На сайте ведутся работы Как бороться с демпингом? | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Отстройка от конкурентов

Как бороться с демпингом?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2004-04-09 14:49:15
Динара » Всем
Как продвигать фирму , занимающуюся продажей CD и DVD-дисков, когда основные кокуренты демпингуют цены на 30-40%?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-04-14 13:35:47
Наталья Швец » Динара

Уважаемая Динара,

пожалуйста, уточните:

  • Вы продаете CD и DVD-диски оптом или в розницу?
  • За счет чего Ваши основные конкуренты демпингуют на 30-40%? Можете ли Вы снижать цены?
  • Чем Вы отличаетесь от основных конкурентов?
  • Где Вы находитесь (если Вы работаете с розничными покупателями)? Например,
    • в спальном районе возле продуктового магазина;
    • в центре города рядом с остановкой;
    • ... рядом с супермаркетом;
    • ... внутри супермаркета (какого?);
    • ...
  • Кроме продажи есть ли у Вас обмен дисков?
  • Есть ли у Вас доставка дисков (если Вы работатете с оптовыми покупателями)?
  • Как часто Вы обновляете свой ассортимент?
  • Какими способами Вы ориентируете Покупателей в ассортименте?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-04-30 11:16:28
Динара » Наталья Швец
 

·        Преимущества:

1.      +Удобное расположение магазинов (парковка, подъездные пути, общ/транспорт)

2.      +Единый фирменный дизайн внутри и снаружи магазина

3.      +Высокий ассортимент товаров (около 10000)

4.      +Возможность без посторонней помощи взять в руки, ознакомиться с содержанием DVD, VHS. Музыкальные диски потрогать и ознакомиться (т.к. на вертушках)

5.      +Работа по заказам

6.      +Желающим отзваниваем о поступлениях, новинках, выполненном заказе

7.      +Контролируемое качество поступающего товара (внешне и содержание)

8.      +Для не имеющих желания покупать, прокат DVD (не афишируем, т.к. маловыгоден)

9.      +Возможность самостоятельно прослушать музыкальные треки на прослушивающих станциях «Lift», просмотреть эпизоды видеопрограммы на плеере (DVD, VHS)

10.  +Гарантируем обмен товара со скрытыми дефектами (запись, невоспринимаемость диска на плеере покупателя, и т.д.), а в некоторых случаях (часто) если просто не понравилось содержание. Также производим без трудностей обмен брака.

11.  +Тщательный подбор персонала, обучение поведению, психологии, контакту и диалогу с посетителями, тренинги, поощрения для получения высококлассного обслуживания

12.  +Минимум раз в полгода проводим стимулирующие и имиджевые мероприятия

13.  +Работаем без выходных и праздников, только в новый годJ

14.  -Конкурентная группа (DVD-диски) у демпингующего, визуально внешне малоотличается от нашего товара (искусные копии, хотя и неплохого качества)

15.  –Удивительно низкая цена у демпингующего 80р, а с некоторого времени 60р в розницу, возможно у некоторых вызывает сомнение в товаре это+

16.  –Покупатели часто не хотят ждать товар с хорошим качеством, приобретая экранки, рулонки и т.д. в киосках, как говорится потом уже не надо

17.  +Высокую стоимость дисков объясняем чистотой, качеством, гарантиями и содержанием специально созданной группы, занимающейся контролем качества поставляемой продукции в магазины

·      Причины, возможно по которым нужна реклама:

1.      Отделиться от демпингующего, привлечь новых и укрепить старых покупателей

2.      Раскрутка текущей (постоянной) акции «2 товара по цене одного»

3.      Открытие веб-сайта с Интернет-магазином

Необхожимо разработать глобальную акцию.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-05-05 17:39:16
Наталья Швец » Динара

>> Для не имеющих желания покупать, прокат DVD (не афишируем, т.к. маловыгоден)

Может быть, потому и маловыгоден, что поток Клиентов, приобретающих диски в прокат, у Вас не большой.

На мой взгдяд, диски с фильмами большее число людей хотят обменивать (или брать в прокат), чем покупать их. Т.к. редко кто смотрит фильм второй раз.

Проведите опросы среди потенциальных Клиентов.

Я опросила друзей (владельцев DVD техники) и получилась следующая картина:

  • Диски с фильмами стараются не покупать, а брать в прокат.
  • Покупают редко и только те фильмы, которые ОЧЕНЬ понравились и их хочется иметь в домашней коллекции.
  • Диски с мультфильмами чаще покупают, т.к. ребенок может месяцами смотреть один и тот же понравившийся мультик.
  • Музыкальные диски в основном покупают.

Т.е., на мой взгляд, то, что Вы не афишируете (не внедряете) прокат/обмен дисков, очень сильно сужает поток Ваших Клиентов-любителей фильмов.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-05-07 11:03:45
Наталья Швец » Динара

>> Необхожимо разработать глобальную акцию.

Что Вы вкладываете в понятие "глобальная акция"?

Правильно ли я поняла, что Вы хотите разработать такую акцию/идею, которая бы решала все задачи сразу и в короткие сроки?

К сожалению, так не бывает.  "На самом деле, именно единичной Идеей в конце двадцатого века никого не удивишь. Нужны, говоря более точно, "системы идей".."  (И.Л. Викентьев, 1998 г.)

Смотрите также "Нужны не идеи, а системы идей".

Систему идей (решений) легче получить, если задачи раздробить (т.е. вначале поставить систему задач).

Например, Вы пишете: нужно "привлечь новых и укрепить старых покупателей".

Раздробим эту задачу.

Т.е. сначала раздробим потоки покупателей.

Что значит "новые покупатели"? Кто они? Где их много? Где они сами собираются? Когда? Т.е. хорошо бы найти  готовые (уже существующие) потоки потенциальных покупателей, структурированные в пространстве и во времени относительно "полезных" нам стереотипов.

Потоки потенциальных покупателей музыкальных дисков:

  • посетители магазинов и супермаркетов бытовой электроники, а именно:
    • покупатели домашних кинотеатров,
    • музыкальных центров,
    • CD плееров,
    • кинокамер,
    • ...
  • покупатели компьютеров с CD или DVD-ромами,
  • радиослушатели,
  • посетители музыкальных клубов, баров, кафе,
  • посетители концертов,
  • ... продолжите этот список.

Аналогичным образом раздробите потоки потенциальных покупателей фильмов. Отдельно выпишите потоки потенциальных покупателей мультфильмов.

Затем, сделаем следующий шаг.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-12-21 14:44:54
Шамиль » Динара
Уважаемая Динара!
Хочу заметить, что возможно, конкуренты вовсе не демпингуют. Я перечитал перечень отличий вашей фирмы от конкурирующих -да у них просто себестоимость ниже потому что они не перегружают свой бизнес ненужными расходами! Реклама, фирменный стиль, модный дизайн -это все хорошо. Но только если не мешает (прямо или опосредованно) выполнять магазину его ГПФ (главную полезную функцию), а именно -в кратчайшие сроки, по минимальным ценам снабжать меня интересующими меня дисками. И если в магазине при равных ассортиментах разные цены из-за "дизайна" и "натасканности персонала" -я уйду в более дешевый магазин.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-21 15:03:28
Сергей В. Сычев » Шамиль

И если в магазине при равных ассортиментах разные цены из-за "дизайна" и "натасканности персонала" -я уйду в более дешевый магазин.

А я - нет.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-21 18:10:02
Екатерина Спирина » Сергей В. Сычев

Присоединяюсь к Вашему мнению, стопроцентно.

С уважением

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-12-22 07:13:35
Cергей Сидорочев » Всем

Уважаемые Коллеги!

Это, конечно, правильно, что нам нравится модный дизайн, фирменный стиль хорошее обслуживание и пр. Но вероятно более правильно выяснить, что наиболее важно для Клиентов Задачедателя, и если все эти «фишки» Клиента не цепляют (а судя по задаче так оно и есть), то данные нерейтинговые затраты желательно сократить.

Рискну предположить, что для Клиентов будут наиболее важны 3 критерия (их не бывает меньше 2-х, но и редко больше 4-х):

  • Цена
  • Ассортимент
  • Удобство выбора

Причем два последних между собой конфликтуют – чем лучше (шире) ассортимент, тем хуже (сложнее) выбор.

Далее:

Если фирма находится в типовой ситуации № 4 (а точнее 4`) и трудно/невозможно исправлять рейтинговый минус, то ничего страшного – нужно улучшать рейтинговый(ые) ноль(и) и переходить на более высокий уровень в типовую ситуацию № 2 (см. Типовые ситуации).

Или иначе: если трудно/невозможно конкурировать по цене, то нужно конкурировать по  ассортименту и/или удобству выбора. При этом нужно учесть, что Клиент хотел бы сократить время на выбор товара и походы в магазин, а в идеале хотел бы вообще никуда не ходить.

Здесь есть несколько противоречий, которые нужно поставить и порешать, и если такое решение будет найдено, то фирма не только поправит свои дела на системном уровне, но и имеет шанс выйти в надсистему.

Кроме этого нужно все же изучить вопрос с прокатом. Правда здесь есть одна сложность: при низкой цене на товар прокат для Клиента станет не очень удобен – просрочил день-два, и сдавать диск уже не имеет смысла – деньги за прокат «перекроют» стоимость. Тем не менее, вопрос требует изучения.

Уважаемые Коллеги, я могу ошибаться с определением критериев (это нужно выяснить), но общее направление решения будет таким.

С уважением,

==================================== 

Типовые ситуации (ТС):

 

ТС-1: По одному/двум рейтинговым критериям фирма опережает конкурентов, при этом по другим рейтинговым критериям у конкурента все то же самое, т.е. ноли.
 
ТС-2: По одному/двум рейтинговым критериям фирма опережает конкурентов, но по другому/двум рейтинговым критериям проигрывает, поэтому часть Клиентов «идут» в фирму, а часть уходят к конкурентам.
 
ТС-3: Все с конкурентами одинаково, т.е. все рейтинговые критерии нулевые.
 
ТС-4: (обратная ТС-1): Все с конкурентами одинаково, но один/два рейтинговых  критерия у конкурента лучше.

ТС-4`: У фирмы один или несколько  НЕрейтинговых критериев лучше, но в то же время другой или несколько рейтинговых критериев хуже и Клиенты уходят (по сути, повторение ТС-4, но фирма этого еще не поняла).

ТС-5: По основным рейтинговым критериям фирму уже «придушили», и нужно что-то делать.
 
 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-22 11:15:03
Кирилл Лебедев » Cергей Сидорочев

Уважаемый Сергей!

Вы написали:

"Кроме этого нужно все же изучить вопрос с прокатом. Правда здесь есть одна сложность: при низкой цене на товар прокат для Клиента станет не очень удобен – просрочил день-два, и сдавать диск уже не имеет смысла – деньги за прокат «перекроют» стоимость".

В этом случае возможен обмен: Клиент меняет диск + небольшую доплату на другой диск.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-22 13:51:15
Cергей Сидорочев » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл!

Это, безусловно, правильно.

Т.е. нужен ряд решений упрощающих выбор дисков при прокате и продаже.

Конечно, можно было по примеру конкурента продавать "искусные копии неплохого качества" (и, вероятно, такую позицию тоже нужно ввести в ассортимент), но выигрыша это не даст - в лучшем случае Задачедатель "уйдет" в ТС-3.

Поэтому более правильно найти свой плюс и подняться в ТС-2, и вот почему:

На системном уровне каждая компания стремиться занять первый уровень (ТС-1), но не у всех получается. Сложнее всего это сделать из ТС-4 и... ТС-2 именно по причине наличия минуса, поскольку его исправление может потребовать недоступных либо чрезмерных (по сравнению с предполагаемым выигрышем) ресурсов.

Поэтому "лезть" на самый верх не всегда разумно, и зачастую и не прибыльно, при этом нужно учесть, что выход в надсистему возможен с обоих верхних уровней (ТС-1 и ТС-2 ). В связи с чем, если найденное решение качественное, да к тому конкуренту его трудно повторить, то следующий шаг - это переход в надсистему.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-22 13:56:33
Кирилл Лебедев » Cергей Сидорочев

Уважаемый Сергей!

Вы написали:

"Сложнее всего это сделать из ТС-4 и... ТС-2 именно по причине наличия минуса, поскольку его исправление может потребовать недоступных либо чрезмерных (по сравнению с предполагаемым выигрышем) ресурсов".

Наблюдая ряд специалистов и ряд компаний (в сфере IT), должен сказать, что ресурсов-то как раз хватает, а вот решимости устранить беспорядок в бизнес-процессе и использовать уже готовые ресурсы для выхода на следующий этаж - не хватает.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-24 10:10:10
Cергей Сидорочев » Кирилл Лебедев
 Уважаемый Кирилл!

Это вполне возможно, учитывая, что часто руководство просто не знает куда двигаться и не понимает логики развития бизнеса. Вместе с тем, описанная в моем предыдущем сообщении ситуация также весьма распространена.

Например, в данном обсуждении фирме Задачедателя вряд ли удастся исправить минусовой критерий (цену) при  продаже дисков, и если она попытается это сделать, это потребует от нее чрезмерных затрат без каких-либо положительных результатов.

Другой пример:

Вспомните обсуждение, в котором Коллега продавал ПО + бесплатно консультировал и обслуживал Клиентов (покупателей ПО). В данной ситуации ему просто бессмысленно бороться с конкурентами по цене, но продавать обслуживание в надсистеме шаг вполне логичный и достаточно прибыльный (учитывая снижение наценки на товар).

Еще один пример (пример С.В. Сычева):

На юге России (в честности в Ростове) в жаркий сезон актуальна покупка и быстрая установка сплитов. При этом сети («М. Видео», «Эльдорадо» и пр.) продают сплиты очень дешево, и казалось бы, должны по этому критерию «забить» всех мелких конкурентов. Однако небольшая фирма, продающая сплиты хоть и дороже, но делающая при этом быструю доставку и установку вполне успешно с ними конкурирует. Она никогда не смогла бы конкурировать с ними по цене, но вполне может конкурировать по другому рейтинговому критерию – дополнительным услугам.

Таким образом, некоторым компаниям из ТС-2 в ТС-1 не перейти никогда.

Но это и не страшно т.к. с обоих верхних уровней можно развиваться:

a.      по горизонтали – развивая сети и пр.

b.      по вертикали – уходя в надсистему

c.        а + b

Правда у выхода в надсистему есть большой недостаток -  реализуя его фирма «подрезает» себе бизнес на системном уровне, поэтому планируя следующий ход нужно помнить о двух важных моментах:

  1. Главная цель не борьба с конкурентом или выход в надсистему, а получение максимальной прибыли при минимуме затрат.
  2. Развитие фирмы не равно развитию бизнеса.

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

  1. Учитывая, что через время я попытаюсь «собрать» все написанное ранее по этому вопросу в статью (самый сложный для меня этап работы :)), буду благодарен Вам за Ваши поправки, возражения и пр.
  2. Позвольте также поздравить Вас с наступающим Новым Годом и пожелать в 2005 г. много вкусной, кретивной работы. 

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-24 12:10:24
Сергей В. Сычев » Cергей Сидорочев

Уважаемый Сергей Аркадьевич!

Однако небольшая фирма, продающая сплиты хоть и дороже, но делающая при этом быструю доставку и установку вполне успешно с ними конкурирует.

Но важно добавить, что "только по этой позиции".

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-25 05:13:34
Cергей Сидорочев » Сергей В. Сычев
 Уважаемый Сергей Валерьевич!

В каждом конкретном случае есть не N наиболее важных для Клиента (рейтинговых) позиций, а от двух до четырех. Крайне редко больше. В данной ситуации их, вероятно, будет три/четыре:

  • цена
  • удобство выбора
  • доставка/установка
  • + скорость доставки/установки (в день покупки)

И если бы данная фирма не умела делать быструю доставку/установку (т.е. находилась бы в ТС-4), то, учитывая, что два из этих критериев – цена и выбор – уже «заняты» сетями, ей пришлось бы этому научиться. Чтобы не помереть. И уже затем, перейдя в ТС-2, развиваться дальше по этому плюсу. То есть другого выхода у фирмы и не было.

Аналогично в данном обсуждении:

Фирма Коллеги умеет делать модный дизайн и пр., но сколько бы она дальше эту позицию не развивала толку не будет, ибо критерий нерейтинговый и Клиенту это по барабану. Поэтому чтобы окончательно «не сдуться» и не уйти в ТС-5 ей придется найти другой рейтинговый критерий не занятый конкурентом (рейтинговый ноль) и, переведя его в плюс, подняться в ТС-2. И уже затем развиваться по этому плюсу.

То есть в моем случае «только по этой позиции» означает – по рейтинговому критерию не занятому конкурентом.

Но здесь важен еще один момент:

Есть пять типовых ситуаций, или иначе – пять качественных уровней положения фирмы на конкурентном рынке. На каждом уровне свои задачи:

На первом и втором – развиваться дальше. И здесь более выгодно и ресурсно развиваться по уже имеющемуся рейтинговому плюсу, т.е. «по лучшему». Если на втором уровне можно без особых затрат скомпенсировать минус и подняться на первый, это хорошо, но основное развитие именно по плюсу.

На третьем и четвертом уровне первоочередная задача подняться выше, причем для третьего уровня это сделать легко – можно «взять» любой рейтинговый ноль и перевести его в плюс (подняться в ТС-1).  Что касается четвертого уровня, то здесь нужно выявить рейтинговый критерий не занятый конкурентом, т.е. тот же рейтинговый ноль, и, улучшая его, переходить в ТС-2.

Поскольку для ТС-5 все эти переходы уже невозможны, то и задачи здесь другие - этот вопрос надо еще изучать.

Мне кажется, наши позиции сейчас начинают сближаться, или есть расхождения?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика