На сайте ведутся работы Помогите разобраться с мотивацией менеджеров продаж | Внедрение системы "ANY-TRADE", электронных кейсов семейства "RI" | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Внедрение системы "ANY-TRADE", электронных кейсов семейства "RI"

Помогите разобраться с мотивацией менеджеров продаж

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2015-05-19 11:03:02
Анна Школьникова » Всем
Добрый день, уважаемые Коллеги!

Хотела бы обсудить с вами мотивацию. Нам важно:

1. валовая прибыль организации от продаж
2. возврат дебиторской задолженности
3. удержание действующей базы
4. прирост новой базы
5. продажа продукции с минусовыми показателями по валовой прибыли, который формируется в связи с изменениями рынка (закупили продукцию по 90 руб. за кг, цена на рынке упала приходится продавать по 80 руб. за кг.)

Какой вариант мотивации вы можете предложить, учитывая данные показатели в интересах фирмы?

Спасибо,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-05-19 16:45:55
Ксения Ткалич » Анна Школьникова
Добрый день, Анна,

Как учесть в системе мотивации:
  1. объём продаж (в ден. ед.) - в частности, валовую прибыль организации от продаж - смотрите в Бизнес-кейсе по управлению компанией. Торговая компания

    Пожалуйста, обратите внимание, что сотрудникам лучше устанавливать правила предоставления скидок, прописать и передать скрипты продаж "как обосновывать цены, торговаться -предоставлять Клиентам скидки и иные бонусы и т.п.".
    В этом случае показателем их работы следует устанавливать НЕ Результат-ть по прибыли / доходу, а Результат-ть по отгрузке / выручке. 
    См. обсуждение     "Мотивация в оптовой компании - как заставить продавать дороже?" 
    Тем не менее, в системах мотивации Бизнес-кейса по управлению компанией Вы можете самостоятельно легко заменить Результат-ть по отгрузке / выручке на Рез-ть по вал. прибыли.
     
  2. возврат дебеторской задолженности - см. Результат-ть по минимизации просроченной дебиторской задолженности (у оператора-консультанта заказов) в Бизнес-кейсе по управлению продажами. Опт

    См. также обсуждения: "Дебиторская задолженность!", "Показатель: дебиторская задолженность", "Борьба с дебиторской задолженностью".
     
  3. удержание действующей базы - см. Результат-ть по числу актуальных (постоянных) Клиентов (у оператора-консультанта заказов) в Бизнес-кейсе по управлению продажами. Опт
     
    См. также методическую статью "Результативность по числу актуальных Клиентов. Как считать".
     
  4. прирост новой базы - см. Результат-ть по новым Клиентам (у менеджера активных продаж (в т.ч. "дожим")) в Бизнес-кейсе по технологиям продаж. Активные продажи

    См. также методическую статью "Парадокс агента".
     
  5. продажу продукции с минусовыми показателями по валовой прибыли - см.
    - Результат-ть по реализации акций (у менеджера развития Клиентской базы) в     Бизнес-кейсе по управлению продажами. Опт
    - Результат-ть по минимизации неликвидов (у руководителя продаж) в Бизнес-кейсе "Менеджмент компании". Оплата руководителей
Ксения Ткалич,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика