму на рынок. Что делать? За что браться? Как нарыть заказы и как можно скорее? Помогите.

2004-01-23 15:48:00
Александр Соколов » Станислав

Уважаемый Станислав!

Вы пишете:

У нас имеется оборудование для ремонта бетонных полов и для заливки полиуретановых полов различных цветов и оттенков.

1. Вы можете как можно более подробно перечислить группы клиентов и потенциальных клиентов предоставляемых Вами услуг?

Типа (пишу наугад):

- владельцы небольших магазинов

- владельцы бензоколонок

- владельцы бань-саун

- дачники

- покупатели квартир в старом фонде

- ...

2. Вы можете перечислить возможные проблемы/ситуации, в которых необходимы услуги Вашей фирмы (для каждой из групп)?

3. Кто Ваши основные конкуренты и как они работают?

С уважением,

2004-01-25 15:49:07
Станислав » Александр Соколов

Александр, добрый день!

Спасибо за отклик

Итак по вашим вопросам:

1. Спектр очень широкий - то есть все что вы перечислили плюс автостоянки, площади (городские, десткие, спортивные и так далее) Проще сказать: перечень конфигураций и видов наших полов покрывает все виды и все варианты помещений и уличных сооружений: от столовых и спортзалов до спецскладов и атомных станций.

2. Услуги нашей фирмы необходимы с лучае реконструкции старых полов (например устарели или потрескались полы, необходимо проложить утеплитель в полы и т.д.) и необходимы при строительстве нового сооружения.

3. Наши основные конкуренты работают на аналогичных технологиях. Их немного, но у них преимущество - они давно на этом рынке и успели сформировать сеть, связующую их, проектантов, крупных подрядчиков (к которым обращаются заказчики) и самих заказчиков. И в эту сеть вклиниться - вот основная пролема.

С уважением, Станислав.

2004-01-25 22:23:54
Александр Соколов » Станислав

Уважаемый Станислав!

1. А у Вас есть уже хотя бы один (несколько) заказов? Если да, то как они получены? Что Вы вообще уже пытались делать?

2. Вы пишете: «Наши основные конкуренты работают на аналогичных технологиях. Их немного, но у них преимущество - они давно на этом рынке и успели сформировать сеть, связующую их, проектантов, крупных подрядчиков (к которым обращаются заказчики) и самих заказчиков. И в эту сеть вклиниться - вот основная проблема».

Не все Заказчики ведь, наверно, обращаются к крупным подрядчикам?

С уважением,

2004-01-26 02:21:57
Станислав » Александр Соколов

Здравствуйте Александр!

У нас есть один заказчик и в настоящий момент работы пошли, срок исполнения работ около месяца - полутора. То есть полтора месяца "в запасе есть". За это время надо найти еще пару тройку заказов. И продумать стратегию рекламы-раскрутки - чем я и озадачен и обеспокоен. Именно эффективную стратегию раскрутки.

Как был получен заказ? Получен заказ был что называется "по-знакомству".

Вы спрашиваете что мы уже пытались делать? В настоящий момнет мы пытаемся создать "ангентурную сеть" - звоним по нашим знакомым по разным фирмам и предлагаем стать нашими агентами. Потом начали разработку сайта и рекламного печатного материала. Также прорабатываем районные и городские газеты нашего региона на предмет подачи в них рекламы. Вот собссно пока и все.

Не все заказчики обращаются к крупным фирмам, верно, однако есть же море и мелких фирм, причем с историей и опытом. Они просто печатают листки рекламные в которых приводят перечень сделанных объектов, и плюс они уже подмяли под себя менеджемент мелкого заказчика и поделили его между собой. Вот как тут вклиниться?

С уважением

2004-01-26 13:04:27
Александр Соколов » Станислав

Уважаемый Станислав!

1. Вы пишете:

У нас есть один заказчик и в настоящий момент работы пошли, срок исполнения работ около месяца - полутора. То есть полтора месяца "в запасе есть".

Правильно ли я понял, что одновременно Вы можете работать только с одним клиентом?

2. "Вы спрашиваете что мы уже пытались делать? В настоящий момент мы пытаемся создать "ангентурную сеть" - звоним по нашим знакомым по разным фирмам и предлагаем стать нашими агентами" .

И что говорят знакомые?

Вероятно, это какие-то строительно-ремонтные фирмы? Вы пытались сотрудничать с различными ремонтными конторами, строителями и т.п.?

3. Не все заказчики обращаются к крупным фирмам, верно, однако есть же море и мелких фирм, причем с историей и опытом. Они просто печатают листки рекламные

А как они распространяют эти листки?

4. Вообще, как происходит взаимодействие заказчика и фирмы-конкурента? Вот пусть я – мелкий Заказчик. Допустим, владелец автостоянки. И мне нужно сделать пол. Вы можете расписать цепочку моих действий, максимально подробно? (типа: «Купил газету, нашел объявление, позвонил,…» )

И какие проблемы (при взаимодействии с фирмой-исполнителем) скорее всего возникнут?

Важно также выяснить, по каким критериям выбирают фирму-исполнителя.

(для точного ответа на эти вопросы, возможно, нужно опросить каких-нибудь знакомых, сталкивавшихся с такой ситуацией)

5. Вы ранее писали: Услуги нашей фирмы необходимы случае реконструкции старых полов (например устарели или потрескались полы, необходимо проложить утеплитель в полы и т.д.)

Возьмем опять-таки владельца автостоянки (для примера). Вы можете сформулировать, в каких ситуациях реконструкция пола нужна ему позарез, то есть без нее заказчику – никак?

С уважением,

2004-01-26 17:53:21
Станислав » Александр Соколов

Здравствуйте Александр!

По вашим вопросам:

1. В принципе мы можем одновременно работать на 2-3 объектах. Это зависит от конкретных условий и сложности работы. Сейчас идет работа - трудоемкая, посему мы два объекта именно сейчас не потянем. А в принципе два три объекта делать реально. Тем более если они в одном городе.

2. Знакомые заинтересовались "агентскими", но конекретно никто ничего не говорит - все обещают посмотреть, поглядеть, если что подвернется - позвонить. А так специально конечно никто искать ничего не будет.

Как их заинтересовать сильнее, мощнее, чтобы они обратили внимание на постройки в своем городе районе, а не просто проходили мимо?

Сотрудничество с ремонтными конторами - реально. И сейчас ведется поиск партнеров. Правда это тоже сопрягается с определенного рода проблемами - каждый из них тоже может делать полы, не такие, хуже, но делает. Поэтому они стараются Заказчику впихнуть свои полы. Пусть они даже хуже.

Вот на каких условиях с ними (с потенциальными партнерами) договариваться чтобы они рекламировали именно наши полы и приглашали к сотрудничеству своих Заказчиков с нами?

3. Листки рекламные лежат в строймагазинах, раздаются в виде флаеров в строймагазинах.

4. Скорее всего вы как заказчик обратитесь к своему партнеру который уже использовал услуги фирмы строителя и он вам присоветует. Если такового нет вы будете искать рекламу в специзданиях: газетах, ИНЕТе и т.д.

При выборе же конкретно исполнителя смотрят на его историю - то есть уже на выполненные работы, на стоимость работ и на практичность применения данного вида полов в условиях заказчика. Немаловажную роль играют отзывы бывших заказчиков.

5. Позарез обычно такие услуги как наши нужны только после неожиданного взрыва (шутка конечно). Обычно наши услуги Заказчик планирует - реконструкция плановая, реновация или еще что то в этом роде. Бывают и аварийные случаи. А если посмотреть физически на это, то нас нужно вызывать в случае растрескивания, старения или плановой реконструкции пола.

2004-01-27 18:02:35
Наталья Швец » Станислав

>> есть же море и мелких фирм, причем с историей и опытом. ... плюс они уже подмяли под себя менеджемент мелкого заказчика и поделили его между собой. Вот как тут вклиниться?

"Мелкие заказчики" - это кто? Менеджмент каких видов деятельности уже захвачен конкурентами? Пожалуйста, уточните, и, может быть, мы найдем потоки других потенциальных заказчиков, чей менеджмент еще не захвачен.

>> Сотрудничество с ремонтными конторами - реально. И сейчас ведется поиск партнеров. ...

Вот на каких условиях с ними (с потенциальными партнерами) договариваться чтобы они рекламировали именно наши полы и приглашали к сотрудничеству своих Заказчиков с нами?

Только Ваши полы, конечно, строительные организации рекламировать не будут. Но они могут включить в свой перечень услуг изготовление полиуретановых полов различных цветов и оттенков и приглашать Вас на выполнение работ по ремонту пола.

Вам же не обязательно напрямую взаимодействовать с Заказчиком? Вы можете выступать как субподрядчики?

>> Листки рекламные лежат в строймагазинах, раздаются в виде флаеров в строймагазинах.

Усилить действие рекламных листков можно, если их не просто распространять в строймагазинах, а подавать в соответствующих контекстах: именно в тех местах магазина, где люди присматривают себе пол (или напольное покрытие).

Например, если человеку нужно сделать напольное покрытие в бассейне, то он, скорее всего, будет подбирать специальную плитку. Вот тут (в месте продажи плитки для бассейнов) ему хорошо бы и показать (в листовке) какие покрытия для бассейнов бывают, чем они отличаются, рассказать о полиуретановом покрытии, задать критерии правильного покрытия для бассейнов (конечно так, чтобы Ваши полы выигрывали на фоне конкурентов).

Очень важно, чтобы Читателю из листовки было понятно, кому Вы предлагаете полиуретановые полы: частнику в дом или квартиру, владельцу сауны, магазина, ....

Хорошо бы написать отдельный текст на каждый поток и в каждом тексте отработать стереотипы соответствующего потока.

А там, если человек поймет отличия и преимущества Ваших полов, он сам будет требовать именно такие полы у "своих" строителей.

С Уважением,

2004-01-28 14:31:45
Станислав » Наталья Швец

Мелкий заказчик - это владелец помещения (производства, магазина и т.д.) площадью от 400 до 1000 кв. м: владельцы небольших автостоянок, магазинчиков, "складика" ну и т.д.

Под захватом я имел ввиду вот что: фирмы ремонто-строители нашего региона давно поставили мелкие фирмы на свое обслуживание и уже в течение нескольких лет пичкают заказчика старыми технологиями ремонта и полов и окон и дверей как говорится. Влезать туда? Тебя сразу недоверчиво воспринимают так как нету живого примера (уже готового объекта) и заказчик спрашивают насчет нас и насчет нашей технологии совета у своих же строителей: вообразите что они им отвечают - ессесно мы плохие а они хорошие. Тогда наша рекламная продукция рвется на куски и заказчик опять делает все у свого строителя по старому. Пробовали брать демпингом. Но на начальном этапе демпинговать не очень то получается. А у устоявшихся фирм запас прочности большой - нас тут же в ответ отдемпинговали да так что мы сами отказались работать. Что тут делать? Как переманить заказчика?

Про крупных заказчиков я уже писал - но они на данном сегодняшнем этапе просто нереальны. К ним нужно стучаться в двери в течение нескольких месяцев. Мы это делаем. Но нужны заказы, пусть не крупные но сейчас.

По поводу субподряда - вообще нет проблем. Я считаю что это было бы даже самый оптимальный вид работы. У нас нет средств таких тратиться на очень дорогие рекламы и все такое, и держать большой маркетинговый отдел тоже самое - средства ограничены. Поэтому субподряд - это готовый заказ, найденый подрядчиком. В этом направлении я сейчас и сконцентрировал все силы. То есть поиск договорных отношений с фирмами которые могут подключить нас к работам на субподряде.

Прочитал последнюю часть вашего послания - спасибо за разъяснения. Действительно ве так и работает. Я обязательно учту все это при разработке "боевых" листков!

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика