RRRRR - 54.204.198.71

Как объяснить необходимость в маркетинге

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-09-07 04:52:32
Сергей Анатольевич » Всем

Здравствуйте. Живу в далеком провинциальном городе и столкнулся с такой проблемой. Я возглавляю маркетинговое агентство. но наши предприниматели до сих пор не хотят понять, что на дворе уже 21 век, чо им нужны вежливые продавцы, качественная реклама и т.п.

Многие боятся менять что-то в своем бизнесе, считая, что и так все нормально. Если в магазине грязно, продавцы хамят, реклама убогая, вывеска и название еще хуже, то это нормально, главное ничего не трогать. Если что-то работает , то лучше не вмешиваться. Как сломать этот стереотип и консерватизм? Подскажите

2004-09-07 09:11:06
Редакция » Сергей Анатольевич

Уважаемый Сергей Анатольевич!

 

1. Посмотрите обсуждения-аналоги (слева).

 

2. Прочиайте эти материалы:

 

 

Успеха,

2004-09-08 06:48:01
Сергей Анатольевич » Редакция

Спасибо за ссылки. Все форумы просмотрены и в скором времени будут сделаны соответствующие выводы.

Дело в том, что до нас в городе никто (!) маркетингом реально не занимался, поэтому сложился стереотип, что маркетинг - это только реклама. В настоящее время решили проконсультировать первого клиента абсолютно бесплатно. Так сказать промо-акция и наработка портфолио. Успехи налицо.

Но даже этот первый клиент не хочет меняться. Как объяснить руководителю, что его продавцы и продавать-то не умеют, и хамят и т.д. и т.п. Они в упор не хотят признавать свои ошибки. Вся проблема в этом

2004-09-08 06:52:18
Сергей Анатольевич » Редакция

Решил дописать предыдущее сообщение.

Клиент не хочет признаться, что он чего-то не умеет.  Он-то считает, что делает все правильно. А на предоставление реальных фактов, что конкуренты лучше отвечает, что они не лучше, они хуже. Просто нет слов, чтобы выразить то, что накипело :(

2004-09-08 13:20:10
Николай » Сергей Анатольевич

Клиент не хочет признаться, что он чего-то не умеет.  Он-то считает, что делает все правильно.

 

Не бесспорное утверждение, но чем меньше бизнес, тем в нём более самодеятельности ( Творческой реализации) владельца. Поэтому Ваши  потенциальные клиенты, по своему правы. :-) Они то творцы, а Вы им предлагаете действительно бизнесом заниматься.

P.S. Прочтите Веллера "Всё о жизни", возможно это облегчит  Вашу дальнейшую деятельность

   

2004-09-08 13:29:02
Михаил Опанасенко » Николай

Добрый день!

Я не понял.

"Они то творцы, а Вы им предлагаете действительно бизнесом заниматься".

О каком творчестве Вы пишете? Вот это (ниже) Вы называете творчеством?

"...в магазине грязно, продавцы хамят, реклама убогая, вывеска и название еще хуже,..."

Или это творческий продукт?

Можно не отвечать мне на это сообщение.

Спасибо,

2004-09-08 15:30:19
Николай » Михаил Опанасенко

ммм... ну скажем так. И в бизнесе у собственника может быть ДЦ не зарабатывание денег, о некоторая псевдотворческая, "графоманская" деятельность, что-то вроде тех "живых дневников" в Интернете, только в рамках торговых действий на малоконкурентных рынках. Естественно, при возрастании конкуренции такие собственники уходят, но  уровни конкуренции в разных городах очень разные.

2004-09-09 03:17:48
Сергей Анатольевич » Николай

Вы пишете "при возрастании конкуренции такие собственники уходят". Согласен на все сто! Сейчас делаем все от нас возможное, чтобы повысить уровень конкуренции между предпринимателями. Это делается для того, чтобы у них появился стимул работать лучше, обучать продавцов, приглашать грамотных дизайнеров и рекламу доверить людям, которые в ней разбираются, а не своим знакомым.

Кстати, при консультации первого клиента выяснилось, что рентабельность у них составляет около 150%. На пердложение ввести систему дисконтных карт со скидкой 10 % (в этой сфере бизнеса это было очень и очень уместно), клиент долго сомневался, стоит ли. О чем говорить, если при такой рентабельности клиент не хочет инвестировать 10 % оборота, чтобы завоевать весь рынок (это также очень возможно).

Еще один вопрос. У нашего клиента бизнес семейный. Папа, мама и два сына - все в деле. Так вот, продавцами работают папа и один сын. Этол при том, что они хамят клиентам и т.п. Как объяснить необходимость перемен в их поведении? Меняться не хотят в упор

2004-09-09 08:44:11
Андрей Жуков » Сергей Анатольевич

Сергей Анатольевич!

Это неизлечимо. Просто откройте что-нибудь по соседству...

При такой рентабельности можно и прокредитоваться.

 

Успеха,

2004-09-09 09:31:55
Сергей Анатольевич » Андрей Жуков

Спасибо

Вы думаете, это действительно неизлечимо?

Может с этим все-таки можно что-то поделать?

2004-09-13 06:59:52
Сергей Анатольевич » Всем

В ходе выявления стереотипов и опасений "Почему Вы не воспользовались бы услугами маркетологов" выявились такие:

1. "А вдруг станет хуже, чем есть сейчас?"

2. "А не буду ли я выглядеть идиотом в глазах партнеров?  - Типа, что я сам свой бизнес не понимаю?"

Подскажите, как можно их скорректировать. Как объяснить, что лучше спросить то, чего не знаешь, чем дальше сидеть и не знать?

С уважением,

2004-09-13 08:17:06
Юрий » Сергей Анатольевич

Уважаемый Сергей Анатольевич!

Вы не одиноки в своей проблеме, она присутствует в любом городе. Ваш (и мой тоже) потенциальный клиент в основной своей массе не готов ни заказывать, ни оплачивать Ваши услуги. Время и развитие рынка расставят все на места, но что делать сейчас? Позволю себе пару советов.

1. Необходим детальный план маркетинга для самого себя. Большую и серую массу своих потенциальных клиентов можно сегментировать по 1000 и одному признаку. Нужно сделать это, и обязательно найдется наиболее благоприятный сегмент или ниша. Вот для атаки на эту нишу уже нужно будет искать средства, аргументы и т. д.

1а. Гыбче надо быть, гыбче :) Если ваши клиенты упертые, а Вы гибкие - вы победите! Не надо навязывать им то, что им не нужно (как им кажется). Проанализируйте их реальные насущные потребности (как им кажется). И предложите решение для конкретных узких проблем. Это покупают. Маркетинг в полном объеме или универсальные бизнес-консультации продать практически невозможно. Продавайте свой товар по частям :)

2. В идеально управляемом бизнесе нет места психологии. Там правят экономика, менеджмент, прочие науки. Чем менее развиты рынок и бизнес, тем сильнее влияние нерыночных механизмов принятия решений. Тем сильнее роль личности. Это психология. Возьмите в команду психолога, который будет консультировать Вас и помогать продавать Ваши услуги Вашим клиентам. Он поможет отличить реальные  мотивы от деклараций, расшифровать невербальные реакции, найти правильные аргументы. При этом психолог должен оставаться Вашим консультантом, и не становиться оружием. Манипулятивные техники, НЛП и другие методы прямого давления на клиента, которыми изобилуют современные учебники именитых авторов, хороши только для больших городов. Где рынок широк, где можно "отжать" клиента, выплюнуть и забыть о нем навсегда, не думая о своих перспективах.

Удачи!

2004-09-13 09:42:33
Сергей Анатольевич » Юрий

Спасибо за ответ.

Уже оценил всю правоту пункта 1а. Предложив клиенту небольшое решение, за две недели сумел убедить его на очень и очень многое, включая необходимость изменения зар/платы и другое. Действительно, очень важна в нашем деле личная приязнь клиента и заказчика.

Далее решили также действовать частями: "мы сделали то-то, это сработало, теперь можно сделать это".

Насчет психолога тоже правы. Было время, занимался психологией, теперь в полной мере наслаждаюсь результатами труда.

И все же вопрос остается открытым, как преодолеть вышеназванные опасения заказчика?

Или поможет только портфолио и рекомендации?

2004-09-13 10:35:54
Юрий » Сергей Анатольевич

А можно, я отвечу в своей манере? Не надо ничего преодолевать!

Айкидо (и не только) учит побеждать противника за счет его же силы и инерции. Яхтсмены тоже предпочитают сильный встречный ветер полному штилю. Для преодоления и ломки стереотипов нужно очень много сил, времени и денег.

Поэтому:

1. Не называйтесь "маркетологами", не продавайте "маркетинг", если это вредит Вашему бизнесу - продвижению маркетинговых услуг.

2. Поищите, что купил бы Ваш клиент из Ваших услуг, и как это назвать, чтобы он приобрел дополнительный авторитет в глазах конкурентов.

А Вы давно работаете именно как маркетинговое агентство? Какие заказы преобладают?

2004-09-14 02:33:32
Сергей Анатольевич » Юрий

Спасибо, Юрий, за внимание.

Если не против, то для того, чтобы не писать не по теме, предлагаю пообщаться по ICQ (мой номар 219910229, в он-лайне с 03 до 11 по московскому времени) или по e-mail  787124@rambler.ru.

Еще раз спасибо за советы.

Поступаем примерно в таком стиле: продаем то, что нужно:

"Вы создали бизнес с нуля. Вы посвящаете ему все свое время и силы. Вы знаете его как никто другой. Именно поэтому взгляд человека со стороны, взгляд с другой точки зрения может помочь Вам выявить узкие места в Вашем бизнесе и сделать его более эффективным и прибыльным". И в таком духе. Сейчас текст шлифуется.

Юрий, буду рад пообщаться с Вами. Мои координаты выше.

2004-09-15 17:43:04
Алексей Шпаков » Всем

Уважаемый Сергей Анатольевич, вот моя точка зрения на то, что здесь обсуждается:

 

Сергей Анатольевич

Но даже этот первый клиент не хочет меняться. Как объяснить руководителю, что его продавцы и продавать-то не умеют, и хамят и т.д. и т.п. Они в упор не хотят признавать свои ошибки. Вся проблема в этом

Дайте им почитать УНИКАЛЬНЫЕ, и к тому же бесплатные статьи ТРИЗа.... Если не поймут, лечить не стоит, умрут все равно, ибо не хотят лечиться.

Клиент не хочет признаться, что он чего-то не умеет.  Он-то считает, что делает все правильно.

Ну на то и грамотные продавцы, чтобы довести клиента ДО ПОНИМАНИЯ того, почему и зачем ему нужен товар/услуга и как он/она поможет решить ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА.

Николай

...но чем меньше бизнес, тем в нём более самодеятельности...

По моим наблюдениям, чем БОЛЬШЕ бизнес, тем в нем БОЛЬШЕ БЮРОКРАТИИ и тем сложнее обосновать то или иное действие.

А самодеятельность "малышей" зачастую оказывается НА ГОЛОВУ выше "продуманности гигантов"

ммм... ну скажем так. И в бизнесе у собственника может быть ДЦ не зарабатывание денег, о некоторая псевдотворческая, "графоманская" деятельность, что-то вроде тех "живых дневников" в Интернете, только в рамках торговых действий на малоконкурентных рынках. Естественно, при возрастании конкуренции такие собственники уходят, но  уровни конкуренции в разных городах очень разные.

Согласен во многом.

Но тут вопрос фильтрации клиентов уважаемым Сергеем Анатольевичем

 

Сергей Анатольевич

Вы думаете, это действительно неизлечимо?

При таком раскладе, что Вы описали - да.

Поищите других клиентов, хотя бы тех, что могут СЕБЯ заставить работать не на себя, а на покупателя.

"Вы создали бизнес с нуля. Вы посвящаете ему все свое время и силы. Вы знаете его как никто другой. Именно поэтому взгляд человека со стороны, взгляд с другой точки зрения может помочь Вам выявить узкие места в Вашем бизнесе и сделать его более эффективным и прибыльным". И в таком духе. Сейчас текст шлифуется.

"Именно поэтому" ИМХО (как владельца бизнеса) тут совсем неуместное противопоставление.

Попробуйте обосновать по другому.

---

Алексей Шпаков

> студия позитивной пропаганды Labelman.ru

> полиграфический форум

2004-09-16 03:17:53
Сергей Анатольевич » Алексей Шпаков

Спасибо, Алексей за советы.

Решили действовать в таком духе: Тем, кто согласится на консалтинг сейчас, в дальнейшем большие скидки на абонентское обслуживание и всяческая помощь с нашей стороны. Тем, кто не согласится, но через некоторое время увидит, что конкуренты процветают, а они нет, и тоже захотят консультаций - цена будет чуть повыше. :)

Насчет неуместного противопоставления в обращении к бизнесменам: это только первый вариант, вычитка еще не проводилась, Думаю, что письмо будет в следующем ключе :"Мы знаем кто Вы, чем Вы занимаетесь, и знаем, как Вам помочь"

Например: "Взникает все больше фирм. Людям все сложнее выбирать среди множества парикмахерских, кафе и .... Это в полной мере относится и к магазинам бытовой техники. Для того, чтобы Клиенты выбрали именно Ваш магазин ХХХ, Вы должны предложить им нечто большее, чем конкуренты. И мы можем помочь Вам в этом."

С уважением,

2004-09-16 12:34:29
Кирилл Лебедев » Сергей Анатольевич

Уважаемый Сергей Анатольевич!

Рекомендую Вам прочитать вот это сообщение. Ваша фраза: "Мы знаем кто Вы, чем Вы занимаетесь, и знаем, как Вам помочь" вызывает похожие ассоциации.

С уважением,

2004-09-16 13:03:05
Алексей Шпаков » Сергей Анатольевич

Сергей Анатольевич, лично я действую совершенно НАОБОРОТ.

Решили действовать в таком духе: Тем, кто согласится на консалтинг сейчас, в дальнейшем большие скидки на абонентское обслуживание и всяческая помощь с нашей стороны. Тем, кто не согласится, но через некоторое время увидит, что конкуренты процветают, а они нет, и тоже захотят консультаций - цена будет чуть повыше. :)

Я сначала даю цену ниже (иногда), но при этом говорю, что буду ее повышать.

Когда клиент понимает, что польза есть - он соглашается работать с тем, кто приносит пользу, кого он уже знает и т.п. по более высокой и адекватной кач-ву услуг и отдаче цене.

Те, кто не хочет платить нормальную стоимость - остаются без работы моей компании. Иногда просятся обратно и согласны даже на БОЛЬШЕЕ повышение цен.

Насчет неуместного противопоставления в обращении к бизнесменам: это только первый вариант, вычитка еще не проводилась, Думаю, что письмо будет в следующем ключе :"Мы знаем кто Вы, чем Вы занимаетесь, и знаем, как Вам помочь"

Очень громкое заявление. Я работаю с компанией, производящей парикмахерское оборудование. Уже месяцев восемь. Я у них практически штатным сотрудником стал. Потому что чтобы хорошо их прорекламировать, мне нужно понять специфику их бизнеса от и до.

Я уже знаю, какие бывают сушуары и климазоны, как изготовить ресепшен, какова себестоимость и сроки изготовления и т.д...

Я даже знаю, как работают их итальянские поставщики.

Ито я не говорю, что знаю их бизнес лучше. Опасно это, мягко говоря.

Очень многие бизнесмены уверены, что знают специфику и потребности своего бизнеса ЛУЧШЕ сторонних консультантов. Как раз на форуме уважаемого ТРИЗа владелица мебельного магазина ругалась на рекламистов, за то что они придумывают абстрактный план для мебельщиков и пытаются им его "впарить". Не проработав месяц-другой в данном магазине....

Есть консультанты, как например Уважаемая Редакция ТРИЗ, которые действительно могут помочь почти любому бизнесу. Но у них есть своя технология и многолетние наработки. И поэтому ИМ я верю.... А новому консультанту, у которого это первый и единственный бизнес - извините НЕТ. Ну или скажем так ОЧЕНЬ выборочно. А ВЫБОР основывается на адекватности консультанта. И когда он говорит с ходу, что лучше мой бизнес знает, чем я - я начинаю задумываться.

Кроме того, Вам не помешает хороший копирайтер. Текст, приведенный Вами в конце - совершенно не интересен и не выделяется.

Кстати, начните с ЗАГОЛОВКА. Или реклама будет не печатная?

Рекомендую очень книгу "Огилви о рекламе" (Д. Огилви)

Там о работе с текстовой рекламой много сказано. (это ведь примеры для текстовой рекламы были?)

---

Алексей Шпаков

> студия позитивной пропаганды Labelman.ru

> полиграфический форум

2004-09-16 14:58:46
Соколов Георгий » Сергей Анатольевич
Уважаемый Сергей Анатольевич!
 
1) Для ориентира взгляните на задачи, волнующие столичных маркетологов - см. здесь. (обратите внимание: задачи - несложные).
 
2) Судя по письменным отзывам, многим оказалась полезной статья о продвижении консалтинговой компании, написанная на основе дискуссии на этом форуме - см. здесь.
 
С уважением,
2004-09-17 03:19:07
Сергей Анатольевич » Кирилл Лебедев

Спасибо, Кирилл. Сразу хочу объяснить - реклама печатная. Да это даже не реклама, а директ-мэйл, письмо к владельцу бизнеса. Поэтому фраза "Мы знаем, чем Вы занимаетесь, и как Вам помочь" подразумевает только то, что мы в письме укажем вид деятельности клиента.

На примере в предыдущем сообщении это был магазин бытовой техники. Делается для того, чтобы письмо не казалось стандартным. Чтобы человек понял, что мы провели предварительную работу, знаем какой у него вид бизнеса и т.п. Если будет письмо к владельцу парикмахерской, то указывается, что "конкуренция среди парикмахерских возрастает", для кафе: "Это в полной мере относится и к кафетериям".

То есть самой фразы "Мы знаем, чем Вы занимаетесь и как Вам помочь" не будет. Просто при указании в письме названия фирмы Клиента и рода деятельности покажет, что письмо не стандартное.

2004-09-17 03:33:21
Сергей Анатольевич » Алексей Шпаков

Спасибо, Алексей.

Вы верно отметили, что "Когда клиент понимает, что польза есть - он соглашается работать с тем, кто приносит пользу, кого он уже знает и т.п. по более высокой и адекватной кач-ву услуг и отдаче цене." Поступаем также. Просто хотелось отметить, что некоторые клиенты, у которых в магазине грязно, продавцы хамят и т.п. не хотят меняться больше других. А когда они захотят меняться, увидев, что клиенты процветают, они как всегда не захотят за это платить. Им ничего не стоит купить какую-нибудь "феньку" к джипу за 5000 у.е, но они удавятся, чтобы повысить зарплату продавцу на 100 у.е. или сделать качественную рекламу. Речь шла о таких. А их в нашей провинции очень много...

Наша первая ознакомительная встреча, на которой клиент может ознакомиться с планом работ, задать все вопросы - бесплатна. Это также указывается в директ-мэйле. Кроме того, на встрече задаются критерии оценки нашей работы (увеличение оборота, изменение имиджа) и по прошествии времени клиент может сам судить, продолжать ему работу или нет.

2004-09-17 03:41:44
Сергей Анатольевич » Соколов Георгий

Спасибо, Георгий.

Дело в том, что реально создать краткое описание зачем нужен маркетинг - трудно. Я просмотрел кучу сайтов маркетинговых агентств. Конечно, это можно сделать на целом сайте. Но описать это в пиьсме, да еще и так, чтобы клиент захотел применить это у себя довольно трудно.

Сейчас ищем талантливого копирайтера, способного выразить это или хотя бы указать направление, в котором двигаться

2006-07-27 14:19:01
Лучи » Юрий

Огромное спасибо!

Ваши советы для меня были единственныи ценными на этом форуме так как у меня точно такая проблма

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика