На сайте ведутся работы Аварийная ситуация в компании строительноотделочных материалов и инструмента | Продвижение магазинов, торговых сетей, оптовых фирм... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение магазинов, торговых сетей, оптовых фирм... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

Аварийная ситуация в компании строительноотделочных материалов и инструмента

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2004-12-16 17:24:53
Олег » Всем

Здраствуйте. Обращаюсь ко всей аудитории форума. Помогите пожалуйста решить проблему. Компания в которую я устроился (менеджером отдела закупок), занимается продажей строительноотделочных материалов и инструмента. Изначально подразумевалась оптовая торговля, НО.... Торговля вместо оптовой, постепенно перерождается в розничную, покупатели постепенно стали переходить к конткурентам, на складе скопилось большое количество неликвидов (хотя как посмотреть, у конкурирующих компания, этот товар расходится), не смотря на то, что у нас цены ниже чем у конкурентов. Менеджеры по продажам не имеют своей клиентской базы и не занимаются их поиском и ко всему прочему плохо разбираются в товаре. При всем этом отдел продаж валит всю вину на отдел закупок, что они закупают товар, который плохо расходится, а те в свою очередь на них, что они плохо торгуют.

ПРОБЛЕМА: Потенциал, с которым я взялся за работу, наталкнул шефа на мысль, назначить меня руководителем отдела, дал полную свободу действий и поставил передомной задачу - оживить отдел.

ВОПРОС: Как это сделать и с чего начать? Как удержать старых покупателей и завлечь новых? Как стимулировать менеджеров по продажам?    Как стимулировать менеджеров по закупу? Сейчас они   просто снабженцы, для которых все равно, чего закупать и сколько.  Нет никакого мониторинга. Какую модель зарплаты применить? Сейчас можно сказать нет толком ни какой, оклад+прнмия на усмотрение шефа, люди просто не знают из чего состоит их з/п.  Огромная просьба, помогите, а то у меня кроме можно сказать иннициативы, никакого опыта решения такого рода задач нет.

 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-17 09:58:44
GMN » Олег

Доброе утро!

Можете ли Вы проанализировать бизнес-план, исследования рынка и предыдущие рекламные шаги своей компании и утвердительно сказать, что имели место ошибки в позиционировании, ошибки в оценках ёмкости и наполнения рынка? Если да - то, вероятно, причиной сегодняшнего положения стало привлечение нецелевого потребителя и т.д. 

Если всё же всё правильно, то только после этого стоит начинать искать более неочевидные причины и "подводные камни".

Что касается менеджеров: дешевле всего "учиться у врага": Чем торгуют конкуренты, как, кто их покупатели... и чем Вы можете их перетянуть ))

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-17 11:37:47
Олег » GMN
Большое спасибо, что откликнулись.  Анализ проводился, все вроде верно, реклама выходит постоянно (даже начинаем задумываться об ее эфективности) на радио, на растяжках, на бумажных носителях, сейчас формируется сайт. Емкость наполнения позволяет снабжать рынок в гораздо больших объемах, ориентируясь на конкурентов, устанавливаются более интересные цены и скидки, но Покупателя, который привык брать товар в одном месте, трудно переманить. Говорят мы все это и так берем там-то и там-то, уже привыкли брать у них. Номенклатура товара ничем не отличается от конкурирующих компаний, конечно, что-то пользуется большим спросом, что-то меньшим, но.... дошло до того, что мы готовы продавать свой товар по оптовым ценам, ниже конкурирующих - в розницу, лиш бы брали. Конкуренты такой наш  шаг не одобряют, теперь нас жутко не навидят за наш демпинг, а клиентов у нас от этого не прибавляется, если учесть, что они ушли от конкурентов. В результате на складе скапливаются огромные очереди на отпуск товара, кладовщики бегают все в мыле, формируя заказы для каждого клиента: Немного того, немного другого и т.д., время и сил затрачивается много, а в итоге все наработались, но ничего не заработали. SOS/
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-17 11:43:01
Олег » Всем
И повторюсь, какую модель з/п всетаки применять для менеджеров по закупу, чтоб у них был стимул, чтоб не брали не ходовой товар( вт.ч. просто в ассортименте), чтоб занимались мониторингом, может какае-то штрафные баллы применять на залежавшийся товар?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-17 12:18:29
Редакция » Олег

Добрый день!

 

И повторюсь, какую модель з/п всетаки применять для менеджеров по закупу, чтоб у них был стимул, чтоб не брали не ходовой товар( вт.ч. просто в ассортименте), чтоб занимались мониторингом, может какае-то штрафные баллы применять на залежавшийся товар?

Прочитайте данное обсуждение.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-22 09:31:00
Александр » Олег

Здравствуйте, Олег!

Сегодня нашёл первоисточник Вашего обращения к инициированного мной обсуждения. Тема строительных и отделочных материалов близка мне, этому делу было отдано более пяти лет. Хочу доть короткий совет.

1. Разберитесь в том. что такое "бизнес-план" по сути.

2. Обратите особое внимение на:

-

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-12-22 09:49:08
Александр » Редакция

- анализ рынка (ёмкость рынка в вашем сегменте, вашу долю на нём);

- анализ конкурентов (назовите их поимённо, определите их, а следовательно и свои, сильные и слабые стороны);

- анализ покупателей (юридические или физические лица, коммерческие или бюджетные организации, их вкусы и предпочтения, бюджет и т. д.).

3. На основании произведённого анализа выберите стратегию и тактику маркетинга, определите цель, календарный план, план по персоналу. На этом этапе перед вами должна встать задача эффективной системы мотивации персонала, в том числе и путём построения "умной" зарплаты.

Помимо этих общих рассуждений я бы в первую очередь задал практический вопрос о вашем географическом месте расположения. Например, если вы находитесь в ближайшем подмосковье, то у вас нет шансов стать крупным оптовиком до тех пор, пока вы не станете так называемыми "первыми руками". Если вы работаете в регионе, то весьма вероятно, что вашими клиентами могут быть некоммерческие организации и в этом случае очень часто решающим фактором является не цена, а вопрос "отката" лицу, принимающему решение о закупке. Кстати говоря, может быть именно в этом находится ответ на вопрос, почему клиенты упорно не хотят идти к вам несмотря на ваш демпинг.

С уважением,

Александр.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-22 12:08:58
Олег » Александр
Большое спасибо Александр, что прониклись моими проблемами. Обязательно последую Вашим советам для выправления ситуации. Одновременно сообщаю, что географически мы находимся в г. Екатеринбурге.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-24 07:25:11
Олег » Александр
Еще раз здраствуйте Александр! Если эта тема вам близка, наверняка у вас уже есть какие-то пути ее решения, не могли бы вы помочь практическими советами и наработками? Какие корпоративные базы для сравнительных анализов вы у себя используете, как правильно разграничить круг обязанностей менеджеров и руководящего звена, сцелью предотвращения самоорганизации "откатов"?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-27 14:28:26
Александр » Олег

Здравствуйте, Олег.

Тема мне действительно близка, но проблема в том, что здесь, к сожалению, нет простых решений и готовых рецептов. В Вашем случае нужно, что называется, "засучить рукава" и заняться детальным изучением местного рынка, вашего положения на нём, вашей организационной структуры, кадрами их мотивацией и пр. Это сложная и трудоёмкая работа, общие советы издалека вряд ли помогут.

С уважением,

Александр.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2005-01-10 03:14:29
Ирина и Дмитрий » Олег

Здравствуйте! Начните с того,что ,увольте всех своих менеджеров и наберите новых людей. Более грамотных,открытых,чесных,желающих работать и зарабатывать. Потому что ,очень многое зависит от людей,которые общаються с клиентами. Клиент и просто человек ,всегда тянеться к открытым,весёлым,жизнерадостным и добрым людям. Попробуйте найти таких людей и попробуйте построить работу всей фирмы на хороших отношениях , со своими клиентами. Подарите подарки своим клиентам в процессе какой-нибудь рекламной акции,дайте яркую и красочную рекламу.Рекламу в строительный каталог своего региона, напишите статью о себе и своём товаре в местных газетах. Ёщё раз просмотрите номенклатуру своего товара и проверте точно ли,ваши цены конкурентно способны.  Удачи.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика