Добрый день!
идет битва за цены. Ну куда дальше снижать? в-общем, все вы знаете, все как у всех.
Отстраиваться можно не только ценами, но и "сервисом".
Возьмем сегмент: розничные магазины канцтоваров.
Скажем, при прочих равных (в т.ч. ценовых) условиях, Вы не просто сгружаете им каталоги производителей (как это обычно делается, типа: "выбирайте!"), а сразу формируете для них "выборку" ("дайджест") таких позиций, которые хорошо (по опыту Вашей работы с разными магазинами) продаются в магазинах данного формата.
"Формат магазина", само собой, надо формализовать. Что это будет такое? Площадь магазина? (Когда на небольшой территории надо заставить каждый квадратный сантиметр приносить прибыль, и поэтому им лучше закупать такие-то и такие-позиции.) Месторасположение, близость к тем или иным организациям (институт, школы, Пенсионный фонд, Пожарная охрана и т.д.)? И в зависимости от этого формировать ассортимент. Иное? Продумайте.
То есть, хотя это задача магазина - не ошибиться с подбором ассортимента, но если работать на опережение, помогите им с этим. И прокомментируйте им этот факт в переговорах.
Уже будете явно отличаться от тех, кто предлагает "поставку вообще".
Потом, может быть, в "сервис" входит настолько удобная фасовка и разделение "тиража" папок, файлов, конвертов и т.д., что товар легко пересчитывать и при приемке, и по мере расходования в магазине? Поставка, не требующая дополнительной обработки силами продавцов магазина. Распаковали, и сразу можно выложить на витрину.
Или взять сегмент: офисы.
"Сервис" (оно же и решение) может заключаться в комплектации ежемесячных, наиболее ходовых наборов для офисов "данного формата". Вам по опыту известно, кто и что обычно закупает, в каком количестве и каков цикл закупки. Можно сделать типовые наборы-предложения (аналогичные "офисным аптечкам", см. здесь), с рекомендуемыми "неснижаемыми остатками". И самим периодически напоминать.
Вообще, можно комплектовать наборы: что с чем чаще всего используется, и в таком соотношении, чтобы это "заканчивалось" одновременно.
Пример со смещением (в область "хозяйственной парфюмерии"): поизводителям одной и той же марки шампуня и бальзама-ополаскивателя стоит прицельнее продумать соотношение объемов в этой паре для конечного потребителя. Ибо замечено: бальзам обычно заканчивается первым. Что, ДОкупать к еще не закончившемуся шампуню новый тюбик? Тогда соотношение объемов нарушается еще больше. А уже, предположим, хочется перейти на новую марку... Аналогично с косметикой по уходу. "Пересортица" у потребителя.
Целевая группа: корпоративные покупатели, организации, немного розница.
Это слишком упрощенная сегментация. За ней можно "проглядеть" вышеприведенные и другие возможные решения.
Даже среди т.н. корпоративных покупателей попробуйте выделить:
- компании с большим документооборотом (кто это? назовите конкретные сегменты бизнеса, и посмотрите что они чаще потребляют),
- организации, активно работающие с населением, ведущие регулярный прием (кто это? назовите конкретные сферы деятельности),
- организации, регулярно участвующие или организующие выставки, конференции, обучающие мероприятия, где требуется большое количество уходящих влёт расходников,
- ...и т.д.
Под каждый сегмент "затачивается" предложение о поставке и предлагается "готовое решение" (некоторые из них приведены выше). И это уже само по себе отличие. И сервис.
Конечно, в условиях, когда многие поставщики единым, несегметированым, обращением для всех предлагают "осуществить поставку", и Клиент не видит особых отличий, он первым делом будет ориентироваться на цену.
Попробуйте выбиться из этого ряда.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ