RRRRR - 54.205.8.87

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2015-01-26 17:01:05
Андрей Иванченко » Всем

Коллеги, здравствуйте!

При внедрении системы мотивации МАП "холодные контакты" возник вопрос- как учитывать времы менеджера, потраченное на поиск новых клиентов? В это время он фактически не проявляет никакой измеряемой внешней активности- но трудовой ресурс расходуется) Как быть?

2015-01-28 09:19:48
Ксения Ткалич » Андрей Иванченко

Доброе утро, Андрей,

Что Вы имеете в виду под фразой "время, ... потраченное на поиск новых клиентов"?

Если речь об обзвоне потенциальных Клиентов, то учёт этого вполне измеряем и предусмотрен в Результат-ти по контактам пакета по Управлению активными продажами.

Если речь о подборе базы данных для обзвона, то:

Вариант 1. Результат-ть по контактам планировать (и учитывать, соответственно) за минусом времени, выделенного Руководителем на подбор БД.

Вариант 2. Заменить Результат-ть по контактам на Рез-ультат-ть по выработке, где бы учитывались не только непосредственно контакты с Клиентами, но все "действия" сотрудника (МАП).

Вариант 3. Передать функцию по подбору БД другому сотруднику.

 

Если - иное, то уточните что имелось в виду.

С Уважением,

2015-01-28 09:20:43
Андрей Иванченко » Ксения Ткалич

Спасибо. Да, речь идет о подборе данных для обзвона и внесение информации о потенциальных клиентах в нашу Базу.  На наш взгляд, целесообразен вариант 1.

2015-01-28 09:21:31
Андрей Иванченко » Всем

В нашем бизнесе (поставки медизделий через аукционы) заключение контракта в результате лишь обзвона МАП ХК практически не реальна. Стоит ли в нашем случае оставлять такой критерий для МАПа ХК? Хотя бы с минимальным эталоном? 

2015-01-28 09:22:39
Ксения Ткалич » Андрей Иванченко

Уважаемый Андрей,

Спасибо. Да, речь идет о подборе данных для обзвона и внесение информации о потенциальных клиентах в нашу Базу.  На наш взгляд, целесообразен вариант 1

Хороший вариант, поскольку позволяет сфокусировать менеджера на его основной функции.

Не могу не сослаться на статью Телефонный обзвон: постановка на учет. Как контролировать агентов и менеджеров "на телефонах".

В нашем бизнесе (поставки медизделий через аукционы) заключение контракта в результате лишь обзвона МАП ХК практически не реальна. Стоит ли в нашем случае оставлять такой критерий для МАПа ХК? Хотя бы с минимальным эталоном?  

Согласны с Вами, что существуют различные способы / каналы продаж - к примеру, аукционы.

В отделе по поиску новых Клиентов менеджеры продаж намеренно разделены - на тех, кто осуществляет "первичные контакты" с потенциальными Клиентами, и тех, кто Клиентов за тем "дожимает". Т.е. сама структура данного отдела НЕ предусматривает, что продажа состоится лишь после холодного обзвона.

Результат-ть за достижение цели контакта НЕ обязательна должна включать (только) "заключение контракта".

Как показано в примере заполнения данного критерия, требуемым результатом может быть:

  • соглашение Клиента на телефонные переговоры с менеджером "дожима"
    и / или 
  • соглашение Клиента на очные переговоры / презентацию с менеджером "дожима",
    и / или 
  • заключенная сделка,
    и / или 
  • иное

При этом "заключенная сделка" (один из возможных, но не всегда обязательных результатов работы данного сотрудника) опять же НЕобязательно предполагает, что этот результат достигнут единолично лишь МАП "холодные" контакты. Пусть даже сделка заключена МАП "дожим", засчитываться она может и одному, и второму МАПам. Переплаты здесь нет, поскольку план по числу сделок требуется от обоих - первый в "авангарде", а второй "надёжный тыл".

Результат-ть по числу контактов и Результат-ть за достижение цели контакта - это показатели, оценивающие работу менеджеров активных продаж с разных сторон.

Один показывает процесс: чем конкретно сотрдуники заняты, насколько загружены, какова трудоёмкость выполняемых работ.

Второй - результат: достигли ли поставленных задач.

На первый взгляд, действительно, может показаться, что достаточно последнего - результативного - показателя.

Но первый - процессный - показатель тоже достаточно важный, поскольку:

  • когда результатов нет, то именно он помогает ответить на вопрос почему их нет - на сколько меньше контактов было сделано (относительно эталона), какого типа контакты это были, не было ли имитации деятельности (приписывания контактов или некачественно проведенных контатков);
  • наоборот, когда результаты есть, то также благодаря тому же процессному показателю можно увидеть, а сколько мы ещё недорабатываем, а значит и недополучаем.  

У некоторых Клиентов при разработке системы материальной мотивации вот как мы учитываем работу с ацукционами:

 Вариант 1. В качестве одного из типов контактов с соответ. весом в баллах - "Тенедерная заявка, обработанная согласно критериям / требованиям Компании (Внимание! звонок ЛПР по тендерной заявке учитывается отдельно)"

 Вариант 2. Опять же можно заменить Результат-ть по контактам на Рез-ультат-ть по выработке 

- см. пример в обсуждении Эталонное число продаж для оператора-консультанта;

- ещё один пример

Блок "Работа с конкурсами", который дробится на след. действия:

- Поиск заявки на участие в конкурсе (с ед. измерения "заявка" и соответ. нормой времени на это действие)
- Подготовка предварительного расчёта
- Подготовка ТЗ для участия в конкурсе
- Оформление для конкурса пакета документов типа 1
- Оформление для конкурса пакета документов типа 2
- Оформление для конкурсапакета документов типа N

 

Удачного внедрения!



Яндекс.Метрика