На сайте ведутся работы Менеджер Активных Продаж сложных услуг | Продвижение сложных услуг и товаров | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение сложных услуг и товаров » План действий для достижения продаж в 5 млн.у.е.

Менеджер Активных Продаж сложных услуг

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2007-08-10 17:03:13
Борис » Всем

Добрый день, коллеги!

Компания занимается продвижением сложных услуг, что приобретаются не сразу. а после длительных переговоров. Продвигается услуга через инвестиционные банки и компании. Продажа занимает до 4 месяцев.

Вопросы:

  1. Должен ли менеджер активных продаж каждый раз выезжать на переговоры, должен ли ОН это делать или это делает иной человек?
  2. Как было бы функционально лучше построить его день: например, утро обзвон, днём поездка, вечером отчётность.
  3. Компания оказывает несколько услуг в области IR: обучение, подбор кандидатов IR , построение работы отдела IR, финансовые коммуникации, идентификацию акционеров и т.д- следует ли менеджеру активных продаж предлагать все услуги сразу потенц. клиенту?

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-10 22:11:18
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис!
 

Должен ли менеджер активных продаж каждый раз выезжать на переговоры, должен ли ОН это делать или это делает иной человек?

 
Встречные вопросы:
 
1. А квалификация менеджера активных продаж позволяет вести такие переговоры?

2. Какова «плотность» очных встреч? То есть часто ли потенциальному Заказчику требуется встретиться и переговорить? Или можно все обсудить в переписке или по телефону? См. ответ-аналог.
 
То есть попробуйте – в соответствии с известными Вам принципами – проранжировать и сгруппировать функции менеджера активных продаж. И продумать, кому что – с учетом квалификации – делегировать.
 

Как было бы функционально лучше построить его день: например, утро обзвон, днём поездка, вечером отчётность.

 

Отчетность в конце дня (максимум - на следующий день утром, имея в виду «неактивное» для Клиентов утро). Время обзвона желательно согласовать с временем Клиентской «активности». Скажем, когда финансовые директора или IR-специалисты возвращаются со своих планерок и совещаний? когда вообще приходят на работу? до которого часа обычно в офисах?
 
В остальное время – рассыл предложений. Все функции группируются во времени: только звоним, затем только рассылаем (например, в обед), потом, возможно, опять только звоним и т.д.

Компания оказывает несколько услуг в области IR: обучение, подбор кандидатов IR , построение работы отдела IR, финансовые коммуникации, идентификацию акционеров и т.д- следует ли менеджеру активных продаж предлагать все услуги сразу потенц. клиенту?

 
А какая среди них ключевая? Какие «сопутствующие»? Желательно заходить с какого-нибудь понятного «стержня» и постепенно – по мере усвоения и понимания Заказчиком – наращивать «боковые» позиции.
 
Рекомендуем также вот эту статью. Обратите, пожалуйста, внимание на миф № 1.
 
С уважением,  
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-11 17:14:24
Борис » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Викторовна!

 

1. А квалификация менеджера активных продаж позволяет вести такие переговоры?

На данном этапе, думаю что нет.


То есть попробуйте – в соответствии с известными Вам принципами – проранжировать и сгруппировать функции менеджера активных продаж. И продумать, кому что – с учетом квалификации – делегировать.

 
После просмотра обсуждения про тренера, увидел, что вероятно есть смысл создать отдельную функцию по обзвону, тем более , что речевые модули уже сейчас готовятся, база возможных клиентов регулярно  пополняется и т.д. Типовые переговоры, действительно можно провести и без участия высококвалифицированного специалиста. В таком случае, не требуется особых компетенций и поиск такого специалиста не потребует много времени и затрат на фонд зп.
 

А какая среди них ключевая? Какие «сопутствующие»? Желательно заходить с какого-нибудь понятного «стержня» и постепенно – по мере усвоения и понимания Заказчиком – наращивать «боковые» позиции.

 
Определить, что является ключевой услугой, создать стержень и затем сопутствующие услуги - это сейчас самый важный вопрос и не понятно как это можно было бы выбрать при таком обширном списке услуг. Работая над проектом, я обнаружил что у компании слишком общее предложение. Компания занимается финансовыми коммуникациями и отношениями с инвесторами, и оказывает след. услуги:
  1. Информационное сопровождение выпусков акций и размещения облигаций с целью создания инвест. привлекательного  имиджа компании для инвесторов, аналитиков и обеспечения постоянного упоминания в финансовых СМИ.
  2. Исследует  рынок с целью определения кто мог бы стать инвестором, уже вкладывал в подобные компании и т.д..
  3. Обучает специалистов (проводит тренинги для руководства и IR специалистов по презентации фин. информации.
  4. Подбирает персонал IR и консультирует по вопросам постановки работы отдела IR, взаимодействия с PR службой и фин.директором
  5. Выявляет самые действенные средства передачи информации об эмитенте инвесторам и фин. СМИ. и т.д.
  6. Проводит маркетинг инвестиционной привлекательности компании, включая оценку восприятия эмитента инвесторами и аналитиками
  7. и т.д..
В результате такого обширного списка получается, что клиент вынужден сам выбирать, а ему это делать ЛЕНЬ. А МАП когда проводит фронтальный обзвон осуществляет слишком большой охват очень разных специалистов, и "ключевую услугу" не вычленяет для адресата: 
 
У эмитентов заказывают для себя услуги :
  1. Владельцы
  2. Генеральный директор
  3. фин.директор
  4. IR менеджер
  5. PR менеджер
В инвест. банках и компаниях для своих клиентов:
  1. Глава департамента организации корпоративного финансирования
  2. Руководитель казначейства
  3. PR менеджеры

Мне непонятно, что же могло бы быть  "ключевой услугой" и какие могли бы быть "сопутствующие"?

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-13 15:36:47
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис Александрович!
 

вероятно есть смысл создать отдельную функцию по обзвону, тем более , что речевые модули уже сейчас готовятся, база возможных клиентов регулярно  пополняется и т.д. Типовые переговоры, действительно можно провести и без участия высококвалифицированного специалиста. В таком случае, не требуется особых компетенций и поиск такого специалиста не потребует много времени и затрат на фонд зп.

 
Вы правы. (По правде говоря, я решила, что такая функция уже выделена.)
 

Мне непонятно, что же могло бы быть  "ключевой услугой" и какие могли бы быть "сопутствующие"?

 
А есть ли какая-нибудь статистика, кто что уже заказывал? Причем как моно-услуги, так и пакетом?
 
Вам в любом случае виднее (в смысле наличия ресурса для опросов и анализа). Но даже на первый (не вооруженный Вашей спецификой) взгляд, PR-менеджеров надо отделить от остальных потоков. Для них – отдельное предложение (которое, в том числе, может согласовываться с Руководством).
 
Вы правы также насчет слишком широкого, «несегментированного» предложения. Возможно, для каждого из этих сегментов:

Владельцы
Генеральный директор
фин.директор
IR менеджер
PR менеджер

«ключевая услуга» (из Вашего списка) будет разная. Или хотя бы для Руководителей – одно, для специалистов – другое. Нет?
 
Попробуйте по каждой Вашей услуге более четко выделить ее «функцию». Например:
 

Обучает специалистов (проводит тренинги для руководства и IR специалистов по презентации фин. информации.  
Функция – обучение Руководителей и специалистов

Подбирает персонал IR и консультирует по вопросам постановки работы отдела IR, взаимодействия с PR службой и фин.директором
Функция – постановка IR-отделов и подбор персонала

 
По ряду позиций "функция услуги" непонятна (см. ниже) - немудрено, что Клиенту сложно самому разобраться в ассортименте:

Информационное сопровождение выпусков акций и размещения облигаций с целью создания инвест. привлекательного  имиджа компании для инвесторов, аналитиков и обеспечения постоянного упоминания в финансовых СМИ.
Функция? Что конкретно делается? Пожалуйста, очень КРАТКО!

Исследует  рынок с целью определения кто мог бы стать инвестором, уже вкладывал в подобные компании и т.д.
Функция? Что конкретно делается? Пожалуйста, очень КРАТКО!

Выявляет самые действенные средства передачи информации об эмитенте инвесторам и фин. СМИ. и т.д.
Функция? Что конкретно делается? Пожалуйста, очень КРАТКО!

Проводит маркетинг инвестиционной привлекательности компании, включая оценку восприятия эмитента инвесторами и аналитиками
Функция? Что конкретно делается? Пожалуйста, очень КРАТКО!

и т.д.
 
И посмотрите, что из чего следует, что чему подчинено, а также нет ли где неоправданных пересечений, «дублирования» и т.д. Может, где-то можно сгруппировать, «свернуть» функции/услуги?  

Пример со смещением:
 
Вот ассортимент консалтинговых услуг. При этом можно выделить, к примеру:
 
- собственно разработку и/или постановку работы отделов (силами консультантов)
- корпоративное обучение, как самим разрабатывать или ставить работу отделов (не привлекая консультантов)
- обучение в рамках сборных групп (о том же самом) и т.д.
- разовые консультации (о том же самом) и т.д.
 
И в каждом случае (в обращении к совершенно конкретному сегменту) обычно понятно, что предлагать основной услугой, а что – «как варианты».
 
Возможно, Вам стоит функционально «оптимизировать» Ваш прайс.
 
С уважением,
  
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-16 18:30:00
Борис » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Викторовна!

Попробуйте по каждой Вашей услуге более четко выделить ее «функцию».

 
В процессе работы над перечнем раздробил "общие вещи" до как мне кажется понятного функционала и составил такой пакет:
 
«Пакет сопровождения бизнеса эмитента с инструментарием IR».
Для компаний малой, средней и крупной капитализацией
 
Работы категории А – разработка стратегии
  1. Разработка инвестиционного сообщения – Investment message development
  2. Разработка позиционирования компании и стратегии взаимодействия с инвестиционным сообществом
  3. Разработка IR-программы в соответствии с финансовым календарём
Работы категории Б –  взаимодействие с инвесторами
  1. Пополнение и поддержание базы данных списков инвесторов и организация обратной связи по ней
  2. Идентификация и мониторинг акционеров
  3. Обзвон с целью анализа существующих и выбор потенциальных инвесторов, кому должны принадлежать акции предприятия
  4. Организация исследования восприятия компании российским и международным инвестиционным сообществом
  5. Организация встреч с инвесторами
  6. Организация Road Show
  7. Организация web-трансляций и конференц-звонков
Работы категории В – взаимодействие с аналитиками
  1. Пополнение и расширение базы данных списков аналитиков и организация обратной связи по ней
  2. Организация завтраков, обедов, ужинов с аналитиками
  3. Опросы по телефону
  4. Ответы на звонки и выработка консенсуса с аналитиками
  5. Чтение и корректировка обзоров, финансовых моделей
  6. Исследование восприятия компании аналитиками 200 российских и западных фондов
  7. Планирование и организация телеконференции
  8. Распространение годовых и квартальных отчётов
Работы категории Д – взаимодействие с финансовыми СМИ
  1. Подготовка новостных релизов в том числе на английском языке
  2. Рассылка пресс-релизов во все глобальные базы данных с использованием специализированных агентств по распространению финансовой информации (PRNews Wire, BusinessWire)
  3. Создание и продвижение позитивного имиджа компании среди заинтересованных аудиторий
  4. Организация интервью и брифингов
  5. Создание информационных поводов
  6. Распространение пресс-релизов
Работы категории Е – организация IR  службы эмитента
  1. Обучение руководства и сотрудников IR функции
  2. Обучение и проведение тренингов общения с СМИ, презентации финансовой информации.
  3. Подбор персонала и проведение собеседования  c IR специалистами.
  4. Структурирование и налаживания функционала IR службы и взаимодействия с PR службой.
  5. Отслеживание действий конкурентов на фондовом рынке
Работы категории Ж- корпоративная литература
  1. Подготовка годового отчета
  2. Подготовка корпоративного буклета
  3. IR-web-сайта
  4. Подготовка корпоративной истории
  5. Подготовка докладов на международных конференциях
  6. Подготовка презентаций для инвесторов
Работы категории З – корпоративные действия
  1. Организация собраний акционеров
  2. Организация голосования по доверенности

Думаю, что такой пакет универсален и потому его можно предлагать как эмитенту, так и банку маркет-мейкеру.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-17 17:08:06
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис Александрович!
 
 
Когда мы говорим (примеры со смещением):
 
 
 
 
  
 
 
- то понятно, что имеется в виду. И ЭТО ПОКУПАЮТ!
 
 
А когда мы пишем:

·         Разработка инвестиционного сообщения – Investment message development

·         Разработка позиционирования компании и стратегии взаимодействия с инвестиционным сообществом

·         Разработка IR-программы в соответствии с финансовым календарём

·         Идентификация и мониторинг акционеров

·         Организация Road Show

·         Организация web-трансляций и конференц-звонков

·         Создание и продвижение позитивного имиджа компании среди заинтересованных аудиторий (очень ОБЩО)

·         Отслеживание действий конкурентов на фондовом рынке (что конкретно будет делаться?)

·         IR-web-сайта

- то понимание складывается не сразу. Эти позиции Вам стоит уточнить (в том числе на уровне отдельных подчеркнутых словосочетаний), доведя их до «ПРОДАЖНОГО» понимания.
 
Сравним (лишь по двум позициям):
 

Можно сказать: Структурирование и налаживания функционала IR службы и взаимодействия с PR службой

А можно сказать чуть иначе: «Постановка работы службы IR и налаживание ее эффективного  взаимодействия с PR-службой» (такая позиция в прайсе будет БОЛЕЕ «ПРОДАВАЕМА»!)

Или можно сказать: «Ответы на звонки и выработка консенсуса с аналитиками» (и при этом НЕ понятно, как «ответы на звонки» связаны с «выработкой консенсуса»)

 
А можно сказать иначе: «Ответы на звонки аналитиков и достижение договоренностей по вопросам…(допишите, пожалуйста, фразу – кратко!)».
 

В такой стилистике желательно переписать весь текст. За исключением самых очевидных позиций типа: «Подготовка докладов на международных конференциях» или «Организация собраний акционеров».

 

Вообще есть ощущение некоторой излишней терминологии, которую целевой Клиент, возможно, и не использует (поправьте, пожалуйста, если это не так). Говорят ли они словами: «маркет-мейкер» (к слову, кто это по функции?), «инвестиционное сообщение», Road Show , Investment message development

А еще НЕ функциональны названия самих категорий работ.
 

- разработка стратегии (какой стратегии, для чего? и т.д.) – поэтому пока звучит как  абстракция

- корпоративная литература (и что? Нет глагола, т.е. что делается с этой литературой, почему презентации и корпоративные истории тоже названы «литературой») – то есть в таком виде это НЕ ПРОДАВАЕМО!

- корпоративные действия (слишком ОБЩО!)

И еще я не поняла окончания этой фразы: «…и потому его можно предлагать как эмитенту, так и банку маркет-мейкеру». То есть, укажите, пожалуйста, какой знак препинания должен стоять между словами «банку» и «маркет-мейкеру». Маркет-мейкер – это представитель предприятия? А к банку он какое имеет отношение?


Борис Александрович, в этом сообщении Вам предлагалось:

 

«Попробуйте по каждой Вашей услуге более четко выделить ее «функцию». (… ) И посмотрите, нет ли где неоправданных пересечений, «дублирования», что из чего следует, что чему подчинено и т.д. Может, где-то можно сгруппировать, «свернуть» функции/услуги?»

 
- для того чтобы Вы могли САМИ определиться, что будет «ключевой» услугой в каждом случае.
 
Теперь Вы уже можете это сделать?  
 
Или Вы хотите совместно доработать ТЕКСТ пакета?
 
С уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-21 10:52:00
Редакция » Борис

Добрый день, Борис Александрович!

Обращаем Ваше внимание на это обсуждение.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2007-08-23 11:15:07
Борис » Борис

Уважаемая Галина Викторовна!

А квалификация менеджера активных продаж позволяет вести такие переговоры? ....То есть попробуйте – в соответствии с известными Вам принципами – проранжировать и сгруппировать функции менеджера активных продаж. И продумать, кому что – с учетом квалификации – делегировать.

Ситуация поменялась и выглядит теперь так: существует федеральная сеть профессиональных сейлзов, продающих информационные баз данных на финансовом рынке, и  готовых продавать IR услуги. Необходимо создать систему оплаты их труда с учётом того факта, что цикл продажи IR услуг сильно отличается от цикла продаж информационной базы данных.

Сегодня такие сейлзы продают стандартный продукт за 700 долларов и получают комиссионные, после каждой продажи. Срок продажи таких продуктов не долгий. Продажа IR услуг процесс длительный от 1 мес до 12 мес, но и мимнимальная цена от 15 тыс у.е.  В такой ситуации менеджеру по продажам, конечно,  проще продавать продукты за 700 долларов, чем за 15 тыс.у.е..

Я читал на форуме обсуждение, похожее на такую задачу, где рассматривалась ситуация с длительным циклом продажи, но не нашёл её. Был бы благодарен за ссылку.

Сейчас вопрос стоит так: какую следует выстроить систему вознаграждения  в такой сети продаж, где предлагаемая для распространения услуга дорогая и цикл продаж долгий, в то время как сейлзы привыкли продавать то, что можно продать быстро?

Есть такой вариант, определить промежуточные результаты и за них платить, например: 

  1. за осуществлённые контакты,
  2. пополнение базы данных "Возможных клиентов"
  3. Переговоры с клиентом.

Для этого можно снабдить их речевыми модулями и обучить продаже такого продукта, затем администрировать результаты.

Но таком случае мы можем столкнуться с проблемой: Если сейлз дозвонился и назначил встречу, а клиент находится в другой стране или регионе России, то времени консультантом на такие переговоры будет затрачено уйма, а будет ли продажа и когда она будет не известно.

 Попробуйте по каждой Вашей услуге более четко выделить ее «функцию». (… ) И посмотрите, нет ли где неоправданных пересечений, «дублирования», что из чего следует, что чему подчинено и т.д. Может, где-то можно сгруппировать, «свернуть» функции/услуги?»

- для того чтобы Вы могли САМИ определиться, что будет «ключевой» услугой в каждом случае.

 
Работаю над вопросом.
 
С уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-24 09:40:14
Ксения Ткалич » Борис

Уважаемый Борис Александрович,

Задача 1 ... Сейчас вопрос стоит так: какую следует выстроить систему вознаграждения  в такой сети продаж, где предлагаемая для распространения услуга дорогая и цикл продаж долгий, в то время как сейлзы привыкли продавать то, что можно продать быстро?

Вариант решения Есть такой вариант, определить промежуточные результаты и за них платить, например: 

  1. за осуществлённые контакты,
  2. пополнение базы данных "Возможных клиентов"
  3. переговоры с клиентом.

Задача 2 ... времени консультантом на такие переговоры будет затрачено уйма, а будет ли продажа и когда она будет не известно.

Посмотрите, пожалуйста, обсуждение Как создать мотивацию для крупных, долгосрочных продаж?

В нем Вы сможете найти как обозначенные Вами задачи, так и предложенный вариант решения.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-24 16:32:28
Борис » Ксения Ткалич

Уважаемая Ксения,

Спасибо за ссылку.

Часто, имеет смысл делить «агентскую» работу на «первичную презентацию» и «дожим». У каждой составляющей будут свои критерии результативности.

 
Вопрос: -правильно ли я понял, что в качестве решения, предлагается платить отдельно фиксированную сумму за выполнение этапа работ:
  1. организованный контакт с найденым "клиентом"
  2. проведённую презентацию
  3. "дожим" договора до результата

Но пугает ситуация, когда они  все организовали контакты, провели презентации и все контракты не состоялись...А выплатить им за работу придётся... чувствую, что тут чего-то не достаёт.

Если менеджеры по продажам в среднем зарабатывают дополнительно 70-200 долларов с одной продажи информационных продуктов, то сумма, получаемой ими фиксированной платы, должна быть не меньше этих сумм.

Тут я вижу следующую трудность: даже если сети менеджеров презентовать услугу, обучить их, дать им выгодные условия для продажи, то не факт, что пойдут продажи. Предполагаю, что будет всплеск деятельности, но затем они вполне могут потерять интерес к этому продукту, так как его сложно и долго продавать. Вероятно,  здесь следует доплачивать за  выполнение стандартов по обзвону, рассылке и администрировать эту функцию.

Так же предполагаю, что таких менеджеров надо обучить "Технике дорогих продаж", несмотря на то, что они будут заниматься только установлением контактов и проведением презентаций без "дожима"  ("Дожим" в этой ситуации  означает проведение консультации с клиентом по тому, как можно решить его задачи с помощью услуг компании.)

Возможно следует оборудовать такого менеджера по продажам:

  1. речевыми модулями для разговора по телефону
  2. презентацией услуги
  3. методикой продаж на переговорах
  4. коммерческим предложением
  5. базой данных для пополнения
  6. .................что-то ещё?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2007-08-29 14:30:45
Борис » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Викторовна!

Для того, что бы подготовить МАП методичку по продажам я, на основании Ваших разработок и методик продукта АNY подготовил опросник. Такой опросник будет использован в след. случаях, для того что бы:

  1. Снять информацию с опытного продавца.
  2. Экзаменовать МАП на предмет готовности к продажам.
  3. Готовить по такому шаблону предложения на каждый продукт/услугу

Можно ли считать такой опросник годным для этих целей?

Спасибо,

Опросник для интервью:
  1. Функция: Перечисляем ФУНКЦИИ, которые собираемся предложить и, при необходимости, конкретизируем ассортимент.
  2. Сегменты: Перечисляем КОМУ и в КАКИХ СИТУАЦИЯХ это нужно.
    1. Перечисляем тех, кому нужна продукция и/или услуги (по возможности, сразу указывая ситуации (контексты), в которых они особенно востребованы). Пример: «Это….., которые…..»
  3. Задачи и Стереотипы: Перечисляем, ЧТО это ДАЁТ Клиенту.
    1. КАКИЕ ТИПОВЫЕ ЗАДАЧИ и Проблемы БИЗНЕСА существуют у Клиентов разных сегментов БИЗНЕСА
    2. КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ТИПОВЫЕ СТЕРЕОТИПЫ (мнения, представления, предубеждения, беспокойства, опасения), связанные с поставками такого рода продукции/оказанием такого рода услуг у Клиентов разных сегментов БИЗНЕСА
  4. Стереотипы Ключевых лиц: Перечисляем какие СТЕРЕОТИПЫ существуют у КЛЮЧЕВЫХ ЛИЦ (имея в виду должности, а не фамилии), которым адресуется предложение?
  5. Позиционирование: Очень КРАТКО перечисляем свои ОТЛИЧИЯ (ОДНО-ДВА ключевых). 
    1. «ЧЕМ данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от аналогичных?». 
    2. В чем ОТЛИЧИЕ наших преимуществ от преимуществ конкурентов?
  6. Узкие места:  Перечисляем по всей "цепочке действий Клиента" реально существующие на этом рынке неудобства и недостатки, просчеты и сбои, откровенные "глюки" и "ляпы" в работе разных подрядчиков (так называемые "УЗКИЕ МЕСТА"). Какие из них наиболее ТИПОВЫЕ?
  7. Отличия в узких местах: Перечисляем отличия услуг компании именно В СРАВНЕНИИ/ПО КОНТРАСТУ с типовыми "узкими местами", для  отстройки от них. Пример: "В отличие от иных подрядчиков/поставщиков/производителей, которые… (поступают так-то и так, в НЕдостаточной мере или НЕдолжным образом решая задачи Клиентов) – наша Компания в интересах своих Клиентов… (поступает ПО-ДРУГОМУ, лучшим/должным образом решая эти задачи)".
  8. Критерии качества услуги: Назвать критерии оценки предложения (товара, услуги, сервиса, работы фирмы в целом и т.д.) и эталонов для сравнения, с помощью которых Клиент может самостоятельно сравнить наше предложение и аналогичное предложение конкурентов и сделать однозначный вывод в нашу пользу. Пример: «Хорошая услуг должна быть …………… т.е.  ………………….».
  9. Ценовой эталон: Допустим Клиент НЕ ПОНИМАЕТ ЦЕНУ ВООБЩЕ, т.е.  не понимает, сколько это должно стоить, сколько обычно стоят такие товары/услуги, ему не с чем сравнивать, не известны аналоги. Необходимо задать эталоны т.е.:
    1. Какая существует ценовая шкала/линейка «от» и «до» («Цены на такие товары/услуги колеблятся от… до…»)
    2. Какая существует закономерность, от чего зависит цена («Цена зависит от…» или «Чем больше/меньше… тем выше цена»)
    3. Назвать, что представляет собой самый дешевый (простой) вариант «от»
    4. Кратко назвать, что представляет собой самый дорогой («навороченный») вариант «до»
    5. Показать, что входит в предлагаемый вариант («готовое решение»)
      1. Пример: Цены на такие товары/услуги обычно колеблются от… до… Все зависит от… (кратко называется один или несколько признаков). Вариант «от» — это обычно… (кратко называется несколько характеристик самого дешевого варианта). Вариант «до» — это … (кратко называется несколько характеристик самого дорогого варианта). В этом варианте… (кратко называется его отличие от других). Поэтому и цена соответствующая».
  10. Рационализация цены: Если Клиент в целом ОРИЕНТИРУЕТСЯ В ЦЕНАХ, т.е.  знает, сколько примерно стоят такие товары/услуги, знает их классификацию,  может сравнить, но НЕ ПОНИМАЕТ, ПОЧЕМУ СТОЛЬКО СТОИТ именно этот аналог. (Причем это может быть как дороже, так и дешевле.)
    1. Поясните, за что такая цена (за марку/репутацию, за дополнительный сервис, дополнительную функцию, дополнительное свойство… -  в общем, за «дополнительную опцию», за счет которой, собственно, одно дороже другого)?
      1. Пример: Да, действительно, это дороже за счет… (называется «дополнительная опция»). Судите сами… (ПОДТЕКСТ: насколько это удобно, классно, полезно, что за это стоит переплатить)».
  11. Последствие дешевого варианта: Если Клиент понял цену, но хочет поторговаться, выбить скидку.
    1. Как показать Клиенту структуру себестоимости и предупредить его о возможных неприятных последствиях при пользовании «дешевыми» товарами/услугами, т.е.  показать, ЧТО Клиент недополучит? 
      1.  Пример: «Не всегда «дешевле» значит «лучше». Судите сами: снижать цену можно только за счет… (показать структуру себестоимости). Никто не захочет работать себе в  убыток. Такая цена может означать, что… (показать, что Клиент может недополучить там, где «дешевле»). Стоит ли рисковать? Серьезная работа – это от…(называется минимально возможная цена) и выше, поскольку…(называется проверяемый факт или, по крайней мере, факт, вызывающий у Клиента доверие). Все, что ниже этой цены – просто несерьезно».
12.  Разные цены: Клиенту это не по деньгам.
    1. Предоставляем  ли мы снижающие единоразовые выплаты (кредит, рассрочку и т.д.), ?
    2. Какой предусмотрен диапазон цен на данные товары/услуги, что бы показать, что есть  РАЗНЫЕ цены – для разных категорий Клиентов?
    3. Есть ли  диапазон услуг/товаров (есть РАЗНЫЕ услуги/товары), в разной степени решающие задачи Клиента?
    4. Что есть из недорогого ассортимента?
  1. Самооправдание: Товар/услуга не попадает в перечень первоочередных потребностей Клиента. Какое можно найти самооправдание покупке, когда предложение не входит в перечень первоочередных потребностей Клиента?
  2. Работа с возражениями: Перечисляем ситуации, когда Клиент, сомневается в качестве нашего предложения, необъективно критикует его, транслирует нежелательные для нас стереотипы. Что это за стереотипы и как их обходим?
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика