Уважаемая редакция!
Мне искрение приятно, что существует такой форум.. Здесь уже много было слов в поддержку позиционирования фирмы в разрезе розничной торговли (для новеньких здесь советую обратить внимание на статью Ивана Леонтьевича и постинги Иван Саянова. именно эта информация является фундаментальной в изучении данного вопроса ). Однако мне так и не удалось найти обсуждение, затрагивающее вопросы оптовых продаж или корпоративного заказчика. А я столкнулся именно с данной проблемой. Для большей понятности постараюсь обрисовать ситуацию…
В принципе в маркетинге я новичок, но меня это не освобождает от необходимости пройти исследования и анализа, ибо это есть вопрос моего дальнейшего пребывания в компании. Сама же компания уже достаточное время существует на рынке. Ее приоритетным направлением является деятельность на оптовом и мелкооптовом рынке. Тем не менее, у компании существует и розничный магазин о котором знают не многие (но сейчас это не моя задача). Анализ деятельности рыночных субъектов, позволил мне их разделить на:
- широкопрофильных дистрибьюторов (в разрезе нашей приоритетной торговой группы)
- не дистрибьюторы
- безстатусность
В свою очередь, к «не дистрибьюторам» относятся все компании которые имеют некую статусную группу отличенную от дистрибьютора (дилеры, реселеры и т.д.). Данный сегмент можно также разделить на
- опт
- мелкий опт
- и розница
Так вот наша компания попадает к классу компаний, которые занимаются оптовыми и мелкооптовыми продажами не делая ставку на статусность. Мы стоим в первой тройке и пятерке по объему закупок у известниших дистрибьюторов восточной Европы (нашего региона).
Однако теперь я стакнулся с несколько сложной задачей. Мне необходимо:
1. Произвести сегментацию клиентов (оптового и мелкооптового рынка) в разрезе их предпочтений. Для этого нужно выделить критерии…На гипотетическом уровне я могу только перечислить: уровень цен, имидж копании, сервисное обслуживание и достоверность поставки. В свою очередь, в перспективе, по данным критериям необходимо выделить стереотипы, методы "гашения" которых мне и придется выискивать. Но каковы же эти критерии в действительности? Какие могут быть страхи или как их корректировать? А также: что в жизни является предпочтением оптовика и как то обыграть?.. Вот тут то я и потерялся, т.к. не имею за плечами большого опыта работы на оптовом рынке и не могу выступить в роли эксперта.
2. Расставить приоритеты вертикального и горизонтального расширения. Эта тема для меня явятся еще более сложной. Т.к. тут я даже на гипотетическом уровне не смогу дать ответы на вопросы:
- При каких условиях имеет смысл разрастаться вертикально в дистрибьюторскую нишу;
- И при каких условиях необходимо разрастаться, горизонтально ограждаясь от других оптовиков (плотно работающих с дистрибьюторами или занимающихся собственными поставками).
Ситуацию усложняет тот факт, что компаний, которые можно причислить к нашему ближайшему конкурентному окружению я насчитал в районе 50-ти. А дистрибьюторов которых пока еще рано называть широкопрофильными, т.е метящих к классу дистрибьюторов широкого профиля около 30-ти.
Кто сталкивался с подобными проблемами на оптовом рынке комплектующих не останьтесь в тени помогите советом.
Заранее благодарен.
P.S. Может кто имел опыт воздействия на корпоративного заказчика?
z-mobile@mail.ru
icq 176957371
Уважаемый Z, если я правильно поняла, Вам необходимо сгруппировать Ваших корпоративных клиентов, чтобы в дальнейшем провести рекламную кампанию. Можно поступить двумя способами.
1. Взять абстрактные критерии, часть из которых схожи у разных фирм, и Вы их озвучили. Минус этого подхода - возможность большой погрешности, не учет специфики именно Вашей фирмы. У разных фирм могут быть разные группы клиентов, отличающиеся по объему закупок, по территориальному расположению и пр.
2. Получить информацию из отдела сбыта о Ваших клиентах (какого рода информацию нужно собрать, Вы можете уточнить в статьях о целевых группах и о потоках на этом сайте) и на основе этой информации сгруппировать клиентов, при этом критерии появятся сами. Когда Вы проанализируете много клиентов, Вы увидите, что у них общего и в чем различия. Затем необходимо проводить исследования стереотипов разных групп клиентов.
Далее Вы пишите:
«- При каких условиях имеет смысл разрастаться вертикально в дистрибьюторскую нишу;
- И при каких условиях необходимо разрастаться, горизонтально ограждаясь от других оптовиков (плотно работающих с дистрибьюторами или занимающихся собственными поставками).»
Поясните, пожалуйста, зачем разрастаться в ту или иную сторону, что Вы хотите получить в идеальном случае?
С уважением,
2003-02-05 16:24:46
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
"...Вам необходимо сгруппировать Ваших корпоративных клиентов, чтобы в дальнейшем провести рекламную кампанию. .."
в общем, то сгруппировать корпоративных это не есть первостепенная задача.
В первую очередь интересны оптовики и потенциальные дилеры. Возможно это особенность данного бизнеса, но на рынке ПК:
корпоратив - это субъекты, заказывающие техническое обеспечение (в нашем разрезе - сами ПК) соей компании (банки, и-нет клубы..);
оптовик - это тот, кто закупается ПК комплектующими у нас т.к. сами дистрибьюторы ему не могут предложить гуманных цен ввиду их финансовых оборотов;
дилер - это оптовик сотрудничающий на постоянной основе.
Так вот корпоратив может рассматриваться лишь в перспективе. т.к. я считаю, что его проще вести имея некое собственное имя ПК-бренда (например компьютер Интеграл), а у нас такого нету.
В моей задаче интерес представляют именно оптовики и потенциальные дилеры. Но тут то мне и сложно провести сегментацию. Мне ведь не под силу опросить всех кто у нас закупается или не закупается, на предмет того, почему они сотрудничают именно с таким то субъектом а не с другим. Провести запрос мнения собственных сотрудников выполнимо, но не имеет смысла т.к. не приветствуется начальством. Их позиция в данном случае следующая:
экспертное мнение мы и сами знаем, а вот каковы же будут твои результаты и совпадут ли они с нашими - это актуально.
Вот и спрашиваю может кто подскажет какие ему критерии известны, с какими сталкивался и может как решал.
"...Поясните, пожалуйста, зачем разрастаться в ту или иную сторону, что Вы хотите получить в идеальном случае?.."
Разрастание в данном случае рассматривается как элемент стратегии. Посему когда приоритеты расставлены. тогда и стратегия расписывается, а когда нет, тогда есть бессмысленное топтание на месте самой фирмы... помните как в Котляре про фирмы середнячки.. обороты которых не увеличиваются, но вроде, как и не падают.
В данном случае само начальство хочет видеть такое движение только просит расставить приоритеты расширения в ту или иную сторону. В идеале, например. если идти в сторону дистрибьюции, то это позволит сегодняшних конкурентов обратить с своих же дилеров (естественно при условии продуманной маркетинговой атаки). Если же идти по горизонтали, то возможно ставка будет делаться на более качественном соблюдении (ассортиметизации) склада и сервисном обслуживании. Это позволит позиционировать себя среди аналогичных как талисман - сервиса.
Но до этого еще далековато.. может просто кто подскажет предпочтения оптовика (желательно в разрезе ПК комплектующих)... Ввиду слабоватой активности данной темы сделаем по другому я начну список, а кому "влом" пальцами стучать пусть просто продолжит:
- цена (ну как же без этого)
- наличие очереди на складе (частенькое явление)
- реальное положение с обслуживанием гарантийного товара (некто его дает но на деле проверено, что не отвечает и связываться не хочется)
- наличие на складе (бывает что складу вообще торговать нечем. когда дилеры звонят)
- поставки (частое явление, когда товар продан, уже и курьер за ним приехал а к нам он все еще не поступил)
and so on...
P.S.
"...Когда Вы проанализируете много клиентов, Вы увидите, что у них общего и в чем различия.."
Как технически можно проанализировать много клиентов они ведь деловые в общем то люди и какой предмет анализа (почему именно мы)?
Благодарю за проявленный интерес
Уважаемый, z-mobile
Объясните, пожалуйста, если Вы решили сразу начать со стереотипов, то зачем Вам сегментирование? Фактически Вы выделили два сегмента - оптовики и дилеры, или Вам нужно их раздробить, найти признаки, по которым они отличаются? Если так, то для этого может оказаться полезной не только информация из отдела сбыта, но и текущая документация. Если это не так, то зачем Вам нужны сегменты?
Вы пишите: «Как технически можно проанализировать много клиентов они ведь деловые в общем то люди и какой предмет анализа (почему именно мы)?»
Если нельзя получить информацию от отдела сбыта, то можно попробовать:
1. Включить в договор или счет, который заполняется оптовиком или дилером и передается Вашей фирме дополнительный листок или строчки с вопросами. Например, «Продолжите предложение «Меня НЕ устраивает в работе компании Х… » (вопросов д.б. немного)
2. Положить «желтый лист» (как он называется у И.Л.Викентьева) рядом с телефоном, по которому принимаются заказы или общаются с клиентами. На этом листке фиксировать все отрицательные и положительные отзывы
3. Прозвонить оптовиков и дилеров (не обязательно руководителей, а как раз тех, кто занимается закупками) и задать им ряд интересующих вопросов. (это худший вариант)
4. Пойти в конкурирующую фирму и опросить их при выдаче товара оптовикам на потоке.
Вот эти высказывания мне не совсем понятны. "Если же идти по горизонтали, то возможно ставка будет делаться на более качественном соблюдении (ассортиметизации) склада и сервисном обслуживании. Это позволит позиционировать себя среди аналогичных как талисман - сервиса.» Можно ли это понять так: При первой стратегии увеличение числа клиентов осуществляется за счет превращения конкурентов в дилеров, а при второй стратегии - за счет улучшения сервиса? Мне показалось, что вторая стратегия, является условием реализации первой, но скорее всего, я не так поняла. Уточните, пожалуйста.
С уважением,
2003-02-06 12:38:22
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Объясните, пожалуйста, если Вы решили сразу начать со стереотипов, то зачем Вам сегментирование?
Сегментирование позволит качественно проводить коррекцию стереотипов клиентских групп. Так например всех клиентов нельзя разделить на дилеров и оптовиков.. Сегодня, благодаря помощи некого SealOK [MD Group], произведена сегментация по роду деятельности клиентов (дилеры, оптовики, спекулянты, интеграторы и розничные магазины).
У всех них свои страхи/стереотипы. Так например если это группа деления по территориальному признаку, то наиболее шаткий вопрос у них это - доставка и обслуживание.. У дилеров это - система ребейтов и условия отсрочки. Другими словами я моем понимание изначально требуется провести сегментирование и лишь потом выделить характерные стереотипы в подгруппах. Надеюсь тут я ответил.
“…Положить «желтый лист..» Зная внутренний менталитет компании.. боюсь мне удастся убедить начальство… однако появилась идея провести ненавязчивый опрос на эту тему прямо на нашем сайте в разделе прайс-лист.. именно туда ежедневно обращаются описанные выше потенциальные группы.
«..Пойти в конкурирующую фирму и опросить их при выдаче товара оптовикам на потоке..»
Идея интересна, но из нашего опыта приходится констатировать, что там можно встретить лишь курьеров либо водителей которым абсолютно все равно что и как забирать.
«…Включить в договор или счет…»
Здесь я ответил выше. Похоже, данную методологию можно будет реализовать в «он-лайе».
«..Вот эти высказывания мне не совсем понятны..»
имелось ввиду что при горизонтальном расширении, как пример, следует обратить внимание на позиционирование собственного сервис-центра.. ведь все дистрибьюторские группы пользуются, как правило, одними и теми же центрами. Этот факт просто возлагают на свои плечи и просто передают такие компании как мы.
Уважаемый z-mobile, мне кажется, в том то и вопрос, что получается надуманное сегментирование. Ведь может получиться и так, что для части дилеров, оптовиков и интеграторов, важны общие вопросы, например, доставки и обслуживания или чего-то еще. Тогда, какой смысл их делить по принципу дилеров, оптовиков, спекулянтов. Т.е. можно сегментировать Ваших клиентов по стереотипам. Из деления по стереотипам у Вас могут появиться совершенно новые группы, на каждую из которых и может быть ориентирована реклама.
Что касается не понятных для меня высказываний. То мне показалось, что вы осуществляете деление стратегий по разным основаниям: первая стратегия - ориентир на дистрибьюцию, а вторая - в качестве основания берется позиционирование (или опять не так поняла ?). Здесь нужно уточнить либо расшифровать, на какие целевые группы Вы ориентируетесь в первой стратегии и на какие во второй. Что будет в идеале при первой стратегии и что при второй. Например, при первой стратегии в идеале у нас увеличится число клиентов дилеров, а при второй - к примеру, спекулянтов. Далее, нужно указать все плюсы и минусы при увеличении числа клиентов в случае реализации первой стратегии и второй.
С уважением,
2003-02-06 15:33:23
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
«…получается надуманное сегментирование…Из деления по стереотипам у Вас могут появиться совершенно новые группы…»
подход конечно интересный, но как, например можно окрестить группу предпочитающую низкие цены, или тех кто предпочитает гарантированную доставку. В моем случае.. все отсегментированные группы имеют свой набор стереотипов. Так, например, спекулянты обладают своим характерным набором (цена и сервис), оптовик своим – (тоже что и у спекулянта + отличенные условия товар-микса, что позволит ему отличиться от спекулянта при минимум затрат).
«…мне показалось, что вы осуществляете деление стратегий по разным основаниям: первая стратегия - ориентир на дистрибьюцию…»
Именно так и есть. Я уже описывал, что данный подход поможет компании придать так называемую «классность». Так класс – дистрибьютор поможет действительно обратить сегодняшних конкурентов в потенциальных дилеров, но это лишь один из плюсов. Одним из минусом здесь выступит значительное финансовое вливание. Таких плюсов и минусов будет достаточное множество, в каждой из стратегий, но я их доселе еще не обрабатывал (посему прошу помочь тех, кто может помочь выделить явные положительные и отрицательные стороны обоих стратегий).
При горизонтальном расширении необходимо усилить и отредактировать класс так называемой компании брокера, т.е. действующей на свободном рынке. Явным плюсом здесь может служить отсутствие жесткой привязки к дистрибьюторским обязанностям (например: соблюдение полной ассортиментной номенклатуры товара или выдержки цен диктуемых вендором). Явным минусом (например) – весьма непредсказуемое положение компании, которое обусловлено налаженными торговыми отношениями лишь с одной из групп дистрибьюторов. Что при вероятном обрыве отношений, может выбить позиции компании на срок равный налаживанию новых отношений с другим дистрибьютором и усилить влияние своих конкурентов (практика).
«…Далее, нужно указать все плюсы и минусы…в случае реализации первой стратегии и второй»
Это вторая часть вопроса, на который я ищу помощь. Ведь может кто уже с этим сталкивался или сможет подсказать свое видение явных сторон, которыми могут обернуться стратегии. Ведь одна голова хорошо, а форум лучше. В-)
Вдогонку:
Вот приблизительный общий список тех самых критериев, из которых можно составить наиболее типичные наборы всех групп. Большая их часть является универсальными для предприятия различных типов ведения бизнеса (не только рынок ПК комплектующих). Так что, господа приглашаю продолжить данный «акцент-лист»
- цена
- близость к фирме
- гарантийные обязательства
- цвет товара (белый серый)
- очередь обслуживания
- доставка/отправка
- схема лояльности (поощрения, ребейты)
- условия оплаты (отсрочка, по факту, предоплата)
в свою очередь делится сама отсрочка
- имидж компании, обусловленный ее деятельностью в разрезе PR жизни
- поддержание ассортимезации
- партнерская предрасположенность, обусловленная стажем сотрудничества или межличностным контактом
Уважаемый z-mobile, если не ошибаюсь, основной Вашей задачей было «… в перспективе, по данным критериям необходимо выделить стереотипы, методы "гашения" которых мне и придется выискивать. Но каковы же эти критерии в действительности? Какие могут быть страхи или как их корректировать?».
Напишите, пожалуйста, что Вы будете делать со списком критериев дальше. Мне не совсем понятно, чем он Вам поможет в вопросах изучение стереотипов?
По второй части. Вы хотите, чтобы Вам помогли выбрать стратегию НЕспециалисты в области оптовых поставок комплектующих ПК (в противном случае Вы бы, вероятно, обратились на иной форум). Но для меня остается тайной, что такое «отредактировать класс так называемой компании брокера» и многая другая терминология. У меня появились смутные представления, что в первой стратегии вы ориентируетесь на несколько групп дилеров, но маленьких (и хотите увеличить оборот за счет объема поставок), а во второй стратегии - на одну группу дилеров, но большую (и хотите увеличить оборот за счет расширения ассортимента). Не могли бы Вы и по первой и по второй стратегии изложить свои мысли проще и подробнее. Или Вам интересно мнение только узких специалистов-маркетологов именно в Вашей области?
С уважением,
2003-02-06 19:10:38
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
«…Напишите, пожалуйста, что Вы будете делать со списком критериев дальше…»
данные критерии помогут сегментировать рынок клиентов в разрезе их предпочтений. Каждая группа будет обладать своим (свойственным ей) набором свойств (критериев).
«…Вы хотите, чтобы Вам помогли выбрать стратегию НЕспециалисты …»
Ни в коем случае, я прошу помочь найти положительные и отрицательные стороны таких стратегий. ( «…может кто уже с этим сталкивался или сможет подсказать свое видение явных сторон, которыми могут обернуться стратегии. Ведь одна голова хорошо, а форум лучше…»).
«…Но для меня остается тайной, что такое «отредактировать класс …», «…изложить свои мысли проще и подробнее…»
Существуют некие компании, называющиеся - дистрибьюторами и обладающих характерными им набором признаков. Данные признаки сопоставимы с условиями дистр. договора. Так одним из признаков (условие договора) является – соблюдение всей ассортиментной линейки представляемого товара (а также участие в маркетинговых программах вендора, соблюдение цены диктуемой вендором и т.д.). Т.е. она должна постоянно следить за дефицитом на складом и пополнять пробелы, даже если среднерыночная цена ниже. Такой статус распростроняется только на определенный товар. Так например компания может являться дистриб. мониторов Samsung, но для дистрибьюции принтеров необходимо иметь дополнительный статус дистрибьюции на принтера. Однако этих статусов может быть великое, а может быть вообще только несколько. Так вот для нас, как для их клиента, статус дистр. могут носить компании которые даже подставляют малоизвестный китайский бренд, но к реальному классу дистр. широкого профиля, для себя, мы будем относить только тех, кто максимально позиционирует себя в разрезе предлагаемых нами товаров. Отсюда и описанные выше финансовые вливания в поддержку всего ассортимента подобающего числа комплектующих при вертикальном расширении. В этом случае целью будет позиционирование компании в качестве широкопрофильного дистрибьютора (в разрезе наших товаров).
Что же касается горизонтального расширения, то тут компания может предстал ять понравившейся ей товар по любым ценам и абсолютно не обязательно придерживаться всей линейки вендора. В таких случаях целью будет расширение каналов сбыта (вплоть до розничной сети).
Как по мне то трудновато написал как для неспециалиста, если что отвечу снова.
Уважаемый z-mobile, «Каждая группа будет обладать своим (свойственным ей) набором свойств (критериев).» Зачем это нужно, и как эти критерии помогут выявить СТЕРЕОТИПЫ?
По второму вопросу мне опять не все понятно. Поэтому попытаюсь провести аналогию со складом. При вертикальном расширении фирма будет представлять собой склад, где есть весь (или очень широкий) ассортимент продукции. Это позволит привлекать большое число РАЗНЫХ клиентов, но придется тратить много средств на поддержание ассортимента. В результате, при неблагоприятной конъюнктуре фирма может потерять небольших клиентов, ориентированных на цену. При горизонтальном расширении фирма ограничит ассортимент только тем, что будет хорошо покупаться узкоспециализированными клиентами (например, 10 видов продукции, но быстро раскупаемые в большом объеме). Вполне вероятно, что количество покупателей будет ограничено специализацией и тогда, теряя покупателя, фирма резко снижает оборот.
Уточните, пожалуйста.
2003-02-07 13:07:43
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
"...Зачем это нужно, и как эти критерии помогут выявить СТЕРЕОТИПЫ?.."
А вы разве не заметили что по сути это одно и тоже? Ведь приглянитесь В-))
(цена, близость к фирме, гарантийные обязательства, цвет товара)
Вспомним историю с кормом...
Ситуация была довольно печальная: марку "Педигри" все знают, а продажи не идут. Рынок не растет. Действительно, той кашей за три рубля все кормят. Социологи спрашивают: "Педигри" и "Чапи" содержат витамины и минералы? - Содержат. - Нравится собаке? - Нравится. - Полезно? - Полезно. Все показатели есть, но что-то не работает, не покупают. Как кормили кашей, так и продолжают кормить. Вот вам и стереотип "Зачем мне покупать дороже, моя собак вроде как и не жалуется", в моем случае это критерий "цена". Продолжая собачью тему, агенству поставили задачку создать - дискомфорт. И тут то собаки заговорили. Одна говорит: "Мой хозяин меня любит". Вторая говорит: "Мой тоже". Визуальное сравнение: одна собака веселится, играет, хорошо выглядит. Другая печальная и в дауне находится, - кормят, как человека. После этого 26 стран мира взяли на вооружение или стратегию или готовые ролики, которые в были созданы в России. В моем случае я к критерию цена добавлю понятие твар-микса. Как вариант (подобный уже звучал тут на форуме): "Хотим дешевле пожалуйста. Цена= гарантия + сервис + доставка + лояльность. Выбери что выкинуть."
"...Поэтому попытаюсь провести аналогию со складом..."
Уважаемая Вера. Да у вас получилось это лучше чем у меня. Все как-то понятнее и проще. Вот если бы еще развить эту тему в измерении плюсов и минусов...
Уважаемый z-mobile, по п. Стереотипы. При разработке критериев для выявления стереотипов у Вас может возникнуть ошибка: произойдет подмена стереотипов клиентов Вашими стереотипами. Например, при опросе покупателей линолеума, молодые семьи говорили, что опасаются за здоровье малышей: соприкосновение с синтетическими материалами и пр. И выяснилось, что аргумент - Вам легче будет мыть полы и низкая по сравнению с паркетом цена - не играют значимой роли. Более того, получив дословные высказывания клиентов, значительно проще делать рекламу, т.к. вы будете говорить на одном языке.
По стратегии. Напишите, пожалуйста, подробно, что сейчас мешает фирме реализовать стр.1 и стр.2. (т.е. какими ресурсами обладает фирма на сегодняшний день). Также укажите, пожалуйста, есть ли результаты исследований за год о том, какого рода клиентов у Вас прибавляется: ориентированных на стр.1 или 2. Есть ли исследования западного рынка - каким образом он развивался\развивается и по каким причинам.
С уважением,
2003-02-10 12:22:28
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
"...какими ресурсами обладает фирма на сегодняшний день..."
Компания обладает подвижным составом для внутригородских перевозок. (в ст.1 требуется фура для объемных перевозок).
Компания располагает тремя складами (случаев их переполнения не наблюдалось, но для дистрибьютива этого явно мало)
У компании есть свой розничный магазин анализ деятельности которого показывает явную неизвестность последнего. (в основном туда обращаются люди, которые имели опыт общения с фирмой либо попавшие на сайт)
Судить же о том какого рода клиентов прибавляется у нас невозможно хотя бы потому, что мы не дистрибьюторы, а скорее брокеры. Правильнее, скорее, судить о общих тенденциях на рынке. Но тут я не готов ответить да и опыта других стран не имеем-с :((
Что же все таки касается стереотипов, то ответьте мне пожалуйста: правильной ли будет группировка, например, на клиентов ищущих низкие цены и боящихся уходить из уже отлаженных контактов (пусть даже на лучшие условия). В данном случае первый фактор это явный (мой) критерий, а второй (предположим) это один из определившихся стереотипов. Если - да, то тогда к добавившимся явным критериям можно добавить проявленные стереотипы (но тут сама работа может сильно усложниться)
"...что сейчас мешает фирме реализовать стр.1 и стр.2.."
Это хочется выяснить.. именно для этого я и счел целесообразным предварительно разложить на "+" и "-", что бы потом сопоставить все это с возможностями компании.
Уважаемый z-mobile, по Стереотипам. Мне кажется, лучше не тратить время на домыслы и группировки, не усложнять себе работу, а сначала ВЫЯВИТЬ стереотипы и написать их здесь, дальше попробуем сгруппировать.
По Стратегии. Необходимо выявить тенденции на рынке, наверняка, такие исследования есть у Ваших поставщиков (можно попробовать выяснить структуру их поставок и определить каких клиентов у них больше). Вопросы по ресурсам попробую написать позже.
С уважением,
Уважаемый z-mobile, По стратегии и ресурсам.
Попробуйте сделать таблицу по каждой стратегии следующего рода. По горизонтали - количество клиентов, 2001 г., 2002 г., «+», «-»; по вертикали ресурсы, которые необходимы для реализации каждой стратегии. Например, для стр.1 необходимыми ресурсами являются - наличие складских помещений, дополнительные телефонные линии, каталоги, удобные стеллажи и витрины, транспорт и пр., как можно подробнее. То же по стр. 2. Затем Вам все-таки потребуется взять информацию у отдела сбыта и проанализировать, каких клиентов больше. Например, окажется, что клиентов, которым требуется доставка больше, чем тем, которым требуется что-то другое. Так Вы получите и список Ваших ресурсов и увидите как менялось количество клиентов и на что они ориентированы.
С уважением,
2003-02-11 12:00:28
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
"...Попробуйте сделать таблицу..."
Ммм это так что ли?
http://z-mobile.front.ru/или я чтоо непонял, но проанализировать потребности клиентов в разрезе последних лет в даже относительном колличественномвыражении все же не реально.
Уважаемый z-mobile, По стратегии. Это не Вы чего-то не поняли, это я ошиблась - перескочила сразу несколько шагов. В таком виде таблица бессмысленна - я не знаю, ни Ваших клиентов, ни Ваших ресурсов. Вернемся назад.
Шаг 1. Нужна более подробная информация о Ваших клиентах. Возьмите ее если не в отделе сбыта, то из текущей документации за несколько месяцев (если у Вас нет сезонности). Вам нужно проанализировать всех Ваших клиентов - пока просто, без их потребностей. Каким образом. Например, у Вас есть 100 фирм - потребителей. Попытайтесь выявить сходства и различия на реальных данных. Может, какие-то сходства выделяться сами, м.б. выявиться сезонность. Чтобы подгруппы были не надуманными, попытайтесь выявить, м.б. отличия существуют не в группе товаров, не в частоте закупок, не в их объеме, а в чем-то другом.
1. Те, кто покупает часто мелкими партиями
1.1. Те, кто покупает часто мелкими партиями группу товаров АБВ
1.2. Те, кто покупает часто мелкими партиями группу товаров ГДЕ
1.3. Те, кто покупает часто мелкими партиями группу товаров ЖЗИ
1.Н …
2. Те, кто покупает часто средними партиями
2.1. также, как в п.1.1 - 1.Н
…
3. Те. кто покупает часто крупными партиями
3.1. также, как в п.1.1 - 1.Н
Н…
!!! По каждой подгруппе четко определите отличительные особенности, например,
1.1., 1.2, 1.3… отличаются тем, что … и т.д.
Шаг 2. На сегодняшний день БЕЗ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ РЕСУРСОВ для Вашей компании было бы идеально увеличения клиентов каких подгрупп?
Почему?
Напишите о результатах по шагам 1, 2 и стереотипам и продолжим.
P.S. Если я опять пошла в обход, как известные отважные герои, то, рассчитываю, что коллеги меня поправят.
С уважением,
2003-02-12 18:32:08
z-mobile
[z-mobile@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Уважаемая Вера!
Я не уверен, что существует некая сезонность, но ассортиментная группа напоминает скорее то, что появляется по первым требованиям рынка (а это очень часто). Ситуация усложняется тем, что товар можно разделить по производителю, по товарным качествам, по функциональной нагрузке. Таким образом проследить динамку покупок можно лишь на кратковременном отрезке времени. Вот мне и хотелось отвлечься на тему стереотипов. Потому как проводить сегментацию по тому, что продается можно лишь на весьма относительном уровне. Предоставленная вами схема интересна, однако здесь следует оперировать каким то другим критерием. Я предполагаю, что это может быть – «условия оплаты». Так схема обритает следующий вид:
1. Те, кто покупает по предоплате
- мелкие партии
- средние партии
- крупные партии
2. Те, кто покупает без отсрочки
- …
- …
- …
3. Те, кто покупает с отсрочкой
…………
Еще не знаю что из этого выйдет и может ли вообще, но попробовать можно.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ