Условия идеальные, а продаж нет.

2009-06-17 11:59:51

Павел » Всем

Я открыл компанию, занимающуюся продажей и установкой ПВХ окон. Место выбирал очень долго, весь Питер объездил, и нашел место под аренду в небольшом ТЦ в 20 метрах от одноой из самых оживленных станций метро. Прямо у центральной лестницы на 2 этаже.

ТЦ достаточно новый и находится посреди основного потока людей входящих/выходящих в метро. По моим подсчетам, в день мимо ТЦ проходит около 50 000 - 60 000 человек. Так как внутри проходимость не особая, то решил заманивать людей с улицы через баннер, который повесил прямо "в лоб" всему потоку. Оборудовал выставку в своем светло-желто-красноватом стиле, установил интересные образцы окон в разрезе и.т.д, шторки, объемные буковки. За 1.5 недели зашло всего несколько человек.

На расстоянии в 100 метров от меня, находятся конкуренты - две оконные фирмы. Одна из них предлагает намного худшие окна чем мои, причем по завышенной цене, у другой профиль такой же как у меня, только чуть выше цены, но у них нет никакого внутреннего оформления, уюта, и менее квалифицированный менеджер, а так же у них вместо вывесок объемные буквы ОКНА ДВЕРИ и все. И расположение у них менее удачное, т.к. находятся они в 100 метрах от метро на ответвлении дорог, а я же прямо на перекрестие всех путей, ведущих к ст.метро. Они достаточно давно в этом районе, а я всего 1,5 недели.

Я предлагаю качественные немецкие окна по ниже среднего ценам. 3 человека за 5 дней это очень мало.

Чтобы Вы посоветовали мне предпринять и каким образом заманивать людей? Или может все происходит правильно, и моя рекламка должна "примелькаться" людям? Как обычно ведут себя покупатели, когда среди примелькавшихся им фирм, открывается новая?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-01-18 18:37:43

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Павел

Уважаемый Павел!

Как обычно ведут себя покупатели, когда среди примелькавшихся им фирм, открывается новая?

Посмотрите, пожалуйста, это сообщение и это.

Это ситуация "со стороны Покупателя" (чем он реально озабочен).

Учитывая тесноту на рынке и "цикл покупки" (разы в жизни), открытие новой фирмы окон вряд ли станет для него событием. Скорее всего, останется незамеченным.

Когда понадобится, возьмет газету и обзвонит по списку десяток известных. При прочих равных условиях выберет ту, где ему "нормально ответили". (К слову, молодую (=только что открывшуюся) фирму могут счесть "новичком" в этом деле. Стоит ли на этом делать акцент?)

Таким образом, оконные фирмы предварительно обзванивают. (Ведь даже в областных городах их уже по нескольку сотен.) А затем только едут посещать.

Судите сами, насколько в этом случае актуальна "географическая привязка"...

Ваше местоположение - это, скорее, возможность разместить свою рекламу на потоке (да и то спешащих по своим делам горожан), чем шанс сходу "заворачивать" их к себе. Вот если бы у Вас был продуктовый супермаркет или иной "быстрооборачиваемый" продукт - тогда да, потоку Вас не миновать.

К слову, когда Вам позвонят, отвечающему менеджеру необходимо будет такого рода информацию (см. ниже, по ближайшим к вам и другим основным игрокам на городском рынке):

Одна из них предлагает намного худшие окна чем мои, причем по завышенной цене, у другой профиль такой же как у меня, только чуть выше цены, но у них нет никакого внутреннего оформления, уюта, и менее квалифицированный менеджер, а так же у них вместо вывесок объемные буквы ОКНА ДВЕРИ и все. И расположение у них менее удачное, т.к. находятся они в 100 метрах от метро на ответвлении дорог, а я же прямо на перекрестие всех путей, ведущих к ст.метро. Я предлагаю качественные немецкие окна по ниже среднего ценам.

- такого рода информацию необходимо будет "уложить" в очень доходчивый ОБЗОР для Клиента с последующим показом того, почему Вы для него предпочтительнее.

См. еще раз вот это сообщение и вот этот пункт оттуда:

- отвечают с точностью до ассортимента своей компании и практически никогда не делают обзор по рынку в целом. То есть если кто-то продает только "AАА", то будет говорить исключительно про "ААA", не проводя никаких параллелей с другими профилями (ну хотя бы попытались сделать достойную отстройку от конкурентов и возвышение собственной марки). При этом Клиент понимает, что "каждый будет хвалить только свое", а общей картины у него не складывается.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Управление дебиторской задолженностью в продажах

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как организовать сотрудников так, чтобы они искали Клиентов?