Добрый день, Анна!
Наша компания как раз занимается разработкой узкоспециализированного (местами эксклюзивного) программного обеспечения - для радиостанций и телеканалов. С вопросом ценообразования сталкиваемся регулярно с момента первой продажи, и со временем приходит несколько иное понимание вещей.
1. Все, что касается расчета стоимости ПО исходя из времени, затраченного на разработку и рыночной стоимости часа работы программиста - безусловно, правильно. Но это теория. На практике программное обеспечение (а особенно узкоспециализированное) стоит столько, сколько за него готов заплатить Клиент.
На эту тему я могу посоветовать Вашему знакомому замечательную статью Джоэля Сполски "Верблюды и песочница". Ответа на вопрос "Сколько должна стоить программа" она не даст, но позволит шире взглянуть на вопрос ценообразования и задуматься о целесообразности расчета стоимости "в лоб" исходя из нормо-часов.
2. Разработка узкоспециализированного ПО в отличие от разработки массового имеет существенное отличие: на определенном этапе первичными становятся знания и опыт работы программистов в предметной области, а в этом случае для ценообразования уже не так важно, сколько времени потратил программист на написание того или иного модуля.
3. Зачастую стоимость разработки узкоспециализированного ПО может отталкиваться от стоимости ближайшего аналога. Кстати, совсем не обязательно чтобы в качестве аналога выступал именно программный продукт.
Пример из нашей области:
Телекомпания Х собирается ретранслировать телеканал Y и хочет «врезать» туда свою рекламу. Стандартно эта задача решается при помощи определенной аппаратуры (набора «железок») и оператора для управления этой аппаратурой. Мы решили эту задачу программно – разработкой отдельного модуля нашей программы MediaSteram. В этом случае Клиенту даже не требуется оператор т.к. модуль MediaStream:Incut работает в полностью автоматическом режиме. Решая вопрос «сколько должен стоить модуль» мы отталкивались от минимальной стоимости набора «железок», которые могут решить эту задачу.
В Вашем случае аналогом может выступать специалист, который решает задачу определения характеристик струны. Сколько стоит работа такого специалиста? Как много таких специалистов на рынке (т.е. есть ли реальный выбор у Клиента)? От этого и нужно отталкиваться.
Также при ценообразовании нужно ориентироваться на стоимость ошибки при решении задачи и вероятность допущения ошибки. Чем выше стоимость ошибки для компании-производителя и чем больше вероятность допущения этой ошибки - тем большую цену можно запросить за программный продукт.
4. Ищите способы расширения сферы применения программного продукта.
Пример из нашей области:
Три года назад, решая задачу максимизации прибыли от продажи наших программных продуктов, мы пришли к этому методу. Наша программа автоматизации радиовещания Aphire изначально была создана для радиостанций. Три года назад мы впервые предложили ее для озвучивания помещений торговых центров и супермаркетов. С тех пор отдельный филиал нашей компании оказывает услуги по индивидуальному озвучиванию торговых помещений и размещению звуковой рекламы в крупных магазинах на базе собственного ПО.
Таким образом, узкоспециализированный продукт, изначально предназначенный для радиостанций, успешно применяется в другой сфере и приносит дополнительную прибыль. Хотя надо сказать, что за это время он существенно изменился: исчезли ненужные функции, добавились новые модули - фактически это уже новый программный продукт.
Есть ли возможность расширения сферы применения Вашего программного продукта? Ответ на этот вопрос может дать качественный скачок в развитии бизнеса.
5. Еще один способ продажи узкоспециализированного программного обеспечения - аренда или краткосрочная лицензия. Идеально подходит для программ, которые работает с базой знаний, требующей обновления с некоторой регулярностью.
Возможно, Вашему знакомому стоит обдумать именно этот вариант. База данных переменных для расчета струн наверняка ведь будет пополняться? Появляются новые материалы основы и обмотки, новые профили обмотки…
В любом случае программный продукт уже написан. Единоразовая продажа обеспечит единоразовый доход, пусть даже рассчитанный согласно расценкам работы столичных программистов. Аренда ПО - это, во-первых, регулярные платежи, а во-вторых, возможность держать руку на пульсе потребностей Клиента.
Опять же, прежде чем формировать окончательную стоимость, я бы посоветовала Вашему знакомому не ориентироваться только на одну компанию, а более детально изучить рынок и переговорить со всеми потенциальными заказчиками. Очень часто потенциальный Клиент восклицает: «Это то, что мне нужно! Доделайте мне вот эту фишечку, и я куплю у Вас несколько копий!». Или же проявляются другие проблемы Клиента, которые можно решить посредством разработки нового модуля.
Да, и прежде чем вести любые переговоры и давать демо-версии, рекомендую Вашему знакомому озаботиться регистрацией авторских прав на программный продукт.
С уважением,
Катерина
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ