RRRRR - 50.16.125.253

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-10-20 15:49:51
Марина » Всем

Уважаемая редакция,

помогите, пожалуйста, разработать эффективную как для меня (как сотрудника), так и для руководства компании схему моей заработной платы. Речь идёт о продаже выставочных площадей на агентских условиях (со-организатор выставки). Как и в предыдущем обсуждении на форуме о заработной плате работника выставочного объединения у нас имеют место быть продажи как «новым» (30%, но по-определению сложнее), так и «регулярным» клиентам, но критерием оценки сотрудника выступает лишь доходная составляющая. До сего момента схема заработной платы была следующая. Устанавливался план продаж на год, в течение года выплачивалась з/пл. в качестве аванса, при выполнении плана свыше 70%, менеджер получал вознаграждение по следующей схеме – (10% от плана – 3/пл. выплаченная в течение года)* % его выполнения. % выполнения = доход - прямые затраты (командировки на смежные выставки для привлечения клиентов, междугородние переговоры, канцелярские товары и так далее, кроме рекламы (СМИ, полиграфия, интернет и так далее)./план. Руководство обнаружило изъяны в данной схеме и предложило на следующий год поменять её. Основа оставалась прежняя, но менеджер получает теперь вознаграждение при выполнении плана от 80% до 120% и сам % вознаграждения от плана соответственно меняется от 8% до 12%. Понятно, какие цели преследовало при этом руководство, но для сотрудника новые условия означают уменьшение заработной платы, как быть? Если понадопиться дополнительная информация, сразу же готова предоставить. Заранее спасибо.

2004-11-05 10:32:52
Редакция » Марина

Уважаемая Марина!

Попытаемся понять логику присходящих изменений.

Предполагаем, что новые условия могут привести не столько к уменьшению заработной платы агентов, сколько к "расслоению" -  увеличению доходов успешных агентов, сокращению у неуспешных и "растворению" середины.

 

Руководство видит, что значимая часть агентов дойдя до какого-то уровня (вопреки всем "теориям про конечный результат") не желает зарабатывать больше ("И так хватает"). Кроме того, вероятно, руководство обеспокоено тем, что ряд агентов в большей степени "сидит на базе" регулярных Клиентов, чем ищет новых.

 

Вот оно и пытается "расшевелить" ситуацию.

 

Разделяя беспокойство руководства (если мы не ошиблись в диагнозе), мы бы  такую задачу решили иначе.

 

Поправьте нас, если мы ошиблись. Затем продолжим.

 

Спасибо,

2004-11-10 14:20:05
Марина » Редакция

Уважаемая редакция,

извините за столь поздний ответ (технические проблемы).

Касательно логики происходящих изменений, в большинстве своём вы не ошиблись. Но для более полного понимания существующей проблемы, мне следует добавить, что над проектом, о котором идёт речь, я работаю в компании в одиночку, причём sales, PR, маркетологом, управленцем и т. д. в одном лице и вот уже пятый год. Поэтому, предполагаю, что такие задачи как «растворить» середину за счёт «расслоения» руководство не ставило. Вы, верно, отметили, что, скорее всего, предпосылкой к внедрению новой схемы з/пл. служило беспокойство за то, что сотрудник не желает зарабатывать больше. Другой вопрос, на сколько больше и какой ценой обуславливается его желание или нежелание. Ведь очевидно, что старая схема з/пл. не способна вызывать у сотрудника желание стремится к эталону. Разница между денежными вознаграждениями при выполнении 70% и 100% плана незначительна, в то время как существует вероятность вообще не получить никакого вознаграждения. И в данной ситуации речи о «и так хватает» не идёт, просто эталон в понимании сотрудника и руководства воспринимается по-разному. Следует также отметить, что только в последние два года удалось превысить барьер в 70%.

Касательно «сидения на базе» регулярных Клиентов, в нашей ситуации скорее сотрудник должен быть обеспокоен тем, что в схеме з/пл. не учитывается разница между затраченными ресурсами на привлечение «старых» и «новых» Клиентов, соотношение по которым в нашем бизнесе в среднем 70% и 30% соответственно. Известная практика, когда участники выставки перезаключают контракты на следующий год, таким образом, фактически за семь месяцев до выставки как минимум 50% плана выполнены, «дефицит» недовыполнения компенсируется за счёт новых Клиентов.

2004-11-19 18:11:23
Марина » Редакция

Уважаемая редакция,

я по-прежнему с упованием рассчитываю на Вашу помощь, время не ждёт, рано или поздно я буду вынуждена утверждать новую схему заработной платы. Надеюсь на сотрудничество.

С уважением,

Марина

2004-11-21 14:48:35
Редакция » Марина
Уважаемая Марина!
 
Мысль-1. Если речь идет об одном человеке, то новая модель нам представляется скорее правильной, чем нет. Другое дело, что в этом случае мы бы ввели еще 2 критерия результативности (кроме результативности по обороту): результативность по регулярным Клиентам и результативность по новым Клиентам.
 
Тем не менее,
 
Мысль-2. Давайте проделаем "эвристичную процедуру". Представим себе, что периодом учета является не год, а квартал.
 
Пожалуйста, опишите, чем отличаются "кварталы".
 
Иными словами опишите по каждому из 4-х кварталов (с идеальной точки зрения):
  • изменялись бы в этом случае Ваши критерии результативности (то, на что Вас ориентируют) в каждый из кварталов, если "да", то как?
  • изменялась бы структура оборота и если "да", то за счет чего: 
    • изменения числа Клиентов? 
    • изменения числа сделок? 
    • изменения размера средней сделки? 
    • иного фактора?
  • изменялся бы характер Вашей работы, если да, то как.
Мысль-3. Каким способом сейчас осуществляется Вами поиск Клиентов? Сколько Вы делаете исходящих звонков (в рамках характерного месяца)? Сколько принимаете входящих? Сколько делаете визитов? Если делаете что-то иное, то напишите.
 
Мысль-4. Если говорить о том, что Вы - одна, а о том, как правильно делать, то правильно - разделять обслуживание регулярных Клиентов и привлечение новых между разными людьми с разными моделями заработных плат.
 
Пожалуйста, ответьте на эти вопросы и продолжим.
 
Спасибо,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика