Установление плана для менеджера развития клиентской базы
В кейсе по управлению продажами "RI-GROSS": система мотивации, чек-листы, критерии результативности, стандарты работы, должностные инструкции продажников
На сайте ведутся работы
сегодня 10924 Подписчиков
Преимущества конкурента | Преимущества задачедателя |
Цена | Качество |
Цена | Качество + ассортимент |
Цена | Качество + имидж |
Цена | Качество + ассортимент + обслуживание |
Устоявшиеся отношения с Клиентами (в т.ч. откаты) | Цена |
Расположение | Цена |
Реклама + имидж | Цена |
Удобный выбор товара + реклама | Цена |
Уважаемые коллеги,
Третий вопрос сформулирован не точно, поэтому во избежание недоразумений переформулирую его:
3. Что делать в тех случаях, когда задача не решается в принципе (требуются недоступные ресурсы и т.д.).
С уважением,
Уважаемый Сергей!
Уровни результативности | Процентное соотношение |
Р | 11,4 % |
ПР | 12,7 % |
РН | 32,9 % |
БР | 43 % |
Всего | 100 % |
Просьба к коллегам высказать свои мнения по данному вопросу.
Особая просьба принять участие в обсуждении коллег из "СИСТЕМЫ ТРИЗ-ШАНС", а также:
Александра Соколова,
Андрея Жукова,
Игоря Грешника,
Михаила Опанасенко,
Татьяну Лежневу
и других.
С уважением,
Уважаемый Сергей!
1. С интересом прочел Ваши обобщения.
2. На мой взгляд, Ваше исследование может дать результаты по следующим темам:
Тема-1: «Методы опережения и отстройки от конкурентов».
Пример 1. ("Как отвечать на вопросы, отстраиваясь от конкурентов")
Пример 2. (фрагмент "Конструктора ответов. Речевые модули для ответов на "сложные вопросы" по телефону)
Тема-2: «Методы постановки задач, связанных с опережением конкурентов».
Тема-3: «Типовые ошибки при решении задач, связанных с опережением конкурентов».
Пример 2. ("Как испортить праздник за большие деньги")
Пример 3. ("Простые ошибки серьезного мероприятия. Типовые ошибки при проведении пресс-конференций")
Пример 4. ("Как самому провалить свои выборы")
Пример 5. ("Национальная идея России: типовые ошибки и конструктивные предложения")
Тема-4: «Способы замещения деятельности: когда вместо постановки и решения конкретных задач по опережению конкурентов, задачедатель выбирает иные, более приятные/понятные для него действия».
Пример 2. ("Легкость в мыслях обыкновенная")
Пример 3. ("Читайте, завидуйте! Вы - ...")
Тема-5: «Типовые мифы/предубеждения относительно конкурентов и того «почему у конкурента хорошо, а у меня – плохо».
Пример. ("современные мифы о рекламе и маркетинге")
Тема-6: «Законы развития фирмы. Соотношение между методами опережения конкурентов и точкой на S-образной кривой, на которой находится фирма и рынок».
Об S-образной кривой можно прочитать в материале «Линии жизни технических систем».
Тема-7: «Система оценки качества решений задачи опережения конкурентов».
Пример 1. ("ОТК ролика")
Пример 2. ("Навигатор для желающих учиться...")
Пример 3. ("Рекламное измерение эффективности")
Пример 4. ("Методика оценки методик")
Тема-8: «Способы убеждения задачедателя в правильности и качестве предложенных решений».
3. Мне кажется, что Вы допускаете ошибку, связывая результативность данных на форуме рекомендаций с их оценкой задачедателем. Нередко – и примеры этого хорошо известны – задачедатель имеет какое-то свое представление о том, как решается подобная задача. И если предложенные решения не попадают в стереотип, он может оценивать их отрицательно.
С уважением,
Благодарю Кирилла Лебедева и Георгия Соколова за рекомендации по дальнейшему развитию темы.
Надеюсь на участие в обсуждении и других коллег.
С уважением,
Разберем приводимый Вами пример 2. Продвигаются ЧЕХЛЫ и написано: "Мы же ориентируемся не на массового клиента, а на индивидуальные решения и подход".
Я думаю, что, несмотря на то, что уважаемый Задачедатель спрашивает: "Как донести до потребителя обоснованность разницы в ценах и то, что наша продукция рассчитана именно на индивидуумов ценящих стиль и индивидуальность?", лучше отвечать на совершенно другой (не заданный) вопрос.
Это видно и из вот такой фразы: "Кстати, смею Вас заверить, по сложности выполнения и временным факторам цена вполне реальная...". (Как раз, это сомнений не вызывает).
1) "Наш клиент- человек имеющий возможность потратить на авточехлы от 100$ неравнодушный к стилю и не чуждый индивидуализма, клиент конкурентов- от 50$ и интересуется скорее защитными функциями авточехлов и принципом "дёшево и сердито".
2) Как сделать так, "чтобы высокая цена играла на плюс, т. е. создавалась видимость престижа именно за счёт дороговизны... И отсекала тех кто хочет "дёшево и сердито".
Уважаемый Сергей!
При решении изобретательских задач рекомендуется выделять инструмент и изделие.
«5. Изделием называют элемент, который по условиям задачи надо обработать (изготовить, переместить, изменить, улучшить, защитить от вредного действия, обнаружить, измерить и т. д.)».
«6. Инструментом называют элемент, с которым непосредственно взаимодействует изделие (фреза, а не станок; огонь, а не горелка)».
(Г.С. Альтшуллер, «Алгоритм решения изобретательских задач АРИЗ-85-В. Часть 1. Анализ задачи».)
По правилам ТРИЗ при решении мини-задачи изменять нужно инструмент, а не изделие. Если решатель пытается изменить изделие, следовательно, он идет неправильным путем.
При решении рекламных и бизнес мини-задач инструментом является товар и/или услуга, рекламное сообщение, компания задачедателя, а изделием – потенциальный Клиент. Хочу обратить Ваше внимание на то, что речь идет именно о мини-задачах. Т.е. задачи воспитания Клиента тоже можно решать, но это другие задачи, и они требуют другого времени и другого бюджета.
Вы написали:
«При этом желательно задавать Задачедателю основной вопрос: «Собственно для чего он создавал бизнес и собирается ли он реализовывать основную цель своей бизнес-системы - извлечение прибыли?». Или же он собирается искать «правильного клиента» и пр.»
Обратите внимание, что заданному Вами вопросу в АРИЗ-85-В существует аналог:
«ШАГ 1.4. Выбрать из двух схем конфликта (ТП-1 и ТП-2) ту, которая обеспечивает наилучшее осуществление главного производственного процесса (основной функции технической системы, указанной в условиях задачи).
Указать, что является главным производственным процессом».
(Г.С. Альтшуллер, «Алгоритм решения изобретательских задач АРИЗ-85-В. Часть 1. Анализ задачи».)
Поэтому при постановке минимальной бизнес-задачи, связанной с отстройкой от конкурентов, совершенно справедлив вопрос: «Какой цели Вы хотите достичь? Вы хотите извлечь прибыль или воспитать своего Клиента?»
Резюмируя:
На мой взгляд, алгоритм по постановке бизнес-задачи должен включать следующие моменты:
· Постановку не максимальной, а минимальной задачи.
· Выбор инструмента и изделия. При этом изменяемым элементом является только инструмент.
· Формулирование главного производственного процесса. (Решаем только ту задачу, которая соответствует ГПП.)
С уважением,
Уважаемый Кирилл!
Вы очень точно сформулировали - спасибо.
Надеюсь на Ваше дальнейшее участие.
С уважением,
Уважаемый Сергей!
3. Что делать в тех случаях, когда задача не решается в принципе (требуются недоступные ресурсы и т.д.).
Очень часто задачи не решаемые в целом решаются многочисленными частными способами (на конкретных ресурсах). Можно обсудить какой-нибудь ваш пример.
Уважаемые коллеги!
Предлагаю попытаться поставить, а затем и решить, указанную ранее задачу про чехлы.
При этом будем учитывать, что:
Промежуточный вопрос: - что будем считать результатом?
С уважением,
Уважаемый Андрей!
Подойдет ли указанная выше задача в качестве примера, или требуется другой пример?
С уважением,
Уважаемый Сергей!
Хорошо бы работать с Задачедателем. Может быть лучше взять эту задачу?
Либо Вашу, либо одну из задач уважаемого Кирилла Лебедева, который на этом Форуме очень толково выступает и как Решатель, и как Задачедатель.
В крайнем случае, мою :-)
Успеха,
Уважаемый Андрей!
Благодарю Вас за положительную оценку моих выступлений на этом форуме!
В качестве практической задачи могу предложить вот эту. Будут интересны Ваши комментарии и Коллег.
P.S.: Но не буду против, если будет разбираться и какая-нибудь другая задача.
С уважением,
Добрый день!
На мой взгляд, вот очень характерная задачка появилась.
Есть из чего выбрать. Но пусть выберет Сергей Сидорочев.
С Уважением,
Уважаемый Андрей!
Итак, задачи для выбора:
На всякий случай добавлю еще одну, весьма характерную задачу, и как задачедатель готов ответить на любые Ваши вопросы.
Для решения задачи предлагаю, прежде всего, проанализировать варианты решений "по ресурсам", после чего можем двинуться дальше.
Ресурсы | Решения |
Товары, услуги |
|
Клиенты |
|
Инфраструктура |
|
Технология производства |
|
Технология работы с Клиентами |
|
Технология работы с ВС |
|
С уважением,
Уважаемый Сергей!
Поскольку истина конкретна, то имеет смысл пояснить:
Я боюсь, что формулировка "условная фирма на условном рынке" приведет нас к условным решениям: "найдите условного инвестора", "поместите Ваш условный продукт в другие условия", "предложите иные условия Вашему условному Клиенту" и т.п.
Мои рекомендации (которые Вы привели) были, все же, в контексте конкретной задачи. Ну, это как веревка (в рассказе Ф.Искандера), с помощью которой можно тянуть несчастного из колодца, но не надо тянуть с крыши.
Я понимаю Ваше стремление построить универсальную модель, но универсальные обобщения можно строить только на массиве многочисленных конкретных решений.
Может быть, все-таки, разберем конкретную задачу или соберем похожие (в том смысле, как я написал ранее) задачи-аналоги с Форума (благо их тут много) для формулирования общих "паттернов" ...
Большое спасибо,
Уважаемый Сергей!
Вы написали:
Поэтому исходная ситуация преобразуется в следующую задачу:
С данного конкретного рынка нужно уходить, но при этом необходимо получить максимум прибыли от имеющихся ресурсов.
Возможно, имеет смысл обострить данную задачу, сформулировав противоречие:
С рынка уходить нужно и с рынка уходить нельзя.
Конечно, это только формулировка в общем виде. Полностью поддерживаю Сергея Сычева, который отмечает, что примеры первичны, а выводы - вторичны, т.е. делаются на основе примеров.
Хочу также обратить Ваше внимание еще на один способ решения аналогичной задачи, сформулированный мною в этом сообщении.
С уважением,
Уважаемый Сергей!
Я боюсь, что формулировка "условная фирма на условном рынке" приведет нас к условным решениям: "найдите условного инвестора", "поместите Ваш условный продукт в другие условия", "предложите иные условия Вашему условному Клиенту" и т.п.
Я понимаю Ваше стремление построить универсальную модель, но универсальные обобщения можно строить только на массиве многочисленных конкретных решений.
Я понимаю, что Вы несколько утрируете, но по сути верно. Согласен.
Может быть, все-таки, разберем конкретную задачу
Если выбор за мной, то я бы начал с задачи "про запчасти", после чего перешел бы к другим.
Готовы ли Вы решать данную задачу в отсутствии Задачедателя?
или соберем похожие (в том смысле, как я написал ранее) задачи-аналоги с Форума (благо их тут много) для формулирования общих "паттернов" ...
Можем сделать и то и другое.
С уважением,
Добрый день!
Хорошо. Можем и то, и другое. Только в отсутствие Задачедателя решать не готов.
Так, что выбирайте следующую из списка.
Относительно задач-аналогов предлагаю работать по такой схеме:
Пусть каждый из нас находит на Форуме по 5 "ситуаций", отвечающим следующим критериям:
С Уважением,
Уважаемый Сергей!
Надеюсь уважаемый Кирилл Лебедев тоже присоединится.
С уважением,
Уважаемый Сергей!
Вот первые 5 разных, но похожих "ситуаций" собранные мной:
Во всех 5-ти случаях, думаю, реальная задача отличается от сформулированной.
И еще. Наша цель, как я понимаю, сейчас не критиковать, а предложить некоторые формулировки, помогающие Коллегам это увидеть самим. А также, помогающие сформулировать реальные задачи.
Спасибо,
Уважаемый Сергей!
Спасибо за Ваши примеры.
Если время позволит, сегодня, в крайнем случае, завтра, выложу свои примеры и более внимательно посмотрю Ваши.
И еще. Наша цель, как я понимаю, сейчас не критиковать, а предложить некоторые формулировки, помогающие Коллегам это увидеть самим. А также, помогающие сформулировать реальные задачи.
Полностью поддерживаю.
Со своей стороны обещаю только уважительную дискуссию.
Успеха!
Возможно, имеет смысл обострить данную задачу, сформулировав противоречие:
С рынка уходить нужно и с рынка уходить нельзя.
Проверил - да, это будет полезно: можем получить решения, в том числе и варианты "ухода".
С уважением,
Уважаемый Сергей!
Мои 5 задач:
Ситуация | Мнимая задача | Реальная задача |
Задача рекламной компании. | Борьба с халтурщиками от рекламы. | ............. |
Задача про чехлы | Донести до потребителя обоснованность разницы в ценах. | ............. |
Задача про кондиционеры | Отстроиться для увеличения объема продаж не снижая цену. | ............. |
Задача про тепловое оборудование | Создать образ наиболее дружелюбной и открытой для Клиента фирмы. | .............. |
Задача про системы гигиены | Правильно построить рекламную кампанию. | .............. |
С уважением,
Уважаемый Сергей!
В настоящий момент несколько ограничен во времени, что не позволяет мне активно работать по данной теме. Однако, если она Вас по-прежнему интересует просьба сообщить свой e-mail. Мой адрес Вы можете узнать в Редакции.
С уважением,
Нет, уж.
Во-первых, Форум позволяет общаться сразу многим Коллегам.
Во-вторых, я тоже человек занятой и потому: добро пожаловать либо на Форум, либо в кассу.
С Уважением,