RRRRR - 54.159.154.210

Продвижение новой программы для автоматизации предприятий

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-11-12 19:55:01
Георгий » Всем

Здравствуйте!

Сейчас на рынке программ "для бухгалтера" весьма жесткая конкуренция. Наша компания выпускает свой программный продукт уже несколько лет, но все это время очень трудно завоевывать своего клиента и переманивать его у Главного конкурента. Причины трудностей:

1. Большая известность Главного конкурента

3. Распространенность имени Главного конкурента, связанная не столько с массовой рекламой, сколько с компьютерным пиратством

4. Не смотря на то, что у нас ниже цена, а функционально такой же продукт, продавцы тайком ставят взломанный продукт Главного конкурента за свою цену.

2. Невозможность давать хотя бы такую же массированную рекламу как у Главного конкурента, не говоря уже о более массовой

Сейчас мы выпускаем новый продукт. И поскольку старательно изучаем достоинства и недостатки нашего и конкурирующего продукта, все это учитывалось про разработке.

Говоря языком клиента, наш по многим параметрам лучше. Но названные выше трудности остаются. Что делать?

Буду рад высказанным идеям.

2003-11-13 04:23:38
Буцыченко Владимир » Георгий

Пример когда я бы перешел на новый продукт или "нет ничего более постоянного", чем временное.

а) Мне показывают чем продукт привлекателен (показатели TCO, функциональность, удобство) по сравнению с  ГК (главным конкурентом). Возможно расскажут про успешное решение некоторых узких мест. Предлагают временно поработать с продуктом.

б) Демонстрируют простое и надежное преобразование данных между Вашим форматом и форматом ГК в обоих направлениях.

в) Проводят бесплатное (дешевое) краткосрочное обучение "работе в Вашим интерфейсом".

г) Вызывают ощущение уверенности в своевременности появления обновлений.

д) Предлагают поработать на бесплатной(оч. дешевой) лицензии месяц-два (оплата после тестирования). Напоминают про безболезненный перевод данных в формат ГК.

Тут-то я бы попробовал новую систему и после тестового срока, если она и вправду лучше (а возможно и только "не хуже") - остался бы работать на ней.

2003-11-13 10:39:11
Георгий » Буцыченко Владимир
Вот с такими клиентами, как Владимир, работать приятно :)
И все названное мы с успехом в состоянии показать-предоставить.
Но бывает такая ситуация. Месяц обрабатываем бухгалтера, она работает на ознакомительной версии, "дозревает", а в итоге директор, который "деньги платит", по своим каналам узнает, что ГК "лучше" и "на нем-то все работают", а на деле продавец КГ скорее всего предложил директору за пол-цены втихую поставить "ломаную" версию ГК. Это догадка, которая исходит из того что, во-первых, они сразу искали программу дешевле, хотели сэкономить, и тут вдруг не могли купить дорогую программу, во-вторых, продавцы КГ действительно так поступают повсеместно, так это официальные продавцы, а есть еще орда программистов "на вольных хлебах", которые так подрабатывают.
Вслух бухгалтер сказала "вот вы же покупаете ту торговую марку которая на слуху?" - это я не к вопросу как переговоры вести, а об массовой денденции.
2003-11-13 12:13:57
Денис Халаимов » Георгий
Георгий, на данный момент мы находимся в небольшом тупике относительно выбора бухгалтерской и других программ. Если есть желание предложит что-то интересное, пишите на мой е-мейл.

По высказыннм Вами вопросам, многое зависит от стереотипов потребителей, вам акцент можно сделать, на приемущества вашей программы: удобный, интуитивно понятный интерфейс итд.
2003-11-13 12:44:42
Георгий » Денис Халаимов

Сразу оговорюсь. Мы не российские разработчики. Хотя  продукты ГК захватили и наш рынок. В любом случае спасибо за предложение.

2003-11-14 16:52:39
Влада » Георгий
Георгий, добрый день. А не пробовали продвигать свой продукт в местах большого скопления бухгалтеров, например в налоговой инспекции, но не просто давать буклеты всем входящим посетителям, а договориться с начальником НИ, чтобы налоговые инспекторы в доверительных беседах со своими "клиентами" нахваливали ваш продукт и говорили, что в этом формате им намного проще принимать отчетность, сделанную в вашей программе
2003-11-14 18:21:48
Георгий » Влада

Места "большого скопления бухгалтеров" пробовали, пробуем и будем пробовать,  и не безуспешно. В НИ сунутся не реально, примем это за аксиому:  "Запрещено". На деле есть конкурирующая программа, владелыцы фирмы-разработчика которой продвигают эту программу на  обще-государственно-налогово-административном уровне (через связи в парламенте). Не очень успешно, но кроме их программы никто не рекламируется в НИ.

Все мероприятия, которые мы проводим до сих пор (реклама, рассылка, места скопления бухгалтеров). Все практически очевидно.  Не хватает какого-то взрыва. Новой идеи (иначе бы не создал этой темы)....

2003-12-02 09:43:36
Николай Байрак » Всем

У нашей фирмы имеется программная система собственной разработки. Это автоматизированная система материально-технического снабжения. Т.е. она не принадлежит к классу программ «для бухгалтера». Соответственно, целевая аудитория – другая. Обычно это топ-менеджмент предприятий (на уровне главного инженера, коммерческого директора и выше), руководители отделов снабжения и начальники отделов автоматизации.

Причем, до руководителей отделов снабжения «добраться» не сложно (мы приходим, показываем нашу систему, рассказываем о ее возможностях) и они в большинстве случаев заинтересованы во внедрении подобной системы, т.к. она существенно облегчает и систематизирует их труд. Но как убедить высшее руководство в преимуществах приобретения системы?

Ясно, что необходимо показать эффективность системы. Мы постоянно указываем на эффект от ее внедрения, но руководители желают видеть денежные показатели.

Т.е. внедрение стоит столько-то, когда проявится конкретный экономический эффект и чему он будет эквивалентен?

А такие данные мы своими силами получить не можем. Даже на примере конкретного крупного внедрения системы это сделать сложно, т.к. Клиент совсем не обязан предоставлять нам такие сведения.

 

Буду признателен за любые мысли по этому поводу.

Кстати, кому интересно, могут почитать про систему на

http://ttk.udm.ru/

2003-12-02 17:24:00
Naver » Георгий

Уважаемый Георгий,

Ваша тема задела за живое, а поскольку работаю на "родственном" рынке, то могу сказать о себе, что нахожусь "в теме". :)

Итак по порядку. Вы писали что:

  1. рынок Вашей компании - это предприятия (скорее всего не крупные и не использующие "специальные" планы счетов или виды учета)
  2. на рынке есть компания, которая используя масштаб своей деятельности и различные административные рычаги захватила значительную долю рынка
  3. Вы пишете что рынок наводнен (кстати насколько?) пиратскими копиями ПО Вашего конкурента.

Дальше пошли варианты (ценовые):

Вариант 1:

Если большая часть совершаемых сделок действительно проходит по демпинговым (пиратским) ценам, а разработчик это знает (а он точно знает) и терпит, то Вам придется конкурировать с ним в этой ценовой категории. А значит Ваши цены должны быть сопоставимы, т.к. бюджет Вашего ГК предполагает что денег от таких продаж ему все равно хватит.

Вариант 2:

То же что и в первом варианте, но разработчик знает и борется с пиратскими продажами. В этом случае Ваша стратегия должна заключаться в том, чтобы помочь конкуренту выявить недобросовестных продавцов. "Тот кто нам мешает, тот нам - поможет!" (с) "Кавказкая пленница" :)

Второй вариант более вероятен, т.к. трудно поверить в то, что компания будет способствовать уворовыванию собственной прибыли, скорее сами бы предложили на рынок продукт по демпинговым ценам, но легальный. Но поскольку рынок у них уже "в руках" им это не нужно.

Идем дальше. В любом из рассмотренных случаев Вы не выработаете такого решения, которое бы стерло с лица земли Вашего конкурента, скорее, в Вашем случае, надо внимательно посмотреть что конкурент делает, и что из этого может быть выполнено Вами.

Клиенты падки на имя, но популярность это палка о двух концах. Люди любят посудачить о неурядицах изветных личностей и компаний. Помогите им зацепиться за тему, сообщив что вашим конкурентам приходится тратить большие деньги на поиск пиратов, в то время как Вы берете деньги только за программу и профессиональные услуги и т.д.

О рекламе. Вы правы в том, что давать такой же объем рекламы, как и конкурент - это чрезвычайно дорого и зачастую невозможно другим компаниям. Конкурент на это и расчитывает. Но есть много других способов рекламировать свой товар не столь масштабно, но более эффективно. К примеру в ГНИ не обязательно заручаться поддержкой каждого инспектора, можно предложить инспекции установку информационных стендов, за счет Вашей компании, с правом разместить на этих стендах и свою рекламную информацию. И вот уже Ваша марка связывается с ресурсом гос.власти. Проводите опытную эксплуатацию программы на условиях получения письменной оценки, вне зависимости от решения о последующей покупке, и через некоторое время вы получите массу полезной информации: негативной - для маркетолога, позитивной - для продавца, с тем чтобы показав ее клиенту вопрос о распространенности марки уже не был актуален. То же касается мест обучения бухгалтеров, а это и курсы и семинары. Кстати семинары читают многие, но популярны обычно несколько авторов - их мнение обычно стоит дешевле масштабной рекламной кампании, а ценится даже больше.

Пока все. Будут вопросы, пишите на мейл, либо в эту ветку форума. Успехов!

2003-12-09 12:35:49
Naver » Николай Байрак

1. Можно предложить клиенту проверенный алгоритм  расчета с пустыми полями, для внесения "секретных" данных. Тем самым Вы вовлекаете его в процесс анализа и полученным данным он поверит больше, чем если бы Вы их ему сообщили сами.

2. Готовите типовой пример расчета эффективности внедрения на типовом предприятии интересующей Вас отрасли. Такие данные можно получить во многих открытых источниках (СМИ, региональная торгово-промышленная палата, отраслевые ассоциации и пр.)

Успехов.

2005-07-03 20:57:27
andy » Георгий
Георгий,
есть такое правило: лучше быть первым чем быть лучше.
Ваши технологические приимущества всего лишь необходимое, но никак не достаточное для победы.


Прежде чем думать о СПОСОБАХ рекламирования, подумайте о ПОЗИЦИОНИРОВАНИИ. Без дифференцирования себя от конурента - вы НИЧЕГО не добьетесь деже если будете тратить столько же. (вам надо "взойти", а ему "не сойти" - в царя горы играли?).

Почитайте, если не читали, Траута "маркетинговые войны" и остальные его (часто с повторениями, но небольшие) книги.


Яндекс.Метрика