2008-03-04 16:51:04
Ольга
[19babaeva80@mail.ru]
»
Всем
Здравствуйте.
Интересует технология увеличения продаж детской одежды в городе 450 000 чел.
Магазин был открыт 2 года назад, это было просто СУПЕР престижно, с хорошей рекламой и раскрученном торговом центре. Затем магазин пееехал в хороший, но мало проходимый район. Продажи оставались на уровне тех, что были при открытии. Работаем с постоянной базой клиентов, используем метод обзванивания клиентов прямо по списку в период поступлений и распрдаж. И если год назад при базе клиентов в 150 человек была n-я выручка, то сейчас, при базе клиентов 500 человек, выручка упала в 4 раза.
Записываются практически все, кто совершает покупку, существует накеопительная система скидок, подарки на день рождения ребенка. За это время в этом же районе окрылось два магазина детской одежды такой же (выше средней) ценовой категории.
В нашем магазине наблюдается регресс, ассортимента все меньше (съедает аренда), СРОЧНО нужно что-то предпринимать. ПОМОГИТЕ!
Здравствуйте, Ольга!
А какие потоки есть в Вашем районе (имея в виду совершенно конкретные МЕСТА, через которые проходят родители, озабоченные покупками для детей):
- школы?
- детские сады?
- детские площадки?
- места проведения детских соревнований и/или выступлений?
- иное? (пожалуйста, укажите, что есть в Вашем районе)
Как Вы обрабатываете эти потоки?
А также - не пробовали ли Вы договориться о проведении в этих местах небольших выставок-продаж детской одежды (часть ассортимента под конкретный поток)?
Проводились ли опросы, что людям неудобно в Вашем магазине, почему они не заходят или почему мало покупают? Что они дословно говорят?
С Уважением,
2008-03-16 13:57:17
Ольга
[19babaeva80@mail.ru]
»
Галина Владимирова
Здравствуйте Галина.
В нашем районе есть несколько мелких детских магазинов и один торговый дом, где есть неплохой детский отдел. Садов, школ и детских прлощадок не имеется.
У меня новы нюанс: 2 раза с интервалом в неделю я попробовала выйти сама (впервые за все время существования магазина) и сделала рекордную выручку, которой не было НИ РАЗУ!!! Первый раз это могла быть случайность, но и во второй раз та же картина.
Встает вопрос умения моих продавцов продавать? Я всегда искала факторы извне, то погода плохая, то место непроходимое. то в ассортименте проблемы. После первого раза провела собрание, где указала на все минусы в работе. зачитала несколько методик продаж, поделилась личным опытом, перевела продавцов на проценты. Ситуация изменилась совсем не на много, они удвоили выручку. но когда я выхожу, я увеличиваю её в 6 раз! Создается впечатление нежелания обучаться. Сегодня наблюдала работу одной из продавцов, все по-старому (стоят за спиной покупателя и молча ждут решения). Указывают только возрастную зону. в которую им следует пройти и найти там понравившиеся вещи. Потом ожидают решения. Мне кажется , создается впечатление, что они наблюдают "как бы чего не украли", преследуя молча покупателей из зала в зал.
Что посоветуете?
2008-03-16 17:14:58
Светлана
[svetl-semenova@yandex.ru]
»
Ольга
Ольга, здравствуйте!
Вы сами нашли причину низких продаж при достаточном потоке посетителей. Это работа персонала. К сожалению, это достаточно распространенная ошибка у руководителей - забывать о влиянии внутренних факторов. По информации я поняла, что Ваш магазин площадью не более 50м2, работает примерно три продавца, которые выполняют функции администратора, кассира, охраны, все в одном. Персонал подчиняется непосредственно Вам, то есть нет промежуточного звена между Вами и персоналом и Вы не всегда находитесь в ТТ, так как у Вас достаточно другой работы (снабжение, поиск новых партнеров и т.д.).
Вы видели работу своего персонала и поняли, что они работают далеко не так, как нужно. Вы продаете (это Ваш бизнес), а они выполняют функции кассира и охраны). А представьте себе, как они работают в Ваш отсутствие!!!
Мне кажется (если я не ошиблась в сложившейся ситуации) Вам нужно сделать следующие шаги:
1. Взять администратора (старшего продавца), который будет ОТВЕЧАТЬ за продажи, контролировать работу персонала, обучать их, одним словом, направить усилия на повышение стоимости чека при обработке сложившегося потока посетителей.
2. Привлекайте новые потоки покупателей в Вашем районе.
3. Привлекайте новые потоки покупателей в смежных районах.
4. Контролируйте работу персонала методом "Таинственного покупателя". Можно их информировать о постоянной возможности проверки их работы, можно это делать в тайне от них и затем по результатам накладывать штрафы. Можно просто провести акцию по стимулированию персонала объявив им, что в течении трех месяцев (условно) их работу будет контролировать тайный покупатель. У кого не будет замечаний, пролучит (например) путевку в санаторий.
5. Повышайте лояльность у клиентов, которые с Вами с момента открытия. Заботьтесь не только об их кошельке))) скидки - это хорошо, заботьтесь об их чадах. Для каждой матери внимание к ее ребенку лучший стимул. Могу посоветовать варианты акций, направленные непосредственно на данный мотив - внимание к ребенку.
С уважением, Светлана
Здравствуйте, Ольга!
Сегодня наблюдала работу одной из продавцов, все по-старому (стоят за спиной покупателя и молча ждут решения). Указывают только возрастную зону. в которую им следует пройти и найти там понравившиеся вещи. Потом ожидают решения. Мне кажется , создается впечатление, что они наблюдают "как бы чего не украли", преследуя молча покупателей из зала в зал.
Очень верное наблюдение. Характерное для многих магазинов, и не только одежды.
Либо молчаливый "конвой" Покупателя, либо традиционный вопрос "Что-нибудь подсказать?" (в лучшем случае - "Можем сориентировать по размеру").
Между тем есть несложные технологичные приемы:
- для иного входа в разговор - так, чтобы диалог, по возможности, НЕ обрывался ("Спасибо, я пока сама...");
- для того, чтобы быстрее происходил выбор из двух товаров (замечено: на тестовый вопрос "Что мне из этих двух... лучше взять?" продавцы зачастую теряются и делегируют выбор Покупателю: "Смотря, что Вам нравится, на вкус и цвет..." (хотя если бы Покупател знал, что ему "нравится", он не задавал бы этот вопрос и быстрее определился бы с цветом, фасоном или еще чем-нибудь);
- для быстрой ориентации в большом ассортименте, когда нет возможности (да и необходимости тоже) перечислять и описывать каждую позицию на вопрос Покупателя: "А какие у Вас есть... (платьица для девочек, костюмчики для мальчиков, комплекты для новорожденных и т.д.)?". А продавцы зачастую отвечают с точностью до заданного вопроса...
- для дополнительных сопутствующих предложений, которые зачастую забывают сделать Покупателю в момент покупки
- для работы с сомнениями и прочими возражениями Покупателей
- для обоснования цены и, в том числе, нахождения естественного самооправдания, почему стоит купить для ребенка данную вещь подороже (если есть такая возможность) - самооправдание, которое Родитель сам для себя не находит, а продавец мог бы подсказать...
и т.д. Чтобы для магазина не возникало ситуации "упущенной выгоды". Это же сплошь и рядом!
Вот перечень ТИПОВЫХ СИТУАЦИЙ в торговом зале, при которых продажи срываются. О некоторых из них Директор подчас может даже не узнать.
Что посоветуете?
Посмотрите, пожалуйста, по этой ссылке.
перевела продавцов на проценты
Минусы такой модели можно посмотреть в статье о недостатках стимулирования от "прибыли (оборота)" "9 раз нельзя".
В разделе "Решение задач управления". можно посмотреть ряд других материалов, посвященных решению зарплатных задач, приемам на работу и администрированию сотрудников.
С Уважением,
2008-03-18 16:13:15
Ольга
[19babaeva80@mail.ru]
»
Светлана
Здравствуйте Светлана.
Спасибо за внимание к моей проблеме.
Очень заинтересова совет "тайный покупатель" и стимуляция путевкой (как вариант).
Хотелось бы узнать об акциях, напрвленных на лояльность мамы и ребенка.
Выручка вновь падает до прежнего уровня т.е. встряска собранием подействовала около недели, непойму почкму они опять расслабились. Имеет ли смысл смена коллектива?
Спасибо.
2008-03-18 16:59:27
Светлана
[svetl-semenova@yandex.ru]
»
Ольга
Ольга, здравствуйте!
Не могу Вам конкретно советовать по смене персонала. Определите для себя, что для Вас важнее: направлять все всои усилия на воспитание нелояльного персонала или направлять их на развитие своего бизнеса? Если Ваш персонал работает не выполняя свои обязанности, которые Вы четко прописали в должностной инструкции, то это не работники и с ними нужно расставаться. Но есть второе но: возможно Вы, как руководитель не правильно строите взаимоотношения со своими сотрудниками... Это уже менеджмент и Вы сами должны определить в чем проблема. Я знаю много случаев, когда продавцы сводят на нет все усилия своих руководителей. Это касается и рекламных стимулирующих акций. Вы подготовили интересную акцию, потратили н-ное количество денег, а на этапе продаж сбой. И все усилия коту под хвост.
Возможно в Вашем случае коллектив скооперировался в желании отлынивать от работы. Смените половину персонала, если не рискнете поменять весь состав.
По поводу акций: Если вы уже мама, то Вы поймете, что для нас мам наше чадо всегда самое-самое. И искреннее внимание к нашему ребенку - это возможность сделать нас лояльными. Здесь возможно фантазировать практически безгранично. Обязательно идея должна понравиться и маме и ребенку. Конкретнее напишу позже. В любом случае, мне кажется Вам сначала нужно решить кадровую проблему, а потом проводить акции.
2008-03-18 17:04:33
Ольга
[19babaeva80@mail.ru]
»
Галина Владимирова
Здравствуйте Галина Владимировна.
Спасибо, ссылки очень полезные.
Проработаю, сообщу о результатах.
Ольга
2013-07-09 16:59:01
Алена
[alena@slr-auto.ru]
»
Галина Владимирова
Я вот тоже пытаюсь торговать детской одеждой через соц. сети,интернет. своего интернет-магазина нет,так как только начали продать. Клиентов мало, денег на аренду нет, вот и думаю как быть,посоветоваться не с кем,так как никто особо не занимался предпринимательской деят-стью.. а вещи хорошие,качественные.
Уважаемая Алена!
...пытаюсь торговать детской одеждой через соц. сети,интернет. своего интернет-магазина нет,так как только начали продать. Клиентов мало, денег на аренду нет, вот и думаю как быть,посоветоваться не с кем,так как никто особо не занимался предпринимательской деят-стью.. а вещи хорошие,качественные.
По сути, Вы спрашиваете: как вести бизнес, если для этого (пока) нет ресурсов? (Цит.: своего интернет-магазина нет... Клиентов мало, денег на аренду нет)
Но Вы же из чего-то исходили, прежде чем закупать товар? Товары у Вас, возможно, хорошие-качественные. Поставщика Вы нашли. А как Вы планировали далее продавать? Исходя из каких (своих) возможностей?
То есть проблема не в том, что не с кем посоветоваться (Вы уже находитесь в теме, где обсуждается схожая задача. Перечитайте с начала. А также посмотрите другие обсуждения (на панели слева), объединенные темой "Рекламируем одежду".) Проблема - в отсутствии как раз таки необходимых ресурсов. Возможно, имеет смысл обратиться в банк...
Если же социальные сети для Вас оказались хорошим целевым каналом для сбыта детской одежды, то напишите, пожалуйста, как Вы сейчас обрабатываете этот поток (как привлекаете Клиентов через соцсеть) и что именно не получается.
Тогда задача Ваша, возможно, конкретизируется.
С Уважением,
2015-06-21 13:26:42
Елена
[patron.1985@mail.ru]
»
Всем
Помогите пожалуйста,как мне быть?
У меня отдел детской одежды в небольшом торговом центре(центр города), рядом расположена площадь,где гуляют с детьми.
В ТЦ имеется отдел с воздушными шарами,игрушками,женская одежда и мужская одежда,так же магазин "Все по карману"- название соответствует цене и качеству,но наш покупатель падок на низкие цены,поэтому в нашем городе процветают именно такие магазины.
У меня отдел 20 кв.м. В нем одежда для людей среднего достатка,не очень дорого и не дешево. Выделяется красивым видом и хорошим качеством,но для нашего покупателя это не главное. Я даже не могу на товар накинуть 100%,иначе будет слишком дорого.
Когда я открыла магазин-дело шло хорошо,но потом я ушла в декрет и вместо меня стала работать мама,доход значительно упал. ЕЕ ответ на все это что все приходят-смотрят на ценник и уходят в магазин китайской дребедени. Вся моя чистая прибыль уходит на аренду ,налоги и зарплату маме. Думаю начать выходить на работу самой и работать два на два.
Раньше у меня поступления были чуть ли не каждую неделю,сейчас раз в 1-2 месяца,т.к. денег на товар попросту не остается,подскажите пож-та что мне сделать чтобы повысить доход в магазине?
Здравствуйте, Елена!
...наш покупатель падок на низкие цены,поэтому в нашем городе процветают именно такие магазины.
Почему бы Вам не продолжать эту линию? В одном небольшом городе, с теми же настроениями по поводу низких цен, наблюдала посещаемость сетевого магазина "дешевой брэндовой одежды". Это магазины, где вся одежда "на вес". 1 кг стоил плюс-минус тысячу руб., а в период акций цена падала до 300-400 руб. Но это когда совсем нечего выбрать :-). Притом это не секонд-хэнд, а сток довольно-таки приличных брэндов. То есть одежда неношеная. Завоз каждую неделю. Людей толпилось в дни завоза и сразу после - десятка примерочных не хватало обслуживать поток. Больше всего женщин поражала мысль, которую они друг другу (и продавцам) транслировали: "это ж надо! настоящий брэнд "ХХХХХ" за такие смешные деньги - никто ж не поверит, а я не скажу (прим. где покупала)" В т.ч. продавалась и мужская, и детская одежда (рубашки, майки и пр.).
Они, как и вы, расположены на хорошем потоке. Рядом (дверь в дверь) с крупным (для такого небольшого города) торговым центром (с "магнитом" на 1-м этаже), магазином "fix прайс" и фитнесом. А также рядом с остановкой общественного транспорта и... собором :-) Одним словом, поток самый что ни на есть целевой. И они позиционируются как "магазин одежды для всей семьи" (огромный щит во всю стену ТЦ). Хотя стоило бы добавить фразу, которую произносят сами покупательницы (выше): "приличные брэнды по таким нереально низким ценам - зайдите посмотреть".
А у Вас рядом площадь, где гуляют с детьми. Стало быть, и мамаши с детьми. С ребенком когда гуляешь (не младенцем, конечно), заходишь и за покупками - для себя, для семьи. Притом основной бюджет уходит на ребенка, а что остается - на себя (описываю вам сейчас стереотипные "алгоритмы поведения", которые наблюдала в сегменте не самых обеспеченных семей, в т.ч. неполных семей, когда мать одна "лямку тянет"). Вам бы подобрать ассортимент под их "бюджетные" потребности, а не просто под "средний достаток".
А еще хорошо бы - в буквальном смысле - выйти на площадь и опросить два-три десятка мамаш, сидящих на лавочках (пока их дети играют) - отчего они не заходят в магазин или заходить-заходят, да не особо покупают, и все вокруг этой темы. Это подскажет что не так и что надо изменить в стратегии магазина.
Когда я открыла магазин-дело шло хорошо,но потом я ушла в декрет и вместо меня стала работать мама,доход значительно упал. ЕЕ ответ на все это что все приходят-смотрят на ценник и уходят в магазин китайской дребедени. Вся моя чистая прибыль уходит на аренду ,налоги и зарплату маме.
Родственников из продаж, в этом случае, лучше уволить. Решать Вам.
С Уважением,
2015-07-22 19:07:32
Ирина
[cagha1@yandex.ru]
»
Всем
Здравствуйте. Помогите советом... В мае 2014 купила готовый детский магазин прибыль была примерно 250 т.р в месяц. С декабря месяца продажи упали до 140 т.р. По сей день имеются долги около 60 т.р. Магазин работает в ноль. Еще пару месяцев и я думаю что в минус пойдет....... Продавцы работают хорошо в их работе уверена.
2015-07-22 20:24:46
Андрей Жуков
»
Ирина
В декабре продажи упали?
C Уважением,
2015-07-22 21:17:27
Ирина
[Cagha1@yandex.ru]
»
Андрей Жуков
Да в декабре
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ