RRRRR - 54.197.65.227

Как поднять уровень продаж справочно-правовой системы "Консультант плюс"?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-02-04 17:48:03
Владимир » Всем

Уважаемые коллеги,

Хочу обратиться к Вам за помощью.

Дело в том, что недавно я получил должность руководителя отдела продаж в компании, занимающейся реализацией программного продукта "консультант плюс".

Проблемы в следующем:

продукт достаточно дорогой (цены и скидки строго установленны);

рынок в нашем городе (500000 население) насыщен;

много конкурентов, предлагающих подобный продукт по ценам более низким.

Может, кто-нибудь подскажет какой-нибудь секрет.

С уважением,
2004-02-05 15:34:49
Надежда Левчук » Владимир

Уважаемый Владимир!

Уточните, пожалуйста, два момента:

1. Вам приходится в большей степени конкурировать с продуктами других разработчиков или с другими дистрибьюторами КонсультантПлюс (К+)?

2. Что Вы предлагаете в качестве комплекта услуг по сопровождению К+?

2004-02-10 19:01:26
Владимир » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда,

Конкурировать приходиться в основном с конкурентами продвигающими спс гарант. По качеству они, конечно, отстают, но у них более гибкая система скидок как на сам продукт, так и на его сопровождение. Например они могут предлагать сопровождение раз в квартал, а у нас такой возможности нет.

Мы предлагаем сопровождение каждую неделю. Многим такое частое обновление не нужно. А часто не подъемно.

2004-02-11 15:08:08
Кристина » Владимир

Уважаемый Владимир!

Я проработала в РИЦ г.Волгограда около 1 года и Ваши вопросы вызывают у меня удивление. ЗАО "Консультант Плюс" - разработчик системы - регулярно устраивает тренинги по продажам для персонала РИЦ. Кроме того, ежедневно в исходящей (внутренней) рассылки сети выходят материалы типа "Преимущества системы К+ перед Гарантом" где достаточно грамотно позиционируется система. Высылается подробный спиок мероприятий (по шагово) которые можно делать, которые делать нельзя, и что рекомендуется в обязательном порядке.

Насколько мне кажется Вам необходимо пройти тренинг "техника ведения переговоров" , исходящие предпосылки переговоров у Вас есть!

Главное не продать систему, а перечь существующих клиентов. Мною проводились опросники среди клиентов и там был вопрос "При выборпе программы чье мнение может повлиять на вас" и 70% отметили "мнение коллкги" (для бухгалтера - мнение другого бухгалтера, для юриста - мнение другого юриста). Выборка была в 250 человек.

Поговорите со своими сотрудниками какие вопросы задают потенциальные клиенты, приготовьте на них стандартные ответы , наглядные примеры и т.д. Узких мест у Гаранта и у К+ масса. Главное грамотно спозиционировать себя как продавца и преимущества системы.

Разрабатывайте системы лояльности и укрепляйте отдел сопровождения.

А ежеквартальное обновление это не преимущество.  Это потеря оперативнности получения информации.

Владимир, вы с СПС вообще не работали? Вас пригласили со стороны? Это странно.

2004-02-11 18:21:48
Владимир » Кристина

Уважаемая Кристина!

«… исходящие предпосылки переговоров у Вас есть!»  Спасибо за добрые слова (Могу даже сказать больше - у меня огромный опыт успешного ведения переговоров на всех уровнях). J

Но видимо Вы меня не поняли. Дело не в правилах сбыта. Это я все знаю. И учиться надо, безусловно (абсолютно согласен). Проблемы, которые я перечислил – это не то, что надо менять. Это просто рамки, то есть те условия, в которых надо работать. Я перечислил их для тех людей, которые не в курсе. А спрашивал я о новых идеях в плане построения схемы работы отдела. Но раз уж Вы затронули эту тему, давайте пофилософствуем. Я знаю сильные и слабые стороны продукта. Но если у Вас доход не позволяет, то Вы не будете покупать одежду, например, от Gucci, не смотря на все ее преимущества. А будете покупать вещи менее качественные в соответствии с доходами. Так и в случае с консультантом. Далеко не многие организации могут позволить себе такое не дешевое сопровождение. Я полагаю, что в данной ситуации надо действовать согласно логике - с паршивой овцы хоть шерсти клок. То есть кто может оплачивать ежемесячное сопровождение - пожалуйста, а кто нет - поквартально или раз в пол года. Я думаю, выгода здесь очевидная. Или мы откажем клиенту, и он уйдет к гаранту (и, скорее всего, безвозвратно), или мы все же будем иметь с него плату квартальную. Согласитесь, лучше иметь что-то, чем ничего (а ежеквартальное обновление это преимущество или нет, решать клиенту). Зато потом в будущем дела этого клиента могут пойти лучше, и он перейдет на ежемесячное сопровождение. Вот тут и есть смысл. Он поймет всю необходимость СПС. Клиент будет привыкать к консультанту и «подсядет» на него. После ему будет тяжело отказаться от качественного продукта в пользу менее качественного. Так что этот вопрос политический. И именно такой политикой мы и сможем, как Вы говорите, беречь клиентов. Пока он слабый делать послабление, а когда он окрепнет он и сам придет просить ежемесячное сопровождение. Вы же сами говорите, что ежеквартальное обновление это потеря оперативности. Клиент тоже не дурак и понимает это. Вот такая политика называется гибкой.

Но это все лирика. Об этом я не собирался говорить. Подобные разговоры бессмысленны, если они проходят на форумах.

А вот по поводу техники продаж я был бы рад выслушать Ваш опыт. Только именно Ваш и Вашего отдела продаж. То что есть в исходящей рассылке не надо. Мне нужны свежие идеи! или личный опыт повышение продаж (не путайте, пожалуйста, с сопровождением «…и укрепляйте отдел сопровождения». я говорю о локальной проблеме отдела продаж, а не всего РИЦ в целом), путем реорганизации отдела. Мне нужны какие-то новые или незнакомые мне схемы реорганизации работы отдела продаж. А фразы типа «Разрабатывайте системы лояльности» избиты и не о чем не говорят. Тем более, что в данной ситуации разработкой систем лояльности для отдела продаж занимается Москва. «Высылается подробный спиок мероприятий (по шагово) которые можно делать, которые делать нельзя, и что рекомендуется в обязательном порядке».

Да, я был приглашен «со стороны». Но не вижу здесь ничего странного. Напротив, руководство, на мой взгляд, поступило мудро, пригласив свежего человека. Тем более, что я достаточно хороший специалист и имею успешный опыт работы в данной должности в очень престижной компании.

2004-02-12 12:01:43
Надежда Левчук » Владимир

Уважаемый Владимир!

Сперва чуть-чуть философии, а потом по существу. Для большинства компаний не принципиальна ценовая разница между К+ и Гарантом. Проблема в том, что Клиенты в принципе не понимают стоимость СПС. (Даже те, кто работают с ними по 5-7 лет, поскольку используют возможности систем на 20-30%).  Я проработала в Московском РИЦ маркетологом больше 2,5 лет и ситуацию представляю. Людям не нужны сотни тысяч документов каждый день, им нужна гарантия, что в нужный момент они получат необходимый документ. Поэтому мелкие фирмы с большей охотой приобрели бы что-то вроде абонемента в справочной службе: понадобился документ - позвонил и получил. Сразу понятно, за что платишь деньги. Увы, есть сбытовые правила. Что касается крупных фирм, то победить Гарант аргументами качества всегда можно (в 9 случаях из 10).

Теперь по существу. Так как рынок действительно забит, то отдача на вложенные усилия даже самого лучшего продавца будет снижаться. Это закономерность развития (S-образная кривая). Выхода два:

1) менять продукт,

2) менять способы продвижения.

По продукту. Понятно, что сам К+ Вы менять не можете, но Вы можете сделать его частью чего-то большего. Например, продавайте комплекс обслуживания: СПС + заказ документов + консультации on-line + подписка на ГК + семинары + ... Смысл в том, что все составляющии надо отдельно проговаривать!!! Бухгалтеры не хотят получить новое ПО, они хотят получить личного консультанта. Вот и продавайте им такого консультанта. И в Ваших презентациях делайте упор именно на это.

Конечно, перечень услуг назначаете не Вы, а руководство. Но, по крайней мере, Вы можете отдельно презентовать то, что у Вас и так есть: консультации по телефону, информирование о новостях, обзоры документов (например, специальные еже.. подборки для руководства). Можно распечатывать ответы на вопросы, заданные на Линию консультаций и раздавать их ежемесячно всем пользователям. Этот перечень можно продолжить. Тогда у Клиента будет складывать ощущение, что он платит не за нечто, принесенное на CD, а за 1, 2, 3, ..., причем за ту же сумму. Да, это трудоемко, но не настолько, чтобы от этого сразу отмахиваться.

Способы продвижения Это тоже вопрос отчасти стратегический. Но если у Вас есть полномочия, может быть, что-то и удастся продвинуть. Как известно, Клиентов надо ловить на потоках. Основные потоки бухгалтеров - ИМНС. Их Вы наверно уже охватили. Если нет, охватывайте. Причем Вы должны там не просто во время разовых акций быть, а стать практически сотрудниками. Можно даже организовать что-то вроде еженедельной справочной службы, чтобы посетители к Вам привыкли.

В Москве практикуют такой способ продвижения: РИЦ договаривается с владельцами зданий и устанавливает там сетевой К+. Соответственно арендаторы въезжают в офисы, где К+ уже стоит. Кто Вам будет платить - владельцы здания, увеличив на х% аренду или арендаторы, это как договоритесь.

С мелкими фирмами можно продумать вариант "общего пользования", чтобы было дешево.

Можно также подружиться с фирмами, которые занимаются прокладкой сетей в офисах (перекрестная реклама), если, конечно, Вам нужны сетевые Клиенты.

Еще вариант прикармливания: делайте тематические мини-подборки документов или обзоры (например, торговля, бытовое обслуживание, ...) и разносите бесплатно, как газеты. Постепенно приучите к себе, а там глядишь, фирма подрастет и купит что-нибудь. А может быть, начнете отдельные документы им продавать. И обязательно дружите с руководством! Поздравляйте их с профессиональными праздниками, с днями рождения и т.д. Просто открытки, а радость Вам гарантирована.

Еще попробуйте проводить семинары для бухгалтеров. Причем не обязательно приглашать знаменитостей. Вы своими силами вполне можете осветить какой-то злободневный вопрос, комплексно используя К+: документ - консультация - судебная практика - комментарии. Приглашайте туда 80% постоянных Клиентов (заодно обучите) и 20% новых (бесплатно). Если сделаете хорошо, и лояльность старых повысите, и новых обретете. Главное, не бойтесь и поверьте: люди охотно променяют отсутствие регалий на доброе и внимательное отношение. 

2004-02-12 15:57:25
Владимир » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

Большое спасибо Вам за идеи. Кое-что мы уже используем, но кое-что нет. Действительно полезная информация. Не знаю, правда, на сколько подобная («РИЦ договаривается с владельцами зданий и устанавливает там сетевой К+») работа в компетенции отдела продаж, скорее, наверное, отдела сопровождения. Но почему бы не проявить инициативу от отдела продаж. Тем более, что заключать договоры с арендодателем, скорее обязанность отдела сбыта.

А вот по поводу «общего пользования», думаю, будут сложности. Эта идея мне уже приходила в голову, но пока не было времени ее хорошенько обдумать. Хотя… вот сейчас мне пришли в голову сразу несколько отличных идей как это можно воплотить в жизнь. Лишь бы только руководство пошло на это.

М-да, огромное спасибо Вам за прекрасные идеи. Я, признаться, даже уже и не ожидал получить хоть сколько-нибудь полезную информацию здесь.;))

Полностью с Вами согласен в том, что большинство не осознают необходимость в СПС. А потому отваливаются, даже если какое-то время обслуживались. Но это все вопросы к отделу сопровождения. Отдел продаж работает только с потенциальным клиентом. Как только потенциальный клиент становиться реальным, отдел продаж его передает в отдел сопровождения. А в работу отдела сопровождения я лезть не могу, это не моя сфера деятельности.

У меня есть еще один вопрос. Как вы искали новых клиентов помимо ИМНС? Мы используем телефонный справочник и ТИС 09, но у них часто старые сведения. Может, у Вас были какие-то другие интересные способы.

2004-02-12 17:06:36
Надежда Левчук » Владимир

Владимир, в нашем РИЦ тоже основным видом поиска был обзвон по справочнику и ИМНС. Была также попытка обращаться адресно по E-mail в юридические конторы с информацией о судебной практике и арбитражах. Интерес не сильный, но был. Сейчас, правда, это может быть не столь актуально -  все обеспечены.

Был еще вот какой вариант. Мы его применяли на существующих Клиентах, но, на мой взгляд, он и для новых подходит. Когда появился ряд новых систем для юристов, мы обратились к нашим Клиентам (где были юристы) с просьбой (именно с просьбой, а не предложением) выступить экспертами и протестировать эти системы. Письмо с такой просьбой было на фирменном бланке с подписью руководства. Там были описаны все условия тестирования и упоминание о том, что потом надо будет заполнить анкету. Согласились 90%.  Анкеты заполнили процентов 10%, но допродажи прошли на "ура". Ведь, проблема, как мне кажется, заключается в том, что человеку некогда как следует продукт посмотреть и соответственно оценить. А когда он берет на себя некое обязательство, то и продукт смотрит тщательно. А т.к. за качество К+ можно быть спокойным, то результат хороший получается.

Еще учтите специфику Вашего города. Может быть, имеет смысл давать какую-то рекламу или даже ставить человека-консультанта, например, в книжных магазинах, где бухгалтеры покупают всякие книжки, бланки и пр. Можно договориться с курсами для бухгалтеров. Будете для них что-то делать, а они Вас будут пускать на какое-то время делать презентации и т.п.

Другим местом сбора бухгалтеров являются банки, регистрационные палаты, фонды статистики и пр. Просто в Москве все это уже захвачено и поделено. Может, у Вас по-другому. Только обязательно учтите, Вы в таких местах должны выглядеть не как "люди, предлагающие всякую ерунду", а как эксперты-консультанты, почти сотрудники. Конечно, отдача там будет не сразу, какое-то время будете работать "впрок", но потом поможет.

Не бойтесь оторвать своих сотрудников от телефона. Если хотя бы раз в неделю каждый из них будет работать на выезде, пользы будет намного больше. Как минимум, они получат лучшее понимание тех людей, которым звонят, и эмоциональный заряд, как максимум, приведут Вам новых Клиентов. 

2015-06-09 17:29:51
Сергей » Владимир
Читал не глянув на год, еще работаете? В 2004 еще не работал с К+, но вот 2008 кажется раем 
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика