RRRRR - 54.205.140.252

Как ПРОФИ убедить ДИЛЕТАНТА, что он таки профи?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-11-04 23:24:59
Дмитрий » Всем

Возьмём проблему в самом общем виде. Профессионал предлагает дилетанту свои услуги. Дилетант же сомневается в его компетентности. Каким образом профессионал может доказать клиенту, что он - действительно профессионал?

В результате некоторых раздумий сформировался такой вот список:

  • Предсказать будущее ("Завтра на вскрытии этого больного...")
  • Предсказать прошлое ("А была у тебя, яхонтовый, дорога дальняя...")
  • Решить неочевидную задачу уровнем ниже
  • Надавить авторитетом - своим или заимствованным
  • Сослаться на предыдущие работы (портфолио)
  • Сослаться на предыдущих клиентов
  • Предложить оплату по результатам
  • Предложить неустойку, если работа не будет выполнена или будет выполнена некачественно
Список наверняка неполон. Буду благодарен коллегам за дополнительные идеи.
2003-11-05 10:51:40
GMN » Дмитрий

ПРОФЕССИОНАЛЬНО распросить дилетанта о сути его проблемы.

(количество и значимость вопросов не оставят сомнений в профессионализме или выдадут такого же дилетанта или афериста)

2003-11-05 15:11:17
Александр » Дмитрий
Воспользоваться рекомендацией от коллеги, которого клиент готов признать заслуживающим доверия профессионалом
2003-11-10 19:51:25
Дмитрий » Всем

Наш методист, Александр Левитас, предложил ещё один вариант - "сделать дилетанта профессионалом". Т.е. обучить клиента или дать ему какие-то критерии, ссылку на литературу и т.п., чтобы тот мог самостоятельно оценить профессионализм исполнителя.

Хотелось бы услышать мнение коллег относительно этого варианта. Кто-нибудь использует подобный приём в своей работе?

2003-11-11 09:49:33
Сергей Лукша » Дмитрий

Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять, как это сложно - решение этой проблемы! И именно профессионально поставленые вопросы о проблемах клиента и искренняя готовность ему помочь, которой не будет при вашем непрофессионализме, сподвигают его к заключению договора. А если клиента сделать профессионалом, объяснив ему все тонкости дела, то он одназначно откажется от услуг. Мы на рынке с весны этого года, из 9 клиентов у нас было трое именно таких. Больше мы такого не практикуем.

Сергей Лукша

Астрахань

2003-11-11 12:13:13
Наталья Швец » Сергей Лукша

>> Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять, как это сложно - решение этой проблемы!

Это называется "шаманство" или запугивание Клиента.

Вы пользуетесь некомпетентностью Клиента в предметной области.

- "Вентура в Dos’е не инсталлируется" - заявляет программист.

- "по 51 не дебетуется" - отказывается от поручения бухгалтер.

- "Клиенты не хотят говорить, по какому источнику информации они пришли" - оправдывается рекламист.

"Прием" работает до тех пор, пока Заказчик не западозрил "шаманства" или не обучился или до ... первого приличного конкурента.

Как Вы думаете, как с "шаманом" поступают потом?

С Уважением,

2003-11-11 19:39:41
Дмитрий » Сергей Лукша

>Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять,

>как это сложно - решение этой проблемы!

Это, понятно, святое дело - какой же клиент захочет платить осмысленные деньги за несложную работу :)

>А если клиента сделать профессионалом, объяснив ему

>все тонкости дела, то он одназначно откажется от услуг

Речь не идёт о том, чтобы передавать клиенту полную методику или проводить с ним полный курс профессионального обучения. Скорее, предполагается, что клиент получит достаточное количество информации, чтобы самостоятельно сделать выбор, оценить качество предоставленной ему услуги или профессионализм исполнителя.

К примеру, Вы едва ли способны построить автомобиль - но при этом Вы имеете некоторое представление о том, почему "Пежо" лучше "Жигулей".

2003-11-11 20:01:51
Дмитрий » Наталья Швец

>>Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять,

>>как это сложно - решение этой проблемы!

>

>Это называется "шаманство" или запугивание Клиента.

>

>- "Вентура в Dos’е не инсталлируется" - заявляет программист.

Позволю себе не согласиться с Вами, уважаемая Наталья. Отказ выполнить какую-то часть своих профессиональных обязанностей или договорённости с клиентом - это одно. Это действительно нехорошо, непрофессионально, неэтично и т.п. Но вот чуть-чуть набить себе цену, несколько преувеличивая сложность работы - более чем распространённая практика. Разница - как между "Не сделаю, потому что сложно" и "Сложно, но для тебя сделаю".

Например, если мне не изменяет память, уважаемые коллеги из ТРИЗ-ШАНС когда-то предлагали консультантам включать в прайс-лист или описание выполненной работы и такой пункт, как "Сеанс работы с экспертной системой ЭКСПО". Если бы вместо этого было написано "Три раза кликнул мышью в ЭКСПО и скопировал текст", клиент наверняка проявил бы куда меньшую готовность оплачивать эту работу. Вы согласны?

2003-11-12 17:04:06
Наталья Швец » Дмитрий

>> Например, если мне не изменяет память, уважаемые коллеги из ТРИЗ-ШАНС когда-то предлагали консультантам включать в прайс-лист или описание выполненной работы и такой пункт, как "Сеанс работы с экспертной системой ЭКСПО".

 

Такое не практиковалось.

 

>> Если бы вместо этого было написано "Три раза кликнул мышью в ЭКСПО и скопировал текст", клиент наверняка проявил бы куда меньшую готовность оплачивать эту работу.

Программа не работает ВМЕСТО автора (решателя задач, рекламиста или PR-профи). Простым копированием примеров из программы "ЕХРО 1001 Рекламоноситель" задачи НЕ решаются. Программа лишь рекомендует приемы и иллюстрирующие их примеры, используя которые Автор решает свою поставленную задачу.

И, прежде, чем совершается продажа программы, нам, действительно, приходится ее демонстрировать: пояснять как программа работает, почему она помогает выходить Автору на сильные решения, как Автор должен ставить задачи, как он должен применять рекомендации. Т.е. нам приходится делать программу максимально понятной (простой в понимании).

И, чем лучше мы программу спозиционируем, тем легче Заказчику принять решение о ее покупке.

Наверное, это общее правило при продаже сложных товаров и услуг.

С Уважением,

2003-11-12 20:21:56
Дмитрий » Наталья Швец

>> Например, если мне не изменяет память, уважаемые коллеги

>> из ТРИЗ-ШАНС когда-то предлагали консультантам включать

>> в прайс-лист или описание выполненной работы и такой пункт,

>> как "Сеанс работы с экспертной системой ЭКСПО".

>

>Такое не практиковалось.

Простите, я ошибся. Речь шла не об "ЭКСПО", а о "Приёмах". Цитирую статью Александра Соколова (выделение подчёркиванием - Д.С.):

Для постановки и уточнения темы интервью можно использовать программу-консультант "Приемы журналистики & public relations". Это удобно еще и тем, что помогает придать "солидность" отчету-обоснованию, который предоставляется Заказчику: "Проведен сеанс работы с программным пакетом "Приемы журналистики и PR" (профессиональная версия 2.02). Протокол: ..."

Как видите, даже уважаемым коллегам не чужда мысль о том, что перед заказчиком можно немного "надуть щёки" ко взаимному удовлетворению. Никто никого не обманывает, но при этом исполнитель может обоснованно запросить больше, а клиент чувствует, что потратил деньги не зря. Так что некоторое преувеличение сложности услуги ещё не есть "шаманство".

>Программа не работает ВМЕСТО автора

Разумеется.

 
С уважением,
Дмитрий.
2003-11-14 11:44:41
Наталья Швец » Дмитрий
  • Придать "солидность" отчету-обоснованию,
  • продемонстрировать типы задач, которые РА умеет решать,
  • задать критерии качественной работы,
  • сделать результат проверяемым, ...

Согласна, это не есть "шаманство".

С Уважением,

2003-12-20 00:57:10
Гор » Всем

Когда то давно лет 7 назад я сидел в столовке с нашим бухгалтером. И задал ей такой вопрос: "Как нужно фирме работать, чтобы прибыль была всегда =0???" ( в смысле, чтобы налогов не платить) И наша бухгалтерша грустно улыбнувшись, ответила: "Над этим вопросом бьются лучшие умы планеты". 

2004-02-11 23:09:51
Slava » Всем

Предлагаю не навязывать клиенту сложность, а сделать так,

чтобы у него появилось собственное представление, что работа- стоит таких денег, и что она

достаточно сложная и трудоемкая.

Для этого надо просто расчленить работу на отдельные этапы,

предоставить смету по-элентно с указанием цены для каждого этапа.

Элементы д/б достаточно просты и обьсянимы, для клиента,

а цена по каждому элементу -приемлимой.

Ну а чтобы привлечь больше клиентов, лучше создать единый прейскурант

(разная цена для разных клиентов в конечном счете

приведут к снижению обще лояльности к фирме)

Это позиция с точки зрения покупателя, он не хочет покупать кота в мешке,

но  если ему показать содержимое, он его оценит.

С ув., Вячеслав.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика