На сайте ведутся работы Со-организаторы выставки: з/пл. от дохода? | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Зарплатные и мотивационные задачи на выставках

Со-организаторы выставки: з/пл. от дохода?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2004-10-20 15:49:51
Марина » Всем

Уважаемая редакция,

помогите, пожалуйста, разработать эффективную как для меня (как сотрудника), так и для руководства компании схему моей заработной платы. Речь идёт о продаже выставочных площадей на агентских условиях (со-организатор выставки). Как и в предыдущем обсуждении на форуме о заработной плате работника выставочного объединения у нас имеют место быть продажи как «новым» (30%, но по-определению сложнее), так и «регулярным» клиентам, но критерием оценки сотрудника выступает лишь доходная составляющая. До сего момента схема заработной платы была следующая. Устанавливался план продаж на год, в течение года выплачивалась з/пл. в качестве аванса, при выполнении плана свыше 70%, менеджер получал вознаграждение по следующей схеме – (10% от плана – 3/пл. выплаченная в течение года)* % его выполнения. % выполнения = доход - прямые затраты (командировки на смежные выставки для привлечения клиентов, междугородние переговоры, канцелярские товары и так далее, кроме рекламы (СМИ, полиграфия, интернет и так далее)./план. Руководство обнаружило изъяны в данной схеме и предложило на следующий год поменять её. Основа оставалась прежняя, но менеджер получает теперь вознаграждение при выполнении плана от 80% до 120% и сам % вознаграждения от плана соответственно меняется от 8% до 12%. Понятно, какие цели преследовало при этом руководство, но для сотрудника новые условия означают уменьшение заработной платы, как быть? Если понадопиться дополнительная информация, сразу же готова предоставить. Заранее спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-11-05 10:32:52
Редакция » Марина

Уважаемая Марина!

Попытаемся понять логику присходящих изменений.

Предполагаем, что новые условия могут привести не столько к уменьшению заработной платы агентов, сколько к "расслоению" -  увеличению доходов успешных агентов, сокращению у неуспешных и "растворению" середины.

 

Руководство видит, что значимая часть агентов дойдя до какого-то уровня (вопреки всем "теориям про конечный результат") не желает зарабатывать больше ("И так хватает"). Кроме того, вероятно, руководство обеспокоено тем, что ряд агентов в большей степени "сидит на базе" регулярных Клиентов, чем ищет новых.

 

Вот оно и пытается "расшевелить" ситуацию.

 

Разделяя беспокойство руководства (если мы не ошиблись в диагнозе), мы бы  такую задачу решили иначе.

 

Поправьте нас, если мы ошиблись. Затем продолжим.

 

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-11-10 14:20:05
Марина » Редакция

Уважаемая редакция,

извините за столь поздний ответ (технические проблемы).

Касательно логики происходящих изменений, в большинстве своём вы не ошиблись. Но для более полного понимания существующей проблемы, мне следует добавить, что над проектом, о котором идёт речь, я работаю в компании в одиночку, причём sales, PR, маркетологом, управленцем и т. д. в одном лице и вот уже пятый год. Поэтому, предполагаю, что такие задачи как «растворить» середину за счёт «расслоения» руководство не ставило. Вы, верно, отметили, что, скорее всего, предпосылкой к внедрению новой схемы з/пл. служило беспокойство за то, что сотрудник не желает зарабатывать больше. Другой вопрос, на сколько больше и какой ценой обуславливается его желание или нежелание. Ведь очевидно, что старая схема з/пл. не способна вызывать у сотрудника желание стремится к эталону. Разница между денежными вознаграждениями при выполнении 70% и 100% плана незначительна, в то время как существует вероятность вообще не получить никакого вознаграждения. И в данной ситуации речи о «и так хватает» не идёт, просто эталон в понимании сотрудника и руководства воспринимается по-разному. Следует также отметить, что только в последние два года удалось превысить барьер в 70%.

Касательно «сидения на базе» регулярных Клиентов, в нашей ситуации скорее сотрудник должен быть обеспокоен тем, что в схеме з/пл. не учитывается разница между затраченными ресурсами на привлечение «старых» и «новых» Клиентов, соотношение по которым в нашем бизнесе в среднем 70% и 30% соответственно. Известная практика, когда участники выставки перезаключают контракты на следующий год, таким образом, фактически за семь месяцев до выставки как минимум 50% плана выполнены, «дефицит» недовыполнения компенсируется за счёт новых Клиентов.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-11-19 18:11:23
Марина » Редакция

Уважаемая редакция,

я по-прежнему с упованием рассчитываю на Вашу помощь, время не ждёт, рано или поздно я буду вынуждена утверждать новую схему заработной платы. Надеюсь на сотрудничество.

С уважением,

Марина

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-11-21 14:48:35
Редакция » Марина
Уважаемая Марина!
 
Мысль-1. Если речь идет об одном человеке, то новая модель нам представляется скорее правильной, чем нет. Другое дело, что в этом случае мы бы ввели еще 2 критерия результативности (кроме результативности по обороту): результативность по регулярным Клиентам и результативность по новым Клиентам.
 
Тем не менее,
 
Мысль-2. Давайте проделаем "эвристичную процедуру". Представим себе, что периодом учета является не год, а квартал.
 
Пожалуйста, опишите, чем отличаются "кварталы".
 
Иными словами опишите по каждому из 4-х кварталов (с идеальной точки зрения):
  • изменялись бы в этом случае Ваши критерии результативности (то, на что Вас ориентируют) в каждый из кварталов, если "да", то как?
  • изменялась бы структура оборота и если "да", то за счет чего: 
    • изменения числа Клиентов? 
    • изменения числа сделок? 
    • изменения размера средней сделки? 
    • иного фактора?
  • изменялся бы характер Вашей работы, если да, то как.
Мысль-3. Каким способом сейчас осуществляется Вами поиск Клиентов? Сколько Вы делаете исходящих звонков (в рамках характерного месяца)? Сколько принимаете входящих? Сколько делаете визитов? Если делаете что-то иное, то напишите.
 
Мысль-4. Если говорить о том, что Вы - одна, а о том, как правильно делать, то правильно - разделять обслуживание регулярных Клиентов и привлечение новых между разными людьми с разными моделями заработных плат.
 
Пожалуйста, ответьте на эти вопросы и продолжим.
 
Спасибо,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика