На сайте ведутся работы Как продать всемирной компании? | Строители, риэлторы, мебельщики, садоводы... обсуждают идеи продвижения своих услуг... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Строители, риэлторы, мебельщики, садоводы... обсуждают идеи продвижения своих услуг... » Рекламируем мебель...

Как продать всемирной компании?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2006-02-22 14:04:21
matiss » Всем

Добрый день.

Помогите, пожалуйста, решить сложный вопрос.

В нашем городе строится филиал одного из крупнейшего мирового производителя. У них, естественно, есть потребность в его оснащении. Компания в которой я работаю является крупной европейской мебельной фабрикой. Здесь это официальное представительство с ценами приемлемыми для России и с качеством Европейских стандартов. У нас в общем-то все хорошо. Но вот с этим крупным предприятием возникла проблема.

Они запросили коммерческое предложение на английском языке, что я и сделала. Но на этом все и встало. Секретарь дальше не пропускает. Мы, мол, предложение получили, кому надо передали, когда плотно этим вопросом займутся с вами свяжутся при заинтересованности...

Вообщем стандартная лабуда.

Но раньше у меня не возникало проблем с "перескакиванием" секретаря и договор был в руках. А тут прямо извелась вся и незнаю что делать.

Может кто знает какие-то техники "пробивания" крупных компаний.

Очень буду благодарна.

Ирина

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-02-24 13:15:09
Ivan » matiss

Крупная компания – это крупная бюрократическая структура. Контакты с лицами, принимающими решения, строго ограничены. Положить на стол такого начальника рекламный буклет и письмо с предложением – редкая удача и дело … бесполезное. Он сам не станет принимать решение, а перепоручит «завхозу». Вот у этого «завхоза» и должны быть Ваши предложения. Он должен о Вас помнить! Напоминание – базовый прием продвижения товара.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-02-24 16:24:21
matiss » Ivan
Да это все понятно. Суть в том, что нет возможности узнать кто этот "завхоз". Вся информация проходит через секретаря, а именно он и не сообщает его данные. Через другие источники не удается найти данные. Скрывается даже адрес офиса.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-02-24 17:02:14
Ivan mart80@list.ru » matiss

Спросите секретаря куда прислать бесплатные образцы Вашей продукции. «Дать попробовать» - прием эффективный.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-02-27 21:37:43
Ivan » matiss

Удалось ли Вам найти "завхоза" при помощи бесплатного образца?.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-03-11 14:20:20
Ivan » matiss

Ау! Удалось ли Вам найти "завхоза"?

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-03-13 19:43:05
matiss » Ivan mart80@list.ru

Извините, была в командировке - не видел Вашего предложения.

Оно, конечно, можно предложить образцы...Но это ведь не книга, не мелкая бытовая техника. Это офисная мебель. Я честно говоря ни разу не встречала такого, чтобы давали полноценные рабочие места так сказать "на пробу" - это порядка 2-3 т. евро. Если потенциальные покупатели согласятся и пойдет наш директор на это, то совершенно не представляю как это провести по бухгалтерии? Надо подумать...

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-13 21:53:28
Ivan » matiss

Добрый вечер, matiss

Я тоже не уверен, что нужно дарить полноценное рабочее место, но если Вы хотите продать 200 таких мест, можно «пожертвовать» неким упрощенным вариантом:  журнальным столиком, креслом и книжной полкой. Цель не в «подарке», а в демонстрации качества. Каталоги демонстрируют лишь качество цветной печати и некоторое общее впечатление. И те, кто уже убедился в отличии картинки от вещи «на ощупь», предпочитают покупать только то, что они видели своими глазами и трогали своими руками.

Впрочем, Вам решать.

Желаю удачи!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-14 08:31:36
GMN » Ivan
Очень правильное выражение чувств покупателя перед серьёзой сделкой. Рискнуть купить резиновую лодку по фотографии практически невозможно. Должен быть большой кредит доверия к надёжному производителю или рекомендация доверенного лица, чей авторитет на уровне эксперта.

Для производителя упомянутой мебели есть ещё путь: в условиях производства на базе некондиционных изделий (незначительные дефекты) и отходов отснять краш-тесты: (пачкание-отмывание, царапание, износ, нагрузки, горючесть, и т.п. испытания вкупе с демонстрацией сертификатов и т.д.).
Фантазии на сценарий хватит? :))
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-14 10:18:08
Ivan » GMN

Краш-тесты  для мебели - дело забавное (при случае с удовольствием поучаствую), но, пожалуй, избыточное. А вот демонстрация фурнитуры, разрезов наиболее сложных узлов – дело интересное. Так поступают продавцы пластиковых окон. Они показывают качество исходных материалов и этим зарабатывают доверие.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-14 10:33:09
GMN » Ivan
Образцы узлов? Это тоже не очень компактно для пересылки или визита для демонстрации, но.... если это будут именно те узлы, которые наибролее часто ломаются (сборка-разборка и эксплуатация) - это будет довольно убедительно.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-14 14:12:09
matiss » GMN
Думаю, что краш-тест очень интересная затея, тем более в нашей отрасли практически никто этого не предлагает. По крайней мере в РФ. Самый большой эффект, наверняка, произвело проведение теста прямо на фабрике. Но до этого надо еще дойти, сейчас попробую предложить провести тест на нормальном образце на их территории. Как договорюсь с ними - сообщу вам
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-14 14:48:04
GMN » matiss
"Самый большой эффект, наверняка, произвело проведение теста прямо на фабрике"
- Это и подразумевалось. А рассылать видеокассеты, диски и ссылки на фото-видео в сети.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-14 15:02:01
matiss » GMN
Я не видео и т.п. имею ввиду - а привезти им часть мебели и у них провести мини-тест. Не могу же я их с бухты-барахты отправить в Европу на нашу фабрику, да и они наверное так с разбегу не поедут.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-03-14 17:41:17
Ivan » Всем

«привезти им часть мебели и у них провести мини-тест» а затем увезти (поврежденную мебель) или все-таки оставить образцы?

Вам ведь нужен алгоритм, а не отдельный яркий трюк.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-21 12:01:18
matiss » Ivan
думаю имеет смысл провести тест при них и оставить на некоторое время попользоваться
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-21 12:17:13
Ivan » matiss

Разумеется, решать Вам, но я бы оставил им нечто небольшое «в подарок» с маленькой красивой этикеткой Вашего предприятия (название/адрес/сайт). Это постоянное и зримое напоминание!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-03-21 23:18:55
Ivan » matiss

Вспомнил одну старую историю. Начало девяностых, курсы «Стратегия бизнеса» организованные UN в городе М...  Весьма впечатлил тот факт, что парфюмерные компании тратят до 90%  своего дохода на рекламу! Интересно, какой процент своего дохода может потратить на рекламу мебельная фабрика?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-22 10:26:26
matiss » Ivan

Да, 90% - это, конечно, сильно! Вот откуда у нас такие цены на косметику...

Нет, мебельщики столько не тратят и даже 30% думаю даже не наберется - основная реклама - активная работа менеджеров. Это я, конечно, говорю о производящих компаниях. Совсем другое дело - перепродавцы типа Ikea и аналогичных отечественных. Их задача привлечь покупателей в свои большие центры. Наша задача совершенно иная

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-24 13:56:53
Nevo » matiss

Возможно Вам стоит включиться в процесс обсуждения не тогда, когда выбирают мебель, то есть кто-то уже думал, какая она будет, а несколько раньше, на стадии планировочных разработок, на стадии дизайна. Если Вы будете участвовать в этом процессе, то точно не прогадаете. Архитектурные и Дизайн-проекты ВСЕГДА попадают на стол руководству и им одобряются (в конце концов). Архитекторы и дизайнеры, если это серьезный проект ВСЕГДА общаются хотя бы несколько раз с теми, кто принимает решения. Ваша мебель должна быть представлена в этих проектах. Не в виде схематичных квадратиков, а в виде фотореалистичной физуализации (фотографии будущего интерьера). Для достаточно дорогой мебели более важен дизайн мебели, как свойство, выделяющее ее среди подобных, а вовсе не качество изготовления(В одной ценовой группе качесво мебели будет примерно равным). Это и нужно демонстрировать. Посмотрите - в ваших каталогах - 90% фотогрфий и 10% технических описаний.

Приведенный с окнами пример - прямое подтверждение вышесказанного:

Окна не отличаются дизайном, его показать невозможно. Окна отличаются качесвом - его погазывают в виде разрезов.

Если Вас интересуют практические вопросы - дизайн, визуализация и т.п. пишите мне лично.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика