У каждого бизнеса/товара/услуги есть периоды подъема и спада. Вопрос в том, как заранее эффективно подготовиться к сезонному спаду.В статье
"Есть ли у нас план?" А.Кавтревой мелькнула такая фраза: "Реклама товаров и услуг в период спада продаж напоминает инъекцию в протез".Очень не хочется в нее верить, тем более, что нет возможности компенсировать воздействие сезонного спада за счет пика продаж других товаров/услуг.
Здравствуйте, Владимир!
Думаю, что для общей пользы полезно уточнить, что Вас интересует:
- теоретическая проблема спада продаж "в принципе"?
- проблема спада продаж товаров (тогда - каких, кому и где?);
- проблема спада продаж услуг (каких именно и т.п.?);
- проблема спада продаж (товаров + услуг)?
- примеры успешного преодоления спада продаж по товарам; услугам и т.п.?
С уважением,
Уважаемый Владимир!
Для того, чтобы подготовиться к сезонному спаду, надо думать над ассортиментом или над экспортом, но не над рекламой товара, у которого "низкий сезон".
Здесь, как в инвестициях: инвестируешь в то, что растет,экономишь - на том, что "падает".
С уважением,
Какой товар нужно рекламировать:
1. бестселлер (товар, который хорошо «идет»), чтобы еще больше усилить его продажи или
2. неликвид (товар, который плохо «идет»), чтобы «дотянуть» продажи хоть до какого-то уровня?
Чтобы прозрачней был ответ, приведу аналогию.
Представьте себе ребенка, у которого очень хорошо развиты музыкальные способности, вполне «нормально» с языками и очень «сложно» с математикой. Во что «вкладывать» деньги (каких репетиторов нанимать, в какую школу отдавать ребенка)? Вопрос риторический.
В отличие от ребенка товар может быть бестселлером в сезон и абсолютным неликвидом в несезон. Так, если товар в определенный промежуток времени становится неликвидом, то, несмотря на прошлые его «заслуги», бессмысленно делать «инъекции в протез». Точно также как бессмысленно рекламировать новогодние украшения в период майских праздников.
Уж лучше потратить усилия на формирование ассортимента таких товаров, которые дают пики продаж в разное время и в целом «сглаживают» кривую продаж.
С уважением,
Здравствуйте Лариса!
Расставлю интересы в порядке важности:
1. проблема спада продаж (товаров (офисная бумага) + услуг (заправка и восстановление картриджей). На носу лето и в этот период объем продаж значительно снижается :(
2. примеры успешного преодоления спада продаж по товарам; услугам и т.п.
3. теоретическая проблема спада продаж "в принципе".
Здравствуйте Наталья!
В ответе Ларисе, я уже указал услуги и товары, которые подвержены спаду.
Их нельзя отнести к неликвидам, так их продажи не прекращаются, они снижаются. Данные товары и услуги пользуются спросом и летом, но в меньшем объеме, поэтому необходимо сделать так, чтобы их приобретали в фирме-клиенте, а не у конкурентов!
2002-05-14 04:19:27
Альбина
[sas@gst.amur.ru]
»
Владимир Безуглов
Уважаемый Владимир!
Я правильно поняла задачу:"Как отстроится от конкурента и привлечь покупателя в Вашу фирму? А летний спад лишь повод для этого"
Уважаемый Владимир,
Вы пишите: «нет возможности компенсировать воздействие сезонного спада за счет пика продаж других товаров/услуг».
Почему нет возможности? Вы не знаете какие это должны быть товары/услуги или Вы не хотите заниматься другими товарами/услугами или что-то другое?
С уважением,
2002-05-14 19:32:22
Тарас
[info@galca.lviv.ua]
»
Владимир Безуглов
Уважаемый Владимир!
На мой взгляд задача должна звучать: "Необходимо пресечь отток клиентов к конкурентам в летнее время". Если это так, то сформулируйте ИКР, если нет - поправьте меня, пожалуйста.
С уважением,
Здравствуйте Наталья!
Мы сузили спектр услуг и товаров и создали "Центр регенерации картриджей". Цель быть лучшими в выбранном сементе, на вопрос кто заправляет картриджи, ответ должен быть один... "Центр регенерации картриджей "INFO-SET".
Сейчас выводим два новых направления "Торговую бумажную группу "INFO-SET" и компьютерное направление (названия еще нет).
Все направления рекламируются отдельно и между собой не мешаются.
Добавлять другие направления нет физической и материальной возможностей и специалистов.
Но так уж получается, что у всех существующих направлений летом спад :(
Здравствуйте Тарас!
>>"Необходимо пресечь отток клиентов к конкурентам в летнее время"
Задачу наверно можно сформулировать так:
"Увеличить приток клиентов за счет конкурентов, в летнее время"
"Стимулировать существующих клиентов к увеличению объемов потребляемых услуг".
Т. е. получается уже две задачи?!
Тут уже Вам меня поправлять :)
Что означает ИКР?
Владимир, здравствуйте!
Если "добавлять другие направления нет физической и материальной возможностей и специалистов", то, мне кажется, можно попытаться изменить точку зрения на обычную востребованность Ваших услуг Клиентами.
А именно: подобно тому, как всевозможные виды РЕМОНТНЫХ и ПРОФИЛАКТИЧЕСКИХ работ (дороги, коммуникации, бытовой ремонт и т.д.) принято проводить ЛЕТОМ, в преддверии начала рабочего сезона (!), когда уже недосуг что-то срочно менять, обновлять, ремонтировать, регенерировать :-)), – подобно этому Клиентам настоятельно рекомендуется обновить технику, заправить картриджи и т.д. ДО начала активного сезона.
Одновременно, Вы позиционируетесь как ЦЕНТР, проводящий фронтальную профилактику и (если это не вызовет Ст (-)) "техосмотр" принтеров, картриджей и т.д. В отличие от техосмотра автомобилей, дело добровольное, но настоятельно рекомендуемое. Осуществляется систематическое абонентское обслуживание техники. Возможно, стоит позиционироваться как "Центр ПРОФИЛАКТИКИ картриджей".
Владимир, много ли у Вас конкурентов и как они решают проблему летнего спада?
С уважением,
> Мы сузили спектр услуг и товаров и создали "Центр регенерации картриджей". …Сейчас > выводим два новых направления "Торговую бумажную группу "INFO-SET" и компьютерное > направление (названия еще нет). Все направления рекламируются отдельно и между собой не > мешаются.<Владимир, поскольку у Вас три СМЕЖНЫХ направления - бумага, картриджи, "компьютерное" направление (видимо, принтеры?), стоило бы раскручивать СИСТЕМУ услуг, оказываемых Вашим ЦЕНТРОМ.Системность могла бы, в том числе, проявляться в трансляции "методических рекомендаций" на тему: "Какая бумага какому принтеру подходит?". Скажем, "для струйных принтеров должна быть бумага со специальным покрытием "X"– тогда чернила картриджа меньше растекаются, быстрее застывают/ лучше впитываются" или "чтобы тоннер лазерного принтера меньше осыпался, необходима бумага качества "Y" и т.д. (Вы знаете эту фактуру лучше меня :-)). И то, что рекомендуется Клиенту, у Вас, понятно, есть, либо Вы можете оказать соответствующую услугу. Подобные нюансы уже обсуждались в теме
"Как поздравить с праздником?" Там же есть сообщения по Вашей праздничной рассылке.С уважением,
Уважаемый Владимир,
> Но так уж получается, что у всех существующих направлений летом спад :(
> Добавлять другие направления нет физической и материальной возможностей и специалистов.
Тогда стоит поискать такие потоки, у которых потребность в Ваших товарах и услугах возникает (и/или «активируется») как раз летом. На них и сработать :).
Кто уже покупает Ваши товары/услуги в летний период? Каким потокам они принадлежат?
С уважением,
Здравствуте Галина!
>>Владимир, поскольку у Вас три СМЕЖНЫХ направления - бумага, картриджи, "компьютерное" направление (видимо, принтеры?), стоило бы раскручивать СИСТЕМУ услуг, оказываемых Вашим ЦЕНТРОМ.
Фирмы оказывающие СИСТЕМУ услуг, уже есть и они ничем на рынке не выделяются, более того охватывая все больше и больше товаров и услуг они расплываются и в качестве и в "имидже".
Безусловно, мы передаем клиентов из одного направления другому. Для этого существует база данных клиентов.
Здравствуйте Наталья!
Похоже мы наконец-то подбираемся к вопросу как со спадом бороться :)
>>Кто уже покупает Ваши товары/услуги в летний период? Каким потокам они принадлежат?
Доминирующий объем потребителей наших услуг предпрития и организации города, это около 80% нашего оборота. Сюда входят крупные банки, заводы, производственные и торговые предприятия. Они обеспечивают стабильный объем услуг. Но среди этих предприятий и организаций немало фирм и организаций "средней руки". Вобщем большая часть. Их объем потребления услуг летом снижается. Вот они-то нам и нужны! Плюс частные лица - 20% от общего объема услуг.
>>Тогда стоит поискать такие потоки, у которых потребность в Ваших товарах и услугах возникает (и/или «активируется») как раз летом. На них и сработать :).
Родилась идея (конечно она уже не нова, если не избита) - "заправские дисконтные карточки". Каждый клиент обращаясь за услугой получает стартовую "заправскую дисконтную карточку". Система скидок накопительная, привязки к одному владельцу нет, пользоваться карточкой можно хоть всем двором, учебной группой, заводом.
В период спада, в конце месяца карточки которые в течении месяца участвовали в приобретении услуг участвуют в розыгрыше призов. Причем чем выше процент скидки у заправской карточки, тем выше стоимость призов для нее разыгрываемых.
О проведении розыгрышей владельцы карточек уведомляются в начале месяца, также знакомятся с правилами и наименованиями призов.
Все это печатается в корпоративном бюллетне и распространяется среди существующих клиентов и владельцев заправских дисконтных карточек.
Может ли это решение, являтся решением для периода спада?
Можно ли каким-то образом стимулировать увеличение объема печати (использования новых и заправленных картриджей)потенциальных клиентов?
Для всех интересующихся, материал Юри Черникова на обсуждаемую тему: "Реклама сезонных товаров. Стоит ли рекламироваться? (Два принципа и десять правил)." http://www.reklamaster.com/articles/showfull.php?id=136
> Доминирующий объем потребителей наших услуг предприятия и организации города, это около 80% нашего оборота.
> Их объем потребления услуг летом снижается.
Пожалуйста, выберите те организации и предприятия города, у которых в летний сезон объем продаж увеличивается. Наверняка в этот сезон делопроизводство у них также увеличивается. А значит, увеличивается расход бумаги, картриджей.
Что это за предприятия с летним пиком продаж?
Например,
- туристические агентства,
- магазины и супермаркеты стройматериалов,
- производители напитков,
- …
Продолжите этот список.
С уважением,
Владимир, здравствуйте!
Вас интересовали примеры "успешного преодоления спада продаж по товарам и услугам". Я приведу пример, который рассматривался на одной из стажировок Системы "ТРИЗ-ШАНС" для рекламистов и PR-профи, и предложенные на стажировке направления решений:
ПРИМЕР:
Завод N выпускает отопительные котлы «Игрек» разных модификаций. В межсезонье продажи падают. Необходимо увеличить число продаж котлов «Игрек» в этот период.
Направления решений:
1. Выход на "противофазные" (в "климатическом" отношении) регионы, где отопительные системы нужны тогда, когда их не берут в данном регионе.
2. Переквалификация персонала, обслуживающего котлы "Игрек", на нестандартизированное оборудование на период, когда не требуется обслуживание котлов "Игрек".
3. Раскрутка котлов "Игрек" "у себя дома" в сезон через "абонентское обслуживание" даже тех, кто использует отопительные системы конкурентов.
Поможет ли этот довольно специфичный пример в Вашем случае?
С уважением,
2002-05-20 19:29:54
Тарас
[info@galca.lviv.ua]
»
Владимир Безуглов
Здравствуйте, Владимир!
ИКР - идеальный конечный результат.
Вы пишите: "Стимулировать существующих клиентов к увеличению объемов потребляемых услуг".
Можно сформулировать ИКР так: существующие клиенты сами увеличивают объемы потребляемых услуг. Один из путей достижения ИКР Вы уже указали (накопительная скидка). Но как правило, на фирме один человек одвечает за состояние офисной техники. Вы можете предложить ему за 10, например, заправок в течении определенного времени скидку в определенном магазине на товар, значимый для этого человека. А если он будет покупать еще и бумагу у Вас - дополнительно что-нибудь. Если бы такое предложили нашему сисадмину (а именно он занимается заправками и техникой), то он бы всех убедил покупать бумагу в определенном месте, рассказывая, что именно та бумага лучше всего подходит к нашей технике.
"Увеличить приток клиентов за счет конкурентов, в летнее время"
Решение абсолютно то же. Кроме того, коллеги предложили Вам хорошие решения задач. Смотрите, что будет менее затратно.
С уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ