Как координировать действия менеджеров активных продаж?
Инструкции в кейсе для отела активных продаж. А также: стандарты работы, система мотивации, чек-листы, должностные инструкции, методики и скрипты продаж
Форум бизнес-методик triz-ri
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.
OK
сегодня 10924 Подписчиков
Название дисконтной карты Стройматериалы
Обсуждения-аналоги
Скрыть / Показать
Сортировать по дате
-
+3 / 2013-10-18 17:48:30,
[не прочитана]
Создать аналогичное обсуждение...
Авторы
Скрыть / Показать
Добрый день!
Помогите, пожалуйста, придумать новое название для дисконтной карты. У нас уже есть дисконтная карта под названием "Карта Надо". Возникает вопрос: как Вы думаете, что может дать Вам такая карта? У меня, например, ассоциация такая идет - что нам обычно надо? Деньги! - значит это какая-то карта, по которой я могу получить наличные деньги... А у Вас какие ассоциации?
Наша дисконтная программа объединяет несколько партнеров по продаже стройматериалов: свет, сантехника, напольные покрытия, дизайн интерьера и т.п. - все что связано с ремонтом. Суть такова - если Вы, например, купили свет в одном интернет-магазине (участнике программы) - Вы получаете нашу карту, на которой уже лежат реальные деньги, которые Вы можете потратить в магазинах-партнерах программы таким образом: например, 2000р. на сантехнику в одном интернет-магазине-партнере, 2000р. на напольные покрытия в другом, 4000р. на шторы в третьем и т.д. Количество магазинов постоянно растет, поэтому нет фиксированной суммы, которая лежит на этой карте.
Нам нужно новое название, которое будет связано именно со строительной тематикой, а точнее с темой ремонта. Хочется чего-то такого родного и понятного, чтобы сразу стало ясно - что дает эта карта)) У меня были идеи "Деньги на ремонт", "НАремонт" или "ремонтНА" но это как-то просто... Покреативнее хочется))
Мне очень понравилось здесь на форуме название "NaСтроение" - очень круто! Якобы - "На! Возьми с карты деньги на строительство!" Но, увы, мы особо не предлагаем материалы на строительство, у нас пока только все для ремонта.
Еще хорошее название для подобной программы "Новосел" - понятно, что карта предназначена для новоселов, а им соответственно, как правило, нужен ремонт. Но такая дисконтная программа уже существует.
Помогите, пожалуйста, поделитесь идеями)
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, Олеся!
У нас уже есть дисконтная карта под названием "Карта Надо". Возникает вопрос: как Вы думаете, что может дать Вам такая карта? У меня, например, ассоциация такая идет - что нам обычно надо? Деньги! - значит это какая-то карта, по которой я могу получить наличные деньги... А у Вас какие ассоциации?
Провести опрос перед тем, как сделать название, - мысль совершенно верная. Но делать это надо немного по-другому :-)
1. Опрашивать лучше тех, кто находится "в процессе ремонта", а не "в далекой его перспективе". Тех, кто уже "хлебнул" нехватку денег на ремонт или на следующий его этап, кто уже "взвыл" от сметы подрядчиков или прайса поставщиков. У кого уже возникли разрывы в платежах между этапами. Они сольют Вам правду.
2. Опрашивайте с целью собрать стереотипы про ремонт (или, как Вы говорите, ассоциации), но не просите опрашиваемых придумать Вам название. Они дадут Вам только "первичку", из которой Вы потом сделаете название.
3. Не забивайте ассоциации опрашиваемых своими ассоциациями. То есть не надо говорить: "У меня, например, ассоциация такая идет... А Вас какие?" Уже не будет "чистоты эксперимента". Люди начнут давать ответы под влиянием Вашего. Этого нельзя делать, если Вы хотите собрать "самую первую ИХ реакцию". Свое мнение при опросах лучше держать при себе :-)
4. В данном случае ответы на вопрос: "Как Вы думаете, что может дать Вам такая карта?" Вам ничего не дадут. Потому что вопрос уже "заряжен" Вашей рекламной информацией. Опрос не надо смешивать с рекламой.
Опросить, конечно, опросите. Это всегда полезно. Но уже сейчас, предположительно, фразы: "Нет (не хватает) денег на ремонт", "Откуда взять деньги на ремонт", "Были бы деньги...", "Вот будут деньги, тогда..." - будут наиболее частыми в данной ЦГ. (Проверьте, пожалуйста, опросами.)
У меня были идеи "Деньги на ремонт", "НАремонт" или "ремонтНА" но это как-то просто... Покреативнее хочется))
Креатив как раз таки в том, чтобы взять наиболее частую Клиентскую фразу и буквально поместить ее в название. Например, "Деньги на ремонт". (Или ту фразу, которую Вы услышите при опросах.) Тогда они на это "включатся". Вы ведь тоже (в потоке входящей информации) скорее обернетесь на имя "Олеся", чем на "что-то креативное", не имеющее к Вам отношения :-)
С Уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Галина, здравствуйте!
Большое спасибо за комментарии!! Было полезно!
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
На ту же тему
Кол-стат:25|Кол-форум:54|Кол-магаз:11
- Статьи по теме
- Обсуждения по теме
- Готовые решения по теме
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.
Результаты опросов заказчиков печатной продукции, проведенных среди директоров компаний, руководителей и специалистов рекламно-маркетинговых подразделений.
"Меня интересуют люди обеспеченные и люди среднего уровня, имеющие дома и драгоценности, часто покидающие жилье ради путешествия, командировки или отдыха за городом. Мне интересны одинокие богатые коллекционеры и владельцы отдельных строений (коттедж, частный дом), а также люди "опасающиеся", люди с большим количеством знакомых, посещающих их квартиру, то есть люди "избыточно общительные".
Меня интересуют люди, имеющие хорошую аудио- и видеоаппаратуру; люди, побывавшие в ситуации обворованных; меня очень интересуют их родственники, живущие в криминально-неблагополучных районах, а также люди, снимающие или арендующие жилье.
Меня интересуют все, кроме нищих. Нет, я не бандит, я - президент страховой компании, формулирующий задачу своему рекламисту".
Выбор целевой группы - задача не такая уж и простая... Если просто следовать традиционным рекомендациям разделить "по полу", "по возрасту", "по социальному положению", то через некоторое время можно запутаться. Сами критерии не плохи. Но какой из них выбрать - вопрос не для слабонервных... Получается так, что уже на стадии выбора целевой группы нужен некоторый креатив - прием или приемы, позволяющие "свернуть"/упростить/сузить поле поиска...
В настоящей статье описан один из возможных, а не единственно верный такой прием.
Результаты опросов покупателей колбасы, проведенных в розничных магазинах, супер- и гипермаркетах.
Перечень "узких мест" при закупке электрики и сантехники на предприятия. По итогам опросов главных энергетиков, главных инженеров, руководителей предприятий, прорабов, снабженцев и директоров строительных организаций.
Попадались ли Вам люди, которых на рабочем месте не устраивает абсолютно все, но которые почему-то не увольняются с постылой работы, не хотят никаких изменений, но, наоборот, желают до самой пенсии (которая, очевидно, тоже будет ничтожной) страдать и вкалывать за маленькую зарплату?
Обычно "недовольные, но стойкие" имеют неплохие побочные доходы, паразитируя на готовых внутрифирменных ресурсах (дорогом доступном оборудовании; "бесплатных" расходных материалах; дешевых сотрудниках; клиентских потоках, "прикормленных" местах и т.д.)...
Пример...
Производительность работника задаётся технологией. Эта мысль общеизвестна... В статье Авторы обращают внимание лишь на зарплатную часть проблемы...
Порой руководитель вводит новую систему оплаты труда, потому что его не устраивает "вялый" темп работы, низкая производительность сотрудников, "размазывание" небольшого объёма работы на весь день и проч. Но при установлении новых планов, заданий на смену допускается ряд управленческих ошибок, которые приводят к мнимым перевыполнениям при наличии скрытых простоев.
В связи с этим несколько полезных рекомендаций, как планировать производительность.
Нередко, считая оборачиваемость средств в товарах, затрудняются определить точную сумму, связанную в складских остатках, за тот или иной период (знаменатель формулы). Ибо остатки товара меняются каждый день. И тогда берут ее среднее значение.
Эта классическая ошибка связана с инерцией мышления, когда средства в остатках почему-то отождествляются с потоком поступлений. Однако, даже через руки бедняка в течение всей жизни мог пройти миллион, при том что в каждый конкретный месяц он еле-еле сводил концы с концами и всегда оперировал мелкими суммами.
В статье – на наглядных примерах – показывается, где кроется неочевидная ошибка, и как ее избежать. Приводится корректная формула оборачиваемости денежных средств, связанных в товаре.
- Ты видел фильм "Криминальное чтиво"?
- Видел.
- Ты все диалоги помнишь?
- Некоторые.
- Напомню тебе один: "Когда ты повернул к моему дому, ты видел указатель "Склад мёртвых ниггеров?" Нет? Не видел? А знаешь почему? Потому, что это не мой бизнес. Так зачем же ты привёз мне в дом мёртвого ниггера, если ты не видел такого указателя?"
- А что Вы будете производить? Для какой продукции нужен маркетинг?
- Издеваешься? Цену хочешь набить. У тебя и так прайс космический, мог бы и не выпендриваться. Знал бы я что производить, на хрена мне тогда маркетинг и ты вместе с ним.
Как превращать "ручейки" Посетителей в мощные потоки Клиентов, питающие бизнес? Что делать, если поток иссякает? Как направить поток, проходящий мимо, "в объятия" собственного бизнеса? Предприниматели разных стран, а также Авторы статьи предлагают варианты ответов на эти вопросы. Один из критериев отбора задач - использование в решении уже существующих в системе ресурсов.
Не в интересах рекламистов, конкурирующих за заказ, поддерживать до сих пор существующий среди отдельных Клиентов ореол таинственности вокруг понятия "креатив". Ведь чтобы принимать решения, Заказчик должен понимать, ЧТО он заказывает. И там, где, на первый взгляд, кажется, что "никакого креатива не надо", могут быть найдены многие эффективные решения, не подменяющие реальные задачи, которыми обычно занят уважаемый Заказчик.
Вы не поверите, но цель настоящей статьи – совсем не критика, ведь устранить несуразности, описанные ниже, не составит труда, а затраты копеечные. Авторов материала по должности нередко приглашают вычитывать разнообразные "концепции заведений", "системы менеджмента качества", "технологии клиентоориентированного обслуживания" и т.п. Но иногда приходится говорить: "Протрите, пожалуйста, столик, а только потом положите концепцию".
В статье приводятся, прежде всего, ошибки коммуникации с Гостем и простые решения, их устраняющие. Мы намеренно опускаем ошибки сервировки, подачи на стол и нарушение застольного этикета со стороны официантов.
В объявлениях о приёме на работу нередко пишут, что нужны те, кто "умеет работать в команде", как будто это дефицит. Пожалуй, следует писать иное: "Требуется эгоист, способный растолкать локтями тех, кто мешает ему заработать".
Но перейдём от сравнений к методике.
Когда мы измеряем результат работы сразу группы людей, не измеряя результатов каждого участника группы, то такой учёт результатов назовём "бригадным". Или командным результатом.
"Бригадный" учёт результатов труда - вредный, иногда вынужденный и может быть оправдан лишь в некоторых ситуациях. Рассмотрим подробнее....
О процедуре заказа электрики, сантехники и запорной арматуры для строящихся и реконструируемых объектов. Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
Анкета для опроса посетителей мебельных магазинов о процедуре заказа кухонь и пр. корпусной мебели. Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
Анкета для опроса посетителей магазинов. Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
Опросы в фойе театров и у театральных касс - как на территории Заказчика, так и в других театрах. Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное". Опрос проводился специалистами ООО "Сычев и К" в магазине обоев Заказчика.
Анкета для опроса главных энергетиков, главных инженеров и руководителей предприятий. Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
Телефонные опросы руководителей и специалистов рекламно-маркетинговых подразделений, а также директоров компаний – проводились специалистами ООО "Сычев и К". Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
Опросы в магазинах, супер- и гипермаркетах, непосредственно в колбасных и мясных отделах. Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
О процедуре заказа электрики, сантехники и запорной арматуры для пополнения/расширения ассортимента магазинов. Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное".
Приложение к материалу "Как проводить опросы. Неочевидное". Опросы можно проводить в крупных кинотеатрах и торговых центрах, где есть кинотеатры и пр. досуговая сфера.
Вопрос К.В. Ткалич: "Нам для оценки результативности продавцов необходимо вести учет числа продаж, а не только выручки. Однако единицы измерения товаров разные: одни товары мы продаем погонными метрами, другие - квадратными, третьи - взвешиваем на граммы/килограммы, четвертые — подсчитываем поштучно и т.д.
Поэтому определить, в каких единицах подсчитывать число продаж, является нетривиальной задачей. Мы собирались вести учет числа продаж в чеках, но Вы сказали, что так не надо делать. Поясните почему?
Когда в продажах наблюдается застой, требуется диагностика "узких мест" в цепочке продаж: опросы Клиентов, тестирование переговоров менеджеров, маркетинговый анализ ситуации.
Менеджеры продаж не звонят новым Клиентам чаще всего потому, что им нечего сказать. А будь у них хорошие скрипты продаж для ведения переговоров, отчего бы не позвонить?
Куда развиваться дальше? Куда инвестировать? Как увеличить продажи? Что ожидать от рынка завтра? Какой прогноз развития и конкуренции? Всё это вмещает услуга: разработка стратегии бизнеса.
Пригласите нас к себе на предприятие для реализации управленческих решений, наработанных в Вашей сфере деятельности. Мы внедрим у Вас наработанный опыт и обучим Ваших специалистов.
Если Вы бываете в Европе по делам бизнеса или с частными целями, найдите время заехать к нам в Прагу. На консультацию, на стажировку, на деловой завтрак. За свежими идеями, за новыми методиками, за иной обстановкой и за иными возможностями.
В Праге Вас встретят наши лучшие эксперты. Мы предложим Вам качественные программы бизнес-обучения по-европейски. В том числе, сделанные "под Вас". В том формате, в каком удобно Вам.
Разработка и внедрение пошаговой инструкции Руководителя для систематизации управления сотрудниками заказанных подразделений. В формате электронной гиперкнижки.
Подобно велосипеду, профессионально сделанная и заложенная в основу корпоративной культуры система "фирменных стандартов" изобретается один раз и надолго.
Часто бывает так: людей на работу взяли, а дело не движется. Звонков мало, заявок еще меньше, клиентская база тает… И не только в отделе продаж.
А Вы возьмите к себе "на работу" наших специалистов.
Каждый из нас имеет более чем 20-летний опыт практического внедрения системы управления предприятием, администрирования бизнес-процессов в отделах: активных продаж, закупки (снабжения), продвижения, складском хозяйстве, бухгалтерии, IT и пр.
С нашим приходом на предприятие уже через короткое время процессы управления организацией начинают работать как хорошо отлаженный механизм. А штатные сотрудники привыкают выполнять свои функции.
Зарплата - это "ген фирмы", после изучения которого можно многое сказать о "здоровье" корпоративного организма в целом.
Многолетний (с 1993 г.) опыт специалистов Системы "ТРИЗ-ШАНС" свидетельствует: практически ни один консалтинг не проходит без экспертизы и/или разработки систем мотивации для сотрудников уважаемого Заказчика. Вы можете заказать услугу по разработке умных зарплат для своей компании, пригласив лучших специалистов в этой области Кавтреву А.Б., Ткалич К.В.
Эта услуга для Вас, если в Вашей фирме многие сотрудники перегружены и физически не справляются со всеми обязанностями, не хватает людей. Или напротив, людей достаточно, но много лишних движений, все как-то неорганизованно, и нет ощущения порядка. Или же возникает ряд вопросов: кому должны быть подчинены сотрудники или целые отделы, кто и чем конкретно занимается, за каким отделом и сотрудником оптимальнее закрепить работу? Как мотивировать инициативу сотрудников отдела продаж, чтобы они проявляли активность в поиске новых контактов, а не только выполняли входящие заявки.
"ТРИЗ" - Теория Решения Изобретательских Задач – самая сильная, на сегодняшний день, система создания новых идей и изобретений известна во многих странах: Германии, Великобритании, США, Швеции, Франции, Японии, Корее, Израиле, Вьетнаме, Испании, Финляндии, Канаде и др.
Книги автора ТРИЗ Генриха Альтшуллера [15.10.1926 - 24.09.1998] переведены на десятки иностранных языков. Большинство успешных компаний активно используют её для совершенствования своих товаров и услуг.
Copyright© ООО "Сычёв и Кº", 1994 - 2153.
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности